Tập 210: “Money on the Table”

Episode 210: “Money on the Table” · 22/06/2011

Tuần này Lee Abraham cùng Tiến sĩ Misner trò chuyện về Power Team và Contact Sphere, hai chủ đề chính của cuốn sách Money on the Table: Referrals in the Bank.

Cuốn sách đi qua 6 Contact Sphere hay nhóm ngành khác nhau và xác định 36 nhóm ngành nghề kinh doanh để đưa ra các ví dụ về cách nhận ra cơ hội referral và trao referral tốt hơn.

Hầu hết referral xuất hiện khi người tiêu dùng trải qua một sự kiện trong vòng đời. Sáu sự kiện trong số đó là những tình huống then chốt, khi bạn dễ dàng có được sự hiện diện và tín nhiệm hơn với khách hàng tiềm năng.

Xây dựng doanh nghiệp

Chăm sóc sức khỏe

Kết hôn

Chuyển chỗ ở

Em bé chào đời

Xây dựng bất động sản

Hãy cùng động não tìm ý tưởng về cách các doanh nghiệp trong Power Team của bạn có thể cung cấp dịch vụ cho những người đang ở từng tình huống then chốt đó.

Hãy mua sách tại BNI Member Store và tìm hiểu thêm tại https://moneyonthetablebook.com/.

Chương trình do Networking Now tài trợ.

Nội dung đầy đủ

Priscilla: Xin chào tất cả các bạn và chào mừng trở lại với BNI Podcast chính thức, do NetworkingNow.com tài trợ, trang web hàng đầu trên mạng về các tài liệu networking có thể tải xuống. Tôi là Priscilla Rice, và tôi đang đến với các bạn từ Live Oak Recording Studio ở Berkeley, California. Hôm nay tôi có mặt cùng người sáng lập kiêm Chủ tịch của BNI, Tiến sĩ Ivan Misner, qua điện thoại. Chào Ivan, anh khỏe không và anh đang ở đâu vậy?

Ivan: Tuần này, tôi đang ở Baton Rouge, Louisiana để dự một hội nghị của Referral Institute, và tất nhiên tôi cũng sẽ phát biểu với rất nhiều thành viên BNI khi ở đây. Năm nay tôi đi lại rất nhiều. Các bạn sẽ nghe tôi từ khắp nơi, vì tôi cố gắng gặp càng nhiều thành viên BNI trên thế giới càng tốt.

Priscilla: Tuyệt quá. Tôi ước gì được ở cùng anh.

Ivan: Hôm nay chúng ta có vị khách mời là người bạn tốt của tôi, Lee Abraham. Lee là đồng tác giả của tôi trong một cuốn sách mới tên là Money on the Table, Referrals in the Bank. Điều rất quan trọng cần hiểu là cuốn sách này thực sự nói về Power Team và Contact Sphere. Suốt nhiều năm qua, chúng tôi nhận được rất nhiều câu hỏi về cách sử dụng Power Team hiệu quả và sự khác biệt giữa Contact Sphere và Power Team là gì.
Lee đã làm việc rất tốt cùng tôi để phát triển một số tài liệu giúp mọi người với Contact Sphere. Lee tham gia BNI từ năm 1993, như vậy anh ấy đã ở trong tổ chức được 18 năm. Anh ấy trở thành Director vào năm 2002 và tôi rất vui khi có anh ấy trong podcast hôm nay. Cảm ơn anh đã tham gia cùng tôi hôm nay.

Lee: Cảm ơn Ivan. Rất hân hạnh. Tôi cảm ơn lời mời.

Ivan: Tôi thực sự rất hào hứng về cuốn sách này. Tôi nghĩ các thành viên cũng sẽ hào hứng. Khi podcast kết thúc, chúng ta sẽ nói về nơi mọi người có thể mua cuốn sách này. Cuốn sách này hoàn toàn hướng đến các thành viên BNI và những người đang cố gắng phát triển các Contact Sphere trong Power Team. Vậy chúng ta hãy nói một chút về Money on the Table. Đó chính là thứ mà chúng tôi thấy dưới dạng những cơ hội referral bị bỏ sót và bị bỏ quên trong mọi nhóm ngành nghề mà tôi từng thấy trong tổ chức BNI. Có lẽ anh có thể cho chúng tôi một ý niệm nhanh về cái mà chúng ta gọi là sáu tình huống then chốt trong cuốn sách, và sáu tình huống then chốt này giúp việc nhận ra cơ hội referral dễ hơn và việc đưa ra những lời chứng thực mạnh mẽ dễ hơn như thế nào.

Lee: Thật ra, điều tôi muốn làm là một bài tập nhanh. Vì vậy xin báo trước, hãy lấy một tờ giấy và một cây bút, vì chỉ một lát nữa thôi chúng ta sẽ làm một bài tập nhỏ. Money on the Table dựa trên tiền đề rằng các referral, bất kể doanh nghiệp hay ngành nghề nào, đều là kết quả của một sự kiện trong vòng đời. Chúng tôi đã xác định sáu sự kiện trong vòng đời mà chúng tôi gọi là các tình huống then chốt. Nếu bạn có một Power Team, tức một nhóm đối tác networking cam kết cùng nhau chủ động kết nối xoay quanh sáu tình huống then chốt này, thì việc có được sự hiện diện và tín nhiệm với các khách hàng tiềm năng mục tiêu sẽ dễ hơn, và thú vị là đôi khi lại thông qua những nhóm ngành nghề dường như hoàn toàn không liên quan đến nhau.
Nếu được, chúng ta hãy làm một bài tập nhỏ nhanh.

Ivan: Được thôi. Tôi có một cây bút và một tờ giấy ở đây, nên tôi đã sẵn sàng.

Lee: Hãy kẻ bốn cột, và bắt đầu từ cột bên trái rồi sang phải ở phía trên cùng, hãy viết “Tình huống then chốt” ở cột đầu tiên. Sau đó chúng ta sẽ viết ba nhóm ngành nghề ở các cột tiếp theo. Viết “Môi giới bất động sản”, rồi “Hệ thống an ninh”, và rồi “Massage”. Về cơ bản chúng ta sẽ tạo ra một bảng lưới. Ở cột bên trái, nơi ghi “Tình huống then chốt”, giờ chúng ta sẽ liệt kê sáu tình huống hay sự kiện trong vòng đời mà chúng tôi gọi là hoàn cảnh referral, tức những tình huống có thể tạo ra rất nhiều referral.
Số một là người xây dựng doanh nghiệp. Đây là người đang muốn xây dựng một doanh nghiệp.

Ivan: Tôi nói một điều thật nhanh được không? Có thể một số người đang nghe và nghĩ: ồ, mình không phải môi giới bất động sản, hay làm hệ thống an ninh hay gì đó. Nhưng bạn có thể áp dụng điều này cho hầu như bất kỳ ai trong Power Team của mình, đúng không?

Lee: Hoàn toàn đúng. Thật ra, trong cuốn sách chúng tôi đi qua sáu Contact Sphere hay nhóm ngành khác nhau và xác định 36 nhóm ngành nghề kinh doanh.

Ivan: Nhưng đó chỉ là ví dụ mẫu. Tôi muốn mọi người hiểu điều đó. Thường thì người ta nhìn vào đây và nói đó không phải mình. Đừng lo nếu đó không phải bạn. Hãy cứ theo ý tưởng của Lee ở đây và áp dụng chính bạn vào ý tưởng đó.

Lee: Chính xác. Đó là cách chúng ta sẽ kết thúc bài tập.

Ivan: Vậy hãy bắt đầu với người xây dựng doanh nghiệp. Đó là số một ở cột bên trái.

Lee: Tình huống then chốt mà chúng ta bắt đầu. Số hai là chăm sóc sức khỏe. Số ba là kết hôn. Số bốn, chuyển chỗ ở. Số năm, em bé chào đời. Và số sáu, xây dựng bất động sản. Vậy là giờ chúng ta đã có một bảng lưới. Ở phía trên là ba nhóm ngành nghề ví dụ này, còn ở cột bên trái là các tình huống then chốt khác nhau.
Vậy Ivan, hãy tập trung một chút vào tình huống then chốt đầu tiên, người xây dựng doanh nghiệp. Chúng ta hãy cùng động não vài ý tưởng về cách ba nhóm ngành nghề này có thể cung cấp sản phẩm hay dịch vụ phù hợp cho một người đang muốn khởi nghiệp, bắt đầu với môi giới bất động sản. Có ý tưởng nào không?

Người xây dựng doanh nghiệp đối với môi giới bất động sản. Có đúng không? Thì sẽ có một dạng tòa nhà thương mại nào đó.

Lee: Chính xác. Nếu bạn ở trong một nhóm networking có một người môi giới bất động sản chuyên về bất động sản thương mại, và bạn đang tiếp xúc với ai đó muốn xây dựng một doanh nghiệp để tạo ra một referral cho người môi giới của bạn, thì việc mua, thuê, xây dựng bất động sản thương mại sẽ là một referral tốt.
Còn cột tiếp theo, hệ thống an ninh thì sao. Họ có thể có sản phẩm hay dịch vụ nào cho người xây dựng doanh nghiệp?

Ivan: Hệ thống báo động, camera giám sát, kiểm soát ra vào, những thứ như vậy.

Lee: Chính xác. Bây giờ với một nhóm ngành hoàn toàn khác, massage thì sao? Họ có thể làm việc với người xây dựng doanh nghiệp như thế nào?

Ivan: Giảm căng thẳng, thư giãn, massage ghế tại văn phòng như một phần thưởng. Những thứ như vậy.

Lee: Được rồi. Đó là ba ví dụ hay. Bây giờ chúng ta chuyển sang tình huống then chốt thứ hai, một sự kiện vòng đời rất khác, kết hôn. Hãy xem ba nhóm ngành nghề đó và cách họ có thể cung cấp sản phẩm hay dịch vụ khác nhau. Một lần nữa, hãy bắt đầu với môi giới bất động sản đối với những người sắp kết hôn. Họ có thể phù hợp như thế nào?

Ivan: Mua căn nhà mới lần đầu tiên chắc chắn là quan trọng.

Lee: Đúng, và từ góc nhìn của người môi giới, họ có thể bán cả hai căn nhà mà hai người hiện đang ở. Còn hệ thống an ninh cho cặp đôi sắp kết hôn thì sao?

Ivan: Bảo vệ gia đình. Bảo vệ người bạn đời. Đó là điểm mấu chốt.

Lee: Vậy thay vì bảo vệ doanh nghiệp, đó là bảo vệ người bạn đời. Cuối cùng, trong ngành sức khỏe và chăm sóc, ở Contact Sphere của bạn với massage, họ sẽ phù hợp thế nào với một người sắp kết hôn?

Ivan: Có thể là quà tặng cho tiệc cưới.

Lee: Chính xác. Hoặc phiếu quà tặng. Có rất nhiều khả năng cho những sản phẩm hay dịch vụ khác nhau. Vì vậy ý tưởng là hãy nhìn vào nhóm ngành nghề của bạn. Lẽ ra chúng tôi phải để bạn kẻ thêm cột thứ 5 ở bên phải và ghi nhóm ngành nghề của bạn vào. Bạn có thể dùng sản phẩm hay dịch vụ của mình cho người đang xây dựng doanh nghiệp, người sắp kết hôn, v.v. như thế nào. Ý tưởng là hãy nhìn vào các nhóm ngành nghề khác mà bạn đang kết nối, tập trung vào thế mạnh của bạn và xây dựng một Power Team dựa trên những tình huống mục tiêu chung hay những tình huống then chốt trong vòng đời mà bạn đang tập trung.

Ivan: Được rồi. Để tôi tóm tắt lại vì chúng ta không thể đi qua hết các nhóm này. Sáu tình huống then chốt mà anh đã liệt kê: xây dựng doanh nghiệp, chăm sóc sức khỏe, kết hôn, chuyển chỗ ở, em bé chào đời, xây dựng hoặc sửa chữa bất động sản. Rồi ngang với đó, nơi anh liệt kê sáu mục ấy, có ba nhóm ngành nghề là môi giới bất động sản, hệ thống an ninh và massage. Chúng ta đã đi qua hai tình huống đầu cho cả ba nhóm.
Bạn, dù làm ngành nào, có thể thêm một cột nữa và đó thực sự là cột then chốt dành cho bạn. Sáu tình huống then chốt này có thể áp dụng cho doanh nghiệp của bạn như thế nào, đúng không?

Lee: Hoàn toàn đúng. Khái niệm then chốt ở đây là tập trung vào các sự kiện trong vòng đời, điều chúng tôi khuyến nghị là tập trung vào các tình huống then chốt và xem tình huống nào phù hợp nhất với thị trường mục tiêu của bạn. Tất cả là về những con người cụ thể và các tổ hợp nhóm ngành nghề trong mạng lưới riêng của bạn, và sự kiện vòng đời nào gắn chặt nhất với khách hàng tiềm năng mục tiêu của bạn. Nếu bạn có câu hỏi nào, Ivan sẽ cung cấp thêm thông tin. Rõ ràng là cuốn sách đi khá sâu vào chi tiết về một loạt rất rộng các nhóm ngành nghề.

Ivan: Lấy một ví dụ, nếu bạn làm ngành cung cấp tiệc và đang làm việc với những người đang lên kế hoạch cho đám cưới, bạn có thể cho khách hàng thấy hệ thống an ninh cho nơi ở mới của họ có thể bảo vệ người bạn đời mới của họ như thế nào. Người làm massage có thể massage cho buổi tiệc chiêu đãi hoặc làm phiếu quà tặng hay gì đó. Ý tưởng là lấy những nhóm này và áp dụng vào ngành nghề của bạn, đúng không?

Lee: Chính xác. Nếu bạn hiểu các doanh nghiệp khác mà bạn đang làm việc cùng, chúng tôi làm cho nó rất đơn giản trong cuốn sách bằng cách thu hẹp các khả năng xuống còn sáu tình huống then chốt. Chúng tôi xem xét từng Contact Sphere trong 36 nhóm ngành nghề cụ thể. Đơn giản đó là một hệ thống từng bước kiểu tô màu theo số trong cuốn Money on the Table, sẽ chỉ cho bạn cách xây dựng một Power Team dựa trên các tình huống vòng đời trong nhóm ngành nghề hiện tại của bạn. Chúng tôi thực sự cố gắng cung cấp một công cụ linh hoạt nhưng mạnh mẽ để những người làm networking ngoài kia sử dụng và áp dụng vào hoàn cảnh riêng của họ.

Ivan: Lee, tôi đã viết về Contact Sphere và Power Team từ rất lâu. Lần đầu tiên tôi viết về chúng thực ra là vào cuối thập niên 80, năm 1989. Chúng nằm trong cuốn sách của tôi, The World’s Best Known Marketing Secret. Tôi đã nói về chúng từ rất lâu rồi. Đây là cuốn sách đầu tiên thực sự dành gần như hoàn toàn cho việc áp dụng khái niệm Contact Sphere và Power Team như thế nào. Sự khác biệt giữa hai thứ là gì, tôi đã nói trong các podcast trước nhưng trong cuốn sách này chúng tôi đi vào chi tiết.
Anh đã làm rất tuyệt vời. Làm việc với anh trong cuốn sách này thực sự là một niềm vui. Nó có tên là Money on the Table, Referrals in the Bank. Nó thực sự nói về việc tạo ra các Power Team từ sáu tình huống thường nhật phổ biến này. Bạn thực sự có thể cảm nhận được cách sử dụng hiệu quả Power Team và Contact Sphere của mình. Cuốn sách được viết hoàn toàn cho những người trong BNI. Anh có lời kết nào không?

Lee: Tôi chỉ muốn nói cảm ơn anh vì mọi sự tham gia của anh vào dự án. Làm việc với anh về tài liệu này thật tuyệt vời, và tôi rất hào hứng về việc triển khai một số hệ thống đào tạo và ứng dụng mà chúng tôi có để giúp mọi người đưa một số khái niệm của chúng tôi vào các nhóm referral của riêng họ. Cảm ơn anh rất nhiều.

Ivan: Rất hân hạnh. Nếu bạn ở trong một Power Team của một chapter BNI, đây là cuốn bắt buộc phải đọc. Tôi thực sự khuyên bạn hãy xem kỹ cuốn sách. Bạn có thể tìm cuốn sách tại BNI.com rồi vào BNI Store. Vào BNI.com rồi bấm vào BNI Store. Nó sẽ đưa bạn thẳng đến các cuốn sách. Bạn cũng có thể vào www.moneyonthetablebook.com. Ở cả hai nơi đó bạn đều có thể xem cuốn sách. Và tất nhiên, hãy liên hệ Director BNI tại địa phương của bạn. Nhiều Director BNI cũng sẽ có một bản của cuốn sách này. Cảm ơn anh rất nhiều. Tôi thực sự trân trọng việc làm việc cùng anh và tôi rất vui khi có cuốn sách đầu tiên của mình dành riêng cho Power Team và Contact Sphere.

Lee: Rất hân hạnh.

Ivan: Trả lại cho chị, Priscilla.

Priscilla: Tuyệt vời. Cảm ơn anh rất nhiều. Vậy là hết tuần này. Tôi xin nhắc các thính giả rằng podcast này do NetworkingNow.com tài trợ, trang web hàng đầu trên mạng về các tài liệu networking có thể tải xuống. Cảm ơn các bạn rất nhiều đã lắng nghe. Tôi là Priscilla Rice và chúng tôi hy vọng các bạn sẽ cùng chúng tôi vào tuần sau trong một tập thú vị khác của BNI Podcast chính thức.

Bản gốc tiếng Anh: Episode 210: “Money on the Table” – The Official BNI Podcast