Tập 158: “Three Essential Questions” (Ba câu hỏi thiết yếu)

Priscilla: Xin chào tất cả các bạn, và chào mừng trở lại với BNI Podcast chính thức do NetworkingNow.com thực hiện, trang web hàng đầu trên mạng về các bản tải xuống về networking.
Tôi là Priscilla Rice, tôi đang đến với các bạn từ Live Oak Recording Studio ở Berkeley, California, và hôm nay cùng tham gia với tôi qua điện thoại là nhà sáng lập kiêm Chủ tịch của BNI, Tiến sĩ Ivan Misner.
Xin chào Ivan. Anh khỏe không và anh đang ở đâu vậy?

Ivan: Tôi rất khỏe, Priscilla. Tuần này tôi đang ở Pittsburgh, Pennsylvania, để dự Hội nghị Quốc gia Hoa Kỳ của BNI, và Pittsburgh là quê hương tôi. Tôi sinh ra ở Pittsburgh. Tôi mới chỉ quay lại vài lần. Thật thú vị khi lại có mặt ở đây.
Chúng tôi có các giám đốc từ khắp nước Mỹ và một vài giám đốc từ các quốc gia khác có mặt ở đây cho hội nghị thực sự lớn của chúng tôi.

Priscilla: Nghe tuyệt quá! Vậy anh sẽ chia sẻ với chúng tôi điều gì?

Ivan: Hôm nay tôi muốn nói về ba câu hỏi thiết yếu, và nó thực sự liên quan đến việc những doanh nhân eo hẹp thời gian có thể xác định loại sự kiện networking nào họ nên tham dự và loại nào họ không cần tập trung. Tất nhiên, chúng tôi rất yêu thích việc có bạn trong BNI, nhưng còn có những nhóm networking khác đang hoạt động mà bạn cần xem xét, như các Phòng Thương mại, các câu lạc bộ dịch vụ và các hiệp hội kết nối kinh doanh khác.
Vì vậy bạn nên tự hỏi đôi chút về loại khách hàng tiềm năng, và bạn nên có một chút chiến lược networking, nên đây là ba câu hỏi dễ nhưng chắc chắn là thiết yếu mà bạn cần trả lời để lập kế hoạch ra ngoài kết nối với mọi người ở đúng nơi.

Câu thứ nhất là: Khách hàng tiềm năng tốt nhất của tôi là ai? Điều quan trọng là phải biết rằng mỗi thị trường mục tiêu sẽ có một chiến lược đòi hỏi bạn networking ở những nơi khác nhau. Nếu bạn không chắc thị trường mục tiêu của mình là ai, hãy xem danh sách các khách hàng cũ của bạn. Họ thuộc ngành nào? Họ đã kinh doanh được bao lâu? Khách hàng của bạn ngay từ đầu có phải là doanh nghiệp không, hay bạn chủ yếu làm việc với người tiêu dùng?
Sau khi đã lập hồ sơ về các khách hàng cũ, hãy hỏi những người thân cận với bạn về các quy luật mà bạn có thể đã bỏ sót, và nhận ý kiến của họ về những ai có thể phù hợp với doanh nghiệp của bạn. Đó là câu hỏi hay để hỏi các thành viên BNI khác. Khách hàng tiềm năng tốt nhất của tôi là ai?
Đây là câu hỏi thứ hai: Tôi có thể gặp khách hàng tiềm năng tốt nhất của mình ở đâu? Khi bạn bắt đầu nhắm vào các thị trường ngách cụ thể, có những địa điểm và cơ hội khác nằm ngoài sự kiện networking thông thường. Sau đây là một số ví dụ về các thị trường mục tiêu cụ thể mà bạn nên networking để tìm những người trong các thị trường này. Chủ doanh nghiệp nhỏ. Chủ doanh nghiệp nhỏ bạn có thể tìm thấy ở Phòng Thương mại hoặc một hiệp hội doanh nghiệp địa phương, chắc chắn là cả một nhóm referral như BNI. Còn đại diện các tập đoàn lớn trong khu vực của bạn, à, bạn có thể tìm họ ở các câu lạc bộ dịch vụ, các tổ chức phi lợi nhuận. Họ tham gia những nơi đó, cũng như các doanh nghiệp nhỏ, nhưng bạn sẽ thấy cả các công ty lớn hơn. Công việc tình nguyện, hiệp hội chủ nhà. Đây là những nơi bạn sẽ gặp đại diện các công ty lớn. Người tiêu dùng thì ở các sự kiện của con bạn, Little League, Hướng đạo sinh nam, v.v., các sự kiện nhà thờ. Đây là nơi bạn có thể gặp người tiêu dùng, nếu đó là thị trường mục tiêu của bạn.
Đây là câu hỏi thứ ba: Chính xác thì tôi muốn gặp ai? Ngay cả khi bạn không thể gọi tên những người bạn muốn gặp, bạn mô tả họ càng rõ thì cơ hội gặp được mối liên hệ lý tưởng của bạn càng lớn. Hãy cụ thể nhất có thể khi bạn nhờ mọi người giới thiệu một mối liên hệ, đặc biệt trong BNI, vì điều đó tập trung sự chú ý của người kia vào những chi tiết có nhiều khả năng khiến họ nhớ đến một người cụ thể, thay vì nói: “À, bạn có biết ai cần dịch vụ của tôi không?” Ý tôi là, chúng ta nghe câu đó bao nhiêu lần rồi? “Tôi có thể dùng bất kỳ ai mà bạn nghĩ cần những dịch vụ này.” Chà, điều đó chẳng cho ai biết gì cả. Bạn càng cụ thể như tia laser càng tốt, ý tôi là, thật sự là một cái tên. “Bạn biết không, tôi đang cố liên lạc với ông này bà nọ ở văn phòng này.” Bạn càng cụ thể thì bạn càng ngạc nhiên với kết quả.
Networking thực sự hiệu quả; vấn đề chỉ là xây dựng chiến lược đưa bạn tiếp xúc với đúng người, và đó là lý do tôi nghĩ ba câu hỏi này sẽ giúp bạn. Vì vậy hãy đến các buổi họp BNI của bạn và hỏi các thành viên BNI khác những câu hỏi này:
Bạn nghĩ khách hàng tiềm năng tốt nhất của tôi là ai?
Tôi có thể gặp khách hàng tiềm năng tốt nhất của mình ở đâu?
Bạn có biết người cụ thể này không? Tôi đang tìm cá nhân cụ thể này.
Ba câu hỏi chủ chốt, ba câu hỏi thiết yếu để giúp bạn trong networking.

Priscilla: Tuyệt quá! Anh biết đấy, tôi đang nghĩ rằng đôi khi doanh nghiệp của bạn có nhiều dịch vụ, và bạn có thể chỉ tập trung vào một, một trong nhiều thứ bạn cung cấp và chỉ nhắm vào loại khách hàng đó. Bạn không cần lo lắng về việc lúc nào cũng cố nêu ra mọi thứ bạn làm.

Ivan: Vâng, đúng vậy. Đặc biệt trong BNI, bạn có cơ hội đó. Vì vậy điều tôi sẽ làm là thực sự tập trung vào một loại khách hàng cho đến khi bạn chắc chắn rằng phần lớn các thành viên hiểu được, họ thực sự hiểu thị trường đó hoặc sản phẩm đó mà bạn đang cung cấp. Sau đó tôi sẽ tập trung vào sản phẩm hoặc thị trường tiếp theo để bạn thực sự nhấn mạnh nó và khiến mọi người thực sự hiểu sản phẩm đó và những khách hàng tiềm năng nào phù hợp với sản phẩm đó.
Thay vào đó, điều xảy ra là mọi người đứng lên và nói: “Tôi cung cấp trọn gói” bất cứ thứ gì, điền vào chỗ trống, “Tôi lo được tất cả.”

Priscilla: Đúng vậy.

Ivan: Và điều đó không dạy ai điều gì cả, chưa bao giờ. Vì vậy điều rất quan trọng là bạn phải cụ thể như tia laser về những gì bạn đang tìm kiếm, điều này hơi trái với trực giác của các doanh nghiệp, vì họ muốn đứng lên và nói: “Tôi làm được tất cả; bạn cần gì trong lĩnh vực này, tôi đều làm được!” Và vấn đề là điều đó không cho ai thông tin nào để làm điểm tựa và nói: “Khoan đã, tôi biết một người làm việc đó,” vì sự cụ thể là thứ gợi nhớ khi họ gặp ai đó đang tìm một sản phẩm hay dịch vụ.

Priscilla: Vâng, tuyệt! Vậy anh còn điều gì muốn chia sẻ trước khi kết thúc không?

Ivan: Điều cuối cùng tôi muốn chia sẻ là nếu bạn là Điều phối đào tạo (Education Coordinator), tôi rất muốn bạn chia sẻ điều này tại chapter BNI của bạn và khiến các thành viên suy nghĩ về nó. Đây có thể là một bài tập tuyệt vời trong khoảng thời gian ba tuần để chapter thực hiện, nhằm nhận phản hồi về những điều này và đặc biệt là chia sẻ với các thành viên về referral: “Đây là một khách hàng tiềm năng cụ thể mà tôi đang tìm.”
Cảm ơn cô, Priscilla.

Priscilla: Vâng, tuyệt vời! Cảm ơn Tiến sĩ Misner rất nhiều.
Tôi xin nhắc các thính giả rằng podcast này do NetworkingNow.com thực hiện, trang web hàng đầu trên mạng về các bản tải xuống về networking. Cảm ơn các bạn rất nhiều đã lắng nghe. Tôi là Priscilla Rice, và hy vọng các bạn sẽ cùng chúng tôi vào tuần sau trong một tập mới đầy hấp dẫn của BNI Podcast chính thức.