Tập 181: Đảo ngược quy tắc 80/20

Priscilla: Xin chào mọi người, chào mừng các bạn trở lại với BNI Podcast chính thức, do NetworkingNow.com tài trợ, trang web hàng đầu trên mạng về các tài liệu tải xuống về networking. Tôi là Priscilla Rice, đang đến với các bạn từ phòng thu Live Oak Recording Studio ở Berkeley, California, và hôm nay có mặt qua điện thoại cùng tôi là Nhà sáng lập kiêm Chủ tịch của BNI, Tiến sĩ Ivan Misner. Xin chào Ivan. Anh khỏe không, và hôm nay anh mời ai đến với chúng ta vậy?

Ivan: Cảm ơn Priscilla, tôi rất khỏe, và hôm nay trên điện thoại với chúng ta là Jim Butcher. Jim tự gọi mình là Chủ tịch đã nghỉ hưu của BNI Strategic Alliance. Tại BNI Houston East, anh là Chủ tịch chapter, vừa mới bàn giao. Anh là một nhà môi giới bất động sản thương mại, cũng là một võ sĩ đai đen karate như tôi, và anh đã là thành viên BNI được năm năm tính đến thời điểm thu âm podcast này. Jim, chào mừng anh đến với podcast này. Cảm ơn anh đã là thành viên của BNI.

Jim: Cảm ơn Ivan. Tôi rất trân trọng điều đó.

Ivan: Hôm nay chúng ta sẽ nói về một khái niệm thú vị, đó là đảo ngược quy tắc 80/20, và nó bắt nguồn từ một chương trình mà anh đã tham gia, gọi là Fast Track. Tôi biết chúng ta đã nhắc đến nó trong một số podcast, và chắc chắn sẽ nói về nó vào cuối buổi. Nhưng rất nhiều khái niệm chúng ta sắp bàn hôm nay thực sự bắt nguồn từ đó.
Vậy chúng ta bắt đầu nhé. Làm thế nào để đảo ngược quy tắc 80/20? Anh nghĩ đến điều gì ở đây?

Jim: Điều xảy ra trong chapter của chúng tôi là 20% số người làm 80% công việc. Tôi khá chắc là điều đó phổ biến ở rất nhiều chapter BNI ngoài kia. Chúng tôi may mắn đã làm được điều ngược lại: 80% số người làm 100% công việc. Thay vì có những người không mang referral nào, giờ đây mọi thành viên của chapter đều mang về ba đến bốn referral mỗi tuần. Với một chapter 40 người, chúng tôi đang nói đến khoảng 250-300 referral mỗi tháng, tùy theo mức độ tham gia của các thành viên chapter.

Ivan: 300 referral một tháng, thật tuyệt vời. Tôi muốn các thành viên ngồi suy nghĩ về điều đó một chút. Chẳng phải sẽ thật tuyệt khi được ở trong một nhóm trao đi 300 referral mỗi tháng sao? Thật xuất sắc. Anh đã nhắc đến quy tắc 80/20. Thực ra đó là một phần của Nguyên lý Pareto và lý thuyết kinh tế. Đó là một khái niệm phổ biến và dường như khá nhất quán, rằng 20% số người tạo ra 80% kết quả. Vậy anh đang nói đến việc 80% số người của anh tạo ra 100% kết quả. Tôi rất thích điều đó. Anh nói tiếp đi, xin lỗi.

Jim: Về cơ bản, mọi thành viên của chapter đều tham gia, và trong quy trình VCP, điều này có nghĩa là mọi thành viên đều trở nên tín nhiệm và thậm chí có lợi nhuận trong toàn bộ nhóm. Qua tất cả những gì chúng tôi thấy, từ một số chapter khác mà tôi đã ghé thăm, thì những chapter đang gặp vấn đề với quy tắc 80/20 là những chapter ở nhóm Hiện diện (Visibility).
Vì vậy, một khi chúng tôi đưa được chapter lên nhóm Tín nhiệm (Credibility) và Lợi nhuận (Profitability), chúng tôi có sự tham gia và referral nhiều hơn hẳn.

Ivan: Chà. Thật tuyệt vời. Còn nữa, anh cũng có một số kết quả về việc giữ chân thành viên trong nhóm. Anh có muốn nói về điều đó không?

Jim: Việc giữ chân thành viên chỉ là một phần của việc mọi người kiếm được tiền. Chúng tôi làm kinh doanh để trao referral, nhưng nhận được referral cũng tuyệt vời không kém. Khi mọi người nhận được những referral mà họ mong muốn, rất nhiều thành viên chapter cảm thấy giá trị của việc có mặt ở đó, rằng thời gian của họ được sử dụng hiệu quả, vì điều quan trọng nhất trong tư cách thành viên là dành thời gian và công sức cho nó.

Ivan: Rất nhiều thành công của anh đến từ chương trình Fast Track mà tôi muốn nói đến trong ít phút nữa. Theo anh, anh bắt đầu thực sự tập trung vào việc đảo ngược quy tắc 80/20, cũng như tập trung vào việc giữ chân thành viên và các bài thuyết trình 60 giây, điều mà chúng ta sẽ nói đến ngay sau đây, từ đâu? Anh nghĩ mình bắt đầu quá trình này từ đâu? Nhóm của anh trao bao nhiêu referral mỗi tháng ở thời điểm thấp nhất, so với hiện nay ở thời điểm cao nhất?

Jim: Trung bình khi mới bắt đầu, chúng tôi nghĩ mình đã khá thành công. Chúng tôi trao khoảng 150-175 referral mỗi tháng. Như tôi nói, chúng tôi nghĩ mình khá thành công, và sau đó khi bắt đầu áp dụng một số chiến lược và thực sự bám sát giáo trình, chúng tôi thấy kết quả tăng vọt lên rất cao.

Ivan: Vậy là anh đã trao gần gấp đôi số referral so với trước. Còn số thành viên thì sao? Tôi đoán số thành viên đã tăng. Tôi đoán nó không tăng gấp đôi nhưng có tăng. Vậy số thành viên của anh thế nào?

Jim: Trong thời gian tôi ở đó, từ hồi người ta còn cho phép các chapter thành lập với 12 người...

Ivan: Ý tồi, chúng tôi không muốn làm vậy nữa. Ý rất rất tồi.

Jim: Chúng tôi thành lập chapter với 12 người rồi phát triển chapter lên đến 50 thành viên. Khi chúng tôi áp dụng các quy trình này, chúng tôi có khoảng 30 thành viên. Và chúng tôi đã phát triển chapter lên khoảng 50.

Ivan: Tôi không có máy tính trước mặt, nên có lẽ là tăng trưởng khoảng 70% nhưng referral tăng hơn 100%. Đó là điều tôi muốn nói đến. Tôi không biết các con số nhưng tôi hoàn toàn không ngạc nhiên, vì khi các chapter thực sự tập trung vào chất lượng các mối quan hệ, số lượng referral tăng lên, và chất lượng của referral cũng tăng theo. Điều đó không nhất thiết là tương quan trực tiếp. Bạn không cần tăng 100% số thành viên để tăng 100% số referral.

Jim: Hoàn toàn đúng. Chất lượng referral tăng lên vì giờ đây họ hiểu về những lead khiến tất cả chúng ta rùng mình.

Ivan: Hãy nói cho chúng tôi nghe về các bài thuyết trình 60 giây, vì anh cũng đang làm điều gì đó khác biệt với chúng.

Jim: Vâng. Điều xảy ra với các bài thuyết trình 60 giây, nhất là ở giai đoạn trước Hiện diện, là chúng tôi cố gắng giải thích về doanh nghiệp của mình. Ví dụ, tôi làm bất động sản thương mại, nên tôi sẽ nói: "Tôi làm bất động sản thương mại, và tôi ở đây để giúp các bạn hiểu về bất động sản thương mại của mình. Bạn biết đấy, sắp có một luật mới ra đời..." Sau 60 giây, tôi vẫn chưa xin một referral nào. Trong suốt 60 giây đó, tôi chưa hề xin referral. Còn bây giờ, thay vào đó, tôi nói cực kỳ cụ thể: "Tôi muốn nói với các bạn về thương vụ bất động sản của tuần từ Capital Trust. Bất động sản nằm ở địa chỉ XYZ và là một vị trí tuyệt đẹp cho một nhà hàng. Tuần này, tôi đang tìm kiếm sự giới thiệu đến Jean Smith, chủ nhà hàng ở khu vực Clear Lake, và cả những Contact Sphere tầng thứ ba, James Madeline, người đứng đầu bộ phận phát triển kinh tế của Webster. Tôi là Jim Butcher. Tôi là nhà môi giới bất động sản thương mại của Capital Trust Realty. Hãy trải nghiệm sự khác biệt, thu lợi từ kết quả."

Ivan: Đó là một ví dụ tuyệt vời. Một trong những điều tôi nói với mọi người là cụ thể thì tuyệt vời. Bạn càng cụ thể trong phần giới thiệu của mình, bạn càng có nhiều khả năng nhận được referral. Tôi đoán sự cụ thể đó đã mang lại kết quả tốt hơn nhiều trong chapter của anh. Đúng không?

Jim: Vâng, nghe có vẻ phản trực giác, nhưng thật ra mọi người sẽ nói: "Tôi không biết người đó cụ thể là ai, nhưng tôi biết anh này. Để tôi giới thiệu anh với người ấy."

Ivan: Anh vừa nói một điều mà tôi nghĩ tôi đã nói nhiều lần trong một đĩa CD. Nó phản trực giác. Anh hoàn toàn đúng. Nó hoàn toàn phản trực giác, vì mọi người muốn nói hết mọi thứ mình làm và đưa ra bức tranh toàn cảnh, nhưng khi làm vậy thì người nghe không có gì để bám vào, hay để gợi nhớ, hay để suy nghĩ về bạn, sản phẩm hay dịch vụ của bạn. Sự cụ thể thực sự tạo ra khác biệt rất lớn, đúng không?

Jim: Hoàn toàn đúng.

Ivan: Này Jim, tên công ty của anh là gì... Chúng ta cũng nên cho anh quảng cáo một chút, vì anh đã đến đây cùng tôi. Văn phòng bất động sản thương mại của anh tên là gì?

Jim: Công ty nhỏ chuyên biệt của chúng tôi ở Houston có tên là Capital Trust Realty.

Ivan: Tuyệt. Website của anh là gì?

Jim: www.ctrclearlake.com

Ivan: Tuyệt. Jim, tôi cảm ơn anh đã đến và chia sẻ về cách anh đã thay đổi chapter của mình. Đó là lý do chúng tôi thực hiện podcast này. Tôi muốn mọi người thực sự thấy cách bạn có thể biến một chapter tốt thành một chapter xuất sắc. Anh đã làm điều đó nhờ chương trình Fast Track mà chúng ta đã nhắc đến vài lần ở đây, và cũng đã nhắc đến vài lần trong podcast. Chương trình Fast Track không phải là một bộ CD của BNI. Đó là một bộ CD do công ty BNI Del Fuego thực hiện. Điều tôi thực sự thích ở sản phẩm này, đối với những người điều hành Del Fuego, là giá trị không nằm ở những đĩa CD, mà ở sự huấn luyện và hướng dẫn của họ. Anh có đồng ý không?

Jim: Tôi hoàn toàn đồng ý.

Ivan: Ai cũng có thể phát hành vài đĩa CD. Nhưng tôi yêu quý những con người này, và họ tin vào Givers Gain. Sarah và Flynn thực sự tin vào Givers Gain, và khi một chapter tham gia chương trình Fast Track, họ không chỉ cung cấp một bộ CD, mà còn huấn luyện và tư vấn liên tục. Anh có thể cho thính giả một chút hình dung về những việc họ làm không?

Jim: Vâng, chắc chắn rồi. Vào mỗi thứ Sáu, họ, một thứ Sáu thì họ có buổi đào tạo cho Điều phối đào tạo (EC). Và vào thứ Sáu còn lại thì họ có cuộc gọi Fast Track. Nó giống như một nhóm hỗ trợ cho tất cả chúng tôi, những người đang tham gia chương trình, về cách triển khai, cách bám sát nhiệm vụ và mục tiêu, v.v.

Ivan: Và toàn bộ chapter của anh đã tham gia chương trình Fast Track cùng họ, đúng không?

Jim: Toàn bộ chapter.

Ivan: Kết quả thật đáng kinh ngạc, đúng không?

Jim: Hoàn toàn đúng.

Ivan: Tôi cảm ơn anh đã thực hiện podcast này cùng tôi. Houston đã đạt được thành công đáng kinh ngạc trong vài năm qua. Với tư cách một khu vực, chúng tôi có hệ thống khu vực theo đèn giao thông. Nó bắt đầu từ không có đèn (đen), rồi đến đỏ, rồi vàng, rồi xanh. Khu vực Houston East, trong vòng một năm, đã đi từ đen lên xanh, điều mà chưa từng có trong tổ chức của chúng tôi, thực sự chưa từng có một mức tăng trưởng như vậy. Tôi nghĩ thực sự là vì nhiều chapter trong khu vực đó đang sử dụng hệ thống Fast Track. Tôi cảm ơn anh đã đến và nói về điều này. Với bất kỳ thính giả podcast nào muốn biết thêm thông tin về Fast Track, hãy vào BNInetworkingsecrets.com. Đó là website do công ty xuất bản Del Fuego lập ra. BNInetworkingsecrets.com. Nhưng đừng chỉ mua một đĩa CD. Điều bạn nên làm ở đó là nhấp vào "Contact Us" và hỏi Sarah hoặc Flynn xem cần làm gì để Fast Track phát huy hiệu quả trong chapter của bạn. Tôi nghĩ bạn sẽ thấy những kết quả như Jim đang nói ở đây. Jim, cảm ơn anh rất nhiều vì đã dành thời gian hôm nay. Tôi thực sự trân trọng việc anh dành thời gian đến với podcast. Tôi xin trả lại cho Priscilla.

Jim: Cảm ơn Ivan.

Priscilla: Tuyệt vời. Cảm ơn cả hai người. Tôi nghĩ vậy là hết tuần này. Tôi xin nhắc thính giả rằng podcast này được tài trợ bởi NetWorkingNow.com, trang web hàng đầu trên mạng về các tài liệu tải xuống về networking. Cảm ơn các bạn rất nhiều đã lắng nghe. Tôi là Priscilla Rice, và chúng tôi hy vọng các bạn sẽ cùng chúng tôi vào tuần sau cho tập tiếp theo đầy thú vị của BNI Podcast chính thức.