Tập 187: Ba năng lực cốt lõi để thành công với referral

Priscilla: Xin chào tất cả các bạn, chào mừng trở lại với BNI Podcast chính thức, do NetworkingNow.com, trang web hàng đầu trên mạng về các tài liệu networking có thể tải xuống, mang đến cho các bạn. Tôi là Priscilla Rice, và tôi đang phát sóng từ Live Oak Recording Studio ở Berkeley, California. Hôm nay tôi có sự tham gia của Nhà sáng lập kiêm Chủ tịch của BNI, Tiến sĩ Ivan Misner. Xin chào Ivan. Anh khỏe không, và anh đang ở đâu vậy?

Ivan: Chào Priscilla. Thật tuyệt khi bắt đầu năm mới ở đây vào tuần thứ hai của tháng Giêng. Tôi đang ở Petaluma, California, tại hội nghị của Referral Institute. Vì vậy, vị khách của tôi hôm nay là Mike Macedonio. Mike là Chủ tịch của Referral Institute. Mối quan hệ của Mike với BNI đã có từ rất lâu. Mike đã tham gia tổ chức này; anh là một Giám đốc Điều hành. Anh đã gắn bó với BNI từ năm 1997, một lượng kinh nghiệm rất lớn trong tổ chức. Anh cũng là đồng tác giả của tôi trong cuốn sách bán chạy nhất của New York Times, Truth or Delusion. Mike Macedonio là một trong những đồng tác giả cùng tôi.
Tôi chưa nhắc đến điều này trong podcast của mình, nhưng năm nay, năm 2011, chúng tôi sẽ có Ấn bản thứ 4 của The World's Best Known Marketing Secret. Mike Macedonio sẽ là đồng tác giả của tôi trong The World's Best Known Marketing Secret, thực ra là sự kết hợp của World's Best Known và Business by Referral. Tôi chắc là sẽ nói về nó vào một lúc nào đó trong năm nay trong podcast của mình.
Vậy Mike là khách mời của tôi hôm nay. Mike, chào mừng anh đến với podcast.

Mike: Cảm ơn Ivan. Cảm ơn anh đã mời tôi tham gia podcast của anh và chào mừng anh đến Petaluma.

Ivan: Cảm ơn. Các hội nghị của Referral Institute luôn chứa đầy thông tin, nên đây là một cơ hội tuyệt vời để thực hiện podcast này. Chủ đề hôm nay là ba năng lực cốt lõi để thành công với referral. Điều còn thiếu là một khía cạnh quan trọng của chủ đề này, vậy hãy bắt đầu với điều còn thiếu nhé?

Mike: Vâng, tôi nghĩ nếu nhìn vào ba năng lực cốt lõi: thứ nhất, biết cần làm gì; thứ hai, thực sự làm điều đó; thứ ba là có một mạng lưới được đào tạo. Đôi khi điều thứ ba là chướng ngại, nhưng chúng ta hãy đi theo thứ tự.

Ivan: Kiến thức tiếp thị bằng referral đúng đắn. Anh hãy nói cho chúng tôi nghe về điều đó.

Mike: Tôi nghĩ điều đầu tiên là tìm đến Ivan Misner, người có kho kiến thức dồi dào về chủ đề này. Điều tôi sẽ nói là, những gì chúng ta thấy ngoài kia là thông tin về tiếp thị bằng referral và networking trải dài từ tuyệt vời đến tệ hại vụng về. Những thứ được cho là kỹ thuật tốt nhưng chỉ làm cho qua loa, trong nhiều trường hợp hoàn toàn không hiệu quả. Thực tế, Ivan, anh và tôi đã viết cả một cuốn sách về sự thật hay ảo tưởng của việc networking tốt.
Một trong những cam kết đầu tiên mà bất kỳ chủ doanh nghiệp nào cần thực hiện để hiệu quả trong tiếp thị bằng referral là ra ngoài đó và học hỏi từ các chuyên gia. Tìm hiểu điều gì đang hiệu quả. Một lần nữa, tôi xin nói đến anh, Ivan. Anh có kho thông tin và kiến thức dồi dào mà anh chia sẻ. Podcast này là một trong số đó. Những người nghe podcast này rõ ràng khao khát kiến thức và muốn học từ những người giỏi nhất.
Tôi cũng thấy BNI có vô số nguồn tài nguyên khác, chẳng hạn như MSP (Chương trình Thành viên Thành công), các khóa đào tạo Ban Điều hành chapter (Leadership Team), những cuốn sách của anh, các chương trình Del Fuego. Ivan, có lẽ anh còn có một danh sách những thứ khác để chia sẻ.

Ivan: SuccessNet có lẽ là một trong những nguồn tài nguyên tốt nhất cho các thành viên BNI; website Ask Ivan Misner, đôi khi là nhà tài trợ của podcast, là một trang tuyệt vời khác. Và như anh đã nhắc, còn rất, rất nhiều cuốn sách.
Vậy kiến thức tiếp thị đúng đắn là điều đầu tiên. Điều thứ hai là gì? Luôn đắm mình trong thông tin. Anh hãy nói cho chúng tôi nghe về điều đó.

Mike: Chúng ta đều biết câu nói xưa: kiến thức là chưa đủ. Chúng ta phải lấy kiến thức đó và áp dụng nó. Sự đắm mình thực sự là nơi chúng ta lấy những gì mình biết và bắt đầu để những bài học đó đọng lại và hành vi thay đổi nhờ sự lặp lại. Nó không khác gì tập thể dục. Bạn có thể biết cần tập nặng đến mức nào, nhưng nếu bạn không thực sự tập và tập đều đặn, bạn sẽ không đạt được tiến bộ đáng kể nào về hiệu suất.
Chúng ta càng thường xuyên gắn bó với tiếp thị bằng referral, và càng gắn bó lâu dài, thì chúng ta càng đưa nó vào lối sống của mình. Nó không đơn giản là một sự kiện hay thứ gì đó mà chúng ta bật lên rồi tắt đi. Một trong những trải nghiệm của tôi với tiếp thị bằng referral là rất nhiều điều trong đó đi ngược lại trực giác. Khi nghĩ đến việc ra ngoài tìm kiếm công việc kinh doanh, chúng ta ra ngoài tìm công việc kinh doanh cho chính mình. Trong khi đó, rất nhiều điều của tiếp thị bằng referral còn là tìm kiếm công việc kinh doanh cho người khác.

Ivan: Điều đó rất đúng, Mike. Tôi vừa đọc một điều trên trang Facebook của Entrepreneur.com, nơi mọi người đang nói về networking. Lời phàn nàn số một là họ đến đó chỉ để bị bán hàng cho. Họ đến các buổi họp networking và ai ai cũng bán hàng cho họ, điều này rất bực bội.
Nhưng còn việc đắm mình. Trong podcast của tôi, tôi nói nhiều về việc đắm mình và gắn bó trong một văn hóa học tập. Điều đó rất quan trọng. Nhưng điều thứ ba cũng rất quan trọng và anh có nhiều thông tin bổ sung về nó. Đây là ba năng lực cốt lõi để thành công với referral. Điều thứ ba là có một mạng lưới referral được đào tạo. Anh có muốn nói về điều đó không?

Mike: Vâng. Đây đôi khi là chỗ mà quy trình referral trở nên hơi vướng mắc. Với tư cách thính giả của podcast này, có lẽ các bạn đã đắm mình trong việc học. Các bạn đã đắm mình trong quy trình. Có lẽ các bạn có những kỹ năng rất thường xuyên, nhưng một số bạn thực sự có thể cảm thấy thất vọng với quy trình vì mạng lưới của mình không được đào tạo bằng, không có kỹ năng bằng. Điều này rất quan trọng với quy trình referral vì đó là một môn thể thao đồng đội.
Ở cấp độ đầu tiên, dĩ nhiên họ cần biết bạn là ai, bạn làm gì, giới thiệu ai cho bạn và giới thiệu bạn như thế nào. Cũng quan trọng không kém, họ cần hiểu về quy trình tiếp thị bằng referral. Các chiến lược là gì? Những điều gì sẽ giúp họ hiệu quả hơn trong việc tạo ra nhiều referral hơn cho bạn? Điều này giống như một vận động viên chuyên nghiệp ra sân cùng một đội trẻ em. Anh ấy sẽ rất bực bội với kỹ năng của họ.
Một trong những điều tuyệt vời ở BNI là nó mang lại rất nhiều cơ hội để các chapter được đào tạo và để các chapter cùng nhau học cách thể hiện tốt hơn như một đội. Bạn biết đấy, nhiều năm trước, khi còn là Giám đốc Điều hành, tôi bắt đầu nhận thấy các xu hướng trong khu vực của mình. Tôi nhận thấy vào những tháng nhất định, các chapter có sự tăng trưởng đáng kể. Họ trao một lượng lớn công việc kinh doanh. Rồi nó giảm xuống, rồi lại bứt lên. Khi nhìn các xu hướng đó năm này qua năm khác, tôi nhận ra chúng luôn xảy ra sau các khóa đào tạo Ban Điều hành chapter (Leadership Team) của chúng tôi.
Dĩ nhiên, phản ứng ban đầu là chắc hẳn do khóa đào tạo. Được đào tạo nhiều hơn, họ làm tốt hơn và thể hiện tốt hơn sau khi rời khóa đào tạo. Nhưng tôi bắt đầu nhận thấy một điều khác. Tôi nhận thấy các chapter có nhiều thành viên nhất tham dự các khóa đào tạo Ban Điều hành chapter đang tạo ra kết quả tốt hơn trong khu vực. Một lần nữa, tôi hiểu sai điều đó vì tôi nghĩ chỉ là số lượng thành viên tại khóa đào tạo tạo ra kết quả.
Tôi mất nhiều năm mới thực sự nhận ra rằng đó là tất cả những điều trên cộng với việc họ cùng nhau trải nghiệm khóa đào tạo. Từng cá nhân được đào tạo thì có ích, nhưng khi họ cùng làm, họ trở về và chơi tốt hơn như một đội. Tôi nghĩ đây là một trong những cơ hội lớn nhất mà thành viên BNI có. Họ có khóa đào tạo Ban Điều hành chapter, và những cơ hội để cùng nhau tham dự.
Ivan, tôi biết điều này là độc đáo, và tôi chỉ nói theo kinh nghiệm của mình ở Hoa Kỳ. Nhưng anh sẽ biết rõ hơn: điều đó có xảy ra trên toàn tổ chức không?

Ivan: Vâng. Chắc chắn là có, và khi bạn thấy những khu vực mà mọi người trong Ban Điều hành chapter đều tham gia đào tạo, điều mà họ bắt buộc phải làm, nhưng khi điều đó diễn ra một cách nhất quán, đó là lúc những khu vực đó thường thành công hơn. Nhưng những khu vực thực sự thành công là những nơi có nhiều người hơn chỉ Ban Điều hành chapter tham gia. Có nhiều khu vực trong tổ chức này mà không chỉ ba người, Chủ tịch, Phó Chủ tịch, Thư ký, Thủ quỹ (ở một số quốc gia gọi là Giám đốc Chapter, Điều phối Thành viên, Thư ký, Thủ quỹ). Dù chức danh là gì, thường có nhiều người khác cũng đến các khóa đào tạo Ban Điều hành chapter: Điều phối khách mời (Visitor Host), Ban Thành viên (Membership Committee), những người ở các vai trò khác trong chapter cũng đến.
Khi một chapter cử nhiều người đi, điều đó thực sự giúp cả nhóm đắm mình và gắn bó trong văn hóa học tập mà tôi nghĩ là rất quan trọng. Vậy anh có muốn tóm tắt cho chúng tôi không, Mike?

Mike: Vâng. Để điểm lại, ba năng lực cốt lõi của chúng ta là: có được nền tảng đào tạo đúng đắn và học từ những chuyên gia thực thụ về tiếp thị bằng referral. Thứ hai, lấy thông tin đó và luôn đắm mình trong thông tin. Thực hành các kỹ năng và biến nó thành một lối sống. Cuối cùng, hãy tận dụng mọi cơ hội có thể để đào tạo mạng lưới của bạn về những gì bạn làm và bạn muốn được giới thiệu cho ai, và cả về quy trình tiếp thị bằng referral. Một lần nữa, BNI mang lại cho chúng ta một cơ hội tuyệt vời để làm điều đó với các thành viên một cách nhất quán hằng tuần, và cả trong các khóa đào tạo diễn ra trong suốt năm.

Ivan: Cảm ơn Mike. Referral Institute chắc chắn đưa điều đó đi sâu hơn nhiều. Tôi muốn cho tất cả các thành viên biết rằng BNI có một liên minh chiến lược lâu dài với Referral Institute. Tôi thích gọi đó là một liên minh chiến lược tăng cường. Bạn biết đấy, tôi tham gia cả hai tổ chức. Anh điều hành Referral Institute, nhưng Referral Institute sử dụng rất nhiều nội dung mà tôi đã phát triển trong sách của tôi và trong sách của chúng ta. Chúng tôi có một mối quan hệ thực sự bền chặt.
Tôi nghĩ BNI giống như một trường dạy nghề về networking. Đó là nơi lý thuyết gặp thực tiễn. Bạn học những gì cần biết để làm cho một buổi họp BNI thành công với mình, còn Referral Institute thực sự là chương trình đào tạo sau đại học. Đó là nơi bạn đi sâu và giải thích cách xây dựng doanh nghiệp của mình thông qua referral. Vậy nếu anh không phiền, Mike, hãy dành vài giây nói với mọi người về Referral Institute, nơi thực sự là nền tảng cho phần lớn chuyên môn của anh trong lĩnh vực này.

Mike: Referral Institute là một công ty đào tạo và tư vấn. Chuyên môn của chúng tôi là tiếp thị bằng referral. Cùng với thành công trong BNI, chúng tôi cũng xem xét tất cả các nguồn referral khác mà một công ty có và đảm bảo họ có các hệ thống và một thông điệp có thể được lan tỏa bằng truyền miệng và referral. Nhờ có được nhiều thông tin mà anh, Ivan, đã cung cấp, cùng với một số giảng viên khác của công ty, chúng tôi đã có niềm vui được mở rộng thành một công ty quốc tế, hoạt động tốt song hành cùng BNI.

Ivan: Nếu ai muốn tìm hiểu thông tin về Referral Institute, họ có thể tìm ở đâu?

Mike: Họ có thể truy cập website, là ReferralInstitute.com, hoặc cứ gửi email cho tôi theo địa chỉ [email protected].

Ivan: Mike, cảm ơn anh rất nhiều đã tham gia podcast này. Chúng tôi cũng sẽ mời anh tuần sau để nói thêm một chút về những gì mạng lưới referral của bạn thực sự cần biết để chuyển công việc kinh doanh cho bạn. Chúng ta sẽ làm điều đó vào tuần sau. Gửi đến các thính giả của BNI Podcast, cảm ơn các bạn rất nhiều, và tôi xin trao lại cho bạn, Priscilla.

Priscilla: Cảm ơn cả hai rất, rất nhiều. Tôi nghĩ tuần này đến đây là hết. Tôi xin nhắc các thính giả rằng podcast này được mang đến bởi NetworkingNow.com, trang web hàng đầu trên mạng về các tài liệu networking có thể tải xuống. Cảm ơn các bạn đã lắng nghe. Tôi là Priscilla Rice, và chúng tôi hy vọng các bạn sẽ cùng chúng tôi vào tuần sau trong một tập thú vị khác của BNI Podcast chính thức.