Tập 171: & Một mô hình kinh doanh nghe có vẻ vô lý

Priscilla: Xin chào tất cả các bạn, và chào mừng trở lại với BNI Podcast chính thức, do AskIvanMisner.com thực hiện, một trang web nơi các bạn có thể hỏi Ivan bất kỳ câu hỏi nào về networking.
Tôi là Priscilla Rice, tôi đang phát sóng từ Live Oak Recording Studio ở Berkeley, California, và hôm nay có người kết nối qua điện thoại với tôi, là nhà sáng lập kiêm chủ tịch của BNI, Tiến sĩ Ivan Misner.
Xin chào Ivan. Bạn khỏe không? Và tôi nghe nói hôm nay bạn có một vị khách cho chúng ta.

Ivan: Chào Priscilla. Vâng, tôi rất khỏe, và hôm nay tôi có một vị khách. Tên anh ấy là Sam Schwartz. Sam là giám đốc quốc gia của Romania, Israel, Hungary. Hungary là một trong những quốc gia phát triển nhanh nhất của BNI. Anh ấy cũng là giám đốc điều hành của khu vực Bắc Virginia, và là giám đốc đào tạo của BNI châu Âu, nhưng quan trọng nhất, Sam là một người bạn tốt của tôi, một giám đốc thật sự xuất sắc.
Thật là một vinh dự khi có anh tham gia podcast cùng chúng tôi hôm nay, Sam. Cảm ơn anh đã tham gia cùng tôi.

Sam: Cảm ơn anh đã mời tôi.

Ivan: Vâng, chúng ta có một chủ đề thú vị với một tiêu đề thú vị, Mô hình kinh doanh nghe có vẻ vô lý. Và thực ra chúng ta đang nói về BNI, và chúng ta muốn nói một chút về lý do vì sao mô hình kinh doanh đó nghe có vẻ vô lý, nhưng chúng ta cũng muốn bảo đảm rằng các thành viên của chúng ta nhận được một điều rút ra vào cuối podcast này, giúp họ hiểu thêm một chút về BNI và vì sao nó vận hành theo cách như vậy.
Vậy anh kể tôi nghe nhé Sam, tôi nghĩ chúng ta nghĩ ra chủ đề này ở Nam Phi cách đây vài tháng, đúng không?

Sam: Vâng, hôm đó chúng ta đang thư giãn trên hiên nhà ở đó, ngắm khung cảnh tuyệt đẹp, và tôi nói với anh rằng BNI thực sự là một mô hình kinh doanh nghe không hợp lý. Nếu bạn đến gặp một huấn luyện viên kinh doanh và nói: "Này, tôi có ý tưởng này muốn làm," rồi bạn kể cho họ nghe tất cả những điều bạn sẽ làm, họ sẽ nói với bạn rằng nó sẽ không bao giờ thành công.

Ivan: Hãy nói lại cho tôi nghe hôm đó anh đã nói gì, vì lúc đó tôi đã thốt lên: "Wow, tôi thích điều đó!" Bởi vì nếu bạn nói với một huấn luyện viên kinh doanh: "Đây là kế hoạch của tôi," thì họ sẽ nói gì? Anh đã nói với tôi điều gì vậy?

Sam: Vâng, tôi nói rằng nếu tôi đến gặp một huấn luyện viên kinh doanh và nói với họ rằng tôi đang nghĩ đến việc mở một doanh nghiệp, trong đó tôi sẽ trao cho khách hàng của mình quyền chọn ai sẽ là khách hàng tương lai của tôi, còn tôi sẽ không có tiếng nói gì trong chuyện đó, và nó vẫn sẽ hiệu quả, thì anh nghĩ nhận xét của người đó sẽ là gì?

Ivan: Vâng, họ sẽ nói anh điên rồi. Nhưng còn có những điều khác nữa, như việc anh phải tuân theo một số quy tắc và phải trả tiền cho nó. Còn những điều nào khác nữa?

Sam: Vâng, nếu bạn nghĩ kỹ, tôi tin chắc một ngày nào đó sẽ có một nghiên cứu về BNI, vì đây là những gì chúng ta làm. Chúng ta lấy những doanh nhân thành đạt và nói với họ rằng: "Bạn sẽ phải tình nguyện dành thời gian; bạn sẽ phải giúp đỡ người khác; bạn sẽ phải chơi theo luật của chúng tôi. Và nhân tiện, bạn cũng sẽ phải đóng phí thành viên trong suốt thời gian bạn là thành viên của tổ chức chúng tôi," vậy mà nó vẫn hiệu quả, dù điều đó đi ngược lẽ thường đối với bất kỳ doanh nhân nào.

Ivan: Tôi muốn nghe thêm, nhưng cho phép tôi nói một điều về chuyện "chơi theo luật của chúng tôi". Tôi nghĩ điều quan trọng là phải hiểu rằng "luật của chúng tôi" thực ra là những quy tắc do chính các thành viên của BNI tạo ra. BNI đã tạo ra – các thành viên của tổ chức, thông qua Board of Advisors, đã tạo ra các chính sách. Dù vậy, vẫn có những quy tắc mà mọi người phải tuân theo, và nghe thì đó là một mô hình kinh doanh điên rồ.

Sam: Nhưng chẳng phải đúng là bất kỳ doanh nhân nào, hễ có một vài quy tắc là họ muốn phá bỏ, vì họ nghĩ mình biết rõ hơn sao?

Ivan: Vâng.

Sam: Vì vậy chúng ta loại bỏ họ, nhưng câu hỏi là: nếu chúng ta có tất cả những điều này – và có lẽ tôi nên nói là một sự mâu thuẫn trong điều chúng ta đang bàn, những thứ nghe như không hiệu quả, thì làm sao chúng lại hiệu quả? Và tôi nghĩ chỉ có một câu trả lời, chỉ một từ: kết quả. Bởi vì nếu các thành viên không đạt được những kết quả mà họ đang đạt được, họ sẽ không tham gia, họ sẽ không tiếp tục. Vì vậy tôi nghĩ điều quan trọng là chúng ta nhìn vào điều đó, dù bề ngoài mô hình kinh doanh này nghe không hợp lý, nhất là khi bạn nghĩ về nó theo cách tôi đã nói lúc nãy, rằng chúng ta trao cho thành viên quyền chọn ai sẽ là khách hàng tương lai của mình.
Tôi, với tư cách là giám đốc điều hành ở Bắc Virginia, không thể đến bất kỳ chapter nào của mình và nói: "Các bạn nên chọn người này" –

Ivan: Đúng.

Sam: – "để làm thành viên trong tổ chức của các bạn."

Ivan: Anh không thể nói: "Các bạn phải nhận người này."

Sam: Không, vì họ phải chọn những người mà họ muốn làm ăn cùng, bởi họ sẽ gặp những người đó hàng tuần. Mỗi lần bạn chuyển một referral, một phần danh tiếng của bạn đi cùng với nó. Và tôi không thể nói với họ nên làm ăn với ai – đó là lý do quyền lựa chọn nằm trong tay các thành viên của chúng ta, những người thực sự chọn những người họ muốn làm ăn cùng, và đúng là kiểu giới thiệu truyền miệng theo cách truyền thống. Đó là lý do bạn cần có người bảo trợ (sponsor).
Thường có người nói rằng: "Vậy nếu tôi đóng phí thành viên thì tôi có thể trở thành thành viên không?" và khi chúng tôi nói với họ: "Thế là chưa đủ; bạn phải trải qua quy trình của Ban Thành viên (Membership Committee), và không có gì bảo đảm rằng bạn sẽ trở thành thành viên," họ nhìn tôi và nói: "Các anh không muốn lấy tiền của tôi sao?"

Ivan: Và điều đó quay lại với nhận định của anh về mô hình kinh doanh, rằng đây là một mô hình kinh doanh điên rồ, vì, anh biết đấy, chúng ta từ chối những người đã cầm sẵn tấm séc trên tay, vì họ không phù hợp, và chúng ta để các thành viên hiện tại của mình chọn ra những khách hàng hay thành viên tương lai. Đó là một mô hình kinh doanh điên rồ, nhưng tôi nghĩ anh đã nói trúng phóc lý do vì sao mô hình đó quan trọng, bởi vì những người này phải làm ăn với nhau. Và tôi không nghĩ – việc để người khác chọn người mà mình sẽ trao referral cho không phải là lợi ích tốt nhất của một thành viên. Điều đó phải đến từ chính thành viên.

Sam: Và nó cũng là việc xây dựng những mối quan hệ lâu dài và bền vững. Anh có muốn xây dựng quan hệ với một người mà tôi ép anh phải làm quen, khi anh không hề biết họ không?

Ivan: Không.

Sam: Vì vậy, tất cả là về việc chọn đúng những người ở trong vòng ảnh hưởng của bạn, những người bạn làm ăn cùng, và tôi nghĩ nó cũng là một tư duy khi nói rằng thật vinh dự khi được là thành viên trong tổ chức của chúng ta. Vì thế, các thành viên của một chapter nên nhìn nhận rằng họ thực sự đang làm ơn cho bất kỳ ai mà họ đưa vào chapter. Ý tôi là, thật là một đặc ân khi được là thành viên của nhóm họ, thay vì đi nài nỉ mọi người đến tham gia với chúng ta.
Và đôi khi anh có một bài thuyết trình rất hay về cách chúng ta mời khách, nhưng tôi sẽ không đi vào đó, mà tôi nghĩ việc hiểu rằng họ có quyền chọn lựa người mà họ muốn làm ăn cùng là một công cụ rất mạnh để họ nhận ra và thực hiện đến cùng, vì điều đó cho họ quyền kiểm soát việc họ sẽ làm ăn với ai trong tương lai.
Và tôi nghĩ lý do duy nhất khiến nó hiệu quả với chúng ta và với họ, một lần nữa, chỉ là một từ: kết quả.

Ivan: Còn về kết quả thì sao? Một số kết quả mà chúng ta đã nói đến và thảo luận ở Nam Phi là gì?

Sam: Kết quả có thể rất đa dạng, tùy từng người, tùy kết quả mà họ mong muốn. Anh vừa thực hiện một podcast, podcast gần nhất của anh, trong đó anh nói về giá trị gia tăng, những lợi ích dành cho thành viên so với việc có một nhóm mastermind, một nhóm hỗ trợ, một ai đó mà bạn có thể hỏi nhanh một câu và nhận được câu trả lời đáng tin cậy.
Vâng, một số người xem đó là sự phát triển cá nhân. Trong BNI, chúng ta thường nói về lợi nhuận cuối cùng, lợi nhuận cuối cùng, anh biết đấy, tiền bạc, referral. Nếu bạn xem trang web của chúng ta, chúng ta có công bố kết quả về việc chúng ta trao bao nhiêu referral và nó tạo ra bao nhiêu tiền. Nhưng tôi tin rằng đó là rất nhiều lợi ích hay kết quả bổ sung đối với những người khác, chẳng hạn như nhóm hỗ trợ, đội nhóm, sự phát triển cá nhân, khả năng có những người cùng chí hướng mà bạn biết và tin tưởng, những người có thể cho bạn câu trả lời thật sự cho câu hỏi của bạn.

Sam: Và những kết quả đó chỉ thực sự có thể diễn ra một cách hiệu quả khi bạn ở trong một căn phòng đầy những người bạn tin tưởng, và đó là lý do mô hình kinh doanh nghe có vẻ điên rồ này phải như vậy, tức là khách hàng của chúng ta chọn khách hàng của chúng ta, vì các khách hàng đang làm việc với nhau. Và khi họ làm việc với nhau, họ cần có những người mà họ biết và tin tưởng. Và dù mô hình nghe có vẻ đi ngược lẽ thường, nó hiệu quả chính là vì điều đó. Và chúng ta thực sự không can thiệp vào đó nhiều chút nào.
Ý tôi là, tôi đã gặp những người là bạn bè mà không được nhận vào một chapter vì vì lý do này hay lý do khác họ không phù hợp. Và họ đến gặp tôi và nói: "Anh là chủ công ty mà. Hãy bắt họ nhận tôi đi!"
Tôi trả lời: "Vậy nếu tôi đi vào và nói: 'Được rồi, người mà các bạn nói là không phù hợp ấy, thì các bạn phải nhận họ,' anh nghĩ anh thực sự sẽ nhận được bao nhiêu kinh doanh từ những người này?"
"Không nhiều."
"Được rồi. Vậy hãy tìm một chapter phù hợp hơn."
Nhưng đó chính xác là điều xảy ra, khách hàng của chúng ta chọn khách hàng của chúng ta.
Chúng ta sắp hết thời gian rồi. Anh có suy nghĩ kết thúc nào không?

Sam: Có chứ. Đó là mô hình điên rồ này không chỉ hiệu quả ở Hoa Kỳ mà còn hiệu quả trên toàn cầu. Nó đã vượt qua các ranh giới về văn hóa, tôn giáo, địa điểm, tiểu bang, và bằng chứng nằm ở thành quả, như người ta nói ở Anh. Nó hiệu quả trên khắp thế giới dù nó đi ngược lẽ thường và là một mô hình kinh doanh nghe không hợp lý chút nào.

Ivan: Anh nói đúng, và không ai biết điều đó rõ hơn anh. Ý tôi là, anh là giám đốc quốc gia, đồng giám đốc quốc gia của nhiều quốc gia. Anh đã điều hành Israel trong nhiều năm.
Và nhân tiện, vì tôi có anh trong buổi ghi âm này, anh và Yarden, giám đốc quốc gia ở đó – đồng giám đốc quốc gia của anh – đã làm một công việc tuyệt vời. Hai người đã làm rất xuất sắc khi đưa một quốc gia vốn đang gặp khó khăn vài năm trước và thực sự xoay chuyển tình thế, đồng thời tận dụng mô hình kinh doanh này đến mức tối đa, tôi nghĩ vậy.

Sam: Cảm ơn anh. Tôi rất trân trọng lời anh nói. [Không nghe rõ] và tôi sẽ không đổi nó lấy bất cứ thứ gì.

Ivan: Và đó là một công việc kinh doanh thú vị. Tôi rất thích làm nó, và tôi vừa hoàn tất một khóa đào tạo giám đốc. Chúng tôi có khoảng 20 giám đốc ở đây tham gia khóa đào tạo cơ bản, và tôi sẽ kể cho các bạn nghe điều tôi đã nói với họ khi kết thúc khóa đào tạo, đó là: các bạn, với tư cách là giám đốc, chắc chắn là những người trong Ban Điều hành chapter (Leadership Team), những Điều phối đào tạo (Education Coordinator) đang nghe podcast này, các bạn đang tạo ra sự khác biệt trong cuộc sống của mọi người. Những người trong một nhóm BNI đang tạo ra sự khác biệt cho người khác. Trong thời kỳ kinh tế khó khăn này, đây là một cách tuyệt vời – tôi vẫn nói với mọi người rằng BNI không chỉ là một cách tuyệt vời để có kinh doanh, mà còn là một cách còn tốt hơn nữa để làm kinh doanh. Và tôi nghĩ các thành viên và các giám đốc, như anh, đang thực sự tạo ra sự khác biệt trong cuộc sống của rất nhiều người, và tôi thực sự trân trọng điều đó.

Sam: Và tôi tin rằng khẩu hiệu mà chúng ta nghĩ ra, Thay đổi cách thế giới làm kinh doanh, hoàn toàn chính xác. Chúng ta không chỉ thay đổi ở địa phương, mà còn trên toàn cầu.

Ivan: Hoàn toàn đúng.
Nghe này Sam, cảm ơn anh rất nhiều vì đã tham gia podcast của tôi. Tôi thực sự trân trọng. Đó là một ý tưởng tuyệt vời, Mô hình kinh doanh nghe có vẻ vô lý, nhưng nó chắc chắn hiệu quả, đúng không?
Priscilla, trả lại cho bạn. Cảm ơn.

Priscilla: Được rồi, tuyệt vời. Cảm ơn cả hai người. Điều đó rất thú vị.
Tôi nghĩ tuần này đến đây là hết. Tôi chỉ muốn nhắc các thính giả rằng podcast này do AskIvanMisner.com thực hiện. Cảm ơn các bạn rất nhiều vì đã lắng nghe. Tôi là Priscilla Rice, và chúng tôi hy vọng các bạn sẽ cùng chúng tôi vào tuần sau trong một tập mới đầy hấp dẫn của BNI Podcast chính thức.