Tập 157: A Culture of Learning with Fast Track (Văn hóa học tập cùng Fast Track)

Priscilla: Xin chào tất cả các bạn, và chào mừng trở lại với BNI Podcast chính thức do NetworkingNow.com thực hiện, trang web hàng đầu trên mạng về các bản tải xuống về networking.
Tôi là Priscilla Rice, tôi đang đến với các bạn từ Live Oak Recording Studio ở Berkeley, California, và hôm nay cùng tham gia với tôi qua điện thoại là nhà sáng lập kiêm Chủ tịch của BNI, Tiến sĩ Ivan Misner.
Xin chào Ivan. Hôm nay anh có ai đi cùng không?

Ivan: Có, Priscilla. Cảm ơn cô rất nhiều. Trên đường dây với chúng ta có Asa Davis. Asa là phó giám đốc của BNI Michigan. BNI Michigan là một trong những khu vực lớn nhất của BNI. Nếu BNI Michigan là một quốc gia của BNI, thì nó sẽ là quốc gia lớn thứ ba trong tổ chức BNI. Họ có rất nhiều chapter, và số thành viên trung bình mỗi chapter của họ rất cao.
Asa đã là thành viên BNI sáu năm và là phó giám đốc được gần hai năm. Và tôi nghĩ đó là một ví dụ rất hay về việc các giám đốc hầu như luôn bắt đầu từ thành viên, nên họ có rất nhiều kinh nghiệm với tổ chức. Asa chắc chắn có điều đó, và anh đại diện cho một khu vực tuyệt vời.
Hôm nay chúng ta ở đây để nói về việc xây dựng văn hóa học tập bằng chương trình Fast Track, một chương trình mà tôi đã giới thiệu và đã nói đến, do del Fuego phát hành. Và anh ấy đã làm rất tốt trong việc xây dựng điều này với chapter.
Vậy Asa, chào mừng anh đến với podcast.

Asa: Vâng, cảm ơn anh đã mời tôi, Ivan.

Ivan: Để tôi bắt đầu với câu hỏi đầu tiên. Tại sao lại là Fast Track cho chapter Leading Edge, chapter mà anh đã thử nghiệm? Vì tôi hiểu rằng ngay từ đầu họ đã là một chapter khá thành công, nhưng anh vẫn cho họ làm chương trình này. Và có lẽ anh có thể nói qua Fast Track là gì rồi chuyển sang câu hỏi của tôi.

Asa: Vâng. Đó là bộ đĩa CD BNI Networking Secret, bộ ba đĩa CD mà anh đã thu âm cùng Tom Fleming thông qua del Fuego, và nó cung cấp những cơ hội học tập tuyệt vời để các thành viên BNI nghe trong xe, đưa vào iPod hoặc một thiết bị nghe di động nào đó và thực sự nắm vững những nền tảng của BNI. Chúng tôi đã đặt ra câu hỏi về việc cho cả chapter làm Fast Track sau khi tôi tham dự hội nghị quốc gia năm ngoái ở Wisconsin, và chúng tôi đưa nó ra tại một diễn đàn Ban Điều hành chapter (Leadership Team), nơi có các lãnh đạo của tất cả các chapter, chủ tịch, phó chủ tịch, thư ký, thủ quỹ. Và Leading Edge có một Ban Điều hành rất mạnh và đã quyết định rằng đó là điều họ muốn làm, để tất cả thành viên của họ nghe nó và xem nó tạo ra khác biệt gì, với tư cách một chapter.

Ivan: Vâng, một lần nữa, tôi nghĩ anh vừa nói một điều thật sự then chốt. Họ đã quyết định rằng họ muốn làm. Một trong những điều tôi đã học được là, khi nói về giáo dục và đào tạo, bạn không thể đẩy một sợi mì, bạn không thể ép ai đó học; họ phải thực sự muốn làm. Và đây là một chapter đã nói: “Này, nghe thú vị đấy. Chúng ta muốn làm điều này.” Và họ đã làm hết mình, dù họ vốn đã là một chapter khá tốt. Đánh giá đó có đúng không?

Asa: Hoàn toàn đúng. Vâng, lúc đó họ có 26, 27 thành viên, một chapter rất tốt, trao khoảng 40 referral mỗi tuần, và một trong những điểm hấp dẫn của chương trình là họ sẽ tăng số lượng referral mà họ trao. Và tôi đã nghiên cứu chapter và theo dõi tiến trình của họ, và thực tế, số referral của họ lại giảm.

Ivan: Referral giảm sao?

Asa: Vâng, referral giảm.

Ivan: Ở thời điểm ban đầu à?

Asa: Ở thời điểm ban đầu, vâng.

Ivan: Vậy hãy giải thích đi. Thật bất ngờ.

Asa: Vâng, rất thú vị. Số referral giảm khoảng 15 phần trăm, và đó là trong ba tháng đầu, và tôi hơi thất vọng. Tôi nghĩ mình đã giới thiệu chương trình này cho chapter này, rồi tôi thực sự xem số liệu doanh số chốt của họ, vì trước đó tôi chưa xem, và họ —

Ivan: Hãy nói về điều đó một chút, vì không phải chapter nào cũng theo dõi doanh số chốt, nhưng chúng ta có cơ chế để chapter theo dõi doanh số chốt. Vậy đây là một nhóm không chỉ theo dõi referral mà còn theo dõi lượng kinh doanh thực sự được chốt trong nhóm. Con số đó thế nào?

Asa: Vâng, một lần nữa, referral giảm khoảng 15 phần trăm, doanh số chốt tăng gần 100 phần trăm.

Ivan: Anh đùa tôi à?!!

Asa: Không, rất lớn. Và các thành viên, tôi đã quay lại hỏi họ về chuyện này, và họ nói thực sự – thực sự là mọi người đã cam kết trao những referral chất lượng tốt hơn, và điều đó thể hiện ngay trong các con số doanh số chốt.

Ivan: Vậy anh có nói rằng họ chỉ giảm việc trao những referral kém và cải thiện việc trao những referral thực sự tốt, nên số lượng referral thực tế giảm, nhưng số referral biến thành giao dịch lại tăng mạnh không?

Asa: Vâng, hoàn toàn đúng. Và một trong những điều giúp ích là họ nói rằng chương trình đã cho họ một cuốn playbook. Và thuật ngữ đó xuất hiện nhiều trong CD, có một playbook và một ngôn ngữ nhất quán mà tất cả họ có thể dùng. Và có một thành viên đặc biệt, trong nhiều lần, đã có thể biến một – à, thực ra là một mối liên hệ nguội hoặc chỉ là một cái tên thành một referral thực sự, và chị ấy làm được vậy nhờ có điểm tham chiếu chung mà mọi người có từ các CD.

Ivan: Vâng, anh nêu thêm một điểm hay. Một trong những điều các CD làm là giúp mọi người vận hành với cùng một ngôn ngữ, nói cùng một ngôn ngữ và áp dụng cùng những khái niệm, giống như khi bạn không nói một ngôn ngữ nào đó mà đến một quốc gia khác và mọi người đang trò chuyện, bạn không biết chuyện gì đang diễn ra. Tôi biết, tôi vừa ở Thụy Sĩ cách đây vài tuần. Tôi chỉ hiểu khoảng một nửa những gì được nói, nếu có! Vì vậy đó thực sự là cách tạo ra một cuộc đối thoại mà mọi người cùng tham gia và một ngôn ngữ mà ai cũng hiểu và tất cả cùng làm việc theo một hướng.
Vậy anh nghĩ lợi ích lâu dài của công việc này đối với chapter là gì?

Asa: Vâng, Ivan, một điều tôi nhận thấy anh luôn nói trong các bài diễn thuyết, trên các CD và trong các bài viết của anh là điều quan trọng đối với các chapter là thực sự xây dựng văn hóa giáo dục và học tập, và đó là một trong những điều chúng tôi đã thấy. Thay vì chương trình này thay thế việc đào tạo của chúng tôi, nó thực sự là một phần bổ sung tuyệt vời. Nhiều thành viên hơn quay lại tham gia Chương trình Thành viên Thành công (MSP). Họ thực sự đã cho một nửa số thành viên đi học MSP trong khoảng hai tháng, và thực ra tất cả những người đó đều đã học rồi, họ đã học một lần khi còn là thành viên; họ học lại. Chúng tôi có nhiều người hơn tham gia các mô-đun đào tạo nâng cao. Có người tham gia Referral Institute. Chapter thực tế giờ đây trao referral theo cách – và chúng tôi vẫn đang triển khai, nhưng đa số thành viên giờ đây, khi đứng lên có một referral, họ thực sự nói rõ cấp độ của referral hay sắc thái của referral, cấp độ referral từ cuốn sách gần đây nhất của anh, và nhờ vậy họ có thể xác định: “Đây là Cấp độ 7; đây là Cấp độ 8; tôi đã lên lịch một cuộc gặp với người đó.” Vì vậy họ không chỉ trao referral chất lượng tốt hơn mà còn cho mọi người biết chất lượng của referral nữa.

Ivan: Hay quá. Anh có thấy thay đổi nào khác trong hành vi của nhóm không?

Asa: Họ vui hơn. Họ vốn luôn là chapter vui vẻ, nhưng giờ họ vui hơn khi ở bên nhau. Họ gặp gỡ giao lưu thường xuyên. Các buổi họp của họ không chỉ là thời gian làm ăn tốt mà còn là thời gian vui vẻ, nên họ thực sự đã tìm được sự kết hợp tuyệt vời khi cả chapter vừa là bạn bè vừa vẫn là đối tác kinh doanh tốt. Và họ dường như cũng có văn hóa giao tiếp cởi mở, trung thực hơn. Đó là điều mà chương trình này đã nuôi dưỡng, vì nếu có điều gì đó không đạt chất lượng như họ muốn, họ dường như sẵn lòng hơn trong việc đến nói chuyện với mọi người về nó, giúp cải thiện chất lượng referral của mọi người.

Ivan: Điều anh đang nói chính là điều tôi thường nói, rằng bạn phải thực sự đắm mình và gắn bó với văn hóa học tập đó. Theo những gì tôi nghe anh nói, đây là một nhóm đã hoàn toàn đắm mình trong đó, cải thiện giao tiếp, giảm referral kém, tăng referral chất lượng, và điều đó dẫn đến kết quả tuyệt vời. Và tôi yêu những câu chuyện như thế này. Tôi nghĩ nó thật mạnh mẽ trong việc cho thấy rằng khi bạn áp dụng các khái niệm một cách có hệ thống, bạn sẽ có kết quả.

Asa: Vâng. Và trong một thời gian dài, số thành viên cao nhất của họ là 31. Đây là chapter khai trương vào tháng 4 năm ’03. Mức cao nhất họ từng đạt là 31 thành viên. Gần đây họ đã vượt qua mức đó và lên đến 35. Và chúng tôi sắp có Member Extravaganza, các Visitor’s Day, trong khu vực của chúng tôi, và họ có rất nhiều đà cho việc đó. Họ rất hào hứng về việc có thêm một số thành viên mới chất lượng, và giờ họ cũng có chương trình mentor, điều mà chương trình Fast Track đã giúp tạo điều kiện, để họ có thể giúp các thành viên mới khởi động.

Ivan: Vâng, hãy kết thúc bằng một câu hỏi cuối cùng. Hãy quay lại lợi ích lâu dài. Anh nghĩ lợi ích lâu dài sẽ là gì đối với các nhóm khác muốn làm điều gì đó như chapter Leading Edge ở Michigan đã làm?

Asa: Vâng, tôi là người phải thấy kết quả, và một chuyện là tôi bước vào một chapter và nói với chapter khác: “Vâng, đó là một chapter tốt”, nhưng nếu tôi có số liệu để chứng minh thì điều đó giúp tôi. Trong hệ thống BNI Connect, dành cho các chapter và các giám đốc, và cái này có thể dành nhiều hơn cho các giám đốc điều hành, có một hệ thống Traffic Light (đèn giao thông) để cho thấy các chapter của chúng tôi đang ở đâu về quy mô chapter, tăng trưởng chapter, số referral trao đi trên mỗi thành viên, khách mời, tỷ lệ vắng mặt, tỷ lệ tham dự, và sau đó là chuyển khách mời thành thành viên. Và trước khi làm Fast Track, họ là chapter đèn vàng. Đèn xanh dành cho các chapter thực sự xuất sắc; đèn vàng cho các chapter ở mức trung bình; và đèn đỏ là các chapter có thể cần giúp đỡ thêm một chút.
Họ là đèn vàng; điểm của họ là 55, tức là ngay giữa, một chapter khá tốt. Kể từ khi làm Fast Track, điểm trung bình của họ tăng từ 55 lên 75, nên tính trung bình là chapter đèn xanh, một chapter vững chắc. Và thực tế trong tháng Tư và tháng Năm, theo các thống kê đó, họ là chapter số một trong toàn bang Michigan.

Ivan: Chà!

Asa: Trong 175 chapter. Vì vậy, với tôi, điều đó cho thấy có điều gì đó đang diễn ra ở đây, có điều gì đó mà các chapter khác có thể hưởng lợi, và đó là sự khác biệt một trời một vực, chỉ cần nhìn các con số. Hơn nữa đó đơn giản là một chapter tuyệt vời để tham dự. Các thành viên thích đến đó; tôi thích đến thăm. Khách mời được đón tiếp nồng hậu, nên tất cả đều tốt.

Ivan: Vâng, nhưng gửi đến các thính giả, hệ thống Traffic Light mà Asa đang nói đến chưa được triển khai ở mọi nơi trên thế giới, nhưng bạn sẽ được thấy nó; nó là một phần của hệ thống BNI Connect. Vì vậy khi các khu vực chuyển sang BNI Connect, bạn sẽ thấy hệ thống Traffic Light mà anh ấy nói đến, và đó là cách tuyệt vời, và nhanh chóng, để xác định bạn đang ở đâu trong toàn hệ thống.
Vậy Asa, tôi nghĩ chúng ta hết thời gian rồi. Tôi muốn cảm ơn anh rất nhiều vì đã thực hiện buổi này hôm nay. Anh có nhận xét kết thúc nào trước khi tôi chốt không?

Asa: Tôi thực sự rất thích làm việc với chapter. Là một giám đốc, thật vui khi hỗ trợ một chapter thực sự đắm mình và gắn bó với văn hóa giáo dục, và tôi chỉ muốn khuyến khích mọi người, nếu họ đang nghĩ đến việc tham gia chương trình, hãy nghe một số podcast khác đã thực hiện về nó, nhất định hãy liên hệ với Flynn và Sarah ở del Fuego, họ thật tuyệt vời, và họ có một đội hỗ trợ tốt ở đó để giúp mọi người nếu họ muốn tìm hiểu cách tham gia chương trình.

Ivan: Anh có biết trang web của hệ thống Fast Track không?

Asa: Tôi biết BNINetworkingSecrets.com.

Ivan: Vậy hãy vào BNINetworkingSecrets.com. Chúng tôi đã đặt đường link đó trong podcast này.
Asa, tôi muốn cảm ơn anh rất nhiều vì đã dành thời gian thực hiện buổi này cùng chúng tôi hôm nay.
Và tôi kêu gọi các thành viên BNI ở khắp mọi nơi, hãy đi xem thử điều này. Đây là một bộ băng do bên thứ ba, del Fuego, thực hiện, nhưng điều tuyệt vời ở những gì họ cung cấp là huấn luyện, huấn luyện thực sự đi kèm với CD. Vì vậy nó không chỉ là một đĩa CD, mà là rất nhiều sự hỗ trợ.
Asa, cảm ơn anh rất nhiều. Tôi trân trọng sự giúp đỡ của anh.
Và Priscilla, tôi xin trả lại cho cô.

Priscilla: Tuyệt vời! Cảm ơn cả hai.
Tôi nghĩ vậy là hết cho tuần này. Tôi xin nhắc các thính giả rằng podcast này do NetworkingNow.com thực hiện, trang web hàng đầu trên mạng về các bản tải xuống về networking. Cảm ơn các bạn rất nhiều đã lắng nghe. Tôi là Priscilla Rice, và hy vọng các bạn sẽ cùng chúng tôi vào tuần sau trong một tập mới đầy hấp dẫn của BNI Podcast chính thức.