Tập 188: “Mạng lưới referral của tôi cần biết gì để chuyển công việc kinh doanh cho tôi?”

Priscilla: Xin chào tất cả các bạn, chào mừng trở lại với BNI Podcast chính thức, do NetworkingNow.com, trang web hàng đầu trên mạng về các tài liệu networking có thể tải xuống, mang đến cho các bạn. Tôi là Priscilla Rice, và tôi đang phát sóng từ Live Oak Recording Studio ở Berkeley, California. Hôm nay tôi có sự tham gia của Nhà sáng lập kiêm Chủ tịch của BNI, Tiến sĩ Ivan Misner. Xin chào Ivan. Anh khỏe không?

Ivan: Tôi rất khỏe, Priscilla, và tuần này tôi đang ở New Orleans để tham dự Transformational Leadership Council, mà tôi đã nhắc đến vài lần trong các podcast của mình. TLC là một tổ chức kinh doanh và đào tạo dành cho các nhà lãnh đạo mang tính chuyển hóa. Họ mời tôi tham gia cách đây vài năm khi tôi gặp Jack Canfield. Tôi đã gặp Jack Canfield tại một sự kiện ở New Orleans. À, không phải cùng sự kiện, đó là một tổ chức khác, nhưng cùng với vị khách của tôi hôm nay trên cuộc gọi, Mike Macedonio. Mike đã có mặt khi tôi gặp Jack Canfield khoảng sáu hay bảy năm trước, cũng ở New Orleans. Mike, anh có nhớ buổi gặp với Jack ở New Orleans, nơi chúng ta thực hiện bài thuyết trình đầu tiên về Truth or Delusion không?

Mike: Tôi nhớ chứ. Đó là một ngày rất đáng nhớ, không chỉ vì được gặp Jack, mà cả ngày hôm đó đều rất đặc biệt.

Ivan: Đúng là như vậy. Hôm nay tôi lại ở New Orleans tại sự kiện TLC. Tôi cũng có cơ hội gặp nhiều thành viên ở đây. Hôm nay chúng ta sẽ nói về câu hỏi: mạng lưới referral của tôi thực sự cần biết gì để chuyển công việc kinh doanh cho tôi? Tuần trước Mike là khách mời của tôi trên podcast, và tôi đã mời anh ấy trở lại để thực hiện phần hai này, phần rất ăn khớp với nội dung trước, đó là ba năng lực cốt lõi để thành công với referral.
Mike, dành cho thính giả nào chưa nghe podcast trước, đã tham gia BNI từ năm 1997. Hiện anh là Chủ tịch của Referral Institute, một công ty đào tạo về referral trên khắp thế giới. Anh cũng là một người bạn rất tốt của tôi, và tuần trước tôi đã dành thời gian với Mike và các đối tác của Referral Institute ở Petaluma. Mike, thật tuyệt khi có anh trong podcast.

Mike: Thật tuyệt khi được trở lại, cảm ơn anh.

Ivan: Anh hãy nói về những gì mạng lưới referral của bạn cần biết để chuyển công việc kinh doanh cho bạn, và chúng ta sẽ bắt đầu với kiến thức về các chiến lược tiếp thị bằng referral. Điều đó gắn với chủ đề thứ ba mà chúng ta đã nói tuần trước, đó là có một mạng lưới referral được đào tạo bài bản. Vậy anh có muốn tiếp tục từ đó không?

Mike: Tuần trước, chúng ta đã nói về ba năng lực cốt lõi. Năng lực thứ ba rất quan trọng: đó là mạng lưới của chúng ta đang vận hành ở đúng mức độ mà chúng ta mong muốn, xét về hiểu biết của họ về chúng ta và về quy trình referral. Chúng ta cũng nói về tầm quan trọng của việc đào tạo, và một khi đã được đào tạo, hãy thực sự trải nghiệm nó cùng một đối tác referral và theo dõi, follow-up với mạng lưới referral của bạn.
Tôi thấy việc học networking một mình cũng giống như đi học lớp dành cho các cặp đôi một mình. Bạn sẽ nhận được những thông tin rất hay, nhưng nó sẽ không hiệu quả bằng. Một trong những việc đầu tiên chúng ta muốn làm là đảm bảo rằng những người dự định làm tiếp thị bằng referral cùng chúng ta hiểu về tiếp thị bằng referral và hiểu các chiến lược referral. Tức là đảm bảo họ hiểu cách chơi môn thể thao này.

Ivan: Nhân tiện, đó là một phép so sánh tuyệt vời: đi học lớp dành cho các cặp đôi một mình. Anh đã bao giờ thấy ai tham gia một khóa như đào tạo MSP cùng với người mà họ đã mời chưa?

Mike: Có. Ở rất nhiều khía cạnh, điều đó rất mạnh mẽ khi thành viên bảo trợ (sponsor) đưa thành viên mới đi cùng. Họ cho thấy tầm quan trọng của khóa đào tạo đó, và đồng thời, họ đang bước một bước lớn trong việc xây dựng mối quan hệ đó khi dành thời gian cho họ.

Ivan: Tôi nghĩ đó là một ý tưởng tuyệt vời, và tôi không thấy nó được làm thường xuyên. Đó thực sự là một điều quý giá dành cho thính giả: hãy tham gia lại khóa đào tạo MSP cùng với người mà bạn đã mời vào BNI. Điều đó rất phù hợp với chiến lược có một mạng lưới referral được đào tạo bài bản và cùng nhau làm điều đó. Vậy anh có muốn chuyển sang điều thứ hai không, Mike? Giới thiệu ai cho bạn?

Mike: Thực sự, mạng lưới của bạn cần biết ai là khách hàng tiềm năng mục tiêu của bạn? Bạn muốn gặp ai? Tôi nghĩ then chốt ở đây là hãy giúp họ dễ dàng. Những mô tả mơ hồ, hoặc giả định rằng họ hiểu công việc kinh doanh của bạn là gì và ai sẽ là khách hàng tiềm năng tốt, rất có thể sẽ dẫn bạn đến chỗ không có ai cả. Tôi biết, Ivan, anh đã nói nhiều về điều này, liên quan đến các kỹ thuật mà BNI dùng trong các chapter, như bài thuyết trình 60 giây hay 30 giây. Điều then chốt là chúng ta cần làm cho người khác dễ dàng giới thiệu chúng ta. Câu nói "Cụ thể là tuyệt vời" là một ví dụ rất hay về cách làm điều đó.

Ivan: Tôi nghĩ đây là một trong những lĩnh vực mà các thành viên thực sự thất bại. Họ không thực sự chuẩn bị. Họ chỉ làm tùy hứng khi nói đến bài thuyết trình 60 giây. Họ không đủ cụ thể. Họ quá mơ hồ, quá chung chung. "Chúng tôi là một công ty dịch vụ trọn gói _______" gì đó, điền vào chỗ trống. Đó là những điều mà không ai có thể bám vào được. Một trong những điều tôi khuyên là hãy nghĩ đến những cụm từ mà tôi gọi là ngôn ngữ của referral: tôi không thể, tôi cần, tôi muốn, tôi không biết. Một người nào đó sẽ nói gì tiếp theo sau mỗi cụm từ này để đó là một referral tốt cho bạn? Nếu họ nói "tôi không thể" rồi mô tả điều gì đó sẽ là một referral tốt cho bạn thì sao?
Dù cần làm gì, bạn cũng phải nghĩ cách trở nên cụ thể và cách mọi người có thể giới thiệu cho bạn. Điều đó thực sự quan trọng. Hạng mục thứ ba của anh là giới thiệu cho bạn như thế nào. Nó diễn ra thế nào?

Mike: Khi chúng ta nghĩ đã xác định được một khách hàng tiềm năng, bước tiếp theo là "làm thế nào". Chính tôi cũng đã làm điều này. Chúng ta quá hào hứng và nghĩ rằng: hoàn hảo rồi. "Bạn cần đi nói chuyện với Ivan." Người ta lùi lại một bước. Cần có một quy trình bán hàng về cách mọi người sẽ giới thiệu cho bạn. Nói cách khác, có những câu hỏi cụ thể mà họ có thể hỏi, tương tự như điều anh vừa nhắc đến, và có thể thêm một số câu hỏi sàng lọc.
Họ có testimonial nào có thể chia sẻ về doanh nghiệp của bạn không? "Nếu đây là vấn đề bạn đang gặp, hãy để tôi kể cho bạn nghe về ____________ và những trải nghiệm của khách hàng của họ." Việc có thể chia sẻ một testimonial rất hữu ích.
Ngoài ra, hãy cho họ biết bước tiếp theo là gì. Đây có phải là người bạn muốn gọi cho không? Có tốt hơn nếu họ gọi cho bạn không? Hay có một sự kiện nào đó mà bạn có thể đến để gặp họ trực tiếp? Hãy nói thật rõ họ là ai và họ có thể làm gì để thực hiện những cuộc giới thiệu trực tiếp đó.

Ivan: Trong bối cảnh BNI, Mike, họ áp dụng điều này như thế nào? Anh sẽ nói với các thành viên thế nào về cách áp dụng những khái niệm này về việc giới thiệu cho bạn như thế nào tại một chapter BNI?

Mike: Tôi nghĩ các tình huống 1-2-1 có thể rất mạnh mẽ. Tất cả những câu mở đầu cuộc trò chuyện đó đều là các câu hỏi sàng lọc để hỏi thay cho chúng ta. Chúng ta không thể giả định rằng trong một năm chúng ta kinh doanh, một chủ doanh nghiệp khác sẽ hiểu doanh nghiệp của chúng ta như chúng ta hiểu, để biết cần hỏi khách hàng tiềm năng những câu gì.
Câu hỏi thứ hai mà chúng ta đã nói đến là đưa ra các testimonial. Hãy chia sẻ hoặc đưa cho họ các testimonial mà họ có thể chia sẻ với mạng lưới của mình. Có nhiều cách để làm điều đó. Chắc chắn là bằng lời nói, nhưng chúng tôi cũng thấy các thành viên BNI chia sẻ những testimonial đó qua website hoặc chữ ký email của họ, đó là một cách khác để quảng bá cho các thành viên đồng nghiệp. Tùy vào ngành, tôi đã thấy rất nhiều referral đến thành công chỉ qua một email đơn giản.
Và với những người khác, là một lời giới thiệu trực tiếp hoặc gặp mặt. Nơi tốt nhất để có được một lời giới thiệu gặp mặt thực ra là tại buổi họp BNI. Hãy đưa họ đến buổi họp. Một lần nữa, tùy vào tính chất công việc của họ, đây có thể là nơi tuyệt vời để gặp mặt trực tiếp.

Ivan: Ý tưởng hay. Đó là một gợi ý tốt. Tôi không nghĩ mình nói về điều đó nhiều, nhưng khi còn là thành viên BNI, một trong những điều tôi hay làm là đưa ai đó đến buổi họp và trực tiếp giới thiệu. Anh đã gợi lại ký ức cho tôi, Mike. Đó là một ý tưởng hay.
Vậy mạng lưới referral của tôi thực sự cần biết gì để chuyển công việc kinh doanh cho tôi? Chúng ta đã nói về ba điều. Kiến thức về các chiến lược tiếp thị bằng referral. Nếu bạn có thể cùng nhau tham gia đào tạo, điều đó rất mạnh mẽ. Chúng ta đã nói về việc đắm mình trong một văn hóa học tập. Giới thiệu ai cho bạn là điều thứ hai. Giới thiệu cho bạn như thế nào là điều thứ ba. Điều cuối cùng là vì sao giới thiệu bạn. Anh có muốn nói về điều đó không, Mike?

Mike: Phần "vì sao" là cực kỳ quan trọng trong quy trình này. Rất nhiều lần chúng ta cho rằng: tôi giới thiệu bạn vì bạn thực sự giỏi. Hoặc họ sẽ giới thiệu bạn vì bạn là một thành viên BNI đồng nghiệp. Tất cả đều là những lý do tốt, nhưng có lẽ chúng không phải là động lực thực sự khiến họ muốn giới thiệu bạn. Đây là điều chúng ta nên đánh giá trước và truyền đạt rõ ràng cho mạng lưới của mình: chúng ta sẽ làm gì cho họ. Hoặc tìm hiểu điều gì là quan trọng với họ.
Ví dụ, một trong những câu mà chúng tôi nói ở Referral Institute là trách nhiệm số một của bạn khi nhận một referral là làm cho người giới thiệu trông thật tốt. Nếu bạn đang vận hành ở cấp độ đó -

Ivan: Dừng ở đó. Tôi muốn nói về điều này một chút. Đó là người đang trao referral cho bạn. Nghĩa là, này Mike, tôi biết một người cần sản phẩm hay dịch vụ của anh. Rồi anh nói rằng anh cần làm cho tôi trông thật tốt trước người mà anh sắp làm ăn cùng, đúng không?

Mike: Trên hết mọi thứ. Ngay cả hơn việc có được công việc kinh doanh, điều quan trọng nhất là làm cho anh trông thật tốt, vì anh đã đặt danh tiếng của mình vào đó. Nếu tôi làm vậy, anh sẽ càng muốn làm lại lần nữa, lần nữa và lần nữa.

Ivan: Đó là một tư duy thực sự thú vị. Đó là điều mà chúng ta không nói nhiều trong BNI. Chiến lược đặc biệt đó là một chiến lược thực sự mạnh mẽ. Vậy khi tôi trao cho anh một referral, nhiệm vụ đầu tiên của anh là làm cho tôi trông thật tốt trước người mà tôi đã giới thiệu, bên thứ ba. Anh đang nói rằng anh cần làm cho tôi trông thật tốt, và anh càng làm vậy cho tôi, tôi càng muốn giới thiệu anh. Đúng không?

Mike: Đúng vậy.

Ivan: Tôi muốn thính giả suy nghĩ về điều đó, vì đó là một điều mạnh mẽ mà chúng ta hiếm khi nói đến trong BNI. Các Điều phối đào tạo (Education Coordinator), đó là một chủ đề tuyệt vời để thảo luận tại buổi họp BNI như một trong những lý do vì sao nên giới thiệu bạn. Tuyệt vời. Xin lỗi vì đã cắt lời anh. Mời anh tiếp tục, Mike.

Mike: Để nói rõ thêm, một trong những điều chúng tôi huấn luyện khách hàng của mình làm là trong phần đầu của cuộc trò chuyện, khi bạn gặp một khách hàng tiềm năng được giới thiệu, hãy hỏi họ về người đã giới thiệu họ. Hãy biến người đó thành chủ đề đầu tiên của cuộc trò chuyện. Bạn cũng có thể nhắc khách hàng tiềm năng vì sao bạn được đề xuất, và đồng thời, bạn có thể đề cao nguồn giới thiệu bằng cách nói về mối quan hệ của bạn với họ và tìm hiểu thêm về mối quan hệ của họ với người đã giới thiệu bạn. Điều này thay đổi đáng kể quy trình bán hàng khi bạn bước vào bằng một cuộc trò chuyện tận dụng mối quan hệ.

Ivan: Tôi rất thích khái niệm này. Tôi nghĩ có lẽ chúng ta, anh và tôi, có thể viết nhiều hơn về nó, vì đây là một trong những điều đi ngược lại trực giác, khi mọi người không xem đó là một khía cạnh giá trị của networking, nhưng đây thực sự là một khía cạnh quan trọng. Đó là một lý do tốt để tôi trao referral cho anh.
Anh có điều gì muốn nói để tóm tắt không?

Mike: Vâng, tóm lại, tôi tin rằng quy trình referral cho mạng lưới của chúng ta thực sự bao gồm cả bốn yếu tố này. Nó thực sự không phải là một bữa tiệc buffet, nơi bạn có thể chọn cái này hoặc cái kia. Tất cả đều quan trọng. Khi bạn có đủ cả bốn, bạn sẽ thúc đẩy mạng lưới referral của mình, bạn sẽ thuyết phục các đối tác referral của mình bắt đầu trao cho bạn một dòng referral đều đặn.

Ivan: Đó là thông tin tuyệt vời, Mike. Tôi thực sự cảm kích vì anh đã chia sẻ. Gửi đến thính giả, Mike Macedonio, Chủ tịch của Referral Institute. Mike, làm thế nào để họ liên lạc với anh? Chúng ta đã nói một chút về liên minh chiến lược với BNI. Tôi nghĩ hai tổ chức này thực sự song hành với nhau, và tôi khuyến khích các thành viên tìm hiểu các khóa đào tạo của Referral Institute. Vậy anh có muốn cho mọi người biết cách liên lạc với anh hoặc Referral Institute không?

Mike: Một trong những nơi đầu tiên là website của chúng tôi, www.ReferralInstitute.com. Trang đó sẽ cho bạn biết chúng tôi có mặt ở quốc gia hay khu vực của bạn hay không. Nếu chưa, hãy cứ liên hệ với tôi và tôi sẽ vui lòng trao đổi với bạn về cách chúng ta có thể đưa Referral Institute đến khu vực của bạn. Cách tốt nhất để liên hệ với tôi là [email protected]. Tôi rất muốn trò chuyện với bạn về việc đưa Referral Institute đến khu vực của bạn.

Ivan: Mike, cảm ơn anh rất nhiều đã tham gia podcast này. Anh là một người bạn tốt, và anh làm rất tốt ở Referral Institute. Các thành viên BNI có thể hưởng lợi từ những gì anh chia sẻ. Cảm ơn anh rất nhiều, và tôi xin trao lại cho Priscilla.

Priscilla: Được rồi, tuyệt vời. Cảm ơn cả hai rất nhiều. Tôi xin nhắc các thính giả rằng podcast này được mang đến bởi NetworkingNow.com, trang web hàng đầu trên mạng về các tài liệu networking có thể tải xuống. Cảm ơn các bạn đã lắng nghe. Tôi là Priscilla Rice và chúng tôi hy vọng các bạn sẽ cùng chúng tôi vào tuần sau trong một tập thú vị khác của BNI Podcast chính thức.