Tập 229: Ý tưởng nâng cao mức độ nhận diện thương hiệu

Priscilla: Xin chào tất cả các bạn, chào mừng các bạn quay lại với BNI Podcast chính thức, do NetworkingNow.com tài trợ, trang web hàng đầu trên mạng về các tài liệu networking có thể tải về. Tôi là Priscilla Rice, và tôi đang phát sóng từ Live Oak Recording Studio ở Berkeley, California. Hôm nay tôi trò chuyện qua điện thoại với Nhà sáng lập kiêm Chủ tịch của BNI, Tiến sĩ Ivan Misner. Chào Ivan. Anh khỏe không và anh đang ở đâu vậy?

Ivan: Chào Priscilla. Tôi đang rất khỏe. Tôi đang chuẩn bị cho Hội nghị BNI Quốc tế vào tuần tới ở miền nam California. Chúng tôi tổ chức vào tháng Mười Một hằng năm. Hội nghị sẽ diễn ra vào các ngày 10, 11 và 12 của tuần tới. Nhân tiện, các thành viên đều được chào đón đến dự Hội nghị Quốc tế. Nếu bạn mới nghe lần đầu thì hơi gấp một chút, nhưng nếu bạn muốn tham dự Hội nghị Quốc tế, hãy vào BNI.com xem chúng tôi có những hoạt động gì. Thành viên đều được chào đón. Chúng tôi có Ngày dành cho thành viên vào ngày 11, và chúng tôi đón thành viên từ khắp nơi trên thế giới, và chắc chắn là từ khắp nước Mỹ, nhưng bất kỳ thành viên nào cũng được chào đón đến dự vào Ngày dành cho thành viên.

Priscilla: Tôi đã từng dự hội nghị rồi, Ivan, và nó vui lắm. Tôi rất thích.

Ivan: Đúng vậy. Nó hơi giống như dự một sự kiện của Liên Hợp Quốc, phải không? Cờ từ khắp nơi trên thế giới và rất nhiều diễn giả với đủ các giọng khác nhau. Thật sôi động. Hôm nay tôi có một vị khách trong chương trình, Priscilla. Anh ấy là một người bạn và là Giám đốc Điều hành của BNI. Đó là Bruce Woodcock. Mọi người gọi anh ấy là “Woody.” Woody có bằng tâm lý học. Anh ấy là thành viên BNI được 17 năm và là Giám đốc Điều hành khu vực Central Illinois. Anh ấy đã làm công việc đó, và đồng thời cũng là Giám đốc Quận (District Director) của BNI, nghĩa là anh ấy phụ trách một số bang trên khắp nước Mỹ, khoảng 9 bang, nơi anh ấy làm việc với các Giám đốc Điều hành. Anh ấy vừa là thành viên BNI, vừa là Giám đốc, và đã gắn bó với tổ chức được 17 năm. Woody, chào mừng anh đến với podcast.

Woody: Chào Ivan. Cảm ơn anh.

Ivan: Thật vui khi có anh ở đây. Rõ ràng anh đã ở trong tổ chức rất lâu. Anh có một vai trò quan trọng trong BNI với tư cách là Giám đốc Quận. Nhiều thành viên có thể chưa biết Giám đốc Quận là gì. Về cơ bản đó là người cố vấn cho các Giám đốc Điều hành trong một khu vực trên khắp nước Mỹ. Một số quốc gia cũng có Giám đốc Quận, và khi các quốc gia khác lớn mạnh hơn, sẽ ngày càng có nhiều quốc gia có Giám đốc Quận.
Chủ đề hôm nay của anh, Woody, là những ý tưởng để tăng mức độ nhận diện thương hiệu. Tôi rất thích chủ đề này. Hãy bắt đầu với điểm đầu tiên anh muốn nêu, đó là trong việc xây dựng thương hiệu, hãy chọn một thị trường ngách (niche) cho công ty hoặc doanh nghiệp của bạn. Anh hãy nói cho chúng tôi nghe về điều đó.

Woody: Tôi nhận thấy là những người đến với các chapter BNI, rất nhiều khi họ không thực sự biết cách quảng bá bản thân hay thực sự làm gì dưới góc độ kinh doanh. Tôi xin lấy một ví dụ. Anita có một doanh nghiệp tên là Gifts by Anita. Cô ấy cùng lúc làm đến mười hai việc khác nhau và không biết nên đi theo hướng nào. Vì vậy cô ấy nhờ tôi giúp xác định xem chuyện gì đang diễn ra. Qua đó, chúng tôi nhận ra là cô ấy có quá nhiều thứ cùng lúc và thực sự không biết mình là ai, mà đó cũng là một phần của việc xây dựng thương hiệu: xác định xem bạn thực sự làm gì. Trong quá trình đó, chúng tôi xác định được là cô ấy có một thế mạnh riêng.
Ví dụ, nếu tôi là một khách hàng mới hoàn toàn của anh, Ivan, anh sẽ đến gặp Anita và nói: “Woody là khách hàng mới. Đây là một số nét tính cách của anh ấy. Đây là doanh nghiệp của anh ấy. Đây là những gì anh ấy làm. Chị có thể gửi anh ấy một giỏ quà để cảm ơn, và theo dõi xem anh ấy đang làm gì được không?” (nói cách khác là những gì anh, Ivan, đang làm cho tôi với tư cách một khách hàng mới của họ). Điểm ngách ở đây là cô ấy luôn tìm cách xoay xở để đi đến phần cuối và nói: nhân tiện, anh có biết ít nhất ba người khác muốn được hưởng dịch vụ hoặc thế mạnh của Ivan, để nhận được cùng dịch vụ mà anh ấy đang cung cấp cho anh hiện nay không? Rồi cô ấy đưa referral đó trở lại cho anh, và điều đó giúp anh mở rộng việc kinh doanh. Đó là điểm ngách của cô ấy trong việc kinh doanh giỏ quà.
Kết quả là việc kinh doanh của cô ấy đang phát triển. Cô ấy sắp xếp một vài việc khác theo thứ tự ưu tiên phù hợp. Cô ấy đang làm thêm về tổ chức sự kiện và đã thành lập một nhóm mastermind gồm các nữ doanh nhân trong khu vực Springfield, Illinois, nơi cô ấy sinh sống.

Ivan: Thú vị. Anh còn muốn bổ sung gì cho phần chọn thị trường ngách cho công ty hoặc doanh nghiệp của mình không?

Woody: Tôi sẽ nói rằng bạn phải thật sự thu gọn đến mức tối giản và xác định rõ mình làm gì. Có một kỹ thuật mà vài phút nữa tôi sẽ giải thích về cách làm điều đó.

Ivan: Anh cũng có nói đôi chút về việc đưa điều đó vào khung thời gian 60 giây của mình. Anh có muốn nói thêm về điều này không?

Woody: Vâng, điều xảy ra là khi bạn xác định, tôi bảo mọi người hãy bắt đầu với ít nhất ba ngành nghề mà họ phục vụ. Sau đó, trong từng ngành nghề, ví dụ một người bán thịt, một thợ làm bánh và một thợ làm nến, họ nêu đích danh ba khách hàng của mình trong các ngành nghề đó. Ông X, bà Y, nếu vấn đề bảo mật là một trở ngại, hoặc Công ty XXY, nhưng phải nêu cụ thể bằng tên. Sau đó họ phải xác định xem họ làm gì cho chính khách hàng cụ thể đó để khiến họ cứ quay lại với mình thay vì đến với đối thủ cạnh tranh. Họ cứ tiếp tục đào sâu và làm rõ cho đến khi không còn trả lời được các câu hỏi nữa. Về cơ bản là: tôi phục vụ những khách hàng đó như thế nào, ở đâu, khi nào hoặc tại sao, để họ cứ quay lại với tôi?

Ivan: Đó là chỗ anh nói về việc thu gọn đến mức tối giản. Vậy anh hãy nói cho chúng tôi nghe thêm về điều đó.

Woody: Một người có thể dùng một số thuật ngữ hay kỹ thuật khác nhau. Tôi cung cấp dịch vụ 24 giờ cho họ. Vậy, bạn cung cấp dịch vụ 24 giờ bằng cách nào? Tôi luôn sẵn sàng qua điện thoại. Loại điện thoại nào? Điện thoại di động? Điện thoại bàn? Internet?

Ivan: Hoặc Skype. Skype ngày càng trở nên quan trọng.

Woody: Hoàn toàn đúng. Và bây giờ camera video cũng rất phổ biến. Vậy bạn duy trì liên lạc đó như thế nào? Hãy quay lại. Bạn còn làm gì khác cho họ để khiến họ cứ quay lại? Chúng tôi cung cấp dịch vụ khách hàng tốt. Bạn làm điều đó bằng cách nào? Bạn dùng những kỹ thuật nào để làm được điều đó? Và cứ tiếp tục trả lời các câu hỏi đó lần nữa cho đến khi bạn không thể trả lời thêm được nữa.

Ivan: Điều này ngược với trực giác. Tôi đã nói rất nhiều về điều này trong podcast. Nó ngược với trực giác vì người ta nói: “Chúng tôi làm tất cả. Bạn muốn gì tôi cũng làm được.” Thực tế chúng tôi nhận thấy rằng những người nhận được nhiều referral hơn lại là những người cụ thể hơn. Đó là ý tưởng “cụ thể thì tuyệt vời”. Bạn càng thu hẹp khi nói về việc mình làm, bạn càng có thể hướng dẫn mọi người cách giới thiệu bạn tốt hơn.
Nếu ai đó nói: “Tôi làm dịch vụ trọn gói về gì đó. Tôi có thể làm bất kỳ việc nào trong số này,” thì thực ra bạn chưa gieo được hạt giống nào vào đầu họ về cách bạn làm việc đó. Khi bạn nói thật cụ thể, bạn đã gieo vào đầu họ một câu chuyện mà họ có thể kể lại và nhớ dễ hơn. Đó có phải là cách mô tả tốt về lý do vì sao việc thu gọn đến mức tối giản lại quan trọng không?

Woody: Hoàn toàn đúng. Tôi đã thấy những người cụ thể hơn về việc họ làm thì nhận được nhiều referral hơn, vì đội ngũ tạo referral của họ (chính là chapter BNI) hiểu rõ bạn, với tư cách một giám đốc kinh doanh, đang tìm kiếm điều gì trong tuần đó. Ví dụ, nếu tôi xác định rằng tuần này khách hàng lý tưởng của tôi là Khách hàng X và đây là những gì tôi làm cho họ, thì các bạn biết ai giống như Khách hàng X? Đó là người tôi muốn gặp trong tuần này. Bằng cách xác định các ngành nghề và tất cả những khách hàng đó, dù là 3 ngành nghề hay 33 ngành nghề, mỗi tuần bạn đều có thể bước vào với một bài giới thiệu khác nhau dựa trên từng khách hàng tương ứng, để bạn có thể cụ thể, kể một câu chuyện thành công rồi đề nghị điều bạn muốn.

Ivan: Cụ thể về Khách hàng X, cụ thể nghĩa là: “Tôi đang tìm ông/bà so-and-so,” một cái tên cụ thể. Không có gì sai cả. Điều đó thậm chí còn mạnh hơn, anh có nghĩ vậy không?

Woody: Hoàn toàn đúng.

Ivan: Có thể tôi đã nhắc đến điều này trong một tập podcast trước, nhưng tôi đã làm như vậy ở miền nam California với thứ chúng tôi gọi là vòng tương hỗ (reciprocity ring), là một bài tập. Có người nói: “Tôi cần gặp Marty Rodriguez, đại lý bất động sản Century 21 số một thế giới suốt 20 năm qua. Tôi không thể vượt qua được cô thư ký và tôi không biết ai quen cô ấy.”
Tôi nghĩ, trời, cụ thể quá. Tôi không biết người đó sẽ may mắn đến đâu. Và một thành viên khác đứng lên nói: “Sally, Marty là chị dâu của tôi. Chị không biết sao?” “Không, tôi không biết. Sao anh chưa bao giờ nói với tôi?” Người phụ nữ nói: “Chị có bao giờ hỏi đâu.”

Woody: Điểm mấu chốt là không đủ nhiều người của chúng ta hỏi đủ cụ thể về điều họ muốn. Quá nhiều lời nói chung chung.

Ivan: Đây là chất liệu tuyệt vời, Woody. Anh có điều gì muốn nói để tóm tắt những gì anh trình bày hôm nay không?

Woody: Tôi nghĩ điểm mấu chốt là hãy dành thời gian. Hãy dùng các thành viên BNI của bạn làm người để bạn trao đổi, góp ý. Hãy làm các thẻ cùng với họ để giúp phân tích doanh nghiệp của bạn. Xem xét nó và sau đó hãy cụ thể hết mức có thể về điều bạn muốn.

Ivan: Tôi thích khái niệm thu gọn đến mức tối giản. Tôi dùng cụm “cụ thể thì tuyệt vời”. Tôi nghĩ cả hai đều đưa bạn đến nơi mà chúng tôi đang muốn các thành viên đạt tới. Bạn càng làm những điều này nhiều, bạn càng thành công hơn trong tổ chức này. Tôi cảm ơn anh về nội dung này. Priscilla, chị có nhận xét hay câu hỏi nào cho Woody không?

Priscilla: Không, tôi nghĩ đó là những thông tin tuyệt vời. Cảm ơn anh.

Ivan: Tôi đồng ý. Woody, cảm ơn anh rất nhiều. Cảm ơn anh vì những gì anh làm với tư cách Giám đốc Điều hành và Giám đốc Quận của tổ chức. Tôi rất muốn mời anh trở lại podcast vào một dịp nào đó.

Woody: Cảm ơn anh, Ivan. Cảm ơn chị, Priscilla.

Priscilla: Không có gì. Cảm ơn anh Woody, và cảm ơn anh Ivan. Tôi nghĩ tuần này đến đây là hết. À, tôi cũng xin nhắc các thính giả rằng podcast này do networkingnow.com tài trợ, trang web hàng đầu trên mạng về các tài liệu networking có thể tải về. Xin cảm ơn các bạn đã lắng nghe. Tôi là Priscilla Rice, và chúng tôi hy vọng các bạn sẽ cùng chúng tôi trong tuần tới với một tập hấp dẫn khác của BNI Podcast chính thức.