Tập 189: “Mở rộng toàn bộ phạm vi ảnh hưởng của bạn”

Priscilla: Xin chào tất cả các bạn, chào mừng trở lại với BNI Podcast chính thức, do NetworkingNow.com, trang web hàng đầu trên mạng về các tài liệu networking có thể tải xuống, mang đến cho các bạn. Tôi là Priscilla Rice, và tôi đang phát sóng từ Live Oak Recording Studio ở Berkeley, California. Hôm nay tôi có sự tham gia của Nhà sáng lập kiêm Chủ tịch của BNI, Tiến sĩ Ivan Misner. Xin chào Ivan. Anh khỏe không, và anh đang ở đâu vậy?

Ivan: Tôi rất khỏe, Priscilla, cảm ơn bạn. Tuần này tôi đang ở Nam California, về nhà. Ở BNI, chúng tôi đang tổ chức khóa đào tạo dành cho các Giám đốc. Cứ vài tháng một lần, chúng tôi mời các Giám đốc từ khắp nơi trên thế giới, chắc chắn là từ khắp Bắc Mỹ, đến để đào tạo trong ba ngày. Hiện chúng tôi đang ở giữa đợt đào tạo đó.

Priscilla: Chà. Nghe có vẻ nhiều việc quá.

Ivan: Đúng là nhiều việc. Tôi nói bạn nghe một điều. Tôi cố gắng làm cho BNI mang lại cảm giác như một công ty do gia đình điều hành, một công ty nhỏ. Chúng tôi không còn là một công ty nhỏ nữa, nhưng tôi cố làm cho nó có cảm giác như vậy. Mỗi khi tổ chức khóa đào tạo, chúng tôi mời tất cả các Giám đốc đến nhà tôi ăn tối vào một buổi tối. Vì vậy tối nay mọi người sẽ đến nhà tôi ăn tối.

Priscilla: Chà. Tuyệt quá.

Ivan: Hôm nay tôi muốn nói về việc mở rộng toàn bộ phạm vi ảnh hưởng của bạn. Tôi sẽ bắt đầu bằng việc kể một câu chuyện nhỏ về một thành viên BNI đã dạy cho tôi một bài học về khái niệm này vào một ngày nọ. Tôi thậm chí có thể nói cả năm. Đó là năm tôi thành lập BNI, năm 1985. Chúng tôi mới hoạt động chưa đầy sáu tháng. Tôi là thành viên của một chapter và tôi nhớ đã nói chuyện với một thành viên BNI và bảo: "Tôi hết cách rồi. Tôi đã mời tất cả những ai tôi có thể nghĩ ra đến buổi họp, và không còn ai khác mà tôi có thể nghĩ đến để mời nữa."
Và chị ấy nói với tôi: "Thật sao? Anh đã mời tất cả mọi người rồi sao?"
Tôi nói: "Vâng, chắc chắn rồi."
Chị ấy nói với tôi: "Anh đã thực sự duyệt qua cơ sở dữ liệu liên lạc của mình chưa?"
Vào thời điểm đó, năm 1985, hầu như chưa có gì trực tuyến và rất ít công nghệ, nên thực ra chủ yếu là cuốn Rolodex của tôi, sổ địa chỉ in giấy của tôi. Chị ấy nói: "Anh đã duyệt từng dòng một chưa?"
Tôi nói: "Ừm, chưa, nhưng tôi biết trong đó có ai."
Chị ấy nói: "Thật sao? Cứ thử xem. Gần đây tôi đã làm vậy và nó tạo ra khác biệt rất lớn. Tôi thấy đủ loại người mà tôi đã không nghĩ đến."
Thế là tôi làm, dù không mấy sẵn lòng. Tôi chẳng còn gì để mất. Tôi duyệt qua cuốn Rolodex và các sổ địa chỉ của mình. Tôi kinh ngạc. Tôi kinh ngạc trước tất cả những người nổi bật lên mà tôi chưa từng nghĩ tới, hoặc để làm ăn cùng, hoặc để mời vào BNI, dù trường hợp nào cũng thực sự mở rộng phạm vi ảnh hưởng trong những gì tôi đang làm.
Đó thực sự là chủ đề thảo luận của tôi hôm nay: nền tảng của bất kỳ nỗ lực networking dựa trên mối quan hệ nào đều là con người, và phạm vi ảnh hưởng của bạn thể hiện tổng số người mà bạn kết nối. Điều này bao gồm cả những người bạn biết rất rõ lẫn những người bạn biết sơ sơ. Để đánh giá phạm vi ảnh hưởng của mình, bạn thực sự cần kiểm kê những người mình quen biết.
Đáng ngạc nhiên là nhiều người chưa làm điều đó. Tôi cũng không làm cho đến khi thành viên BNI này gợi ý rằng tôi thực sự chưa nắm được hết những người mình biết, điều nghe có vẻ hiển nhiên, nhưng tôi đã không nghĩ như vậy, và điều đó là đúng.
Lập bản kiểm kê đơn giản chỉ là tự hỏi: tôi biết ai và ai biết tôi? Điều này bao gồm bất kỳ ai mà bạn tương tác hoặc có thể tương tác, cá nhân hoặc trong công việc: khách hàng, các cộng sự kinh doanh, nhà cung cấp (đó là nhóm mà tôi đã không nghĩ đến), chủ nợ, nhân viên, bạn bè, thành viên gia đình. Bạn nên duyệt qua cơ sở dữ liệu trong phần mềm, danh bạ email, Rolodex điện tử của bạn, và với những ai vẫn còn ở thế kỷ trước, là cuốn Rolodex thật bằng giấy của bạn. Vẫn còn một vài người dùng. Danh bạ điện thoại di động của bạn. Bộ sưu tập danh thiếp của bạn.
Bạn nên duyệt qua tất cả những thứ đó. Bạn nên loại bỏ tên của những người mà bạn đã không còn đi cùng hoặc đã mất liên lạc. Bạn nên phân tích những mối quan hệ đó, với những người mà bạn cảm thấy vẫn còn gắn bó hoặc có thể gắn bó trở lại. Hãy tự hỏi: tôi biết họ như thế nào? Hãy xác định từng người trong số họ đang ở đâu trong quy trình VCP.
Tôi biết mình đã nói về khái niệm này trong vài podcast khác. Hãy lấy cơ sở dữ liệu của bạn và hỏi: tôi đang ở đâu với người này? Tôi đang ở giai đoạn Hiện diện? Tín nhiệm? Hay Lợi nhuận? Họ có biết tôi là ai không? Họ có biết tôi làm gì không? Họ có biết tôi làm việc đó giỏi không? Họ đã bao giờ trao referral cho tôi chưa? Bạn nên chia cơ sở dữ liệu của mình thành ba nhóm đó. Trong một số trường hợp, bạn có thể ở giai đoạn trước Hiện diện. Thực ra bạn có thể có một cấp độ thứ tư, trước Hiện diện, tức là nếu bạn liên lạc với họ, họ có thể nhớ hoặc không nhớ bạn.
Bạn nên giao tiếp với những người này theo cách khác nhau, tùy thuộc vào loại mối quan hệ mà bạn có. Vì vậy lời khuyên của tôi tuần này là các thành viên BNI hãy duyệt qua cơ sở dữ liệu của mình, dù nó ở đâu, có thể ở nhiều nơi, và xác định họ đang ở đâu trong mối quan hệ. Nếu đó là người mà bạn muốn thúc đẩy mối quan hệ tiến triển, hãy dẫn dắt họ, giúp họ hiểu bạn hơn, mời họ đến một buổi họp BNI. Ngay cả khi họ không nhất thiết là thành viên hoàn hảo, nhưng bạn muốn xây dựng mối quan hệ đó nhiều hơn. Hãy mời họ đến BNI. Hãy mời họ đến một buổi họp của phòng thương mại. Hãy mời họ đến một câu lạc bộ dịch vụ mà bạn có thể đang tham gia.
Hãy kết nối với họ và có thể thực hiện một buổi 1-2-1. Hãy cập nhật cho mình biết mình đang ở đâu trong mối quan hệ. Nhưng trước khi có thể mở rộng phạm vi ảnh hưởng, bạn phải phân tích phạm vi ảnh hưởng của mình. Đó là lời khuyên của tôi cho các thành viên BNI tuần này.

Priscilla: Tuyệt vời. Tôi nghĩ mình có một câu hỏi cho anh. Tôi biết một trong những cách để mở rộng phạm vi ảnh hưởng là tăng số lượng bạn bè và gia đình mà bạn có thể gửi thông tin hoặc gọi điện thường xuyên. Đôi khi việc đó hơi khó xử, và tôi ngần ngại tiếp thị cho một người mà tôi coi là bạn thân vì tôi không muốn họ cảm thấy tôi đang lợi dụng họ theo bất kỳ cách nào. Tuy vậy, tôi nghĩ đó là một mối kết nối rất giá trị vì thực ra bạn không tiếp thị cho họ. Bạn chỉ muốn họ biết về công việc kinh doanh của mình. Vậy anh khuyên chúng tôi thế nào về điều này?

Ivan: Và cả thành viên gia đình nữa, đúng không?

Priscilla: Đặc biệt là thành viên gia đình.

Ivan: Mọi người nói như vậy, rồi họ phát hiện ra một thành viên gia đình, một người hàng xóm hoặc một người bạn thân cuối cùng lại mua sản phẩm hay dịch vụ từ người khác, trong khi chính bạn cung cấp sản phẩm hay dịch vụ đó. Bạn rất bực bội, kiểu như sao bạn không mua từ mình? Nhiều người nói rằng họ không biết bạn làm việc đó. Vì vậy bạn có một ranh giới mong manh cần xử lý.
Tôi không bao giờ khuyên gây áp lực với mọi người, dù là bạn bè, gia đình hay bất kỳ ai. Vậy bạn không nên làm thế, nhưng bạn nên để mọi người biết bạn đang làm gì. Bạn bè quan tâm đến bạn, và gia đình, ít nhất là những người bạn thích, cũng quan tâm đến bạn. Có thể bạn không thích tất cả các thành viên gia đình. Bạn biết đấy, những người mà bạn có mối quan hệ.
Tôi nhớ chuyện này xảy ra khoảng một năm trước. Một thành viên BNI đến gặp tôi và nói: "Tôi nhận được một cuộc gọi từ một thành viên BNI khác, anh ấy nói có một referral tuyệt vời. Một khách hàng của anh ấy đang ở văn phòng anh ấy ngay lúc này. Đó là một phụ nữ và anh ấy muốn đưa cô ấy ghé qua vì văn phòng của tôi chỉ cách vài dãy phố. Tôi nói: 'Vâng, cứ đưa cô ấy qua.' Đó là một referral, và tôi rất muốn gặp cô ấy."
Đó là một chuyên viên hoạch định tài chính, còn người có referral là một luật sư. Luật sư đưa referral đến văn phòng của chuyên viên hoạch định tài chính. Khi cô ấy bước vào văn phòng, hai người phụ nữ nhìn nhau và kiểu như, trời ơi! Là bạn! Họ là chị em họ. Referral của luật sư chính là chị em họ của chuyên viên hoạch định tài chính.
Chuyên viên hoạch định tài chính nói kiểu như, bạn không biết mình làm nghề gì sao? Người chị em họ nói, mình hoàn toàn không biết bạn là chuyên viên hoạch định tài chính. Khi nói chuyện với tôi, chị ấy nói: "Ivan, anh phải nói với mọi người rằng đừng bỏ lỡ ý tưởng nói chuyện với gia đình, đặc biệt là những người trong gia đình mà mình có quan hệ tốt. Họ phải biết mình làm nghề gì."
Nếu anh ấy đã đưa cô ấy đến một chuyên viên hoạch định tài chính khác và cô ấy làm ăn với người khác thì sao? Chị ấy nói: "Tôi sẽ rất đau lòng nếu chị em họ của tôi đến với người khác, trong khi biết rằng tôi có thể cung cấp dịch vụ này."
Tôi nghĩ việc bạn làm điều đó là quan trọng, và có những cách khéo léo để làm. Điều tôi vừa gợi ý là mời những người này đến các tổ chức kinh doanh mà bạn tham gia, dù là BNI, phòng thương mại, hay có thể là một hiệp hội nghề nghiệp mà bạn là thành viên. Đó là một cách tuyệt vời để họ thấy bạn trong một bối cảnh khác.
Tôi nhớ các anh chị em họ của tôi. Tôi là người nhỏ tuổi nhất trong gia đình, thực sự là một trong những người nhỏ nhất. Hầu hết anh chị em họ của tôi lớn tuổi hơn tôi. Bạn biết đấy, tôi chỉ là một đứa trẻ. Khi tôi trở thành chuyên gia tư vấn kinh doanh và bắt đầu điều hành BNI, các anh chị em họ của tôi vẫn lớn tuổi hơn tôi. Tôi vẫn là một đứa trẻ dù đã ngoài 20 tuổi. Phải mất một thời gian họ mới bắt đầu xem tôi là một chuyên gia kinh doanh nghiêm túc. Cách tôi khiến họ coi trọng mình là mời họ đến các tổ chức mà tôi tham gia và cuối cùng là đến BNI. Thật tuyệt khi họ thấy tôi trong một bối cảnh khác. Tôi không còn là đứa nhóc mặc quần đùi, đi dép xỏ ngón chạy quanh sân nữa.

Priscilla: Được rồi. Nghe có vẻ là một ý hay.

Ivan: Tôi nghĩ là vậy. Hãy nhớ rằng, bạn kết nối với càng nhiều người thì phạm vi ảnh hưởng của bạn càng lớn. Vậy hãy ngồi xuống, thực sự đánh giá cơ sở dữ liệu của bạn và xác định mình đang ở đâu trong quy trình VCP, đó là một yếu tố quan trọng của việc này. Đó là thông điệp của tôi cho tuần này.

Priscilla: Đó là một thông điệp tuyệt vời. Cảm ơn anh rất nhiều.

Ivan: Cảm ơn bạn, Priscilla.

Priscilla: Được rồi. Tôi xin nhắc các thính giả rằng podcast này được mang đến bởi NetworkingNow.com, trang web hàng đầu trên mạng về các tài liệu networking có thể tải xuống. Cảm ơn các bạn rất nhiều đã lắng nghe. Tôi là Priscilla Rice và chúng tôi hy vọng các bạn sẽ cùng chúng tôi vào tuần sau trong một tập thú vị khác của BNI Podcast chính thức.