Tập 148: "Mối quan hệ là không quan trọng." Thật sao?

Priscilla: Xin chào tất cả các bạn, và chào mừng các bạn quay trở lại với BNI Podcast chính thức, do AskIvanMisner.com thực hiện, một trang web mới nơi bạn có thể hỏi Ivan bất kỳ câu hỏi nào bạn từng có về networking.
Tôi là Priscilla Rice, tôi đang đến với các bạn từ Live Oak Recording Studio ở Berkeley, California, và hôm nay có tham gia với tôi qua điện thoại là nhà sáng lập kiêm Chủ tịch của BNI, Tiến sĩ Ivan Misner.
Xin chào Ivan. Anh khỏe không và anh đang ở đâu vậy?

Ivan: Tuần này tôi đang ở Austin, Texas. Tôi đang thu âm một số đĩa CD tiếp nối cho BNI Networking Secrets. Chúng ta đã nói về Networking Secrets trong các podcast này, và hai quý cô del Fuego, Sarah và Flynn, đã nghĩ ra những ý tưởng rất hay cho một đĩa CD tiếp theo. Mọi người sẽ sớm được thấy chúng. Chúng tôi sẽ thu âm, và sẽ giới thiệu trên podcast này ngay khi chúng sẵn sàng. Và đó là việc tôi đang làm ở Austin tuần này.

Priscilla: Nghe tuyệt quá. Tôi rất thích những đĩa trước họ đã làm.

Ivan: Cảm ơn cô.

Priscilla: Vậy chủ đề của anh là gì? Anh sẽ nói với chúng ta về điều gì?

Ivan: À, các bạn còn nhớ chủ đề tuần trước không? Tôi đã nói về việc chào hàng quá sớm (premature solicitation).

Priscilla: Vâng.

Ivan: Đó là về một tình huống khi một người mà tôi chưa từng gặp, không quen biết, nhờ tôi giới thiệu anh ta và sản phẩm của anh ta với một mối quan hệ thực sự quan trọng của tôi. Tôi đã viết điều đó thành một bài blog trên NetworkingNowBlog.com, là blog của tôi. Với những bạn đang nghe, nếu chưa vào thì hãy xem thử, NetworkingNowBlog.com. Và tôi đã chia sẻ những gì tôi đăng trên blog cùng một vài nơi khác, tôi đã chia sẻ những gì tôi nói trong podcast tuần trước và ở một vài nơi khác, trong đó có một mạng xã hội trực tuyến yêu thích của tôi. Và một cuộc đối thoại tuyệt vời đã diễn ra khi tôi đăng điều này lên một trong các mạng xã hội, với phần lớn mọi người chia sẻ những câu chuyện kinh hoàng và sự bực bội của họ về những người xông vào họ; anh biết đấy, họ cứ nhảy bổ vào người ta ở các buổi họp networking để xin việc kinh doanh dù chưa từng gặp người đó trước đây.
Thế nhưng, mỗi khi tôi bắt đầu nghĩ rằng đó gần như là cảm giác chán ghét chung đối với cách tiếp cận networking đó, thì tôi lại bị kéo về thực tại bởi thiểu số những người vẫn nghĩ rằng đây thực sự là một kỹ thuật networking tốt, tức là xông vào ai đó xin việc kinh doanh trước khi bạn biết họ.
Tôi vô cùng ngạc nhiên khi có một người trên diễn đàn thực sự đã viết – bây giờ tôi sẽ trích nguyên văn lời của họ. Họ hoàn toàn nghiêm túc với điều tôi sắp nói. Đây là đoạn trích từ một tin nhắn rất dài trên diễn đàn. Họ nói, và tôi trích dẫn:
"Tôi không tin rằng bạn cần có mối quan hệ với người mà bạn đang nhờ vả trước. Điều bạn phải có là một câu chuyện, một sản phẩm hay dịch vụ hấp dẫn thực sự mang lại lợi ích cho người được giới thiệu. Việc bạn chưa vun đắp mối quan hệ với người đó đã trở nên không còn quan trọng, vì điều quan trọng hơn là bạn đang ở vị trí giúp người trong mạng lưới của mình hưởng lợi từ lời giới thiệu. Nếu nó thực sự có lợi cho người được giới thiệu, tôi không thấy có vấn đề gì. Vấn đề là lợi ích của thứ được giới thiệu chứ không phải mối quan hệ với người đang xin referral. Tôi là ai mà lại từ chối những người trong mạng lưới của mình một điều tốt đẹp?" hết trích dẫn.
Chà! Tôi biết nói gì đây? Mối quan hệ là không quan trọng ư?! Tất cả những gì bạn có là một câu chuyện, sản phẩm hay dịch vụ tốt, và tôi nợ bất kỳ người lạ nào nói rằng họ có một sản phẩm tốt sao? Và tôi nên giới thiệu họ với một mối quan hệ tốt của tôi ư? Thật sao?! Mọi người thực sự nghĩ như vậy ư? Theo người viết này, việc tôi có thực sự biết hay tin người muốn có việc kinh doanh đó hay không không quan trọng, miễn là người đó có một sản phẩm tốt, hoặc ít nhất là anh ta nói rằng anh ta có một sản phẩm tốt, thì tôi nên giới thiệu người đó vì nếu không tôi sẽ từ chối những người trong mạng lưới của mình một điều tốt đẹp.
Priscilla, cô đã bao giờ gặp ai trong kinh doanh nói rằng: "Sản phẩm của tôi dở tệ. Tôi thực sự có một sản phẩm tồi. Anh có giới thiệu tôi không?"

Priscilla: Không bao giờ.

Ivan: Không, tất nhiên là không. Ai cũng nghĩ mình có một sản phẩm tốt. Họ sẽ không bao giờ nói đó là sản phẩm tồi. Ai cũng nói như vậy. Và vì thế điều tôi thấy không thể hiểu nổi là có người lại nói – và tôi đã làm việc này 25 năm, và tôi nghĩ một phần của vấn đề là tôi ở cùng các thành viên BNI quá nhiều, bởi vì tôi thực sự tin rằng các thành viên BNI phần lớn đều hiểu. Có thể những người mới vào cần một chút thời gian, nhưng phần lớn, tôi nói chuyện với những người hiểu rằng tất cả là về các mối quan hệ.
Vậy nên khi tôi ở trong một môi trường với những người hoàn toàn không hiểu và họ nói với tôi: "Nghe này, tôi có một sản phẩm tốt. Anh chỉ cần tin rằng tôi có một sản phẩm tốt, và anh nên kết nối tôi với những mối quan hệ tốt nhất của anh," và họ nói thật lòng, thì điều đó thật sự không thể hiểu nổi với tôi. Tôi buộc phải nói về chuyện đó trong một podcast. Tập chúng ta làm tuần trước, về chào hàng quá sớm (Premature Solicitation), tôi nói cho các bạn biết, một người bạn rất tốt của tôi, T. R. Garland, thực sự đã lập một trang Facebook tên là "Facebook Users Who Are Tired of Premature Solicitation (Oh my!)". Đó là tên của trang người hâm mộ, "Facebook Users Who Are Tired of Premature Solicitation (Oh my!)". Anh ấy tạo trang đó cho các thành viên BNI và bất kỳ ai muốn trao đổi về chủ đề này. Tôi rất muốn các thành viên BNI để lại bình luận ở đây trên blog này và vào xem trang Facebook đó, bởi vì ở đó cũng đang diễn ra một số cuộc đối thoại thú vị.

Priscilla: Tôi nghĩ trường hợp duy nhất cách đó có thể hiệu quả là nếu có ai đó mà bạn biết đã dùng sản phẩm và có thể giới thiệu người đó hoặc giới thiệu sản phẩm.

Ivan: Chẳng phải đó thực sự là toàn bộ ý nghĩa của mối quan hệ sao? Bạn phải có một mối quan hệ. Nếu người đó đến gặp tôi và nhờ tôi kết nối họ với người kia, nếu tôi biết họ, tin họ và biết họ sẽ làm tốt, tôi không ngại tạo kết nối. Nhưng khi bạn nói về một người hoàn toàn xa lạ nói với bạn rằng họ có một sản phẩm tuyệt vời, và chỉ vì họ nói với bạn họ có sản phẩm tuyệt vời mà bạn có trách nhiệm phải tạo kết nối, vì bạn không muốn từ chối người trong mạng lưới của mình một điều tốt đẹp, thì thật là lố bịch, hoàn toàn lố bịch. Ý tôi là, tôi nghĩ những người cho rằng đó là networking hiệu quả thì hoàn toàn mù tịt về bản chất thực sự của networking.

Priscilla: Vâng.

Ivan: Nhưng tôi không có mấy năng lượng cho chuyện này, Priscilla. Cô có nhận thấy không? Tôi có nên nói cho cô biết tôi thực sự cảm thấy thế nào ở đây không?!

Priscilla: Vâng, hãy nói cho tôi biết anh thực sự cảm thấy thế nào, Ivan.

Ivan: Vâng, tôi thực sự thấy bực bội với chuyện này. Và một lần nữa, tôi nghĩ có lẽ là vì tôi thực sự tin rằng hầu hết các thành viên BNI đều hiểu điều này, họ hiểu rõ, và họ biết tất cả là về các mối quan hệ. Vì vậy, cho đến tận ngày nay, tôi vẫn bị bất ngờ bởi những người không chỉ không hiểu, mà ngay cả khi bạn đã giải thích rồi vẫn không hiểu. Có rất nhiều người đã đến gặp tôi và chào hàng quá sớm, họ xin một referral, và tôi nói với họ: "Nghe này, tôi chỉ làm ăn với những người tôi biết và tin tưởng." Và tôi giải thích với họ. Tôi có thể nói rằng đại đa số mọi người, đặc biệt là các thành viên BNI, sẽ nói: "Tôi hiểu rồi; tôi hiểu. Điều đó hợp lý với tôi."
Nhưng trời ạ, tôi nói cho các bạn biết, đây chỉ là một phần của cuộc đối thoại tôi có với anh chàng này. Đây là một mẩu nhỏ trong một chuỗi email qua lại rất dài, và anh ta hoàn toàn tin chắc rằng không chỉ không có gì sai trong chuyện này, mà đó còn là điều mọi người nên làm. Vì vậy, về cơ bản tôi chỉ nói: "Chúc anh may mắn với điều đó. Hãy cho tôi biết mọi chuyện thế nào với anh nhé."

Priscilla: Đây hẳn là một kỹ thuật bán hàng gây áp lực rất lớn, đúng không?

Ivan: Vâng, đó là một kỹ thuật bán hàng gây áp lực cao, và tôi hiểu điều đó, nhưng tôi nghĩ việc bán hàng ở một mức độ nào đó đang thay đổi, và ngày càng nhiều hơn, nó là về những mối quan hệ bạn có với mọi người chứ không chỉ là chốt giao dịch. Ngay cả khi nhìn vào loại tài liệu được viết về bán hàng ngày nay, nó rất khác so với 25 năm trước. Rất nhiều thứ được làm cách đây 25 năm đơn giản là thiên về kỹ thuật. "Nếu bạn gặp một sự phản đối, đây là cách bạn đáp lại sự phản đối. Tất cả là về chốt giao dịch."
Nhưng ngay cả trong bán hàng, những người bán hàng giỏi nhất ngày nay được đào tạo về cách phục vụ khách hàng và cách xây dựng mối quan hệ lâu dài, cách duy trì các điểm chạm. Gần đây chúng ta đã nói chuyện với Rick Itzkowich trong một podcast về các điểm chạm và việc giữ liên lạc với mọi người. Đó là phần đầu tiên của sự hiện diện (visibility). Việc duy trì điểm chạm lâu dài, giữ liên lạc với mọi người là về việc xây dựng mối quan hệ. Bạn phải làm điều đó, và tôi nghĩ tài liệu đã thực sự thay đổi, ngay cả trong bán hàng. Tôi nghĩ những người vẫn đang dạy cách cũ thì là kiểu cũ rồi.

Priscilla: Vâng, tôi nghĩ anh nói đúng.

Ivan: Vâng, nghe này, Priscilla, cảm ơn cô rất nhiều. Cảm ơn vì đã để tôi xả bực. Thật vui.

Priscilla: Không có gì đâu ạ!
Được rồi. Tôi nghĩ tuần này đến đây là hết. Tôi xin nhắc các thính giả rằng podcast này do AskIvanMisner.com thực hiện. Cảm ơn các bạn rất nhiều đã lắng nghe. Tôi là Priscilla Rice, và chúng tôi hy vọng các bạn sẽ cùng chúng tôi trong tuần tới với một tập thú vị khác của BNI Podcast chính thức.