Tập 141: “Referral Mining – Khai thác referral”

Priscilla: Xin chào tất cả các bạn, và chào mừng trở lại với BNI Podcast chính thức, do NetworkingNow.com thực hiện, trang web hàng đầu trên mạng về các nội dung networking có thể tải về.
Tôi là Priscilla Rice, tôi đang ở Live Oak Recording Studio xinh đẹp tại Berkeley, California, và hôm nay có mặt qua điện thoại cùng tôi là nhà sáng lập kiêm chủ tịch của BNI, Tiến sĩ Ivan Misner.
Xin chào Ivan. Hôm nay anh có gì để chia sẻ với chúng ta?

Ivan: Hôm nay tôi có một chủ đề mà tôi nghĩ là thú vị, tên là Referral Mining, khai thác referral, và ý tưởng cho nó đến vào năm ngoái khi tôi gặp một tài xế riêng ở Arizona, người đã đưa tôi từ sân bay đến một buổi diễn thuyết mà tôi được lên lịch. Chúng tôi nói chuyện về referral marketing và kinh doanh nói chung, và anh ấy kể rằng anh có một khách hàng điều hành một hoạt động khai thác mỏ. Tôi thấy hơi lạ khi chuyển từ referral marketing sang khai thác mỏ, nhưng anh ấy nói vị khách hàng đó nói với anh rằng dự án khai thác lớn tiếp theo của ông sẽ mất 11 năm trước khi bắt đầu mang lại bất kỳ doanh thu nào.

Priscilla: Wow!

Ivan: Và vị khách hàng giải thích với người tài xế rằng hoạt động khai thác này dành 11 năm đầu của dự án chẳng làm gì ngoài việc đào xuống để tìm một mạch quặng mà họ tin là có ở đó, và điều đó sẽ cho phép công ty bắt đầu có doanh thu từ dự án, nhưng hoạt động khai thác đó, trước khi chạm tới mạch quặng, sẽ mất ít nhất 11 năm trước khi có bất kỳ đồng tiền nào bắt đầu chảy vào.
Điều tôi thấy thực sự thú vị là người tài xế nói với tôi rằng: “Tôi tưởng tượng việc đào một mỏ cũng hơi giống referral marketing. Bạn phải cho nó thời gian.”
Và tôi nghĩ: “Wow, chưa bao giờ có lời nào đúng hơn về referral marketing trong networking.”
Và người tài xế không những nắm bắt ngay điều mà đôi khi những người kết nối kinh doanh rất giỏi phải mất hàng tháng hay hàng năm mới nhận ra, mà còn diễn đạt nó bằng những lời đơn giản với một phép so sánh đầy ấn tượng. Dĩ nhiên, chúng ta không muốn mọi người phải chờ 11 năm trong quá trình networking, nhưng người tài xế đã nói trúng phóc khi anh ấy nói rằng bạn phải cho nó thời gian. Và khi nói đến networking, sự thật đơn giản là nó có thể mất rất, rất nhiều tháng. Đôi khi, tùy theo ngành nghề của bạn, có thể mất một năm trước khi việc khai thác referral và xây dựng mối quan hệ mà bạn đang làm bắt đầu cho ra kết quả.
Vì vậy cảm ơn người tài xế đã chia sẻ câu chuyện khai thác mỏ và nhận xét đầy sâu sắc của anh về referral marketing, tôi nghĩ đây sẽ là một nội dung đối thoại rất hay cho các Điều phối đào tạo (Education Coordinator) trong chapter, bởi vì một trong những điều thành viên cần nhớ là các ngành nghề khác nhau có thể cần khoảng thời gian khác nhau. Một trong những bài viết trong Masters of Networking và trong cuốn sách mới nhất của tôi, vừa ra mắt trong năm nay, Networking Like a Pro, nói về đường cong thời gian – niềm tin và việc, dù bạn làm nghề gì, vẫn cần một khoảng thời gian nhất định trước khi mọi người có niềm tin vào khả năng cung cấp sản phẩm và dịch vụ chất lượng của bạn. Với người bán hoa, đường cong thời gian – niềm tin có thể rất ngắn, nhưng với một chuyên viên hoạch định tài chính, nó có thể vượt xa mọi thang đo, có thể mất rất, rất, rất nhiều tháng. Và đó là điều chúng ta đang nói đến với Referral Mining, rằng tùy theo ngành nghề của bạn, sẽ cần thời gian trước khi bạn xây dựng được mối quan hệ.
Tôi rất thích phép so sánh đó, và tôi nghĩ mình nên chia sẻ nó, và tôi hy vọng các chapter trên khắp thế giới sẽ chia sẻ nó với các thành viên.

Priscilla: Vâng, đó là thông tin hay. Tôi nghĩ điều khó nhất là giữ cho thành viên hài lòng, vui vẻ và ở lại chapter trong khoảng thời gian mà họ có thể cần để phát triển những mối quan hệ cần thiết.

Ivan: Đúng. Nhưng, bạn biết đấy, điều đó có thể làm được. Bạn phải nhớ rằng bạn chỉ cần tiếp tục thực hiện những hoạt động cần thiết để tạo ra kinh doanh. Và nhiều năm trước, khi tôi còn là một nhà tư vấn, tôi làm việc với các công ty bảo hiểm, dạy họ cách gọi điện chào hàng chủ động (cold call). Tôi trở nên khá giỏi trong việc dạy họ gọi cold call. Tôi làm đủ lâu để biết rằng tôi không bao giờ muốn làm lại điều đó trong suốt phần đời còn lại. Và điều thú vị là, vì bạn theo dõi những hoạt động mà bạn phải làm để có được các cuộc hẹn, và về cơ bản đó là thực hiện những cuộc cold call đó. Và bạn biết rằng nếu bạn gọi 100 cuộc cold call, bạn có lẽ sẽ nói chuyện được với 10 người, và nếu nói chuyện với 10 người, bạn sẽ có được một cuộc hẹn. Và bạn cần khoảng năm đến mười cuộc hẹn để chốt được một giao dịch. Nghĩa là bạn cần thực hiện hàng trăm cuộc gọi để điều đó xảy ra. Và vì vậy họ thực sự rất giỏi, hầu hết các công ty bảo hiểm mà tôi tư vấn cho, đều rất giỏi trong việc theo dõi và có một bảng điểm cold call.
Vâng, một trong những điều chúng tôi làm trong Networking Like a Pro là đưa vào một bảng điểm các hoạt động mà bạn nên thực hiện để theo dõi lượng kinh doanh mà bạn đang nhận được.

Priscilla: Vậy trong bảng điểm networking có gì, Ivan?

Ivan: Bảng điểm networking là cách đo lường những việc bạn nên làm, theo cách giống như các công ty bảo hiểm đo lường các cuộc cold call, số lần bạn gọi và số lần bạn liên lạc được với mọi người. Đó là cách để theo dõi thành công. Trong bảng điểm networking, bạn theo dõi những việc cần làm để đạt thành công trong networking, và những việc đó bao gồm gửi thiệp cảm ơn, gọi cho ai đó trong mạng lưới của bạn và trò chuyện, sắp xếp một buổi gặp gỡ 1-2-1, tham dự một sự kiện networking, tổ chức một hoạt động nào đó để kết nối với mọi người, trao một referral, gửi một bài viết mà họ quan tâm. Ý tôi là có rất nhiều việc bạn có thể làm để theo dõi bảng điểm networking của mình, và đó là một phần của Referral Mining.
Vì vậy nếu bạn đang làm những việc được liệt kê trong bảng điểm networking trong cuốn sách Networking Like a Pro, thì bạn đang khai thác mạng lưới của mình. Và bạn biết rằng dù có thể cần thời gian, bạn đang làm những việc cần thiết để tạo ra kinh doanh, và loại hoạt động đó sẽ khiến bạn cảm thấy yên tâm hơn một chút, vì bạn biết kết quả đang đến, bởi bạn đang làm những việc mà bạn biết sẽ dẫn đến việc tạo ra kinh doanh, giống như khi người ta gọi cold call, họ biết rằng họ phải gọi một số lượng nhất định để có kinh doanh. Với bảng điểm networking, bạn biết mình phải làm một số lượng nhất định những việc này để có kinh doanh. Cũng như vậy; nó hoạt động theo cùng cách, và đó là cách để theo dõi nó và cảm thấy tốt hơn về những hoạt động bạn đang thực hiện.

Priscilla: Tuyệt! Và tất cả đều có trong sách, đúng không?

Ivan: Vâng, tất cả nằm ở cuối cuốn sách Networking Like a Pro, vừa ra mắt vào tháng trước.

Priscilla: Nghe hay đấy. Tôi có cuốn sách đó, và tôi mong được đọc nó. Cảm ơn anh, Ivan.

Ivan: Cảm ơn em rất nhiều, Priscilla.

Priscilla: Được rồi, tôi nghĩ đây là phần kết của podcast này, và tôi xin nhắc quý vị thính giả rằng podcast này do NetworkingNow.com thực hiện, trang web hàng đầu trên mạng về các nội dung networking có thể tải về. Cảm ơn quý vị rất nhiều vì đã lắng nghe. Tôi là Priscilla Rice, và chúng tôi hy vọng quý vị sẽ cùng chúng tôi vào tuần sau trong một tập thú vị khác của BNI Podcast chính thức.