Tập 104: “Mẹo Networking để Tăng Doanh số”

Priscilla: Xin chào tất cả các bạn, và chào mừng trở lại với BNI Podcast chính thức do NetworkingNow.com thực hiện, trang web hàng đầu trên mạng về các tài liệu networking có thể tải về.
Tôi là Priscilla Rice, và tôi đang phát sóng từ Phòng thu âm Live Oak xinh đẹp ở Berkeley, California, và hôm nay có sự tham gia qua điện thoại của nhà sáng lập kiêm chủ tịch của BNI, Tiến sĩ Ivan Misner.
Xin chào Ivan. Anh khỏe không?

Ivan: Tôi rất khỏe, Priscilla. Hôm nay tôi sẽ nói về một chủ đề đã thực sự giúp ích cho công việc kinh doanh của tôi rất nhiều từ nhiều năm trước.

Priscilla: Được rồi, đó là chủ đề gì vậy?

Ivan: À, khi tôi viết về nó lần đầu, Entrepreneur.com đã đặt tiêu đề là Mẹo Networking để Tăng Doanh số. Lần đầu thấy vậy, tôi nghĩ nó không hẳn là một mẹo. Nhưng nghĩ lại thì đây chắc chắn là một kỹ thuật đã giúp tôi rất nhiều, và đó là điều tôi sẽ nói trong podcast hôm nay.
Một trong những câu hỏi networking quan trọng nhất, và chắc chắn là một trong những câu hỏi networking phổ biến mà tôi thường được hỏi, là: “Làm thế nào để tôi tạo referral cho người khác? Vì tôi hiểu rằng nếu muốn nhận referral, tôi phải giúp đỡ người khác. Vậy làm thế nào để tôi tạo ra những referral đó cho người khác?”
Đây cũng chính là câu hỏi tôi tự hỏi mình vào đầu những năm 80, khi tôi mới bắt đầu công việc tư vấn của mình trước khi thành lập BNI. Tôi nghĩ ra một kỹ thuật có tác động rất lớn đến khả năng cung cấp những referral chất lượng cho người khác, và tất nhiên điều đó dẫn đến việc tôi nhận được referral. Tôi áp dụng nó lần đầu trước khi thành lập BNI, và khi thành lập BNI rồi, kỹ thuật này càng trở nên dễ áp dụng hơn với tôi, và tôi sẽ giải thích ngay đây.
Tôi nhận ra mình cần là người mà mọi người tìm đến nếu họ cần một referral cho bất cứ thứ gì, cho bất kỳ loại hình kinh doanh nào. Tôi muốn trở thành người gác cổng của các referral, kiểu như người “để tìm đến”. Vậy nên tôi soạn một lá thư và gửi cho danh sách khách hàng của mình vài lần mỗi năm. Ngày nay bạn có thể gửi nhanh một email đến cơ sở dữ liệu của mình, nhưng tôi khuyên bạn cũng nên gửi bản giấy ít nhất mỗi năm một lần để bạn nổi bật so với tất cả những người đang gửi email hàng loạt.
Đây là mẫu lá thư. “Kính gửi ‘để trống’, tôi thực sự tin vào quy trình referral, nên một phần dịch vụ tôi cung cấp là luôn giới thiệu khách hàng và đối tác của tôi đến những doanh nhân đủ năng lực khác trong cộng đồng. Đính kèm là danh sách các lĩnh vực mà tôi biết những chuyên gia rất uy tín, có đạo đức và xuất sắc. Nếu bạn đang tìm một chuyên gia trong lĩnh vực cụ thể nào tôi đã liệt kê, xin cứ liên hệ với tôi. Tôi sẽ rất vui được kết nối bạn với những người tôi biết cung cấp các dịch vụ này. Trân trọng, Tiến sĩ Ivan Misner”
Bây giờ, bạn sẽ thấy, Priscilla, tôi nói “Đính kèm là danh sách”, nhưng tôi thật ra không, đó là danh sách các lĩnh vực hay các ngành nghề, nhưng tôi không đưa bất kỳ tên hay số điện thoại nào của những người đó để họ liên hệ trực tiếp. Bạn biết vì sao không?

Priscilla: Để họ phải gọi cho anh.

Ivan: Đúng vậy. Tôi không muốn họ liên hệ trực tiếp với những người đó. Tôi muốn họ liên hệ với tôi vì tôi lo rằng một số người tôi gửi thư có thể liên hệ thẳng với người đó và bỏ qua tôi, trong khi tôi muốn là người “để tìm đến”. Tôi muốn là người tạo ra sự kết nối. Và họ có thể đã nói hoặc không nói họ nghe về người đó từ đâu, hoặc người kia có thể không hỏi, bạn biết đến tôi từ đâu. Vì vậy khi đọc lá thư này bạn phải để ý rằng tôi chỉ liệt kê các ngành nghề; tôi không liệt kê tên và số điện thoại. Tôi muốn khách hàng của mình liên hệ với tôi để tôi có thể ghép referral với người liên hệ lại với nhau, nhờ đó xây dựng các mối quan hệ kinh doanh bằng cách làm người “để tìm đến”.
Điều bắt đầu xảy ra là những người khác sẽ hỏi một ai đó trong danh sách khách hàng của tôi: “Bạn biết ai làm X, Y, Z không?” Nếu họ không biết ai, họ sẽ giới thiệu người đó đến tôi. Họ sẽ giới thiệu mọi người đến tôi vì tôi được biết đến là người quen biết rất nhiều người. Và tôi làm vậy vì tôi đang cố xây dựng danh sách referral của mình, năng lực của tôi với tư cách một người làm networking. Và đó là trước khi tôi thực sự có nhiều chapter BNI, trước khi tôi có được năm hay mười chapter BNI vào thời điểm tôi đang ở giữa quá trình này. Và tôi chỉ nhận ra rằng nếu bạn là người gác cổng, nếu bạn là người kết nối mọi người với nhau, ngày càng nhiều người sẽ tìm đến bạn, và nếu họ cần bạn, họ sẽ hỏi bạn về dịch vụ của bạn.
Bạn thấy đấy, tầm quan trọng của việc trở thành người gác cổng là rất lớn đối với bất kỳ ai muốn phát triển doanh nghiệp thông qua truyền miệng hay tiếp thị truyền miệng. Đó là một chiến lược khiến mọi người không chỉ liên hệ với bạn để xin referral mà còn mở ra cuộc đối thoại với mọi người về việc doanh nghiệp của bạn làm gì và bạn có thể giúp họ như thế nào. Điều này, đến lượt nó, dẫn đến thêm kinh doanh với khách hàng hiện tại và kinh doanh mới với khách hàng tiềm năng.
Tôi nghĩ đó là một kỹ thuật tuyệt vời, và tôi sẽ kể nhanh một câu chuyện xảy ra giữa quá trình này với tôi. Tôi đưa vào danh sách những người tôi đã gặp và trò chuyện. Tôi không gửi những thứ này một cách vô cớ cho mọi người, mà nếu tôi đã gặp họ, nếu họ là khách hàng, là bạn bè của tôi, nếu họ có trong danh sách. Nhưng nếu ai đó không phản hồi hoặc nếu rốt cuộc tôi không làm ăn với họ và không còn liên lạc, tôi sẽ bỏ họ khỏi danh sách. Và tôi gửi thư này khoảng ba hoặc bốn lần mỗi năm, và đến lần gửi thứ tư hay thứ năm, tôi bắt đầu loại một số cái tên khỏi danh sách, vì tôi không muốn cứ gửi thư cho mọi người một cách tràn lan. Hãy nhớ rằng đây là thời chưa có email.

Priscilla: Vâng.

Ivan: Vì vậy việc gửi thư rất tốn kém. Tôi tốn tiền để in mọi thứ, dán tem và gửi đi. Tốn một chút tiền, và tôi không muốn cứ gửi thư cho những người không quan tâm, nên tôi bỏ một số tên khỏi danh sách. Thật buồn cười, vì hai tháng sau tôi nhận được một cuộc điện thoại từ một người mà tôi đã gặp ở một buổi họp nhiều tháng trước đó, và tôi đã đưa anh vào danh sách. Sau một thời gian chúng tôi không liên lạc với nhau, tôi đã bỏ anh khỏi danh sách. Anh gọi cho tôi và nói: “Này, anh vẫn gửi lá thư đó thỉnh thoảng chứ, vì tôi không nhận được lá nào mấy tháng rồi?”
Và tôi nói: “Có chứ, thật ra là có, nhưng tôi không muốn làm phiền anh nữa vì tôi không nghe tin gì từ anh, nên tôi đã bỏ anh ra khỏi danh sách.”
Anh nói: “Không, không. Gửi tôi danh sách hiện tại đi, vì tôi cần người làm thiết kế đồ họa, và nếu anh có người nào để giới thiệu, tôi thực sự cần referral đó.”
Và thế là tôi học được một bài học. Đừng bỏ ai khỏi danh sách trừ khi họ tự chọn rút ra, trừ khi họ muốn không còn trong danh sách. Vì vậy tôi bắt đầu hỏi mọi người xem họ có muốn bị bỏ khỏi danh sách không, cứ liên hệ với tôi hoặc gửi cho tôi một ghi chú. Và tôi giữ mọi người lại trong danh sách.
Tôi phải nói với bạn rằng đó là cách tôi xây dựng mạng lưới cá nhân của mình, và đó là một trong những điều đã giúp dẫn tôi đến việc xây dựng BNI, vì tôi đã xây dựng mạng lưới cá nhân của chính mình.

Priscilla: Vâng, và nó chỉ nâng cao danh tiếng của bạn trong số bạn bè, vì từ khi tôi tham gia BNI khoảng năm năm nay, mọi người biết tôi là người rất có kết nối trong cộng đồng và tôi sẽ có nguồn lực cho hầu như mọi thứ. Và họ làm vậy, họ tìm đến tôi và hỏi tôi có biết ai có thể lo việc nhà cho họ hay bất cứ điều gì họ cần không. Và đó thực sự là một dịch vụ tuyệt vời mà bạn có thể mang lại. Nó khiến bạn cảm thấy rất vui.

Ivan: Đúng vậy. Và bạn đang giúp rất nhiều người, và bạn có thể đẩy nhanh quá trình được xem là người “để tìm đến”, người gác cổng, bằng một kỹ thuật như thế này, vì giờ đây bạn đang chính thức hóa việc bạn có rất nhiều mối quan hệ và bạn sẵn lòng chia sẻ những mối quan hệ đó với bất kỳ ai cần. Và mọi người trân trọng điều đó, và đó là một trong những điểm chạm mà bạn không xin ai bất cứ điều gì, không yêu cầu họ mua gì, không yêu cầu họ đọc gì về sản phẩm của bạn. Bạn chỉ đơn giản cho họ biết rằng bạn có thể giúp họ nếu họ có nhu cầu, bất kể nhu cầu đó là gì, rằng bạn sẵn lòng giúp. Đó là hình mẫu của Givers Gain. Đó là ví dụ hoàn hảo về việc làm sao tôi có thể giúp bạn mà không đòi hỏi điều gì đáp lại. Đó là cách để xây dựng một mạng lưới cá nhân mạnh mẽ.

Priscilla: Vâng, nghe có vẻ là một ý tưởng tuyệt vời.

Ivan: Tôi rất muốn thấy các thành viên BNI trên khắp thế giới bắt đầu sử dụng kỹ thuật này với khách hàng của mình, vì tôi nghĩ các bạn sẽ thấy đây là một kỹ thuật rất hiệu quả.
Cảm ơn Priscilla.

Priscilla: Vâng, tuyệt. Cảm ơn Tiến sĩ Misner.
Tôi nghĩ thế là hết tuần này, và tôi xin nhắc các thính giả rằng podcast này do NetworkingNow.com thực hiện, trang web hàng đầu trên mạng về các tài liệu networking có thể tải về. Cảm ơn các bạn rất nhiều đã lắng nghe. Tôi là Priscilla Rice, và chúng tôi hy vọng các bạn sẽ cùng chúng tôi vào tuần sau trong một tập thú vị khác của BNI Podcast chính thức.