BNI không phải là một tổ chức Multi-Level Marketing (marketing đa cấp). Thành viên của các công ty MLM uy tín có thể tham gia BNI, miễn là họ hoạt động hợp pháp tại quốc gia đó và chỉ quảng bá sản phẩm hoặc dịch vụ của công ty chứ không quảng bá cơ hội kinh doanh.
Một thành viên như vậy gần đây đã hỏi: "Tại sao BNI không cho phép những người làm trong các ngành MLM có cơ hội chia sẻ cả sản phẩm lẫn cơ hội kinh doanh của chúng tôi?"
Quy định này do chính các thành viên BNI tạo ra vì những lý do chính đáng. Như mọi thành viên BNI đều biết, mỗi ngành nghề chỉ có một vị trí thành viên. Nếu đại diện MLM giới thiệu cơ hội kinh doanh, các thành viên khác sẽ khó chịu vì điều này làm mất đi một vị trí thành viên có thể có.
Mặt khác, nếu một thành viên BNI muốn đề cập những cơ hội này trong một buổi gặp 1-2-1, đó là vấn đề thuộc phán đoán của chính thành viên. Nhưng mọi thành viên BNI nên nhớ rằng networking là canh tác, không phải săn bắt. Đừng thúc ép quá mức.
Do Networking Now thực hiện.
Nội dung đầy đủ
Priscilla: Xin chào tất cả các bạn và chào mừng trở lại với BNI Podcast chính thức, do NetworkingNow.com thực hiện, trang web hàng đầu trên mạng về các bản tải xuống về networking. Tôi là Priscilla Rice, và tôi đang gửi đến các bạn từ Live Oak Recording Studio ở Berkeley, bang California. Hôm nay tôi có mặt cùng với Nhà sáng lập kiêm Chủ tịch của BNI, Tiến sĩ Ivan Misner, qua điện thoại. Xin chào Ivan, hôm nay bạn khỏe không và bạn đang ở đâu?
Ivan: Tôi đang rất khỏe, Priscilla. Tôi đang ở Tucson để dự một cuộc họp của Transformational Leadership Council, một tổ chức của Jack Canfield mà tôi là thành viên. Vì vậy cuối tuần này tôi ở đây để dự các hội nghị.
Priscilla: Nghe thú vị đấy. Tôi biết bạn sẽ mang về nhiều thông tin hay từ đó.
Ivan: Tôi luôn có những ý tưởng tuyệt vời khi ở đây.
Priscilla: Được rồi. Vậy bạn sẽ chia sẻ gì với chúng tôi?
Ivan: Tôi sẽ nói về các công ty marketing đa cấp, điều mà tôi đã nói qua một chút trong vài podcast nhưng chưa nói sâu. Điều khiến tôi làm việc này là một tạp chí lớn, Multi Level Marketing Magazine, đã nhờ tôi nói về mối quan hệ giữa MLM và BNI. Tôi nghĩ đó có thể là cơ hội tốt để làm một podcast về chủ đề này. Các tổ chức marketing đa cấp đôi khi được gọi là các tổ chức network marketing, điều này thật sự gây nhầm lẫn vì đôi khi người ta nghĩ, họ gọi BNI là networking marketing.
Chúng ta không phải là một tổ chức marketing đa cấp nhưng chúng ta làm về marketing và chắc chắn làm về networking. Vì vậy chắc chắn có sự khác biệt ở đó. Tôi đang nói về việc các tổ chức marketing đa cấp tham gia BNI. Trong nhiều thập kỷ, các MLM đã có mặt trong tổ chức. Với tư cách là nhà sáng lập BNI, tôi thường được hỏi về mối quan hệ giữa tổ chức và các MLM.
Gần đây một thành viên BNI có doanh nghiệp theo mô hình MLM đã hỏi tôi: "Tại sao BNI không cho phép những người làm trong các ngành MLM có cơ hội chia sẻ cả sản phẩm lẫn kế hoạch kinh doanh, cơ hội kinh doanh của chúng tôi?"
Tôi biết đây sẽ là một podcast gây tranh cãi, nhưng điều rất quan trọng là tôi giải thích vì sao quy định này tồn tại. Trước hết, nó được các thành viên tạo ra thông qua Hội đồng Cố vấn (Board of Advisors) của chúng ta. Có những lý do rất chính đáng cho việc này, và tôi muốn nói về chúng.
Trước tiên, hãy để tôi nói rằng các công ty MLM uy tín được chào đón hoàn toàn trong BNI. Chúng ta đã có một hoặc nhiều thành viên MLM trong nhiều nhóm trong số khoảng 6000 nhóm của chúng ta trên khắp thế giới. Thực tế, các công ty MLM đã hoạt động trong tổ chức của chúng ta từ chapter đầu tiên, bắt đầu vào năm 1985. Chính tôi đã chấp thuận một đại diện MLM trở thành thành viên của chapter đó. Anh ấy và vợ là thành viên của tổ chức gần hai thập kỷ, là những thành viên tốt trong một thời gian dài.
Vậy để trả lời câu hỏi thường được đặt ra về việc quảng bá cả sản phẩm lẫn cơ hội kinh doanh, tôi nghĩ điều quan trọng trước hết là hiểu bối cảnh văn hóa bao trùm toàn bộ tổ chức BNI. Hầu hết thành viên BNI đều hiểu điều đó. Đó là chúng ta tin rằng networking thiên về canh tác hơn là săn bắt. Đó là việc vun đắp những mối quan hệ lâu dài với mọi người và, điều này rất quan trọng, mỗi chapter BNI gồm nhiều ngành nghề khác nhau và trong mỗi chapter chỉ có một ngành nghề cho mỗi lĩnh vực. Không ai khác trong cùng ngành hay nghề được phép đại diện cho lĩnh vực đó. Đó là một khía cạnh khá quan trọng của vấn đề MLM.
Hiểu bối cảnh văn hóa này giúp dễ hiểu hơn câu trả lời cho việc vì sao BNI không cho phép thành viên chia sẻ khía cạnh cơ hội kinh doanh của doanh nghiệp MLM của họ. Đúng là một trong các quy định của chúng ta nêu rằng thành viên cần đại diện cho sản phẩm và dịch vụ của mình trong BNI chứ không phải yếu tố cơ hội kinh doanh của doanh nghiệp. Đúng vậy, và đó là quy định do các thành viên tạo ra. Có một vài lý do cho điều này.
Thứ nhất, BNI là về việc quảng bá những sản phẩm và dịch vụ mà mọi người đại diện. Đó là sứ mệnh của chúng ta. Đó là sứ mệnh của BNI. Quảng bá sản phẩm hay dịch vụ mà bạn đại diện. Tuy nhiên, mỗi nhóm BNI chỉ được phép có một người cho mỗi ngành nghề hay lĩnh vực. Dù không có vấn đề gì nếu nhiều thành viên đại diện cho một doanh nghiệp MLM bán một hoặc nhiều sản phẩm hay dịch vụ không cạnh tranh nhau, vấn đề có thể xuất hiện nếu một hay nhiều thành viên trong số đó bắt đầu nói về phần cơ hội kinh doanh của doanh nghiệp họ. Nó tạo ra vấn đề vì nó tạo ra sự cạnh tranh giữa tất cả những người làm MLM trong một nhóm.
Qua nhiều năm, chúng ta đã học điều này một cách khó khăn. Khi một thành viên BNI giới thiệu cơ hội kinh doanh trong buổi họp, mọi người khác có thể đang làm MLM cũng bắt đầu làm như vậy. Họ muốn bán cơ hội kinh doanh của mình. Điều chúng ta cố gắng làm là khiến họ tập trung vào sản phẩm. Điều xảy ra khi một người đang giới thiệu là các thành viên khác chứng kiến màn giới thiệu cơ hội đó và họ rất khó chịu vì cảm thấy cơ hội để thu hút các thành viên chapter khác không còn dành cho họ nữa. Tôi đã tận mắt thấy những cuộc đấu khẩu nảy lửa. Tôi không đùa đâu. Những cuộc đấu khẩu nảy lửa vì một người đang dẫm lên chân người khác. Có lẽ chúng ta ít nhiều đều đã thấy điều này trong tổ chức.
Chính vì vậy, Hội đồng Cố vấn của chúng ta, gồm hoàn toàn các thành viên BNI, đã quyết định rằng các thành viên đại diện cho một công ty MLM chỉ được đại diện cho sản phẩm hoặc dịch vụ của mình khi tham dự hoặc tham gia các buổi họp BNI. Do đó, các thành viên này phải tránh chia sẻ các khía cạnh cơ hội kinh doanh của doanh nghiệp trong thời gian đó. Đây là quyết định do ban quản lý của tổ chức đưa ra, không phải tôi. Đừng hiểu lầm, tôi đồng ý với quyết định này. Nhưng điều này xuất phát từ các thành viên và tôi nghĩ điều quan trọng là chúng ta hiểu điều đó.
Nói như vậy, tôi nghĩ điều quan trọng là hiểu rằng những gì một thành viên làm trong buổi gặp 1-2-1 với một cá nhân về sản phẩm hay dịch vụ của họ là tùy thành viên đó. Với sự chuyên nghiệp và không thúc ép, không có gì sai khi trong một buổi gặp 1-2-1, nói về nhiều khía cạnh của sản phẩm, dịch vụ và cơ hội kinh doanh. Đây là chỗ có thể hơi gây tranh cãi. Một số người có thể khó chịu khi tôi nói điều này, nhưng điểm mấu chốt là tôi không thể kiểm soát hai người nói gì với nhau riêng tư trong một buổi gặp. Tôi không thể. Đừng cố làm điều đó.
Vì vậy nếu bạn sẽ trò chuyện về sản phẩm và muốn nói về cơ hội kinh doanh trong buổi 1-2-1, điều đó tùy bạn. Nhưng trong một buổi họp BNI, chúng ta có thể kiểm soát điều đó. Vì vậy rất quan trọng là trong bối cảnh buổi họp BNI, bạn đại diện cho sản phẩm, bởi vì nếu chúng tôi hiểu về sản phẩm của bạn và cảm thấy tốt về sản phẩm của bạn, thì điều đó quay lại nhận xét ban đầu rằng networking thiên về canh tác và xây dựng những mối quan hệ và sự tin tưởng đó. Nếu chúng tôi tin bạn và tin sản phẩm, thì hãy kể cho tôi nghe về cơ hội kinh doanh trong buổi 1-2-1.
Vì vậy các nhóm networking kết nối chặt chẽ như BNI là về việc đi sâu vào các mối quan hệ nghề nghiệp. Trước hết, các thành viên nên được xem là đối tác referral, không chỉ là khách hàng. Nếu một thành viên xem chapter BNI của mình là một căn phòng đầy khách hàng, thì tầm với của họ bị giới hạn ở các thành viên trong phòng. Ngược lại, nếu họ xem nhóm BNI của mình là những đối tác referral quý giá, thì họ có thể nhìn chapter của mình theo hướng hàng trăm, nếu không muốn nói là hàng nghìn người khác thông qua các đối tác referral của mình, và có một nguồn referral kinh doanh tiềm năng lớn hơn nhiều khi xem các thành viên là đối tác referral chứ không chỉ là khách hàng tiềm năng.
Săn bắt so với canh tác là cách hoàn hảo để mô tả cách tiếp cận của BNI đối với vấn đề MLM và quy định mà chúng ta có trong tổ chức. Tôi hy vọng podcast này làm rõ chủ đề này cho mọi người. Hãy nhớ rằng chính các thành viên đưa ra quy định này, không phải ban quản lý. Bạn nghĩ sao, Priscilla?
Chúng ta không phải là một tổ chức marketing đa cấp nhưng chúng ta làm về marketing và chắc chắn làm về networking. Vì vậy chắc chắn có sự khác biệt ở đó. Tôi đang nói về việc các tổ chức marketing đa cấp tham gia BNI. Trong nhiều thập kỷ, các MLM đã có mặt trong tổ chức. Với tư cách là nhà sáng lập BNI, tôi thường được hỏi về mối quan hệ giữa tổ chức và các MLM.
Gần đây một thành viên BNI có doanh nghiệp theo mô hình MLM đã hỏi tôi: "Tại sao BNI không cho phép những người làm trong các ngành MLM có cơ hội chia sẻ cả sản phẩm lẫn kế hoạch kinh doanh, cơ hội kinh doanh của chúng tôi?"
Tôi biết đây sẽ là một podcast gây tranh cãi, nhưng điều rất quan trọng là tôi giải thích vì sao quy định này tồn tại. Trước hết, nó được các thành viên tạo ra thông qua Hội đồng Cố vấn (Board of Advisors) của chúng ta. Có những lý do rất chính đáng cho việc này, và tôi muốn nói về chúng.
Trước tiên, hãy để tôi nói rằng các công ty MLM uy tín được chào đón hoàn toàn trong BNI. Chúng ta đã có một hoặc nhiều thành viên MLM trong nhiều nhóm trong số khoảng 6000 nhóm của chúng ta trên khắp thế giới. Thực tế, các công ty MLM đã hoạt động trong tổ chức của chúng ta từ chapter đầu tiên, bắt đầu vào năm 1985. Chính tôi đã chấp thuận một đại diện MLM trở thành thành viên của chapter đó. Anh ấy và vợ là thành viên của tổ chức gần hai thập kỷ, là những thành viên tốt trong một thời gian dài.
Vậy để trả lời câu hỏi thường được đặt ra về việc quảng bá cả sản phẩm lẫn cơ hội kinh doanh, tôi nghĩ điều quan trọng trước hết là hiểu bối cảnh văn hóa bao trùm toàn bộ tổ chức BNI. Hầu hết thành viên BNI đều hiểu điều đó. Đó là chúng ta tin rằng networking thiên về canh tác hơn là săn bắt. Đó là việc vun đắp những mối quan hệ lâu dài với mọi người và, điều này rất quan trọng, mỗi chapter BNI gồm nhiều ngành nghề khác nhau và trong mỗi chapter chỉ có một ngành nghề cho mỗi lĩnh vực. Không ai khác trong cùng ngành hay nghề được phép đại diện cho lĩnh vực đó. Đó là một khía cạnh khá quan trọng của vấn đề MLM.
Hiểu bối cảnh văn hóa này giúp dễ hiểu hơn câu trả lời cho việc vì sao BNI không cho phép thành viên chia sẻ khía cạnh cơ hội kinh doanh của doanh nghiệp MLM của họ. Đúng là một trong các quy định của chúng ta nêu rằng thành viên cần đại diện cho sản phẩm và dịch vụ của mình trong BNI chứ không phải yếu tố cơ hội kinh doanh của doanh nghiệp. Đúng vậy, và đó là quy định do các thành viên tạo ra. Có một vài lý do cho điều này.
Thứ nhất, BNI là về việc quảng bá những sản phẩm và dịch vụ mà mọi người đại diện. Đó là sứ mệnh của chúng ta. Đó là sứ mệnh của BNI. Quảng bá sản phẩm hay dịch vụ mà bạn đại diện. Tuy nhiên, mỗi nhóm BNI chỉ được phép có một người cho mỗi ngành nghề hay lĩnh vực. Dù không có vấn đề gì nếu nhiều thành viên đại diện cho một doanh nghiệp MLM bán một hoặc nhiều sản phẩm hay dịch vụ không cạnh tranh nhau, vấn đề có thể xuất hiện nếu một hay nhiều thành viên trong số đó bắt đầu nói về phần cơ hội kinh doanh của doanh nghiệp họ. Nó tạo ra vấn đề vì nó tạo ra sự cạnh tranh giữa tất cả những người làm MLM trong một nhóm.
Qua nhiều năm, chúng ta đã học điều này một cách khó khăn. Khi một thành viên BNI giới thiệu cơ hội kinh doanh trong buổi họp, mọi người khác có thể đang làm MLM cũng bắt đầu làm như vậy. Họ muốn bán cơ hội kinh doanh của mình. Điều chúng ta cố gắng làm là khiến họ tập trung vào sản phẩm. Điều xảy ra khi một người đang giới thiệu là các thành viên khác chứng kiến màn giới thiệu cơ hội đó và họ rất khó chịu vì cảm thấy cơ hội để thu hút các thành viên chapter khác không còn dành cho họ nữa. Tôi đã tận mắt thấy những cuộc đấu khẩu nảy lửa. Tôi không đùa đâu. Những cuộc đấu khẩu nảy lửa vì một người đang dẫm lên chân người khác. Có lẽ chúng ta ít nhiều đều đã thấy điều này trong tổ chức.
Chính vì vậy, Hội đồng Cố vấn của chúng ta, gồm hoàn toàn các thành viên BNI, đã quyết định rằng các thành viên đại diện cho một công ty MLM chỉ được đại diện cho sản phẩm hoặc dịch vụ của mình khi tham dự hoặc tham gia các buổi họp BNI. Do đó, các thành viên này phải tránh chia sẻ các khía cạnh cơ hội kinh doanh của doanh nghiệp trong thời gian đó. Đây là quyết định do ban quản lý của tổ chức đưa ra, không phải tôi. Đừng hiểu lầm, tôi đồng ý với quyết định này. Nhưng điều này xuất phát từ các thành viên và tôi nghĩ điều quan trọng là chúng ta hiểu điều đó.
Nói như vậy, tôi nghĩ điều quan trọng là hiểu rằng những gì một thành viên làm trong buổi gặp 1-2-1 với một cá nhân về sản phẩm hay dịch vụ của họ là tùy thành viên đó. Với sự chuyên nghiệp và không thúc ép, không có gì sai khi trong một buổi gặp 1-2-1, nói về nhiều khía cạnh của sản phẩm, dịch vụ và cơ hội kinh doanh. Đây là chỗ có thể hơi gây tranh cãi. Một số người có thể khó chịu khi tôi nói điều này, nhưng điểm mấu chốt là tôi không thể kiểm soát hai người nói gì với nhau riêng tư trong một buổi gặp. Tôi không thể. Đừng cố làm điều đó.
Vì vậy nếu bạn sẽ trò chuyện về sản phẩm và muốn nói về cơ hội kinh doanh trong buổi 1-2-1, điều đó tùy bạn. Nhưng trong một buổi họp BNI, chúng ta có thể kiểm soát điều đó. Vì vậy rất quan trọng là trong bối cảnh buổi họp BNI, bạn đại diện cho sản phẩm, bởi vì nếu chúng tôi hiểu về sản phẩm của bạn và cảm thấy tốt về sản phẩm của bạn, thì điều đó quay lại nhận xét ban đầu rằng networking thiên về canh tác và xây dựng những mối quan hệ và sự tin tưởng đó. Nếu chúng tôi tin bạn và tin sản phẩm, thì hãy kể cho tôi nghe về cơ hội kinh doanh trong buổi 1-2-1.
Vì vậy các nhóm networking kết nối chặt chẽ như BNI là về việc đi sâu vào các mối quan hệ nghề nghiệp. Trước hết, các thành viên nên được xem là đối tác referral, không chỉ là khách hàng. Nếu một thành viên xem chapter BNI của mình là một căn phòng đầy khách hàng, thì tầm với của họ bị giới hạn ở các thành viên trong phòng. Ngược lại, nếu họ xem nhóm BNI của mình là những đối tác referral quý giá, thì họ có thể nhìn chapter của mình theo hướng hàng trăm, nếu không muốn nói là hàng nghìn người khác thông qua các đối tác referral của mình, và có một nguồn referral kinh doanh tiềm năng lớn hơn nhiều khi xem các thành viên là đối tác referral chứ không chỉ là khách hàng tiềm năng.
Săn bắt so với canh tác là cách hoàn hảo để mô tả cách tiếp cận của BNI đối với vấn đề MLM và quy định mà chúng ta có trong tổ chức. Tôi hy vọng podcast này làm rõ chủ đề này cho mọi người. Hãy nhớ rằng chính các thành viên đưa ra quy định này, không phải ban quản lý. Bạn nghĩ sao, Priscilla?
Priscilla: Tôi nghĩ vậy là tốt. Tôi nghĩ điều đó giúp giải thích rõ hơn. Thật thú vị khi bạn nói rằng bạn không thể kiểm soát những gì mọi người nói với nhau và điều đó không bị cấm. Bạn thực sự có thể gặp 1-2-1 và giải thích quy trình hoạt động như thế nào. Nếu ai đó muốn tham gia, họ có thể. Nhưng họ không thể nói về điều đó trong buổi họp. Điều đó hợp lý với tôi.
Ivan: Đó là một trong những quy định của chương trình chúng ta. Nó nói rằng: "Các thành viên marketing đa cấp của BNI nên đại diện cho sản phẩm và dịch vụ của mình trong BNI, chứ không phải yếu tố cơ hội kinh doanh của doanh nghiệp." Một lần nữa, những gì bạn làm trong buổi 1-2-1 khi trình bày sản phẩm và dịch vụ của mình là chuyện giữa bạn và khách hàng tiềm năng. Dù vậy, tôi khuyên bạn nên đi từ từ, vì đây là những người bạn muốn xây dựng mối quan hệ và bạn không muốn đi đến đó quá nhanh.
Hãy cho họ thấy sản phẩm của bạn làm được gì. Hãy tự hào về những gì bạn có để cung cấp. Điều thật sự thú vị là tôi thấy nhiều thành viên MLM theo cách tiếp cận đó có những người yêu thích sản phẩm của họ đến mức chính những người đó hỏi họ: "Làm thế nào để tôi trở thành đại diện của sản phẩm này?" Khi điều đó xảy ra, bạn biết rằng bạn có một thành viên BNI đang làm đúng.
Hãy cho họ thấy sản phẩm của bạn làm được gì. Hãy tự hào về những gì bạn có để cung cấp. Điều thật sự thú vị là tôi thấy nhiều thành viên MLM theo cách tiếp cận đó có những người yêu thích sản phẩm của họ đến mức chính những người đó hỏi họ: "Làm thế nào để tôi trở thành đại diện của sản phẩm này?" Khi điều đó xảy ra, bạn biết rằng bạn có một thành viên BNI đang làm đúng.
Priscilla: Chapter của chúng tôi từng có một thành viên chào mời từng người một, rồi sau đó anh ấy rời đi. Tôi thấy chuyện đó thật buồn cười.
Ivan: Tôi nghĩ đó là điều nhiều người sợ khi chuyện như vậy xảy ra ở một mức độ nào đó. Hôm nay tôi chỉ có bấy nhiêu thôi, Priscilla.
Priscilla: Tuyệt vời. Cảm ơn Ivan. Tôi rất cảm kích. Tôi nghĩ vậy là hết cho tuần này. Tôi chỉ xin nhắc quý thính giả rằng podcast này do NetworkingNow.com thực hiện, trang web hàng đầu trên mạng về các bản tải xuống về networking. Cảm ơn các bạn rất nhiều đã lắng nghe. Tôi là Priscilla Rice và chúng tôi hy vọng các bạn sẽ cùng chúng tôi vào tuần sau trong một tập thú vị khác của BNI Podcast chính thức.
Bản gốc tiếng Anh: Episode 215: MLMs in BNI – The Official BNI Podcast