Tập 147: Chào hàng quá sớm

Priscilla: Xin chào tất cả các bạn, và chào mừng các bạn quay trở lại với BNI Podcast chính thức, do NetworkingNow.com thực hiện, trang web hàng đầu trên mạng về các tài liệu tải về cho networking.
Tôi là Priscilla Rice, tôi đang đến với các bạn từ Live Oak Recording Studio ở Berkeley, California, và hôm nay có tham gia với tôi qua điện thoại là nhà sáng lập kiêm Chủ tịch của BNI, Tiến sĩ Ivan Misner.
Xin chào Ivan. Anh khỏe không?

Ivan: Tôi rất khỏe, Priscilla. Cảm ơn cô rất nhiều. Tôi muốn mở đầu bằng một câu hỏi.

Priscilla: Vâng.

Ivan: Cô đã bao giờ bị ai đó mà cô thậm chí không quen chào mời xin referral hoặc xin việc kinh doanh chưa?

Priscilla: Tôi từng bị những người mà tôi quen nhờ giới thiệu họ với một ai đó khá quan trọng mà họ không biết. Điều đó có vẻ không phù hợp.

Ivan: Vâng, nhưng có ai mà cô hoàn toàn không quen biết lại hỏi xin cô việc kinh doanh hoặc xin cô một referral chưa?

Priscilla: Tôi nghĩ là có trong quá khứ, vâng.

Ivan: Vâng, hầu hết mọi người đều từng gặp. Và thẳng thắn mà nói, thật hơi khó chịu khi một người bạn không biết lại xin bạn một referral tốt hoặc việc kinh doanh; điều đó rất bực mình.

Priscilla: Đúng vậy.

Ivan: À, tôi đã gặp một thành viên BNI ở Miami, Michelle Villalobos, cô ấy là thành viên BNI ở Miami, và cô ấy gọi đây là premature solicitation, tức là chào hàng quá sớm. Bây giờ cô thử nói nhanh cụm đó ba lần xem, có thể sẽ gặp rắc rối đấy. Nhưng tôi thích cách diễn đạt đó, và tôi nghĩ nó rất phù hợp với một số điều tôi đã thấy. Tôi hoàn toàn đồng ý với Michelle ở ý tưởng rằng đôi khi khi bạn xin referral trước khi có mối quan hệ, thì điều đó hoàn toàn là quá sớm, và tôi nghĩ nhiều người đã là nạn nhân của khái niệm chào hàng quá sớm này.
Gần đây tôi đang diễn thuyết tại một sự kiện networking kinh doanh, và trước bài thuyết trình của tôi, có người thực sự đến gần tôi và nói: "Xin chào. Rất hân hạnh được gặp ông. Tôi nghe nói ông biết Richard Branson. Tôi cung cấp những dịch vụ tiếp thị rất chuyên biệt này, và tôi chắc rằng Virgin Enterprises của ông ấy có thể hưởng lợi từ những gì tôi cung cấp. Ông có thể vui lòng giới thiệu tôi với ông ấy để tôi có thể cho ông ấy thấy điều này sẽ hỗ trợ các công ty của ông ấy như thế nào không?"

Priscilla: Đúng vậy.

Ivan: Được rồi, lúc đó tôi đang nghĩ – điều tôi nghĩ lúc đó là: "Anh có hoàn toàn điên không vậy? Tôi sẽ giới thiệu anh, một người tôi không biết và không có mối quan hệ nào, với Sir Richard, người mà tôi mới gặp vài lần." Tôi đã nói về chuyện này trên blog của tôi, nếu các bạn quan tâm đến câu chuyện và cách chúng tôi kết nối, hãy vào NetworkingNowBlog.com và xem blog từ tháng 9 năm 2007, hoặc tìm kiếm trong podcast này vì tôi có nói về nó trong một podcast ở đây; chỉ cần tìm kiếm Richard Branson là nó sẽ hiện ra.
"Vậy là tôi sẽ giới thiệu anh, một người tôi không biết," đây là điều tôi đang nghĩ, "với Sir Richard để anh có thể tiếp tục cố gắng bán cho ông ấy một sản phẩm hay dịch vụ mà tôi không biết gì về nó và bản thân tôi cũng chưa từng dùng ư? Ừ, đúng rồi! Điều đó sẽ không bao giờ xảy ra."
Bây giờ, tôi thực sự vui mừng nói rằng, với rất nhiều nỗ lực, tôi đã giữ được màn độc thoại nhỏ đó trong đầu mình như một cuộc đối thoại nội tâm.

Priscilla: Thế thì tốt!

Ivan: Thay vào đó, tôi đã có một phản ứng tinh tế hơn một chút với anh chàng này. Tôi nhìn anh ta và nói: "Xin chào. Tôi là Ivan. Xin lỗi; tôi nghĩ chúng ta chưa gặp nhau trước đây. Anh tên gì nhỉ?"

Priscilla: Vâng, đúng rồi.

Ivan: Điều đó làm anh chàng ngạc nhiên đến mức khiến anh ta nhận ra rằng lời chào hàng của mình có thể đã hơi quá sớm. Sau đó tôi giải thích với anh ta rằng tôi thường xuyên giới thiệu mọi người với những mối quan hệ của mình, nhưng chỉ sau khi tôi đã xây dựng một mối quan hệ mạnh mẽ, lâu dài với nhà cung cấp dịch vụ trước. Điều thú vị là về cơ bản anh ta nói: "Cảm ơn," rồi đi tiếp đến nạn nhân tiếp theo của mình. Nên ý tôi là, ít nhất vào thời điểm đó, tôi thậm chí không hoàn toàn chắc là anh ta có hiểu hay không.
Vì vậy tôi chỉ muốn chia sẻ câu chuyện đó trong podcast này, bởi vì tôi đã nói nhiều lần rằng networking không phải là đi săn, mà là đi canh tác, là vun đắp các mối quan hệ với những người làm kinh doanh khác. Đừng chào hàng quá sớm. Bạn sẽ là một người networking giỏi hơn nếu nhớ điều đó. Và với tôi, đây là một ví dụ điển hình về việc ai đó đang đi săn thay vì đi canh tác, thay vì cố gắng vun đắp các mối quan hệ của mình. Theo tôi, đây không phải là networking; đây là bán hàng trực tiếp, và tôi cho rằng đó là bán hàng trực tiếp kém.

Priscilla: Tôi hoàn toàn đồng ý với anh. Đôi khi tôi nhận được điện thoại từ mọi người. Đây là một phòng thu âm, và chúng tôi đã có những người nổi tiếng đến đây. Và tôi sẽ nhận được một cuộc gọi từ một nhạc sĩ sáng tác hoặc ca sĩ muốn được kết nối với một nghệ sĩ đạt nhiều đĩa bạch kim đã đến đây từ nhiều năm trước, và tôi luôn thấy rất buồn cười khi họ lại dám hỏi, nhưng nó tương tự như vậy.

Ivan: Anh biết đấy, nếu đó là người mà bạn có mối quan hệ, bạn tin tưởng, đã làm ăn cùng, bạn biết họ và họ biết bạn, thì tôi rất vui lòng kết nối mọi người với nhau. Đó là toàn bộ việc kinh doanh của tôi. Đó là phần lớn cuộc đời nghề nghiệp của tôi, là kết nối những người tôi biết và tin tưởng với ai đó cần một sản phẩm hay dịch vụ. Tôi rất nhiệt tình với việc đó.

Priscilla: Vâng.

Ivan: Điều tôi không chấp nhận được là kết nối những người tôi không biết, không tin tưởng, tôi chưa từng dùng sản phẩm của họ, chưa từng dùng dịch vụ của họ, tôi không biết rõ những người đã dùng sản phẩm hay dịch vụ của họ, mà tôi lại được yêu cầu kết nối họ với những người khác mà tôi biết rõ. Tôi thường nói rằng khi bạn đưa ra một referral, bạn trao đi một chút danh tiếng của mình. Nếu bạn đưa ra một referral tốt, nó nâng cao danh tiếng của bạn. Nếu bạn đưa ra một referral tệ, nó làm tổn hại danh tiếng của bạn, và vì vậy bạn không muốn trao đi những referral như thế.
Thành thật mà nói, tôi nghĩ các thành viên BNI hiểu điều này hơn người bình thường, vì chúng ta họp mỗi tuần, tất cả là về xây dựng mối quan hệ. Nhưng tôi nghĩ nhiều người chưa tham gia loại networking như chúng ta làm, nơi bạn đi sâu vào việc xây dựng mối quan hệ, thì họ ra ngoài đó đi săn, họ tìm cách bắt được con mồi lớn, và họ không hiểu quy trình này vận hành thế nào. Và đó là trò chơi con số, họ cứ tiếp cận người này người nọ cho đến khi hy vọng vấp phải ai đó chịu làm điều đó. Vấn đề là hầu hết mọi người không chịu làm, nên tôi không hiểu tại sao họ vẫn cố.

Priscilla: Vâng. À, tôi nghĩ đó là thông tin thực sự tuyệt vời, và tôi nghĩ điều này thường xuyên xảy ra. Tôi nghĩ nó xảy ra rất hay.

Ivan: Vâng, đúng vậy, nên tôi rất muốn các Điều phối đào tạo (Education Coordinator) chia sẻ chủ đề này trong các buổi họp chapter của các bạn. Hãy cẩn thận khi gọi tên chủ đề; đừng nói nhanh. Tôi nghĩ nó thực sự rất vui, và tôi muốn cảm ơn Michelle Villalobos vì cụm từ này, bởi vì tôi nghĩ đó là một trong những thứ thực sự giúp bạn nhớ điều bạn muốn tránh xa, điều bạn không muốn cố gắng làm.

Priscilla: Vâng, tuyệt vời.

Ivan: Cảm ơn Priscilla.

Priscilla: Không có gì. Cảm ơn Tiến sĩ Misner.
Tôi nghĩ tuần này đến đây là hết. Tôi xin nhắc các thính giả rằng podcast này do NetworkingNow.com thực hiện, trang web hàng đầu trên mạng về các tài liệu tải về cho networking. Cảm ơn các bạn rất nhiều đã lắng nghe. Tôi là Priscilla Rice, và chúng tôi hy vọng các bạn sẽ cùng chúng tôi trong tuần tới với một tập thú vị khác của BNI Podcast chính thức.