Tập 150: Mối quan hệ là tiền tệ

Priscilla: Xin chào tất cả các bạn, và chào mừng các bạn quay trở lại với BNI Podcast chính thức, do NetworkingNow.com thực hiện, trang web hàng đầu trên mạng về các tài liệu tải về cho networking.
Tôi là Priscilla Rice, tôi đang đến với các bạn từ Live Oak Recording Studio ở Berkeley, California, và hôm nay có tham gia với tôi qua điện thoại là nhà sáng lập kiêm Chủ tịch của BNI, Tiến sĩ Ivan Misner.
Xin chào Ivan. Anh khỏe không và anh đang ở đâu vậy?

Ivan: Chào Priscilla. Tuần này tôi đang ở Rhode Island và Boston để gặp rất nhiều thành viên BNI. Trước đây tôi đã có dịp đến vùng này, đó là một nhóm thành viên BNI tuyệt vời, và tôi rất thích đến thăm khu vực này.

Priscilla: Vậy hôm nay anh sẽ chia sẻ với chúng ta điều gì?

Ivan: Hôm nay tôi sẽ nói về việc mối quan hệ chính là tiền tệ. Tôi hỏi các thành viên BNI rằng: bao nhiêu lần các bạn đã thấy một doanh nhân, có thể là chính bạn, đến một sự kiện networking, gặp rất nhiều người tốt, rồi ra về và không bao giờ nói chuyện với họ nữa? Chuyện đó có lẽ xảy ra quá thường xuyên. Không phải vì doanh nhân đó không thích họ; mà thật ra là vì họ chưa có một hệ thống để kết nối. Điều đó thật đáng tiếc, vì những mối quen mới thường chính là nơi sinh ra việc kinh doanh trong tương lai, dù là khách mời đến một buổi họp BNI hay khi bạn đến một sự kiện nào đó của Phòng Thương mại. Gặp gỡ những người mới và có được sự hiện diện (visibility) chính là điều dẫn đến phần còn lại của việc kinh doanh của bạn.
Tôi nghĩ điều quan trọng là phải hiểu rằng bạn đừng để bị đánh lừa. Điều quan trọng không phải là số lượng mối quen bạn tạo ra; mà là những người bạn biến thành mối quan hệ lâu dài, và có một sự khác biệt khá lớn ở đây. Vì vậy, cố gọi mười cuộc điện thoại gọi lạnh và tự giới thiệu bản thân thì không hiệu quả lắm. Còn nếu bạn gọi cho năm người mà bạn đã biết và nói với họ rằng bạn đang xây dựng một kế hoạch tiếp thị cho năm tới và bạn rất cảm kích nếu họ có thể giúp đỡ, dưới dạng một referral hoặc một ý kiến phản hồi, thì bạn có khả năng nhận được điều đó cao hơn nhiều. Kết quả tốt hơn luôn nằm ở Cánh cửa số Hai, tức là lựa chọn thứ hai. Vì vậy, bạn nên đi với những người mà bạn đã có quan hệ và cố gắng củng cố những mối quan hệ đó.
Sau đây là vài gợi ý về cách làm sâu sắc thêm mối quan hệ với những người bạn đã biết, đến mức họ có thể sẵn lòng giúp bạn trong tương lai. Đây là bốn bước nhanh để đưa bạn đi theo hướng đó.
Thứ nhất, hãy gọi điện cá nhân cho khách hàng của bạn. Hỏi xem dự án mà họ đang tham gia diễn ra thế nào. Hỏi xem bạn có thể giúp được gì không. Lúc đó đừng xin referral; chỉ cần tạo kết nối với họ.
Thứ hai, hãy gọi điện cá nhân cho tất cả những người đã giúp đỡ bạn hoặc đã giới thiệu kinh doanh cho bạn. Hỏi họ dạo này thế nào. Cố gắng tìm hiểu thêm về các hoạt động hiện tại của họ để bạn có thể giới thiệu kinh doanh cho họ.
Thứ ba, hãy lập một danh sách ưu tiên gồm 50 người bạn muốn giữ liên lạc trong năm nay. Hãy đưa vào đó bất kỳ ai đã mang lại việc kinh doanh cho bạn trong 12 tháng qua, cũng như những khách hàng tiềm năng khác mà bạn mới kết nối gần đây. Gửi cho họ một tấm thiệp vào dịp lễ sắp tới. Chỉ cần giữ liên lạc; kết nối với họ.
Bước thứ tư là đây. Hai tuần sau khi bạn gửi thiệp cho những người đó, hãy gọi cho họ để xem họ đang thế nào. Nếu họ là khách hàng cũ hoặc là những người bạn đã từng trò chuyện, thì lúc này là thời điểm hoàn hảo để xin referral. Nếu họ là khách hàng tiềm năng, có lẽ bạn có thể hẹn một buổi cà phê để tìm hiểu xem kế hoạch của họ có thể bao gồm việc sử dụng một số dịch vụ của bạn hay không.
Quy trình đó dễ hơn rất nhiều, và sau vài tuần, bạn sẽ có quá đủ vốn xã hội để khai thác cho phần còn lại của năm. Không chỉ là những người bạn gặp ở một sự kiện; mà là những người bạn thực sự tạo ra mối liên hệ. Vốn xã hội thực sự là đồng tiền quốc tế của networking, đặc biệt là networking kinh doanh. Nếu bạn chăm chút việc gây dựng và đầu tư vốn xã hội của mình như cách bạn làm với vốn tài chính, bạn sẽ thấy rằng những lợi ích đến từ các khoản đầu tư vô hình này không chỉ đáng giá tự thân, mà còn nhân lên lợi nhuận của bạn rất nhiều lần trong kinh doanh.

Priscilla: Hay quá. Tôi chỉ có một nhận xét nhỏ thôi.

Ivan: Vâng, cứ nói đi.

Priscilla: Tại sao việc gọi điện cho người khác lại khó đến vậy, đây có lẽ là một câu hỏi? Bằng cách nào đó bạn cảm thấy như mình đang làm phiền họ, hoặc bạn có thể nghĩ ra cả chục lý do để không gọi, và thật sự là khó. Anh có ý kiến gì không?

Ivan: Gọi cho một người mà bạn đã có quan hệ hay kết nối, chỉ để hỏi thăm xem mọi thứ thế nào, thì không khó đến vậy. Tôi nghĩ nếu bạn tập trung vào điều đó, việc gọi sẽ dễ hơn.
Nếu bạn không biết bắt đầu từ đâu, thì đây là điều tôi khuyên. Hãy bắt đầu với những người mà bạn đang ở mức Lợi nhuận (Profitability). Các bạn đã nghe tôi nhiều lần trong những cuộc trò chuyện này nói rằng bạn thực sự cần theo dõi VCP của mình. Hãy lấy cơ sở dữ liệu của bạn và xác định: tôi đang ở mức Lợi nhuận với ai? Tôi đang chuyển referral cho ai và họ đang chuyển referral lại cho tôi? Tôi đang ở mức Tín nhiệm (Credibility) với ai? Ai là những người sẽ giới thiệu, chứng thực cho tôi nếu được hỏi? Và tôi đang ở mức Hiện diện (Visibility) với ai? Ai là những người biết tôi là ai nhưng chúng tôi thực sự chưa làm ăn gì với nhau?
Được rồi, vậy đừng bắt đầu với những người bạn đang ở mức Hiện diện; hãy bắt đầu với những người bạn đang ở mức Lợi nhuận. Hãy có những cuộc trò chuyện như vậy. Hãy nói chuyện với những người đó. Rồi sau đó đi dần xuống danh sách, đến Tín nhiệm, rồi đến Hiện diện. Còn với những người bạn mới ở mức Hiện diện, bạn cần xây dựng mối quan hệ với họ thêm một chút trước khi có thể làm một số điều chúng ta đang nói ở đây.
Nhưng việc gọi điện đó rất dễ khi bạn bắt đầu với những người mà bạn đã có một mối quan hệ nào đó.
Có hợp lý không?

Priscilla: Vâng, tôi nghĩ đó là lời khuyên rất hay.

Ivan: Vậy là Mối quan hệ là tiền tệ. Có một cuốn sách tôi muốn giới thiệu của một người bạn của tôi, Stephen M. R. Covey. Ông ấy đã viết cuốn The Speed of Trust, và tôi biết tôi đã nhắc đến nó trên blog của mình, có thể cũng đã từng nhắc đến ở đây trong một podcast trước đây. Tôi thực sự khuyên các bạn nên đọc cuốn sách đó. Tôi biết tuần trước tôi đã giới thiệu cuốn Use Your Head to Get Your Foot in the Door của Harvey Mackay, nhưng đây là một cuốn khác tôi thực sự muốn giới thiệu, The Speed of Trust. Và ông ấy dùng một cụm từ rất giống, rằng Mối quan hệ là tiền tệ; ông ấy nói về Niềm tin là tiền tệ, rằng khi bạn có niềm tin, đó là một phần của vốn xã hội của bạn, và ông ấy hoàn toàn đúng.

Priscilla: Vâng, tuyệt vời! Được rồi. Cảm ơn anh rất nhiều, Tiến sĩ Misner.

Ivan: Cảm ơn Priscilla.

Priscilla: Tôi nghĩ tuần này đến đây là hết. Tôi xin nhắc các thính giả rằng podcast này do NetworkingNow.com thực hiện, trang web hàng đầu trên mạng về các tài liệu tải về cho networking. Cảm ơn các bạn rất nhiều đã lắng nghe. Tôi là Priscilla Rice, và chúng tôi hy vọng các bạn sẽ cùng chúng tôi trong tuần tới với một tập thú vị khác của BNI Podcast chính thức.