Tập 144: “Năm câu hỏi để để lại ấn tượng lâu dài”

Priscilla: Xin chào tất cả các bạn, và chào mừng trở lại với BNI Podcast chính thức, do AskIvanMisner.com thực hiện, một trang web mới nơi bạn có thể đặt bất kỳ câu hỏi nào về networking.
Tôi là Priscilla Rice, tôi đang ở Live Oak Recording Studio tại Berkeley, California, và hôm nay có mặt qua điện thoại cùng tôi là nhà sáng lập kiêm chủ tịch của BNI, Tiến sĩ Ivan Misner.
Xin chào Ivan. Hôm nay anh có gì cho chúng ta?

Ivan: Hôm nay tôi muốn nói về một số nội dung trong cuốn sách mới của tôi, Priscilla, cuốn Networking Like a Pro. Networking Like a Pro là cuốn sách tôi đồng tác giả với Dave Alexander. David Alexander là một Giám đốc BNI ở khu vực Atlanta, và sách chính thức phát hành vào tháng Giêng. Nó đã đạt vị trí số 1 trong danh sách bán chạy nhất của Amazon.com.

Priscilla: Wow!

Ivan: Vì vậy chúng tôi rất phấn khởi về cuốn sách này. Nó có rất nhiều nội dung hay, và trong đó có năm câu hỏi mà tôi nghĩ các thành viên BNI sẽ thích nghe. Đó là năm câu hỏi giúp bạn để lại ấn tượng lâu dài khi kết nối với mọi người và gặp họ lần đầu. Đây là năm câu hỏi đó.
Một, bạn thích điều gì nhất ở công việc mình làm? Câu này dẫn đến một cuộc trò chuyện thú vị hơn về công việc kinh doanh của người kia, những điều họ thích và không thích, kinh nghiệm của họ, v.v. Nó là lựa chọn tốt hơn nhiều so với việc chỉ hỏi: “Vậy bạn làm nghề gì?” Hoặc nó là câu hỏi nối tiếp rất hay sau khi bạn hỏi: “Bạn làm nghề gì?” “Bạn làm nghề gì” không chừa nhiều chỗ để hỏi tiếp, nên nếu bạn hỏi họ làm gì rồi chuyển sang “Bạn thích điều gì nhất ở công việc mình làm,” thì họ thường sẽ cởi mở và nói nhiều hơn về doanh nghiệp của mình.
Đây là một câu hỏi khác. “Bạn có nhắc là bạn làm trong ngành [chỗ trống],” hay bất kỳ ngành nào, “Điều gì đã đưa bạn đến với công việc đó? Điều gì khiến bạn bắt đầu đi theo hướng đó?” Câu này cho người kia cơ hội nói về mục tiêu cá nhân, mong muốn của họ; nó cho họ cơ hội thực sự mở lòng về điều đã dẫn họ đến với công việc hiện tại. Nó cũng giúp bạn hiểu họ tận tâm với nghề đến mức nào và có thể thành thạo nghề đó đến đâu, dựa vào việc họ hào hứng thế nào với, về bản chất, câu chuyện của mình, điều đã đưa họ vào nghề. Bạn sẽ thấy rằng những người làm kinh doanh, nhất là đã làm lâu năm, thường rất hào hứng khi kể điều gì đã đưa họ vào nghề.
Câu hỏi thứ ba là: “Vậy bạn thường kết nối kinh doanh ở đâu nữa? Đây có phải là một trong những loại tổ chức bạn thường ghé thăm không? Bạn có tham gia nhóm nào khác không?” Câu này thực sự giúp phá băng trong khoảng thời gian có thể hơi ngượng ngập ngay sau phần giới thiệu, và mở ra cơ hội nói về điều gì đó chung cho cả hai bên. Họ có thể kể cho bạn về một mạng lưới giao lưu thân mật nào đó có thể khiến bạn quan tâm mà bạn chưa nghe tới hoặc chưa đến thăm. Hoặc bạn có thể nghe về một số nhóm khác mà họ tham gia và bạn thấy hứng thú.
Đây là câu hỏi thứ tư. “Những thách thức lớn nhất của bạn trong công việc là gì?” Và tôi khuyên bạn nên nêu câu này gần như là một trong những điều cuối cùng. Nếu bạn mở đầu cuộc trò chuyện, tôi nghĩ tôi đã nói về điều này trong các podcast trước, nếu bạn mở đầu bằng câu: “Những thách thức lớn nhất của bạn là gì,” họ sẽ nói: “Bạn là ai, và tại sao bạn hỏi tôi điều đó?” Vì vậy bạn thực sự nên hỏi câu này vào cuối cuộc trò chuyện. Lý do là vì nó có thể giúp bạn có cơ hội tìm hiểu những thách thức mà người kia đang gặp, và cho bạn cơ hội có thể giới thiệu cho họ một referral, và ý tôi không phải là bán sản phẩm hay dịch vụ của bạn cho họ, mà là giới thiệu cho họ một mối liên hệ hay referral đến người có thể giúp họ giải quyết thách thức đó. Đây là kỹ thuật tôi dùng suốt với những người tôi muốn xây dựng mối quan hệ, vì nó cho tôi cơ hội follow-up một cách dễ dàng. “Ồ, tôi có đọc một bài viết đề cập đúng thách thức mà bạn đang nói. Bạn có muốn xem một bản không?” Và rồi họ sẽ đưa tôi danh thiếp và nói: “Vâng, phiền anh gửi nó cho tôi.” Bạn biết mình đang kết nối kinh doanh đúng cách khi ai đó đưa bạn danh thiếp và nói: “Anh liên hệ với tôi nhé?”

Priscilla: Đúng vậy.

Ivan: Và câu hỏi đó giúp làm được điều ấy.
Và câu hỏi cuối cùng, nhất là với những người bạn muốn duy trì liên lạc, là năm từ yêu thích nhất của tôi: “Tôi có thể giúp gì cho bạn?” Nếu bạn quyết định rằng người đang trò chuyện với mình là người bạn muốn có trong mạng lưới của mình, thì đây là một câu hỏi tuyệt vời, và việc giúp đỡ có lẽ là cách tốt nhất để bắt đầu xây dựng mối quan hệ vững chắc với họ. Đừng đánh giá thấp sức mạnh của “Tôi có thể giúp gì cho bạn”, nhất là nếu đó là người bạn muốn kết nối mà họ ở cấp độ kinh doanh cao hơn bạn. Người ta luôn tìm đến những người rất thành công để xin kinh doanh hay xin điều gì đó, họ muốn những người ấy mua thứ gì đó của mình, và ai cũng xin điều gì đó từ những người rất thành công. Họ hiếm khi hỏi liệu mình có thể giúp gì cho một người rất thành công hay không. Và nếu bạn muốn tạo kết nối tốt với một chuyên gia kinh doanh cấp cao, hỏi xem bạn có thể giúp gì cho họ có lẽ là một cách tuyệt vời để làm điều đó.
Vậy đó là năm câu hỏi của tôi. Chúng nằm trong cuốn sách Networking Like a Pro.
Bạn thích điều gì nhất ở công việc mình làm?
Điều gì đã đưa bạn vào nghề?
Bạn thường kết nối kinh doanh ở đâu nữa?
Những thách thức lớn nhất của bạn là gì?
Và tôi có thể giúp gì cho bạn?
Em nghĩ sao, Priscilla?

Priscilla: Tôi nghĩ nó rất hay. Tôi chỉ muốn nói rằng nếu bạn hỏi ai đó mình có thể giúp gì cho họ, thì bạn nhất định phải làm được. Nếu họ nói cho bạn biết bạn có thể làm gì cho họ mà bạn không làm, thì bạn đã làm hỏng hẳn mối kết nối của mình.

Ivan: Vâng, em hoàn toàn đúng. Họ có thể nhờ một việc mà bạn không làm được, và tôi nghĩ điều quan trọng là nói: “Nghe này, tôi sẽ cố hết sức, nhưng tôi không chắc mình là người phù hợp.” Tôi đã từng làm vậy. Có người đã nhờ – tôi hỏi: “Tôi có thể giúp gì,” và họ nói một điều gì đó. Và tôi sẽ nói: “Tôi có thể không phải người phù hợp cho việc đó. Tôi rất sẵn lòng thử tìm người có thể giúp bạn việc đó.” Và rồi tất nhiên, nếu bạn làm được, điều đó giúp tạo ra một mối kết nối tốt cho họ. Vì vậy bạn phải trung thực, nhưng nếu ai đó đang nhờ giúp đỡ và bạn thực sự muốn mở ra mối quan hệ ấy, làm nó sâu sắc hơn, tốt đẹp hơn, thì em hoàn toàn đúng, Priscilla, nếu bạn nói sẽ giúp họ thì hãy làm đến cùng. Nếu bạn không làm đến cùng, đó là một khởi đầu tồi cho mối quan hệ.

Priscilla: Vâng, chắc chắn đó là dấu hiệu xấu cho thấy bạn không phải là người họ có thể tin tưởng.

Ivan: Vâng, hôm nay tôi có bấy nhiêu thôi, Priscilla. Cảm ơn em.

Priscilla: Được rồi, tuyệt vời! Cảm ơn anh, Ivan.
Tôi xin nhắc quý vị thính giả rằng podcast này do AskIvanMisner.com thực hiện, một trang web hoàn toàn mới nơi bạn có thể đặt bất kỳ câu hỏi nào về networking. Cảm ơn quý vị rất nhiều vì đã lắng nghe. Tôi là Priscilla Rice, và chúng tôi hy vọng quý vị sẽ cùng chúng tôi vào tuần sau trong một tập thú vị khác của BNI Podcast chính thức.