Tập 10: Hội nghị BNI USA thường niên

Frank Felker: Xin chào tất cả mọi người, chào mừng các bạn quay trở lại với BNI Podcast chính thức, do networkingnow.com – trang web hàng đầu trên mạng về các tài liệu networking có thể tải về – mang đến. Tôi là Frank Felker từ Washington DC, hôm nay cùng tôi qua điện thoại là Nhà sáng lập kiêm Chủ tịch của BNI, Tiến sĩ Ivan Misner, và Giám đốc BNI Jerry Schwartz, đang gọi từ Hội nghị BNI USA được tổ chức tại Bethesda, bang Maryland. Hôm nay hai anh thế nào?

Dr. Ivan Misner: Tuyệt vời. Jerry, tôi nghĩ hôm nay anh là người điều khiển chương trình podcast, đúng không?

Jerry Schwartz: Vâng, đúng vậy. Tôi biết bình thường anh và Frank cùng điều khiển chương trình, nhưng vì anh đang ở ngay trong khu vực của tôi và chúng ta đang tổ chức hội nghị quốc gia BNI, nên tôi có vài câu hỏi muốn hỏi anh. Để tôi hỏi anh từng câu một.

Ivan: Tôi phải nói rằng tôi nghĩ đây là một ý tưởng tuyệt vời. Khi chúng ta tổ chức thêm nhiều hội nghị như thế này và các chuyến thăm trên khắp thế giới, tôi rất muốn các giám đốc địa phương, và có thể một ngày nào đó cả một thành viên, đặt câu hỏi cho tôi. Tôi nghĩ chúng làm cho podcast rất tương tác. Anh cứ hỏi đi. Sẵn sàng, bắt đầu!

Jerry: Tuyệt vời. Câu hỏi đầu tiên là vì sao tôi nên trở thành thành viên của BNI?

Ivan: Đó là một câu hỏi rất hay. Chúng ta đã nói về câu hỏi này khoảng một tuần trước vì các khách mời muốn biết. Vì sao tôi nên gia nhập BNI? Điều gì đặc biệt ở đó?
Tôi phải nói thật rằng BNI là tổ chức duy nhất trên thế giới dành thời gian và công sức như vậy cho việc giáo dục và đào tạo về networking – không ai khác dành chừng ấy thời gian để dạy mọi người cách kết nối kinh doanh hiệu quả hơn. Chỉ riêng việc đào tạo Ban Điều hành chapter, chúng ta đã dành hơn 126.000 giờ công mỗi năm.
126.000 giờ công. Tôi không bịa ra con số này. Nếu bạn lấy ba người trong Ban Điều hành chapter – Chủ tịch, Phó Chủ tịch và Thủ quỹ – và 4.785 chapter, là số chapter chúng ta có, nhân với bốn tiếng rưỡi đào tạo, nhân với hai lần mỗi năm, bạn sẽ thấy đó là hơn 126.000 giờ công.
Cộng thêm đào tạo Chương trình Thành viên Thành công (MSP), đào tạo Điều phối khách mời (Visitor Host), đào tạo Ban Thành viên (Membership Committee) và đào tạo các giám đốc. Chúng ta dễ dàng dành từ hơn 150.000 đến 170.000 giờ công mỗi năm để đào tạo mọi người cách kết nối kinh doanh hiệu quả hơn và cách xây dựng việc kinh doanh của họ thông qua truyền miệng. Không tổ chức nào khác trên thế giới dành chừng ấy thời gian để dạy mọi người cách làm điều đó.
Tất nhiên, chúng ta không thể quên podcast. Và SuccessNet, bản tin hàng tháng. Các podcast này ra mắt hàng tuần. SuccessNet ra mắt hàng tháng. Đây là những công cụ giáo dục khác mà không ai cung cấp cho thành viên như BNI. Đó là một trong những lý do thực sự quan trọng khiến mọi người nên gia nhập BNI chứ không phải một tổ chức networking bất kỳ.

Jerry: Tuyệt vời. Đối với nhiều thành viên mới, và đặc biệt cả một số thành viên cũ hiện có, làm thế nào để họ có thêm việc kinh doanh thông qua BNI? Đâu là những con đường tốt nhất, và anh gợi ý điều gì để các thành viên thực sự biến nó thành nơi mang lại lợi nhuận nhiều nhất cho họ?

Ivan: Trước hết, tôi nghĩ họ cần nhớ triết lý của tổ chức, đó là cách tốt nhất để có việc kinh doanh là trao việc kinh doanh cho các chuyên gia kinh doanh khác. Tôi nghĩ ngoài ra, một khi họ thực sự bước vào và hiểu rằng đây là việc giúp đỡ người khác, có một số điều khác họ có thể làm để đẩy nhanh quá trình.
Một là nhớ rằng tại buổi họp BNI, khi họ thực hiện bài thuyết trình 60 giây, họ ở đó để huấn luyện nguồn giới thiệu referral, chứ không phải để chốt một đơn hàng. Bạn càng cụ thể về sản phẩm và dịch vụ mà bạn cung cấp thì càng tốt.
Bạn phải thực sự cụ thể như tia laser. Một trong những bài tập chúng ta thực hiện tại các chapter được gọi là Reciprocity Ring. Chúng ta sẽ nói về nó trong một podcast khác. Trong Reciprocity Ring, chúng ta để mọi người nói thật cụ thể như tia laser về điều họ đang tìm kiếm. Họ chỉ cần đứng lên và nói: "Tôi cần kết nối với John Doe của Công ty XYZ, người đang giữ vị trí này."
Họ đang rất cụ thể như tia laser trong cách đề nghị referral. Thực ra cách đó hiệu quả hơn việc "bắn đại trà", điều mà hầu hết mọi người cố làm. Nếu bạn bước vào với sự hiểu biết rằng bạn ở đó để giúp đỡ người khác và để cho đi, rồi trở nên thật cụ thể như tia laser và huấn luyện một đội ngũ bán hàng, bạn sẽ tạo ra nhiều referral nhanh hơn bất kỳ ai khác trong nhóm.

Jerry: Rất tốt. Tôi biết nhiều khi các thành viên mới bắt đầu BNI, họ thực sự băn khoăn làm thế nào để tìm được các referral chất lượng?

Ivan: Vậy anh đang nói đến việc tìm referral chất lượng cho người khác hay referral chất lượng cho chính họ?

Jerry: Cho người khác. Họ muốn thực sự đi sâu vào triết lý Givers Gain để tối đa hóa tư cách thành viên của mình. Họ sẽ tìm referral chất lượng cho các thành viên khác bằng cách nào?

Ivan: Trước hết, người đặt ra câu hỏi đó chính là kiểu thành viên đúng đắn cần có trong nhóm, vì họ hiểu rằng đây là việc giúp đỡ người khác. Tìm referral chất lượng cho người khác thực sự là lắng nghe những gì mọi người nói trong các bài thuyết trình của họ. Nó cũng là việc sáng tạo trong cách bạn có thể giới thiệu người khác.
Chúng tôi có một thành viên trong một chapter là thợ in, và anh ấy trao ít referral hơn bất kỳ ai khác trong chapter. Ban Thành viên đã ngồi lại với anh ấy và hỏi làm thế nào chúng tôi có thể giúp anh mang lại nhiều referral hơn?
Họ cùng động não và nghĩ ra ý tưởng đặt một tấm bảng lớn trong văn phòng của anh ấy ghi rằng nếu bạn đang tìm một trong các dịch vụ bên dưới, xin cứ tự nhiên lấy một tấm danh thiếp của họ. Tấm bảng có rất nhiều khe nhỏ để đựng danh thiếp. Và nó ghi: "T.B. Xin hãy nói với họ rằng Bob của Công ty In XYZ đã giới thiệu bạn."
Một người hầu như không trao referral nào trong nhóm của mình đã treo tấm bảng lên. Rốt cuộc anh trở thành người tạo ra nhiều referral nhất cho chapter đó. Anh là người tạo ra nhiều referral nhất trong nhiều tháng liên tiếp đến mức cuối cùng họ phải trao anh danh hiệu người chiến thắng danh dự của giải Notable Networker vì họ muốn cả những người khác cũng giành được giải này.
Anh nói rằng lý do điều đó xảy ra là mọi người sẽ đi đến chỗ anh, rút một tấm danh thiếp và hỏi: "Anh biết gì về người này?"
Điều đó cho anh cơ hội mở ra một cuộc đối thoại. Câu chuyện ở đây là nếu bạn có thể tìm cơ hội mở ra một cuộc đối thoại với khách hàng của mình về các dịch vụ khác, nó sẽ dẫn bạn đến việc trao các referral chất lượng.
Điều đó có thể là gửi một lá thư và nói về những referral mà bạn muốn trao. Hoặc có thể là khi bạn đang nói chuyện với ai đó, bạn đưa cho họ bộ danh thiếp BNI của mình và nói: "Đây là danh thiếp của những người mà tôi làm ăn cùng." Bạn càng sáng tạo càng tốt, nhưng điều này hoàn toàn có thể làm được. Bạn chỉ cần sáng tạo.

Jerry: Câu hỏi cuối cùng của tôi là lợi ích của các buổi gặp 1-2-1 là gì? Bạn hỏi những gì? Nên hỏi người kia những loại câu hỏi nào và bạn làm gì trong một buổi 1-2-1?

Ivan: Tôi xin hướng thính giả quay lại một podcast chúng ta đã thực hiện về GAINS Exchange vì chúng ta đã nói về điều này khá chi tiết. Trước hết, chỉ để mọi người biết, và đặc biệt là khán thính giả châu Âu của chúng ta, chúng ta đã chuyển cụm từ "one-on-one" sang "one-to-one" vì, Jerry, anh sẽ thích điều này – ở một số quốc gia trên thế giới, "one-on-one" có hàm ý hoàn toàn khác. Anh tưởng tượng được không?

Jerry: Tôi hiểu điều đó.

Ivan: Vì vậy chúng ta đã đổi cách diễn đạt thành "one-to-one". Thực tế, bạn sẽ thấy rất nhiều tài liệu được viết bằng chữ số, "1-2-1". Điều then chốt của một buổi 1-2-1 là gặp nhau và chia sẻ với nhau càng nhiều thông tin càng tốt. GAINS Exchange là một công cụ tuyệt vời để dùng, và tôi khuyên thính giả quay lại podcast về GAINS Exchange và nghe nó, vì nó thực sự tạo ra khác biệt lớn trong việc đẩy nhanh quá trình xây dựng mối quan hệ với một người.
Jerry, đây là những câu hỏi tuyệt vời. Tôi cảm kích anh đã dành thời gian đặt ra và hỏi tôi. Tôi hy vọng tôi đã trả lời được hầu hết các câu hỏi của anh. Tôi thực sự mong chờ được tổ chức hội nghị ở khu vực của anh trong tuần này. Anh sẽ có hàng trăm thành viên của mình ở đây, và tôi rất háo hức được gặp họ.

Jerry: Tuyệt vời, Ivan. Tôi cảm ơn anh đã cho tôi cơ hội này. Thực ra chúng tôi vừa nhận được một số con số. Sẽ có khoảng từ 400 đến 425 thành viên tham dự hội nghị vào thứ Sáu, và họ rất mong được nghe anh. Tôi cảm kích tất cả thời gian anh đã dành cho chúng tôi.

Ivan: Cảm ơn anh, Jerry.

Frank: Cảm ơn hai anh rất nhiều. Từ Tiến sĩ Ivan Misner và Giám đốc BNI Jerry Schwartz, tôi là Frank Felker xin hẹn gặp lại các bạn vào tuần sau trên BNI Podcast chính thức.