Tập 208: Đằng sau hồ sơ GAINS

Priscilla: Xin chào tất cả các bạn và chào mừng trở lại với BNI Podcast chính thức, do NetworkingNow.com tài trợ, trang web hàng đầu trên mạng về các tài liệu networking có thể tải xuống. Tôi là Priscilla Rice, và tôi đang đến với các bạn từ Live Oak Recording Studio ở Berkeley, California. Hôm nay tôi có mặt cùng người sáng lập kiêm Chủ tịch của BNI, Tiến sĩ Ivan Misner. Chào Ivan. Anh khỏe không và hôm nay anh mời ai tham gia cùng chúng ta vậy?

Ivan: Chào Priscilla. Tôi đang rất khỏe. Tôi có một người bạn tốt, một người bạn của tôi, một người bạn của BNI. Hazel Walker. Hazel là một thành viên, đã tham gia BNI, hiện chị ấy là Giám đốc Điều hành. Chị ấy tham gia BNI với tư cách thành viên vào năm 1991. Chúng ta đã nói về chuyện này, Hazel. Khi đó chị mới khoảng 19 tuổi thôi, đúng không?

Hazel: Tôi vừa mới tròn 19 tuổi.

Ivan: Vậy là Hazel đã gắn bó với tổ chức được 20 năm. Đó là điều tôi yêu thích ở BNI. Chúng ta có rất nhiều người đã là thành viên, rồi Director, suốt nhiều năm và đôi khi nhiều thập kỷ. Thật phấn khởi khi thấy một người như Hazel bắt đầu là thành viên rồi trở thành Director ở Indiana, khu vực Indianapolis, quê chị ấy. Chị ấy cũng là đồng tác giả của tôi, một trong hai đồng tác giả của tôi trong một cuốn sách mà tôi không chắc đã nói đến trong podcast của mình chưa, nhưng chắc chắn chúng ta sẽ nói về nó. Cuốn sách, Priscilla, tôi biết tôi đã nói với chị về nó. Cuốn sách có tên là Business Networking and Sex- Not What You Think. Nó nói về sự khác biệt giữa nam và nữ trong cách họ làm networking, mà tôi biết sẽ khiến một số người thất vọng vì cái tên.
Chúng tôi nghĩ đó sẽ là một cuốn sách tuyệt vời. Nếu các thính giả có cơ hội, hãy ghé trang web của chúng tôi. Thật buồn cười là nó có tên businessnetworkingandsex.com. Sẽ sớm có một số video thực sự vui được đăng lên đó. Đã có sẵn một số nội dung hay về cuốn sách. Hãy xem thử. Hazel là tiếng nói của phái nữ trong cuốn sách, còn Frank De Raffele là tiếng nói của phái nam. Tôi là người phụ trách dữ liệu, chuyên gia, với khảo sát khoảng 12.000 người.
Hazel, thật tuyệt khi có chị trong podcast. Chúng ta sẽ nói về đằng sau hồ sơ GAINS, đúng không?

Hazel: Chính xác.

Ivan: Hồ sơ GAINS ban đầu xuất phát từ cuốn sách tôi viết có tên Business by Referral. Nó được gọi là trao đổi GAINS. Nó viết tắt của Goals, Accomplishments, Interests, Networks và Skills. Đó là một từ viết tắt, và là một hồ sơ có thể rất hiệu quả trong các hoạt động networking của bạn. Câu hỏi đầu tiên của tôi cho chị là chị có thể giúp các thành viên bằng cách sử dụng hồ sơ GAINS như thế nào? Các thành viên có thể được giúp ra sao khi thực sự dùng hồ sơ rất đơn giản này?

Hazel: Một cách là họ hiểu được điều gì đằng sau từng chữ cái viết tắt đó. G là goals, mục tiêu, và mục tiêu là cách chúng ta giúp đỡ lẫn nhau. Nếu bạn hiểu mục tiêu của tôi và tôi hiểu mục tiêu của bạn, đó là cách chúng ta giúp nhau. A là accomplishments, thành tựu. Nếu tôi biết bạn đã đạt được gì và bạn tự hào về điều gì, điều đó cho phép tôi xây dựng uy tín cho bạn khi tôi đi gặp những người khác mà tôi muốn giới thiệu cho bạn. Tôi có thể nói với họ về thành tựu của bạn và xây dựng uy tín cho bạn khi bạn không có mặt. I, interest, sở thích, nếu bạn bắt đầu với chữ này, interest, đó là cách chúng ta có thể tạo sự thân thiết với nhau. Cuộc trò chuyện dễ dàng, chúng ta có thể tìm điểm chung và tạo sự thân thiết. Nó sẽ cho phép chúng ta bắt đầu chia sẻ tất cả những thông tin còn lại nhờ xây dựng sự kết nối đó. N là network, mạng lưới. Bạn và tôi networking ở những nơi nào? Nếu tôi nhận ra bạn đang networking ở một số nơi mà tôi rất muốn được kết nối, thì lúc đó nó cho phép chúng ta kết nối nhau. Mạng lưới cho phép chúng ta kết nối nhau. Skills là S, kỹ năng. Đó chỉ là thêm một cách nữa để tôi kết nối bạn với người khác. Đôi khi thậm chí qua cửa sau. Ai đó cần một thứ gì đó, bạn có kỹ năng đó, và tôi có thể tạo kết nối ấy, và trong quá trình đó bạn có thể xây dựng uy tín với người đó và có thể làm ăn với họ sau này.
Vì vậy việc hiểu từng chữ đó nghĩa là gì và tại sao điều quan trọng là chúng ta tìm hiểu những điều đó về các thành viên của mình cho phép chúng ta hỗ trợ và giúp đỡ các thành viên một cách đầy đủ hơn.

Ivan: Chẳng phải thực ra là tìm ra phần giao nhau giữa chúng sao, những lĩnh vực có sở thích hay hoạt động chung hay gì đó, để bạn có thể tạo kết nối cá nhân, bởi vì thật ra, dù chúng ta là một tổ chức kinh doanh, nhưng điều thực sự quan trọng là kết nối cá nhân đó, đúng không?

Hazel: Hoàn toàn đúng. Nếu bạn và tôi có một mục tiêu chung và cả hai đều muốn hoàn thành một cuộc chạy marathon, điều đó cho chúng ta thêm chuyện để nói. Giờ chúng ta có một mục tiêu và một sở thích. Hoàn toàn đúng.

Ivan: Nhìn chung, chị nghĩ giá trị của việc để các thành viên ngồi lại và làm một buổi trao đổi GAINS, nơi họ trao đổi thông tin này với nhau, là gì?

Hazel: Tôi nghĩ giá trị lớn nhất là nó cho chúng ta một cách để xây dựng mối quan hệ sâu sắc hơn một cách mang tính xây dựng. Quá thường xuyên, các thành viên đi gặp một buổi one-on-one-

Ivan: Một one-to-one. Nhớ là chúng ta từng gặp rắc rối ở châu Âu vì chuyện đó.

Hazel: Ồ đúng rồi. Phải. Tôi luôn viết là one-to-one. Họ đi một buổi one-to-one.

Ivan: Priscilla, để chị biết, có những quốc gia mà one-on-one mang một hàm ý hoàn toàn khác. Chúng tôi đã gặp một số vấn đề vì chuyện đó.

Priscilla: Tôi hiểu rồi. Được rồi. Giờ tôi đã hiểu.

Hazel: Rốt cuộc những buổi gặp đó chỉ mang tính xã giao. Họ nói về thời tiết. Họ nói về thể thao. Dù điều đó có thể giúp xây dựng mối quan hệ, nó không tiến lên theo hướng xây dựng để giúp doanh nghiệp của nhau. Trong BNI, họ tìm cách để có thể trao referral và tạo kết nối cho nhau. Hồ sơ GAINS cho phép bạn làm điều đó.

Ivan: Chắc chắn là vậy. Chị dùng buổi trao đổi GAINS như thế nào để làm sâu sắc mối quan hệ với các thành viên khác trong nhóm của mình?

Hazel: Chính phần giao nhau làm mối quan hệ sâu sắc hơn. Đó là những lúc bạn tìm ra mục tiêu chung, sở thích chung, mạng lưới chung, những người quen chung. Khi đó bạn bắt đầu thực sự đi sâu vào mối quan hệ. Hiểu rằng GAINS là cách chúng ta sẽ giúp nhau, việc tìm ra những sở thích chung thực sự cho phép chúng ta đào sâu hơn vào mối quan hệ, đặc biệt là khi bạn bắt đầu nói về sở thích.
Có lần một anh nói với tôi rằng hồ sơ GAINS không hiệu quả. Anh ấy nói nó không hiệu quả. Tôi nói: “Anh nói đúng, nhưng đừng nói với ai nhé.” Rồi tôi thực hiện hồ sơ GAINS với anh ấy, nhưng tôi bắt đầu với chữ I để anh ấy không nhận ra. Đến khi chúng tôi xong, tôi biết mọi thứ. Tôi biết anh ấy muốn làm việc ít thời gian hơn và muốn mua một chiếc thuyền câu cá vược. Anh ấy là thành viên của một câu lạc bộ câu cá vược. Tôi biết loại thuyền nào, anh ấy ở đâu, tôi biết rất nhiều về anh ấy, và chỉ nhờ biết điều đơn giản là anh ấy đam mê điều gì, tôi đã có thể thực sự làm sâu sắc mối quan hệ của chúng tôi. Anh ấy đã có thể thấy nó thực sự hiệu quả như thế nào.

Ivan: Chị có nói cho anh ấy biết rằng chị vừa thực hiện hồ sơ GAINS với anh ấy không?

Hazel: Tôi đọc lại ngay cho anh ấy nghe. Tôi nói: “Được rồi, vậy mục tiêu của anh là thế này. Thành tựu của anh là thế này.” Tôi đọc lại ngay mọi thứ anh ấy nói với tôi mà anh ấy không nhận ra là đã nói, bởi vì tôi đi vào toàn bộ hồ sơ GAINS theo cách mang tính quan hệ, chứ không phải cách mang tính kỹ thuật.

Ivan: Đó là một điểm rất hay. Tôi là đàn ông và chúng tôi đang cùng viết cuốn sách về giới này. Tôi là đàn ông. Tôi đã viết nó. Một trong những điều chúng tôi thấy là có một quy trình mang tính giao dịch mà đàn ông thường theo, so với một quy trình mang tính quan hệ. Tôi đã viết nó theo kiểu giao dịch phần nào, nhưng nó không được dự định để áp dụng theo kiểu giao dịch. Nó hiệu quả nhất theo kiểu quan hệ. Nếu làm kiểu này: “Được rồi, cho tôi biết mục tiêu của anh. Đây là mục tiêu của tôi,” thì nó trở nên rất hời hợt. Cách đó không hiệu quả.
Ý tưởng thực sự là có một cuộc trò chuyện. Đây thật ra chỉ là một cơ chế để giúp duy trì cuộc trò chuyện. Nói như vậy có ổn không?

Hazel: Đúng. Đó là lý do tôi luôn khuyến khích mọi người bắt đầu với chữ I. Bạn không cần đi theo thứ tự. Hãy bắt đầu với chữ I và để tôi tạo chút thân thiết. Tôi có thể có phần còn lại khi chúng ta tiếp tục trò chuyện.

Ivan: Đó thực sự là một gợi ý tuyệt vời. Bắt đầu với chữ I.

Hazel: Luôn bắt đầu với chữ I.

Ivan: Khi chúng tôi thử nghiệm điều này, và có thể tôi đã nói trong một podcast trước đây, tôi gặp một tình huống tương tự với hai người không muốn làm. Họ bị kéo vào quy trình trong sự miễn cưỡng. Họ hoàn toàn không muốn làm. Cuối cùng họ phát hiện cả hai đều là huấn luyện viên bóng đá và trở thành bạn thân nhất của nhau nhờ chuyện huấn luyện bóng đá. Cuối cùng họ làm ăn với nhau, vậy mà họ đã ở trong chapter gần một năm mà chưa làm ăn với nhau. Khi họ phát hiện ra mình là huấn luyện viên bóng đá, họ trở thành bạn thân nhất, phát triển một mối quan hệ và bắt đầu làm ăn với nhau. Đó thực sự là cách việc đi sâu có thể làm được điều đó.

Hazel: Chữ I tạo sự thân thiết đó. Chữ I tạo ra điểm chung.

Ivan: Đúng vậy, nên tôi nghĩ điều rút ra lớn từ podcast này, thưa mọi người, là khi bạn thực hiện hồ sơ GAINS, đừng nhất thiết bắt đầu với chữ G. Đây là lý do tôi thích làm podcast này với những chuyên gia như Hazel, những người cũng đã thực hành điều này. Hôm nay chị đã cho tôi một gợi ý tuyệt vời. Đừng bắt đầu với chữ G. Hãy bắt đầu với chữ I. Bắt đầu kết nối sẽ dễ hơn. Chị còn muốn chia sẻ gì nữa không, Hazel, trước khi chúng ta kết thúc?

Hazel: Đừng giới hạn việc thực hiện hồ sơ GAINS chỉ một lần. Đó là điều khác mà tôi thấy: mọi người muốn làm một lần thôi. “Tôi đã làm GAINS với mọi người trong chapter cách đây 30 năm rồi. Tôi không biết sao tôi cần làm lại.” Bạn phải làm đi làm lại. Bạn phải ngồi lại và có những cuộc trò chuyện này lặp đi lặp lại, vì cuộc sống thay đổi, sở thích thay đổi, mục tiêu thay đổi, mạng lưới thay đổi. Mọi thứ đều thay đổi.

Ivan: Đúng vậy. Có lẽ quay lại, nếu bạn có hồ sơ GAINS cũ, có thể so sánh và đối chiếu. Chị đã từng thử chưa? Tôi thì chưa. Đó là lý do tôi hỏi.

Hazel: Chưa, tôi chưa làm vậy. Đó là một ý tưởng hay, và có lẽ tôi sẽ mang nó theo.

Ivan: Có thể sẽ thú vị khi nói: “Lần trước chúng ta ngồi lại với nhau, đây là một số điều anh đã nói. Điều gì đã thay đổi? Có gì mới trong cuộc sống của anh? Chuyện gì đang diễn ra? Có những thành tựu mới nào?”

Hazel: Vâng, giờ điều gì quan trọng?

Ivan: Để xem điều gì đã thay đổi vì đó có thể là một cuộc trò chuyện thú vị. Thậm chí một cuộc trò chuyện về lý do nó thay đổi cũng có thể thú vị.

Hazel: Chính xác. Nó cũng mở ra cánh cửa cho những referral có thể có.

Ivan: Chắc chắn rồi. Tất cả những điều này là về referral. Mọi người phải hiểu điều này. Thực ra tất cả là về referral. Mục tiêu của chúng ta ở đây là xây dựng mối quan hệ với những người mà bạn biết và tin tưởng. Khi bạn biết và tin tưởng họ, bạn sẽ giới thiệu họ. Vì vậy bạn đi càng sâu trong mối quan hệ, bạn càng có khả năng giới thiệu họ. Nếu mạng lưới của bạn rộng một dặm nhưng sâu một inch, nó sẽ không mạnh. Bạn phải đi sâu vào một số mối quan hệ để có sự thoải mái tạo ra một số referral. Chúng ta đã hết thời gian. Hazel Walker, cảm ơn chị rất nhiều. Chị là một Director tuyệt vời của BNI. Tôi trân trọng mọi điều chị làm. Thật sự là một niềm vui. Đôi khi tôi hơi lo trong dự án sách này với chị và Frank khi nói về các vấn đề giới tính. Nhưng để tôi nói cho chị biết, chị là một người chuyên nghiệp mẫu mực. Chị đã làm rất tuyệt vời. Thật sự là một niềm vui khi làm cuốn sách đó cùng chị. Tôi mời mọi người vào businessnetworkingandsex.com. Hãy xem tiểu sử của Hazel. Hãy xem những gì chúng tôi đang làm ở đó.
Hãy tìm hồ sơ GAINS. Hãy đến gặp Chủ tịch chapter của bạn và xin hồ sơ GAINS. Hãy làm điều chúng ta đang nói hôm nay. Tôi nghĩ bạn sẽ thấy nó rất có lợi cho tư cách thành viên của mình.
Hazel, cảm ơn chị rất nhiều.

Hazel: Không có gì.

Ivan: Priscilla, trả lại cho chị.

Priscilla: Được rồi. Tuyệt vời. Cảm ơn cả hai người. Rất thú vị. Tôi xin nhắc các thính giả rằng podcast này do NetworkingNow.com tài trợ, trang web hàng đầu trên mạng về các tài liệu networking có thể tải xuống. Cảm ơn các bạn rất nhiều đã lắng nghe. Tôi là Priscilla Rice và chúng tôi hy vọng các bạn sẽ cùng chúng tôi vào tuần sau trong một tập thú vị khác của BNI Podcast chính thức.