Tập 182: Bài thuyết trình 60 giây hay nhất tôi từng nghe

Priscilla: Xin chào tất cả mọi người và chào mừng trở lại với BNI Podcast chính thức do NetworkingNow.com thực hiện, trang web hàng đầu trên mạng về các tài liệu tải xuống cho networking. Tôi là Priscilla Rice, và tôi đang phát sóng từ Live Oak Recording Studio ở Berkeley, bang California. Hôm nay cùng tôi có Nhà sáng lập kiêm Chủ tịch BNI, Tiến sĩ Ivan Misner. Xin chào Ivan. Anh khỏe không?

Ivan: Tôi khỏe lắm, Priscilla. Hôm nay tôi sẽ nói về một chủ đề mà tôi thường được hỏi khi đi khắp thế giới và nói chuyện với các chapter về BNI và về networking. Nhiều người hỏi tôi làm thế nào để có một bài thuyết trình 60 giây hay?
Một trong những điều đầu tiên tôi nói với mọi người, và thực sự khiến họ ngạc nhiên, là tôi ước chúng ta ngừng tập trung quá nhiều vào các memory hook. Chúng ta dành quá nhiều thời gian cho memory hook, và tôi biết tôi đã nói về điều đó trong một podcast khác. Memory hook là những kỹ thuật tuyệt vời để dùng, có thể là trong Visitor's Day. Nhưng toàn bộ ý tưởng đằng sau memory hook là để mọi người nhớ bạn là ai, nhưng tất nhiên, trong một buổi họp BNI, sau vài tuần, mọi người lẽ ra phải nhớ bạn là ai rồi.
Vì vậy bạn phải thật cụ thể trong bài thuyết trình của mình. Trong podcast tuần trước, tôi đã dùng cụm "specific is terrific" (cụ thể là tuyệt vời). Điều đó rất đúng.
Khi đi khắp nơi, mọi người hỏi tôi một số ví dụ về bài thuyết trình 60 giây tuyệt vời là gì? Điều tôi nghĩ mình sẽ làm, vì tôi chưa bao giờ làm điều này trong podcast của mình, là chia sẻ với thính giả bài thuyết trình 60 giây hay nhất mà tôi từng nghe. Tôi sẽ cố kể theo thời gian thực, nhưng ông ấy có dụng cụ trực quan, nên tôi phải mô tả những thứ đó và điều đó làm nó ngắn lại.
Về cơ bản, đó là một người bán hoa mà tôi thấy làm một phần giới thiệu hay quảng cáo 60 giây ở Chattanooga, bang Tennessee. Người bán hoa đứng lên khi đến lượt mình, ông thò tay xuống dưới bàn và lấy ra một bông hồng duy nhất. Bông hồng dài chừng 8 đến 12 inch, khá nhỏ nhưng còn tươi tốt. Và nó được bọc giấy bóng kính. Các bạn đã thấy hoa hồng ở siêu thị, nơi họ bán từng bông hồng, đúng không, bọc giấy bóng kính?

Priscilla: Đúng.

Ivan: Nó có dán nhãn của siêu thị. Ông là người bán hoa. Nó có dán nhãn siêu thị. Ông giơ bông hồng lên và nói: "Các bạn nghĩ gì về bông hồng này?"
Mọi người nhìn nó, và họ biết nó đến từ siêu thị, nhưng không ai nói gì vì trông nó thật sự đẹp. Ông nói: "Không sao đâu. Các bạn cứ nói thật. Đây là một bông hồng khá đẹp, đúng không? Tôi mua nó ở siêu thị Winn Dixie ngay bên cạnh. Họ làm hoa hồng của họ khá tốt." Rồi ông nói: "Để tôi cho các bạn xem bông hồng của tôi."
Ông thò tay xuống dưới bàn, và lấy ra một bông hồng. Priscilla, tôi thề, cái này phải dài đến 18 inch đến hai feet. Nó khổng lồ. Rất lớn. Thật sự rất lớn. Và bông hoa to gấp hai ba lần bông hoa từ siêu thị. Ông giơ cả hai bông lên bằng phần dưới. Ông nói: "Đây là bông hồng của tôi. Hãy nhìn cuống dày thế nào so với những bông hồng chúng tôi bán trong cửa hàng của tôi."
Cuống gần bằng một cây bút chì, rất dày. Ông nói: "Cuống càng lớn, cuống càng dày thì càng hút được nhiều nước lên cuống và lên bông hoa, nên bông hồng có thể lớn hơn nhiều, và quan trọng hơn, nó sẽ sống lâu hơn. Một bông hồng như thế này có thể sống lâu hơn và vẫn đẹp từ ba đến năm ngày so với bông hồng cuống nhỏ như thế này. Đây là bông hồng Winn Dixie." Ông cầm nó ở ngay đầu cuống, hãy tưởng tượng chụm các ngón tay lại và cầm ở tận đầu dưới cùng, và vẫy qua vẫy lại. Nó lắc lư như một con cá chết, đúng không? Ông nói: "Đây là bông hồng Winn Dixie."
Rồi ông cầm bông hồng của mình ở phần dưới và làm y như vậy. Nó không hề nhúc nhích. "Đây là bông hồng Winn Dixie. Đây là bông hồng của tôi. Giá chỉ chênh nhau ba xu. Bên họ đắt hơn."

Priscilla: [cười ngạc nhiên]

Ivan: Và đó là phản ứng của khán giả. Kiểu như, wow!
Bây giờ, thật khó để làm điều này trong một bản ghi âm, trong một podcast, nhưng về mặt hình ảnh, tôi muốn mọi người hình dung thấy hai bông hồng khác nhau, khác biệt rõ rệt. Một bông to và đẹp, một bông nhỏ và rất xinh. Bạn biết đấy, ông ấy có thể đã chọn, nhìn này, ông ấy có thể đã đến siêu thị. Tất cả chúng ta đều từng đến siêu thị. Ông có thể đã chọn một bông hồng cũ nát, tồi tàn nào đó và nói: "Nhìn này. Đây là thứ siêu thị bán." Nhưng ông đã chọn một bông hồng tốt và cố so sánh một bông hồng tốt từ đó với một bông hồng tốt từ cửa hàng của ông.
Ông nói: "Đây là bông hồng siêu thị. Đây là bông hồng của tôi. Hãy nhìn sự khác biệt ở cuống. Về cơ bản giá chỉ chênh nhau ba xu. Của tôi rẻ hơn." Điều đó thật mạnh mẽ. Tôi nhìn quanh phòng, và mọi người trong phòng đều đang nghĩ: mình thật ngốc nếu mua hoa hồng ở siêu thị. Không những mình nhận được giá trị cảm nhận cao hơn, mà của ông còn tốn ít tiền hơn. Hoa của ông đẹp hơn và rẻ hơn.
Với tôi, Priscilla, đó có lẽ là một trong những ví dụ hay nhất về một phần giới thiệu 60 giây mà tôi từng nghe trong đời, vì ông thực sự đang huấn luyện một đội ngũ bán hàng. Ông cực kỳ cụ thể. Ông dành cả bài thuyết trình đó chỉ để nói về một bông hồng. Tuy nhiên, tôi có thể hình dung ông ở cửa hàng hoa của mình, phía sau hậu trường, huấn luyện một nhân viên về sự khác biệt giữa hoa hồng siêu thị và hoa hồng của cửa hàng hoa của họ. Tôi có thể hình dung ông dạy nhân viên điều đó.
Vì vậy với những ai đang nghe, bạn càng chia nhỏ doanh nghiệp của mình thành các phần nhỏ, những mẫu số chung nhỏ nhất, những mảnh nhỏ, và nói về những mảnh đó, hãy cụ thể. Bạn càng giáo dục mọi người về sản phẩm và dịch vụ của mình, bạn sẽ càng nhận được kết quả tốt hơn từ các thành viên cùng nhóm. Đó là vì bạn đang cho họ một điều mà họ có thể thực sự hình dung và ghi nhớ khi họ đi mua thứ gì đó.
Tôi đảm bảo rằng mọi người đã đến siêu thị hay đến bất cứ nơi nào đều nghĩ đến những bông hồng của ông vào lần tiếp theo họ nghĩ đến việc mua hoa.

Priscilla: Tôi nghĩ thật thông minh khi bông hồng của ông rẻ hơn. Đó là điều cuối cùng mà bạn có thể ngờ tới.

Ivan: Vâng, chị nói đúng. Chị hoàn toàn đúng. Điều buồn cười là nếu ông nói, nhìn này, chỉ đắt hơn 5%, 10%, hoặc thậm chí 20%, tôi nghĩ mọi người sẽ nghĩ, ừ, hợp lý thôi. Đắt hơn 20%, nhưng hãy xem nó tốt hơn bao nhiêu. Nhưng không, nó rẻ hơn vài xu. Tôi nghĩ mọi người trong đó đều sốc. Đó là một cách thể hiện giá trị rất mạnh mẽ.
Nhiều thành viên của chúng ta bán các dịch vụ hoặc sản phẩm mà chúng ta không phải là người có giá thấp nhất. Hiếm khi một thành viên BNI là người dẫn đầu về giá rẻ. Nói chung chúng ta không phải là Wal-Mart của các sản phẩm và dịch vụ. BNI gồm các chuyên gia và thành viên bán sản phẩm hoặc thời gian của họ, không phải là rẻ nhất. Vì vậy bạn phải dẫn dắt bằng giá trị. Đó là điều ông đã làm. Ông bắt đầu bằng giá trị. Trong trường hợp cụ thể này, nó rẻ hơn siêu thị, nhưng dù sao đi nữa, tất cả là về giá trị. Bạn phải tập trung vào giá trị và điều làm bạn khác biệt so với đối thủ cạnh tranh. Ông đã làm điều đó thật xuất sắc.

Priscilla: Ồ hay quá. Tôi thích.

Ivan: Priscilla, đó là bài thuyết trình 60 giây hay nhất mà tôi từng nghe trong hơn hai thập kỷ rưỡi điều hành BNI. Điều duy nhất mà tất cả chúng ta có thể học từ đây, vì không phải ai cũng kinh doanh hoa, nhưng điều duy nhất tất cả chúng ta có thể học từ đây là specific is terrific, cụ thể là tuyệt vời. Và nếu bạn dạy mọi người những phần cụ thể trong công việc của bạn và cách tìm cơ hội để giới thiệu bạn hoặc sử dụng sản phẩm và dịch vụ của bạn, thì bạn đang cho mọi người một điểm tựa, một điều để nói, này, tôi biết chút ít về hoa và đây là lý do cái này tốt hơn cái kia.
Điều này rất quan trọng, và bạn càng giáo dục các thành viên của mình như thể bạn đang huấn luyện một đội ngũ bán hàng, bạn sẽ càng thành công hơn.

Priscilla: Tuyệt vời. Tôi đã nghĩ ngay rằng, ồ, tôi có thể mang đến một bản nhạc được thu âm rất tệ rồi sau đó cho họ thấy nó hay tuyệt vời thế nào sau khi đã qua phòng thu của tôi.

Ivan: Vâng. Hoàn toàn đúng. Đó là một ví dụ tuyệt vời. Tôi chưa thấy ai làm điều đó với một bản thu âm. Tôi rất muốn xem nó diễn ra thế nào, không có ý chơi chữ. Tuyệt. Tôi đã thấy việc này được làm với đồ họa thương mại, cũng như vậy. Nhiều năm trước, ở một chapter tôi đến, có một người mang theo bản vẽ tay mà khách hàng đã mang đến cửa hàng của cô. Rồi cô cho xem bản phác thảo đầu tiên mà họ thiết kế theo bản vẽ tay đó. Bạn sẽ thốt lên, wow! Khác biệt quá. Rồi cô có bản cuối cùng, đủ màu. Nó đi từ bản vẽ bút chì sang đồ họa đen trắng, trông rất đẹp, rồi đến sản phẩm đủ màu. Kiểu như, wow! Một sự khác biệt thật đáng kinh ngạc!
Vì vậy đúng, một thứ được thu âm sẽ là một ví dụ tuyệt vời khác.

Priscilla: Những thứ mang đến để trình diễn như vậy cực kỳ quan trọng.

Ivan: Đúng vậy, thực sự là thế. Chị nêu thêm một điểm hay nữa. Ông có mang theo một thứ, và bạn càng mang theo được nhiều thứ để trình diễn, mọi người càng dễ hình dung điều bạn đang nói. Đó là lý do việc có nó ở đó hiệu quả hơn và thực ra nhanh hơn so với việc tôi cố giải thích trong một bản ghi âm.

Priscilla: Vâng. Đó là một ý tưởng tuyệt vời. Cảm ơn Ivan. Anh còn gì muốn bổ sung không?

Ivan: Hôm nay đến đây thôi, nhưng nếu bạn đã nghe podcast này và bạn đã thấy hoặc nghe một bài quảng cáo 60 giây hay mà bạn nghĩ rất mạnh mẽ, chỉ cần vài câu, hãy đăng vào phần bình luận ở đây trong podcast và cho tôi biết bạn sẽ áp dụng nó vào bài thuyết trình 60 giây của mình như thế nào. Tôi rất muốn nhận phản hồi từ thính giả. Cảm ơn Priscilla.

Priscilla: Ồ, không có gì. Tôi xin nhắc các thính giả rằng podcast này do NetworkingNow.com thực hiện, trang web hàng đầu trên mạng về các tài liệu tải xuống cho networking. Cảm ơn các bạn đã lắng nghe. Tôi là Priscilla Rice, và chúng tôi hy vọng các bạn sẽ tham gia cùng chúng tôi vào tuần sau trong một tập hấp dẫn khác của BNI Podcast chính thức.