Tập 195: “Lên kế hoạch cho một năm Xtraordinary”

Priscilla: Xin chào tất cả các bạn, và chào mừng trở lại với BNI Podcast chính thức, do NetworkingNow.com tài trợ, trang web hàng đầu trên mạng về các tài liệu networking có thể tải về. Tôi là Priscilla Rice, tôi đang phát từ Live Oak Recording Studio ở Berkeley, California, và hôm nay tôi có sự tham gia qua điện thoại của Nhà sáng lập kiêm Chủ tịch BNI, Tiến sĩ Ivan Misner. Chào Ivan. Anh khỏe không, và anh có ai cùng tham gia hôm nay?

Ivan: Chào Priscilla. Tôi rất khỏe và hôm nay tôi có một người bạn tốt cùng tham gia podcast, Tiến sĩ Mark Goulston. Mark là bác sĩ y khoa nhưng ông là cố vấn kinh doanh. Ông là nhà tư vấn, người đào tạo và huấn luyện viên. Ông được đào tạo làm bác sĩ tâm thần lâm sàng, đã trau dồi kỹ năng khi làm người huấn luyện đàm phán giải cứu con tin cho FBI và cảnh sát, điều mà tôi thấy thật tuyệt vời. Ông là tác giả của cuốn sách Just Listen - Discover the Secret to Getting Through to Absolutely Anyone.
Nếu điều đó nghe quen với một số thính giả podcast của tôi, đó là vì chúng ta đã làm một podcast với Mark trước đây về cách tiếp cận được tất cả mọi người. Đó là một podcast hay đến mức chúng ta đã tiếp tục thực hiện thêm một podcast nữa ngay sau đó. Vì vậy nếu bạn có dịp và đang nghe podcast này, hãy vào BNIpodcast.com và gõ tên Mark. Goulston. Bạn sẽ thấy một vài podcast với Mark, Podcast 127 và 128.
Mark, anh là một trong số ít người tôi mời lên podcast của tôi đến ba lần. Anh có nội dung rất hay. Tôi chào mừng anh đến với podcast của chúng tôi. Tôi muốn nói thêm một điều nữa. Tôi muốn kể với mọi người điều gì đã dẫn đến podcast hôm nay. Gần đây chúng tôi cùng đi xem một vở kịch do Chet Holmes viết, người nổi tiếng nhất với việc đào tạo bán hàng và quản lý. Ông ấy làm một vở kịch tên là Emily's Song. Vở kịch thực sự hay. Tôi ngạc nhiên về việc ông ấy giỏi đến thế ở một lĩnh vực khác ngoài kinh doanh. Sau đó chúng tôi đi ăn tối, và anh đã nói với tôi một điều trong bữa tối khiến tôi thấy rất đồng cảm, và tôi nói: "Chúng ta phải làm một podcast về điều này."
Tôi cảm ơn anh đã dành thời gian thực hiện, Mark. Hãy cho mọi người biết chủ đề của podcast là gì và tôi sẽ để anh tự do trình bày.

Mark: Chủ đề có tên là cách lên kế hoạch cho một năm Xtraordinary. Chúng ta đánh vần là X-t-r-a-ordinary. Tôi đã nói rằng nhiều khi mọi người phải tốn rất nhiều năng lượng để tự thúc đẩy mình và cố gắng làm tốt hơn một chút so với hiện tại. Nhưng nếu bạn yêu cầu mọi người hình dung rằng đang là một năm sau, hoặc hai năm, ba năm, hay năm năm nữa, và bạn thức dậy vào một sáng thứ Hai, rồi nhìn lại toàn bộ cuộc sống của mình - bạn nhìn công việc, sự nghiệp, vợ, các con của mình và nói: "Wow".
Nếu bạn yêu cầu mọi người làm vậy, họ thường thấy rõ ràng hơn nhiều khi được hỏi về mục tiêu của họ trong một, hai, ba và năm năm nữa. Ví dụ, nếu một trong những điều đó liên quan đến công việc kinh doanh của bạn, bạn nói "Wow" và bạn đang ở trong BNI, tôi nghĩ cái "Wow" đó sẽ là: thật tuyệt vời khi đến các buổi họp, tôi không phải xin gì cả. Mọi người tự đến với tôi để trao referral. Tôi chỉ phải nói rất ít. Tôi hơi ngượng và chỉ nói rằng tôi tự hào, vui mừng và hân hạnh được là một phần của BNI.
Đó sẽ là một cái "Wow", thay vì nghĩ: ồ, mình có phải chào bán gay gắt với người khác không? Tôi nghĩ hầu hết mọi người sẽ hỏi làm thế nào để làm được điều đó. Tôi còn thu hẹp nó xuống thành làm thế nào để làm được điều đó trong một buổi họp. Tôi nói bạn nghe, mỗi khi tôi đi họp bây giờ, hoặc gặp mọi người trong các buổi 1-2-1 trong bữa trưa hay bữa sáng, tôi đến đó và tự hỏi: "Điều gì sẽ khiến họ, sau khi tôi rời đi, nói rằng: 'Wow. Đó là một buổi gặp tuyệt vời! Đó là cách sử dụng thời gian rất đáng giá. Mình muốn có thêm những buổi gặp như vậy với những người như Mark.'?"
Nếu bạn tự hỏi mình như vậy, tôi nghĩ nếu bạn là người kia, bạn sẽ nghĩ ra ba điều. Điều thứ nhất là người kia sẽ nói: "Chà. Anh thực sự hiểu. Anh hiểu hoàn cảnh của tôi. Anh hiểu những cơ hội của tôi. Anh hiểu những điều tôi đang đối mặt. Anh hiểu những gì đang diễn ra trong công việc kinh doanh của tôi."
Điều thứ hai là: "Anh hiểu chúng tôi." Nếu tôi đang ở trong một công ty, thì anh hiểu văn hóa của chúng tôi, những hạn chế của chúng tôi, và những điều chúng tôi phải xử lý.
Nhưng điều quyết định thật sự là: "Anh hiểu tôi." Nghĩa là tôi đã cởi mở với anh và đây không chỉ là một cuộc trò chuyện mang tính giao dịch. Khi người khác cảm thấy "bạn hiểu vấn đề, bạn hiểu chúng tôi, bạn hiểu tôi", là bạn đã hiểu họ. Mấu chốt là cho đi để nhận lại.
Điều tôi viết trong Just Listen là hãy quan tâm hơn là gây thú vị. Hãy bị người khác cuốn hút nhiều hơn là cuốn hút người khác. Người cố vấn của tôi, Warren Bennis, người mà tôi vô cùng yêu quý - và không chỉ mình tôi quý ông. Một trong những câu tôi thích nhất của ông là: "Sự nhàm chán xảy ra khi tôi không làm cho người kia trở nên thú vị."

Ivan: Tôi nghĩ anh biết đấy Mark, tôi từng học một thời gian ngắn với Warren Bennis tại USC. Anh học ở UCLA mà vẫn quý Warren, tôi rất ấn tượng. Ông ấy thực sự là một biểu tượng trong lĩnh vực lãnh đạo. Không ai mạnh hơn ông trong lĩnh vực đó.

Mark: Điều thú vị là, vì tôi đã đến dự rất nhiều buổi tri ân Warren, ông thường được phỏng vấn bởi một người rất đáng kính, và điều thú vị là khi người kia nói, bạn gật đầu tỏ vẻ kính trọng người đó, nhưng khi Warren nói, ông nói chuyện cùng bạn và bạn nghiêng người về phía ông. Lý do ông nói chuyện cùng bạn là vì ông thực sự quan tâm đến bạn.
Tôi nghĩ bí quyết cho một năm Xtraordinary là hình dung bản thân vào thời điểm kết thúc của năm đó. Và bí quyết cho một cuộc trò chuyện Xtraordinary giúp tăng doanh thu là: điều gì xuất hiện sẽ khiến họ nói "Wow"? Tôi nghĩ điều khiến họ nói "Wow" là bạn hiểu. Bạn hiểu tình hình của chúng tôi. Bạn hiểu công ty chúng tôi, những gì chúng tôi đang trải qua, và bạn hiểu tôi.
Tôi có một giai thoại rất thú vị. Một người bạn tốt của tôi là CEO của Abbot Medical Optics. Anh ấy kể cho tôi nghe việc Abbot Laboratories đã mua công ty của anh, tên là Advanced Medical Optics, như thế nào. Họ sản xuất dung dịch nhỏ mắt Blink. Bạn tôi, Jim Mazzo, nói rằng CEO của Abbot Laboratories đã bay từ Chicago đến Orange County. Jim kể với tôi: "Ông ấy không nói gì với tôi về Abbot Laboratories. Ông ấy nói với tôi mọi thứ về công ty của tôi, và nói về tôi - tôi đang ở đâu trong sự nghiệp, tôi thực sự muốn mở rộng công việc kinh doanh của mình ra sao. Nếu một công ty khác thâu tóm chúng tôi, tôi vẫn muốn có thể điều hành công ty thành công của mình theo cách nó đang được điều hành - và tôi muốn như vậy." Và đó chính xác là điều Abbot đã trao cho anh ấy. Anh ấy nói với tôi: "Làm sao tôi có thể nói không được?"

Ivan: Thật mạnh mẽ. Đó là một câu chuyện đầy sức mạnh. Để tôi hỏi anh một câu. Anh nói hãy hình dung bản thân. Có thể nói là bạn cũng có thể hình dung ngược về quá khứ không? Tôi bảo các thành viên BNI hãy nhìn xem mình muốn đi đến đâu rồi làm ngược lại từ đó. Bạn đã đến đó bằng cách nào? Anh có nói rằng để thốt lên "Wow" một năm sau, họ phải nhìn lại và hỏi họ đã đến được cái "Wow" đó bằng cách nào không? Họ đã làm điều này, điều này và điều này phải không?

Mark: Chắc chắn rồi. Tôi sẽ nói là để họ luyện tập. Khi bạn lái xe đến buổi họp, hãy tưởng tượng rằng buổi họp đã kết thúc và khi rời đi, bạn tự nói với mình rằng đó là buổi họp tốt nhất từ trước đến nay. Đó là buổi họp tốt nhất từ trước đến nay đối với tôi. Một số người sẽ nói đó là vì mọi người đều có rất nhiều referral dành cho tôi. Được rồi, hãy nghĩ xem tại sao mọi người lại có nhiều referral để trao cho bạn như vậy? Tôi nghĩ một phần là vì bạn đã làm điều gì đó cho họ, khơi dậy sự hào phóng và lòng biết ơn. Điều gì sẽ khơi dậy điều đó? Tôi sẽ cho bạn một mẹo mà tôi và anh đều biết rất rõ. Có câu nói rằng nếu bạn làm điều gì đó cho một người, họ sẽ cảm ơn bạn. Nếu bạn làm điều gì đó cho con của họ, họ sẽ không bao giờ quên bạn. Vì vậy hãy quan tâm đến người đó và gia đình họ ngoài phạm vi thương lượng kinh doanh, và xem bạn có thể giúp họ như thế nào.
Có một việc tôi làm, và một số người sẽ cảm thấy không thoải mái, nhưng tôi làm được vì tôi được đào tạo làm bác sĩ tâm thần lâm sàng - đôi khi khi bạn đang trò chuyện với ai đó, nếu bạn có thể dừng lại, nhìn thẳng vào mắt họ và nói: "Thực sự thì bạn đang gặp chuyện gì vậy?" Nhưng hãy nói như thể bạn quan tâm. Và hãy nói vì bạn quan tâm. Đừng nói chỉ vì bạn định chuyển họ sang một thương vụ hay một cuộc chốt đơn. Điều này rất thú vị. Một trong những người cố vấn của tôi, người mà tôi chỉ biết lắng nghe và dành sự tận tụy cho ông, nói rằng: "Nếu bạn chỉ lắng nghe nỗi đau, nỗi sợ và áp lực của mọi người, họ sẽ cởi mở và chia sẻ với bạn. Rồi họ sẽ chia sẻ những ước mơ và hy vọng với bạn, và họ sẽ biết ơn bạn mãi mãi."

Ivan: Đó là thông tin rất có giá trị cho các thành viên BNI của chúng ta. Tôi nghĩ điều anh vừa cho chúng tôi, Mark, về cơ bản là luật hấp dẫn kèm theo cách áp dụng thực tế. Làm thế nào để thu hút kết quả cuối cùng đó? Làm thế nào để lấy nơi bạn muốn đến và áp dụng nó? Chúng ta sắp hết thời gian rồi, Mark. Anh có lời kết nào không?

Mark: Có lẽ một trong những cách để tạo ra cái "Wow" trong một buổi họp là hãy nghĩ về những cuộc trò chuyện bạn từng có với ai đó mà không chỉ đơn thuần là "tôi sẽ trao cho bạn một referral". Hãy nghĩ xem điều gì đã khiến người khác "wow" với bạn, rồi làm điều tương tự với người khác.

Ivan: Bây giờ, anh có một trang web nói về một số điều này. Nó đang trong quá trình xây dựng, nhưng anh sẽ bổ sung nội dung. Tôi muốn chia sẻ nó với mọi người. Nó có tên là Xtraordinaryoutcomes.com. Sắp tới anh sẽ có những gì trên đó, Mark?

Mark: Điều chúng tôi phát hiện ra là sự khác biệt giữa một kết quả và một mục tiêu. Mục tiêu thường là thứ bạn phóng phi tiêu vào trong tương lai và nó dựa trên sự cầu may. Nhưng một kết quả thì được dẫn dắt bởi một điều gì đó trước đó. Một kết quả Xtraordinary được dẫn dắt bởi những hành động phi thường, và những kết quả tồi tệ được dẫn dắt bởi những hành động tồi tệ. Vì vậy chúng tôi đang tập trung vào việc: những điều phi thường nào xảy ra để tạo ra một kết quả Xtraordinary?
Đối tác của tôi, Doc Barrum, một trong những việc anh ấy làm - và tôi rất vinh dự vì anh ấy là thiên tài trong việc này. Một trong những việc là cố gắng giữ chân và bảo tồn nhân tài. Một trong những điều chúng tôi có thể làm là lấy nhân viên bán hàng, quản lý hay nhân sự vận hành tài năng nhất của bạn, người mà bạn không thể tái tạo, và chúng tôi có thể tìm ra cách họ làm để họ có thể làm điều đó nhất quán hơn. Chúng tôi cũng có thể dạy những người khác - về cơ bản là nhân bản những người giỏi nhất của bạn và trao điều đó cho những người còn lại. Điều đó tạo ra những kết quả Xtraordinary.

Ivan: Mark, cảm ơn anh rất nhiều đã tham gia podcast của chúng tôi. Tôi thích khái niệm này. Một năm sau và bạn nói: "Wow." Bạn đã làm cho điều đó xảy ra bằng cách nào? Đó là điều chúng ta đã nói ở đây hôm nay. Đây là Tiến sĩ Mark Goulston, tác giả của Just Listen - Discover the Secret to Get Through to Absolutely Anyone. Một chuyên gia xuất sắc trong lĩnh vực này và là người tôi coi là bạn. Mark, tôi cảm ơn anh rất nhiều đã tham gia podcast của chúng tôi hôm nay.

Mark: Được ở bên anh luôn là điều phi thường, Ivan.

Ivan: Được rồi, cảm ơn. Priscilla, trở lại với bạn.

Priscilla: Vâng, cảm ơn rất nhiều. Cảm ơn cả hai anh. Tôi nghĩ tuần này đến đây là hết. Tôi xin nhắc các thính giả rằng podcast hôm nay do NetworkingNow.com tài trợ, trang web hàng đầu trên mạng về các tài liệu networking có thể tải về. Cảm ơn các bạn đã lắng nghe. Tôi là Priscilla Rice, và chúng tôi hy vọng các bạn sẽ cùng chúng tôi trong tuần tới với một tập thú vị khác của BNI Podcast chính thức.