Tập 145: Điều gì quan trọng khi bạn giới thiệu referral cho người khác?

Priscilla: Xin chào tất cả các bạn, và chào mừng trở lại với BNI Podcast chính thức, do NetworkingNow.com thực hiện, trang web hàng đầu trên mạng về các nội dung networking có thể tải về.
Tôi là Priscilla Rice, tôi đang ở Live Oak Recording Studio tại Berkeley, California, và hôm nay có mặt qua điện thoại cùng tôi là nhà sáng lập kiêm chủ tịch của BNI, Tiến sĩ Ivan Misner.
Xin chào Ivan. Anh khỏe không, và hôm nay anh có gì để chia sẻ với chúng ta?

Ivan: Tôi rất khỏe, và hôm nay tôi muốn nói về một cuộc khảo sát mà tôi vừa hoàn thành. Thực ra nó là một phần của khảo sát cho cuốn sách mới mà tôi đang viết về giới tính, về sự khác biệt giữa nam và nữ và cách họ kết nối kinh doanh. Nhưng chúng tôi cũng đặt rất nhiều câu hỏi cơ bản về networking kinh doanh, nên tôi đang bắt đầu tổng hợp một số dữ liệu. Tôi vừa hoàn tất khảo sát này với hơn 12.000 doanh nhân đến từ mọi châu lục có người sinh sống trên thế giới. Và một trong những câu hỏi chúng tôi đặt cho người trả lời là: “Điều nào sau đây quan trọng hơn đối với bạn khi giới thiệu công việc kinh doanh cho người khác? Điều nào sau đây quan trọng hơn đối với bạn khi giới thiệu công việc kinh doanh cho người khác?” Chúng tôi đưa ra bốn lựa chọn. Một, biết rõ nhân cách của một người; hai, biết rõ mức độ năng lực của một người; ba, chính mình đã dùng sản phẩm hoặc dịch vụ của người đó; và bốn, biết rõ mức độ thành công của một người. Đó là bốn điều chúng tôi đề nghị họ chọn, xem điều nào là quan trọng nhất.
Không ngạc nhiên, biết rõ nhân cách của một người xếp số một trong khảo sát, và tôi cũng không bất ngờ về điều đó. Nhưng điều thú vị là việc chính mình đã dùng sản phẩm hoặc dịch vụ lại xếp thứ ba trong bốn lựa chọn. Tức là biết rõ nhân cách của một người đứng số một, biết rõ mức độ năng lực đứng số hai, việc chính mình đã dùng sản phẩm hoặc dịch vụ đứng thứ ba, và biết mức độ thành công của một người đứng thứ tư với khoảng cách rất xa.
Nhưng tôi hơi bất ngờ khi việc chính mình đã dùng sản phẩm hoặc dịch vụ lại xếp thấp như vậy, vì nó đứng thứ ba với khoảng cách khá xa. Và nếu quý vị thính giả muốn xem biểu đồ về điều này, có thể vào blog của tôi, NetworkingNowBlog.com, NetworkingNowBlog chấm com, và xem bài viết ngày 4 tháng 2, quý vị sẽ thấy biểu đồ ở đó. Tôi nghĩ điều quan trọng cần biết là khi người ta giới thiệu bạn, việc họ biết nhân cách của bạn là quan trọng, nhưng việc họ thực sự đã dùng sản phẩm hay dịch vụ của bạn hóa ra lại không quan trọng như tôi vẫn nghĩ. Chúng ta thường nghĩ rằng nguồn referral tốt nhất hẳn phải là khách hàng của mình, thân chủ, bệnh nhân của mình, và dù họ chắc chắn là một nguồn tốt, họ không phải lúc nào cũng là nguồn duy nhất. Thực tế, theo khảo sát này, việc tự mình dùng và trải nghiệm sản phẩm hay dịch vụ của một người trước khi giới thiệu công việc kinh doanh đó không quan trọng bằng nhân cách và năng lực của họ. Và điều này thực sự có giá trị trong BNI.
Đúng là chúng tôi khuyến nghị bạn nên dùng dịch vụ của một thành viên BNI trước khi giới thiệu họ, nhưng dựa trên kết quả này, bạn không nhất thiết phải dùng trước khi giới thiệu. Đó là lý do testimonial và lời xác nhận trong chapter rất quan trọng, bởi vì nếu bạn nghe ai đó nói đi nói lại nhiều lần: “Tôi đã dùng người này. Tôi đã dùng người này,” thì bạn bắt đầu cảm thấy yên tâm với sản phẩm hoặc dịch vụ của họ. Về cơ bản, điều này có nghĩa là bạn cần xây dựng uy tín với những người biết bạn. Dù họ đã dùng doanh nghiệp của bạn hay chưa, nếu họ tin vào nhân cách và năng lực của bạn, họ nhiều khả năng sẽ giới thiệu bạn, bất kể họ đã thực sự dùng sản phẩm hay dịch vụ của bạn hay chưa.
Đây là một sự thay đổi tư duy quan trọng. Với nhiều người, điều đó có nghĩa là nhiều referral của bạn thực ra có thể đến từ những người không phải khách hàng của bạn. Nếu bạn học cách kết nối kinh doanh hiệu quả, đặc biệt trong các nhóm như BNI, bạn có thể tận dụng điều này.
Hôm nay tôi có bấy nhiêu thôi, Priscilla. Trước khi kết thúc, em có câu hỏi nào không?

Priscilla: Tôi chỉ muốn nói rằng điều anh nhắc đến về testimonial chính là điều khiến một người cảm thấy yên tâm khi giới thiệu một người mà họ chưa từng dùng, và đó là lý do tôi nghĩ nó rất quan trọng trong buổi họp.

Ivan: Vâng, phần testimonial trong buổi họp BNI thực sự rất then chốt, và tôi nghĩ testimonial chính là thứ giúp xây dựng nhân cách và năng lực của bạn. Khi ai đó đứng lên và nói: “Chà, họ làm đúng như đã nói, họ làm rất tốt,” thì điều đó nói lên nhân cách và năng lực của người ấy, và tôi sẵn sàng giới thiệu một người, dù tôi chưa dùng họ, nếu tôi đã nghe nhiều người nói: “Họ làm rất tốt. Họ tính đúng mức giá đã nói.” Tôi cảm thấy yên tâm khi giới thiệu họ, và tôi nghĩ đó là một trong những lý do BNI hiệu quả đến vậy: không bắt buộc bạn phải dùng dịch vụ của các thành viên, dù điều đó được khuyến nghị.
Đừng hiểu lầm tôi, tôi không hề xem nhẹ điều này. Nó được khuyến nghị; nó không bắt buộc. Bạn hoàn toàn có thể giới thiệu những người mà bạn chưa thực sự làm ăn cùng, và phần lớn điều đó xảy ra nhờ uy tín được xây dựng trong phần testimonial của các buổi họp. Đó là lý do phần testimonial quan trọng đến vậy.

Priscilla: Vâng, tôi hoàn toàn đồng ý. Được rồi Ivan, tuyệt vời! Cảm ơn anh rất nhiều.

Ivan: Cảm ơn em.

Priscilla: Tôi xin nhắc quý vị thính giả rằng podcast này do NetworkingNow.com thực hiện, trang web hàng đầu trên mạng về các nội dung networking có thể tải về. Cảm ơn quý vị rất nhiều vì đã lắng nghe. Tôi là Priscilla Rice, và chúng tôi hy vọng quý vị sẽ cùng chúng tôi vào tuần sau trong một tập thú vị khác của BNI Podcast chính thức.