Tập 156: “A Referral Is a Referral, Right? Wrong.” Phần 2 (Referral nào cũng là referral, đúng không? Sai.)

Priscilla: Xin chào tất cả các bạn, và chào mừng trở lại với BNI Podcast chính thức do AskIvanMisner.com thực hiện, một trang web nơi bạn có thể hỏi Ivan bất kỳ câu hỏi nào về networking.
Tôi là Priscilla Rice, tôi đang đến với các bạn từ Live Oak Recording Studio ở Berkeley, California, và hôm nay cùng tham gia với tôi qua điện thoại là nhà sáng lập kiêm Chủ tịch của BNI, Tiến sĩ Ivan Misner.
Xin chào Ivan. Anh khỏe không?

Ivan: Tôi rất khỏe, Priscilla. Cảm ơn cô rất nhiều.

Priscilla: Hôm nay anh có gì cho chúng tôi?

Ivan: Vâng, chúng ta có phần tiếp nối của podcast tuần trước; đây là Phần 2 về các cấp độ referral. Không phải referral nào cũng như nhau. Và tuần trước tôi đã nói về thực tế đó, rằng các referral không ngang nhau và có nhiều cấp độ khác nhau của một referral. Bạn càng đầu tư thời gian và công sức vào các nguồn referral của mình, vào việc sàng lọc, giáo dục và khích lệ khách hàng tiềm năng cho các nguồn referral của bạn, thì chất lượng và cấp độ của referral càng cao.
Vì vậy tuần trước tôi đã nói về Cấp độ 1 đến Cấp độ 5. Và Cấp độ 1, nói thẳng ra, không tốt hơn một cuộc gọi chào hàng lạnh là mấy; chúng ta thực sự không nên trao các referral Cấp độ 1. Nhưng Cấp độ 5 thực sự là một thư giới thiệu và quảng bá. Tôi đã dừng ở đó, nên hãy để tôi bắt đầu từ Cấp độ 6, là một cuộc gọi giới thiệu và quảng bá. Đó là một cấp độ cao hơn nữa về mức độ nỗ lực của nguồn referral của bạn.
Nếu họ gọi điện thoại trực tiếp thay mặt bạn, điều đó cần sự chuẩn bị và nỗ lực, nhưng một cuộc gọi điện thoại hiệu quả hơn một lá thư trong việc mở đường để liên lạc với khách hàng tiềm năng. Như tôi đã nói trước đó, nếu nhận một referral Cấp độ 1, bạn vẫn còn 95 phần trăm công việc phải làm, không tốt hơn một cuộc gọi chào hàng lạnh là mấy. Vì vậy các cấp độ referral mà tôi đang đưa ra chắc chắn càng đáng mong muốn khi bạn đi lên từ 5 đến 6 đến 7.
Referral Cấp độ 7 là sắp xếp một cuộc gặp. Khi nguồn referral của bạn sắp xếp một cuộc gặp, họ vượt ra khỏi vai trò người quảng bá để trở thành người hỗ trợ, bằng cách nhận trách nhiệm lo các chi tiết để đưa bạn và khách hàng tiềm năng đến với nhau. Đây là một nỗ lực referral rất lớn và tôi cho đó là một referral cấp độ rất cao.
Referral số 8, hay Cấp độ 8, là giới thiệu trực tiếp và quảng bá. Nó không chỉ là sắp xếp cuộc gặp; ở cấp độ này, nguồn referral của bạn đang cam kết nghiêm túc về thời gian và năng lượng để hỗ trợ doanh nghiệp của bạn bằng cách đồng ý làm người trung gian trong một buổi giới thiệu trực tiếp. Nghĩa là bạn thực sự giới thiệu hai bên với nhau tại chỗ. Tôi nghĩ đây là sự thể hiện thực sự của niềm tin sâu sắc và sự tán thành đối với sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, và nó có thể nâng đáng kể hiệu quả của referral với khách hàng tiềm năng.
Referral Cấp độ 9 là đánh giá nhu cầu và mức độ quan tâm. Ở cấp độ này, nguồn referral của bạn thực sự đã làm công việc đánh giá nhu cầu của khách hàng tiềm năng, và có thể chính họ đã dùng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn và đã đo lường mức độ quan tâm của khách hàng tiềm năng trong việc tìm hiểu thêm về nó. Và điều này thực sự giúp bạn tập trung nỗ lực bán hàng vào những nhu cầu mà bạn biết khách hàng tiềm năng có ý định đáp ứng. Đó là khi ai đó biết rõ bạn và có thể đại diện cho sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Và tất cả chúng ta đều từng như vậy với một số sản phẩm hay dịch vụ. Ý tôi là, có những người mà công việc của họ khiến chúng ta là những người hâm mộ cuồng nhiệt, chúng ta yêu những gì họ làm, nên thực tế chúng ta gần như chốt đơn thay họ khi nói: “Ồ, vâng. Họ làm cái này và họ làm cái kia, và đây là một ví dụ.” Vì vậy đó là một cấp độ referral rất, rất cao, trong đó bạn đang đánh giá nhu cầu của người đó và đưa phản hồi cho họ về loại sản phẩm hay dịch vụ họ cần từ người này. Đến khi bạn đưa họ đến với nhau, gần như đã là một thương vụ được chốt.
Và referral Cấp độ 10 là một thương vụ đã chốt. Đó là cấp độ cao nhất. Giao dịch thực sự đã được chốt trước cả khi mối liên hệ gặp khách hàng tiềm năng, và hoàn toàn dựa trên sức mạnh nỗ lực của nguồn referral. Ở cấp độ này thực sự không cần gì thêm ngoài việc cung cấp sản phẩm hay dịch vụ và thu tiền. Và những referral này thực sự hiếm, nhưng chúng có xảy ra.

Priscilla: Vâng.

Ivan: Tôi đã từng trao referral, và đã nói chuyện với người ta và trình bày sản phẩm hay dịch vụ tốt đến mức họ về cơ bản nói: “Trời, cứ bảo họ gọi cho tôi; tôi tham gia, tôi sẽ mua.”

Priscilla: Vâng.

Ivan: Và khi điều đó xảy ra, coi như xong thương vụ. Những referral đó là một tuyệt tác, nhưng bạn phải nhớ rằng chúng hiếm, và chúng thường đến từ những người biết rõ bạn nhất và có thể đại diện cho những gì bạn làm một cách rất hiệu quả.
Vì vậy những gì chúng ta đã làm trong tuần này và tuần trước, chúng ta đã nói từ referral Cấp độ 1, là một referral khá bình thường, đến referral Cấp độ 10, về cơ bản là một thương vụ đã chốt. Một điều chúng ta biết về referral là, theo một số cách, nguồn referral của bạn chốt đơn dễ hơn chính bạn, vì nguồn của bạn đã có mối quan hệ và sự tin tưởng với bạn. Vì vậy một referral mà nguồn referral đã chốt xong thương vụ là nhờ mối quan hệ của bạn, và rốt cuộc nó lại quay về vấn đề mối quan hệ. Bạn có những mối quan hệ càng mạnh thì càng dễ nhận được referral cấp độ cao hơn.

Priscilla: Vâng, trong lúc anh nói tôi vừa nghĩ rằng khi bạn có mối quan hệ Power Partner với ai đó và hai bên đã làm việc cùng nhau nhiều, bạn có thể trao những referral rất cao cấp.

Ivan: Power Partner là một ví dụ tuyệt vời cho những gì chúng ta đang nói ở đây. Đó là khi bạn ở trong một Contact Sphere, bạn có mối quan hệ cộng sinh, như người nấu tiệc, người bán hoa, nhiếp ảnh gia, đại lý du lịch. Đó là một mối quan hệ cộng sinh và nó không chỉ – Contact Sphere là những người phù hợp trong mối quan hệ cộng sinh đó. Power Team của bạn là những người mà bạn thực sự đang triển khai mối quan hệ đó cùng, bạn có một mối quan hệ, nó không chỉ là một ngành nghề cộng sinh, mà là một ngành nghề cộng sinh là một phần trong nỗ lực của bạn, Power Team của bạn.

Priscilla: Đúng vậy.

Ivan: Vì vậy nó giống như một tập hợp con, một vòng tròn con của Contact Sphere. Và cô hoàn toàn đúng; đó có lẽ là những người tốt nhất có thể trao các referral cấp độ cao.
Bạn biết đấy, tôi luôn nói chuyện với các thành viên và mọi người tại các buổi diễn thuyết của tôi, và họ nói: “Chẳng phải khách hàng của anh là nguồn referral tốt nhất sao?” Và sự thật là không phải lúc nào cũng vậy. Họ có thể là nguồn referral cho bạn, đừng hiểu lầm tôi, và bạn chắc chắn nên xin họ referral. Nhưng thường thì nguồn referral tốt nhất của bạn là những người đến từ Power Team của bạn, đúng như cô gợi ý, vì họ luôn gặp những người cần sản phẩm và dịch vụ của bạn, bởi họ ở trong ngành nghề cộng sinh đó. Và đó có lẽ là một trong những nơi tốt nhất để bạn tập trung một lượng thời gian và năng lượng đáng kể.

Priscilla: Và phần khó nhất chỉ là xác định ai có thể là Power Partner của bạn và đưa người đó vào chapter nếu bạn chưa có ai thuộc ngành nghề đó.

Ivan: Vâng, cô nói đúng. Xác định ngành nghề nào là phần đầu tiên, và đảm bảo rằng bạn có người mà bạn cảm thấy thoải mái khi làm việc cùng, rằng họ giỏi việc của họ, rằng bạn thích làm việc với họ. Rất khó làm việc với một Power Partner mà bạn không thích làm việc cùng.

Priscilla: Vâng, ừm.

Ivan: Nếu có bất kỳ sự chồng chéo nào trong các dịch vụ bạn cung cấp, thì phải có một mối quan hệ mà bạn tin rằng họ sẽ không cướp việc kinh doanh mà thực tế họ sẽ trao cho bạn những việc họ không làm và không cố cướp nó đi. Vì vậy cô nói đúng, bạn phải đảm bảo mình cảm thấy thoải mái với người này, nhưng khi bạn phát triển được điều đó, chà, thực sự đó có lẽ là một trong những nguồn tốt nhất của các referral cấp độ cao hơn.

Priscilla: Và điều cuối cùng tôi muốn nói là thật phấn khởi khi bạn có thể mang đến một referral thực sự tuyệt vời cho ai đó, đã được thuyết phục sẵn, và họ chỉ việc nhận công việc. Thật tuyệt vời.

Ivan: Cảm giác thật tuyệt phải không!? Đúng là như vậy.

Priscilla: Vâng!

Ivan: Một trong những điều tôi yêu ở BNI là đây là ví dụ kinh điển của tư duy Givers Gain, rằng bạn thực sự cảm thấy vui khi có thể giúp người khác thành công, đặc biệt trong bối cảnh kinh tế mà chúng ta đang trải qua hiện nay. Chúng ta đang thay đổi cách thế giới làm kinh doanh trong BNI; chúng ta làm điều đó bằng cách hiểu cách thức và lý do vì sao việc trao các referral cấp độ cao hơn là quan trọng.

Priscilla: Vâng, tuyệt!

Ivan: Vâng, cảm ơn cô, Priscilla. Tôi trân trọng điều đó.

Priscilla: Ồ, không có gì đâu Ivan. Cảm ơn anh.
Vâng, tôi nghĩ vậy là hết cho tuần này. Tôi xin nhắc các thính giả rằng podcast này do AskIvanMisner.com thực hiện. Cảm ơn các bạn rất nhiều đã lắng nghe. Tôi là Priscilla Rice, và hy vọng các bạn sẽ cùng chúng tôi vào tuần sau trong một tập mới đầy hấp dẫn của BNI Podcast chính thức.