Hơn một nửa số người tại một sự kiện networking 500 người đã giơ tay khi được hỏi họ có đến với hy vọng bán được thứ gì đó không, nhưng không một ai đến với hy vọng mua thứ gì. Đây chính là Sự đứt gãy trong networking (Networking Disconnect).
Bạn không đến các sự kiện networking để bán hàng. Bạn đến để xây dựng các mối quan hệ. Để xây dựng sự hiện diện và tín nhiệm. Để dạy mọi người cách giới thiệu bạn. Quy trình VCP của BNI diễn ra theo trình tự thời gian. Bạn phải bắt đầu từ Hiện diện (Visibility) và đi qua Tín nhiệm (Credibility) để đến Lợi nhuận (Profitability).
Nếu bạn gặp một người tại một hội nghị chứ không phải một buổi networking thông thường, hãy hẹn một cuộc gặp để follow-up. Hãy thử kết nối trên một mạng trực tuyến để duy trì sự hiện diện và xây dựng sự tín nhiệm.
Hãy đọc toàn bộ bài viết của Tiến sĩ Misner.
Chương trình được tài trợ bởi Networking Now.
Nội dung đầy đủ
Priscilla: Xin chào mọi người, chào mừng các bạn trở lại với BNI Podcast chính thức, do NetworkingNow.com tài trợ, trang web hàng đầu trên mạng về các tài liệu tải xuống về networking. Tôi là Priscilla Rice, đang đến với các bạn từ phòng thu Live Oak Recording Studio ở Berkeley, California, và hôm nay có mặt qua điện thoại cùng tôi là Nhà sáng lập kiêm Chủ tịch của BNI, Tiến sĩ Ivan Misner. Xin chào Ivan. Anh khỏe không?
Ivan: Hôm nay tôi rất khỏe, Priscilla, và tôi có một chủ đề vui.
Priscilla: Tuyệt. Anh kể cho chúng tôi nghe đi.
Ivan: Vâng, như chị nói, nó có tên là Sự đứt gãy trong networking (Networking Disconnect). Tôi đã viết về điều này trên blog của mình, NetworkingEntrepreneur.com. Các thính giả podcast, nếu có dịp, hãy thỉnh thoảng ghé thăm blog của tôi. Đó là NetworkingEntrepreneur.com. Nếu bạn không biết đánh vần chữ "entrepreneur", hãy vào dictionary.com. Tôi viết về điều này sau khi dự một sự kiện lớn ở Vương quốc Anh. Có hơn 500 người. Đó là một sự kiện networking và hội thảo. Một người bạn tốt của tôi đang diễn thuyết ở đó, Frank De Raffele. Frank đang tham gia một trong những cuốn sách tương lai của tôi, cùng với Hazel Walker, về cuốn sách về giới mà chúng tôi đang thực hiện.
Anh ấy có mặt ở đó và nói trước tôi. Anh hỏi khán giả vài câu hỏi mà tôi thấy thật tuyệt vời. Câu hỏi đầu tiên là: "Có bao nhiêu người trong khán phòng hôm nay đến đây với hy vọng làm ăn, có thể là bán được hàng. Xin giơ tay." Có hơn 500 người. Hơn một nửa số người trong khán phòng, rất đông người, đã giơ tay. Rồi anh nói: "Được rồi, tuyệt. Cảm ơn. Thêm một câu hỏi nữa: Có bao nhiêu người ở đây, xin giơ tay, đến đây hôm nay với hy vọng mua thứ gì đó." Không một người nào giơ tay. Không một người nào.
Theo tôi, Priscilla, đó chính là Sự đứt gãy trong networking. Người ta quá thường xuyên đến các sự kiện networking với hy vọng bán được thứ gì đó, nhưng không bao giờ đến với hy vọng mua thứ gì. Vì vậy nếu bạn đến một sự kiện networking với hy vọng bán được hàng, bạn đang mơ mộng. Đừng nhầm lẫn bán hàng trực tiếp với networking. Networking hiệu quả là về việc xây dựng các mối quan hệ.
Tôi biết, lúc nào cũng có ai đó nói: "Nhưng Ivan, tôi đã bán được hàng khi tham dự một sự kiện networking." Được thôi. Tôi không nói là điều đó không bao giờ xảy ra. Tôi chỉ nói là nó xảy ra thường xuyên cỡ như nhật thực. Ý tôi là, ngay cả một con sóc mù cũng có thể tìm thấy hạt dẻ. Bạn có thể tình cờ gặp được một mối làm ăn. Bất kỳ doanh nhân nào cũng có thể thỉnh thoảng tình cờ có được chút kinh doanh tại một buổi networking.
Tuy nhiên, khi mọi người tại một sự kiện networking đều cố bán và không ai ở đó cố mua, bạn thật điên rồ nếu nghĩ rằng cơ hội đang nghiêng về phía mình để bán được thứ gì tại sự kiện networking. Vậy tại sao lại đi? Bạn đi vì networking giống việc cày cấy hơn là săn bắn. Nó là về việc xây dựng các mối quan hệ với những chuyên gia khác.
Đôi khi bạn đến một sự kiện networking để tăng sự hiện diện của mình. Đôi khi bạn đi để thiết lập thêm sự tín nhiệm. Đó là điều BNI hướng tới. Có nhiều loại sự kiện networking khác nhau. Những gì tôi vừa nói là về các sự kiện networking nói chung, Priscilla. Nhưng riêng với BNI, bạn không nên đến các buổi họp BNI với suy nghĩ, này, hôm nay mình đi để bán được thứ gì đó. Ý tưởng trong BNI là tiếp tục nâng cao sự tín nhiệm của bạn để dạy mọi người cách giới thiệu bạn. Điều đó có thể dẫn đến kinh doanh, và bạn có thể nhận được referral ngay hôm đó, nhưng điều đó khác với việc cố bán hàng ngay hôm đó.
Anh ấy có mặt ở đó và nói trước tôi. Anh hỏi khán giả vài câu hỏi mà tôi thấy thật tuyệt vời. Câu hỏi đầu tiên là: "Có bao nhiêu người trong khán phòng hôm nay đến đây với hy vọng làm ăn, có thể là bán được hàng. Xin giơ tay." Có hơn 500 người. Hơn một nửa số người trong khán phòng, rất đông người, đã giơ tay. Rồi anh nói: "Được rồi, tuyệt. Cảm ơn. Thêm một câu hỏi nữa: Có bao nhiêu người ở đây, xin giơ tay, đến đây hôm nay với hy vọng mua thứ gì đó." Không một người nào giơ tay. Không một người nào.
Theo tôi, Priscilla, đó chính là Sự đứt gãy trong networking. Người ta quá thường xuyên đến các sự kiện networking với hy vọng bán được thứ gì đó, nhưng không bao giờ đến với hy vọng mua thứ gì. Vì vậy nếu bạn đến một sự kiện networking với hy vọng bán được hàng, bạn đang mơ mộng. Đừng nhầm lẫn bán hàng trực tiếp với networking. Networking hiệu quả là về việc xây dựng các mối quan hệ.
Tôi biết, lúc nào cũng có ai đó nói: "Nhưng Ivan, tôi đã bán được hàng khi tham dự một sự kiện networking." Được thôi. Tôi không nói là điều đó không bao giờ xảy ra. Tôi chỉ nói là nó xảy ra thường xuyên cỡ như nhật thực. Ý tôi là, ngay cả một con sóc mù cũng có thể tìm thấy hạt dẻ. Bạn có thể tình cờ gặp được một mối làm ăn. Bất kỳ doanh nhân nào cũng có thể thỉnh thoảng tình cờ có được chút kinh doanh tại một buổi networking.
Tuy nhiên, khi mọi người tại một sự kiện networking đều cố bán và không ai ở đó cố mua, bạn thật điên rồ nếu nghĩ rằng cơ hội đang nghiêng về phía mình để bán được thứ gì tại sự kiện networking. Vậy tại sao lại đi? Bạn đi vì networking giống việc cày cấy hơn là săn bắn. Nó là về việc xây dựng các mối quan hệ với những chuyên gia khác.
Đôi khi bạn đến một sự kiện networking để tăng sự hiện diện của mình. Đôi khi bạn đi để thiết lập thêm sự tín nhiệm. Đó là điều BNI hướng tới. Có nhiều loại sự kiện networking khác nhau. Những gì tôi vừa nói là về các sự kiện networking nói chung, Priscilla. Nhưng riêng với BNI, bạn không nên đến các buổi họp BNI với suy nghĩ, này, hôm nay mình đi để bán được thứ gì đó. Ý tưởng trong BNI là tiếp tục nâng cao sự tín nhiệm của bạn để dạy mọi người cách giới thiệu bạn. Điều đó có thể dẫn đến kinh doanh, và bạn có thể nhận được referral ngay hôm đó, nhưng điều đó khác với việc cố bán hàng ngay hôm đó.
Priscilla: Tôi hiểu ý anh.
Ivan: Thực sự, những người networking bậc thầy biết rằng networking, kể cả các sự kiện BNI, thực chất là về việc đi qua quy trình VCP chứ không phải chốt giao dịch. Đã lâu tôi chưa nói về quy trình VCP và có lẽ chúng ta có một số thính giả mới. Vì vậy hãy để tôi giải thích đôi chút về VCP rồi chúng ta sẽ quay lại Sự đứt gãy trong networking và kết thúc.
Quy trình VCP là một nhãn hiệu đã đăng ký của chúng tôi. Về cơ bản nó nói rằng dù bạn kinh doanh ngành nào, bạn cũng phải đi từ Hiện diện (visibility) đến Tín nhiệm (credibility) và từ Tín nhiệm đến Lợi nhuận (profitability). Đó là một quy trình theo trình tự thời gian bắt đầu từ Hiện diện. Mọi người phải biết bạn là ai và bạn làm gì. Nhưng rồi bạn phải thiết lập sự tín nhiệm, khi mọi người biết bạn là ai, bạn làm gì, và bạn làm giỏi. Chỉ khi bạn đã đi từ Hiện diện sang Tín nhiệm thì bạn mới có thể chuyển sang Lợi nhuận. Mọi người biết bạn làm gì. Họ biết bạn làm giỏi, và họ sẵn lòng trao referral cho bạn trên cơ sở có đi có lại liên tục.
Đó thực sự là nền tảng của mọi quy trình networking thành công, hiểu rằng trước hết bạn phải hiện diện. Khi bạn đến những sự kiện đặc biệt lớn, như phòng thương mại, bạn đến đó thực sự là để tạo sự hiện diện. Bạn tạo sự tín nhiệm khi gặp lại những người mà bạn đã từng gặp và nói chuyện với họ lần nữa, hoặc khi bạn ngồi gặp riêng 1-2-1 với những người đó. Bạn thiết lập sự tín nhiệm trong các nhóm như BNI, nơi bạn có mặt tuần này qua tuần khác. Đó là điều dẫn đến lợi nhuận, vì khi mọi người tin bạn, và tin bạn đủ nhiều, họ sẽ bắt đầu giới thiệu bạn.
Sự đứt gãy trong networking là khi bạn tìm cách có được kinh doanh tại một sự kiện networking thay vì tìm cách xây dựng các mối quan hệ. Có hợp lý không?
Quy trình VCP là một nhãn hiệu đã đăng ký của chúng tôi. Về cơ bản nó nói rằng dù bạn kinh doanh ngành nào, bạn cũng phải đi từ Hiện diện (visibility) đến Tín nhiệm (credibility) và từ Tín nhiệm đến Lợi nhuận (profitability). Đó là một quy trình theo trình tự thời gian bắt đầu từ Hiện diện. Mọi người phải biết bạn là ai và bạn làm gì. Nhưng rồi bạn phải thiết lập sự tín nhiệm, khi mọi người biết bạn là ai, bạn làm gì, và bạn làm giỏi. Chỉ khi bạn đã đi từ Hiện diện sang Tín nhiệm thì bạn mới có thể chuyển sang Lợi nhuận. Mọi người biết bạn làm gì. Họ biết bạn làm giỏi, và họ sẵn lòng trao referral cho bạn trên cơ sở có đi có lại liên tục.
Đó thực sự là nền tảng của mọi quy trình networking thành công, hiểu rằng trước hết bạn phải hiện diện. Khi bạn đến những sự kiện đặc biệt lớn, như phòng thương mại, bạn đến đó thực sự là để tạo sự hiện diện. Bạn tạo sự tín nhiệm khi gặp lại những người mà bạn đã từng gặp và nói chuyện với họ lần nữa, hoặc khi bạn ngồi gặp riêng 1-2-1 với những người đó. Bạn thiết lập sự tín nhiệm trong các nhóm như BNI, nơi bạn có mặt tuần này qua tuần khác. Đó là điều dẫn đến lợi nhuận, vì khi mọi người tin bạn, và tin bạn đủ nhiều, họ sẽ bắt đầu giới thiệu bạn.
Sự đứt gãy trong networking là khi bạn tìm cách có được kinh doanh tại một sự kiện networking thay vì tìm cách xây dựng các mối quan hệ. Có hợp lý không?
Priscilla: Vâng, chỉ là tôi có một câu hỏi. Tất cả những điều đó rất hợp lý khi bạn đến một buổi họp hàng tuần thông thường, hoặc có thể mỗi tháng một lần. Nhưng chuyện gì xảy ra khi bạn đến một hội nghị và gặp mọi người lần đầu tiên, và có thể lâu nhất là một năm nữa bạn mới gặp lại họ?
Ivan: Đó là một câu hỏi hay. Có những việc bạn có thể làm để thúc đẩy điều đó. Đó là giữ liên lạc sau hội nghị đó. Tìm những người mà bạn cảm thấy có điểm chung, và nếu có vẻ là hai bên đều muốn, hãy sắp xếp một thời gian để nói chuyện sau hội nghị. Nếu không, bạn tự kết nối với họ.
Tôi đã đến rất, rất nhiều hội nghị, và gặp những người mà rõ ràng chúng tôi có mối quan tâm chung. Và tôi đã nói: "Này, bạn có phiền không nếu tôi liên hệ với bạn trong vài tuần nữa?" Thông thường họ nói vâng, tất nhiên rồi. Sự liên hệ đó giúp chuyển từ Hiện diện sang Tín nhiệm. Nó không xảy ra ngay lập tức, nhưng nó giúp bắt đầu sự tín nhiệm đó. Đó là điều tuyệt vời của công nghệ ngày nay.
Tôi thực sự tin rằng công nghệ cho phép chúng ta san phẳng hệ thống phân cấp trong giao tiếp và trò chuyện với mọi người hiệu quả hơn nhiều. Một trong những cách tôi đã làm là hỏi họ có muốn kết nối trên Facebook, LinkedIn hoặc ecademy không, để giờ đây họ nhìn thấy một số nội dung khác của tôi, và họ biết đến BNI nhiều hơn, và tôi cũng vậy với họ.
Ít nhất, với những người mà có thể tôi chưa có dịp thống nhất việc theo dõi tiếp, nhưng tôi quan tâm, tôi sẽ gửi họ một lời nhắn hoặc gọi điện và nói rằng tôi muốn trao đổi thêm. Liệu tôi có thể gửi họ một số thông tin về vài bài viết của tôi hay gì đó không, không phải để bán hàng, mà để gửi một số thông tin cơ bản về những gì tôi đang làm để họ có thể chuyển từ Hiện diện sang Tín nhiệm. Có hợp lý không?
Tôi đã đến rất, rất nhiều hội nghị, và gặp những người mà rõ ràng chúng tôi có mối quan tâm chung. Và tôi đã nói: "Này, bạn có phiền không nếu tôi liên hệ với bạn trong vài tuần nữa?" Thông thường họ nói vâng, tất nhiên rồi. Sự liên hệ đó giúp chuyển từ Hiện diện sang Tín nhiệm. Nó không xảy ra ngay lập tức, nhưng nó giúp bắt đầu sự tín nhiệm đó. Đó là điều tuyệt vời của công nghệ ngày nay.
Tôi thực sự tin rằng công nghệ cho phép chúng ta san phẳng hệ thống phân cấp trong giao tiếp và trò chuyện với mọi người hiệu quả hơn nhiều. Một trong những cách tôi đã làm là hỏi họ có muốn kết nối trên Facebook, LinkedIn hoặc ecademy không, để giờ đây họ nhìn thấy một số nội dung khác của tôi, và họ biết đến BNI nhiều hơn, và tôi cũng vậy với họ.
Ít nhất, với những người mà có thể tôi chưa có dịp thống nhất việc theo dõi tiếp, nhưng tôi quan tâm, tôi sẽ gửi họ một lời nhắn hoặc gọi điện và nói rằng tôi muốn trao đổi thêm. Liệu tôi có thể gửi họ một số thông tin về vài bài viết của tôi hay gì đó không, không phải để bán hàng, mà để gửi một số thông tin cơ bản về những gì tôi đang làm để họ có thể chuyển từ Hiện diện sang Tín nhiệm. Có hợp lý không?
Priscilla: Vâng, hợp lý. Được rồi, tuyệt. Vậy anh nghĩ sao? Anh còn gì muốn bổ sung không?
Ivan: Tôi nghĩ vậy là hết. Các thành viên BNI, trong bối cảnh BNI, hãy nhớ rằng tất cả là về việc thiết lập sự tín nhiệm. Bạn gần như đã qua giai đoạn Hiện diện sau vài tháng trong BNI. Mọi người trong chapter đó, trừ các thành viên mới và khách mời, đều biết bạn là ai. Vì vậy bạn đã qua giai đoạn Hiện diện. Điều thực sự quan trọng là đi sâu vào sự tín nhiệm. Với một số tổ chức networking mà bạn có thể tham gia, có thể đó là giai đoạn Hiện diện, và việc cần làm là đẩy từ Hiện diện sang Tín nhiệm. Nhưng thực sự là làm cho mọi người biết bạn là ai.
Vì vậy bạn phải tự tìm hiểu, mạng lưới này như thế nào và họ tập trung vào điều gì? Họ tập trung vào Hiện diện hay Tín nhiệm? Với BNI, đó là đẩy sự tín nhiệm tiến tới lợi nhuận. Nhưng nó khác nhau tùy từng nhóm, và điều đó không có nghĩa là nó không tốt. Phòng thương mại, tôi rất khuyến khích phòng thương mại. Nhưng ở đó bạn sẽ bắt đầu từ giai đoạn Hiện diện.
Vì vậy hãy hiểu mình đang bước vào điều gì. Hãy kiên nhẫn. Đó không phải là chiêu làm giàu nhanh. Networking giống việc cày cấy hơn là săn bắn. Và hãy nhớ Sự đứt gãy trong networking. Phần lớn những người có mặt tại buổi họp không ở đó để mua thứ gì từ bạn. Nếu bạn biết điều đó khi bước vào, thì việc cần làm là đẩy mình qua quy trình VCP một cách rất tinh tế và chuyên nghiệp. Hôm nay vậy thôi, Priscilla.
Vì vậy bạn phải tự tìm hiểu, mạng lưới này như thế nào và họ tập trung vào điều gì? Họ tập trung vào Hiện diện hay Tín nhiệm? Với BNI, đó là đẩy sự tín nhiệm tiến tới lợi nhuận. Nhưng nó khác nhau tùy từng nhóm, và điều đó không có nghĩa là nó không tốt. Phòng thương mại, tôi rất khuyến khích phòng thương mại. Nhưng ở đó bạn sẽ bắt đầu từ giai đoạn Hiện diện.
Vì vậy hãy hiểu mình đang bước vào điều gì. Hãy kiên nhẫn. Đó không phải là chiêu làm giàu nhanh. Networking giống việc cày cấy hơn là săn bắn. Và hãy nhớ Sự đứt gãy trong networking. Phần lớn những người có mặt tại buổi họp không ở đó để mua thứ gì từ bạn. Nếu bạn biết điều đó khi bước vào, thì việc cần làm là đẩy mình qua quy trình VCP một cách rất tinh tế và chuyên nghiệp. Hôm nay vậy thôi, Priscilla.
Priscilla: Cảm ơn anh rất nhiều, Ivan. Tuyệt vời. Được rồi, tôi xin nhắc thính giả rằng podcast hôm nay được tài trợ bởi NetworkingNow.com, trang web hàng đầu trên mạng về các tài liệu tải xuống về networking. Cảm ơn các bạn đã lắng nghe. Tôi là Priscilla Rice, và chúng tôi hy vọng các bạn sẽ cùng chúng tôi vào tuần sau cho một tập thú vị khác của BNI Podcast chính thức.
Bản gốc tiếng Anh: Episode 179: The Networking Disconnect – The Official BNI Podcast