Tập 972: Sức mạnh của những câu chuyện xã giao

Priscilla: Xin chào tất cả các bạn và chào mừng các bạn quay trở lại với BNI Podcast chính thức. Tôi là Priscilla Rice, đang ở phòng thu Live Oak Recording Studio tại Berkeley, California, và hôm nay cùng tôi qua điện thoại là Nhà sáng lập kiêm Giám đốc Tầm nhìn của BNI, Tiến sĩ Ivan Misner. Chào anh Ivan, anh khỏe không và anh đang ở đâu vậy?

Ivan: Tôi rất khỏe, và tuần này tôi đang ở Charlotte, North Carolina, hôm nay tôi ở Văn phòng Hỗ trợ Toàn cầu của BNI. Tôi sẽ nói chuyện với đội ngũ nhân viên và xem phòng bảo tàng mới vừa được thiết lập, nên tôi rất hào hứng khi có mặt ở Charlotte.

Priscilla: Vậy hôm nay anh có gì muốn chia sẻ với chúng tôi?

Ivan: À, các bạn biết đấy, có rất nhiều người hỏi tôi về chuyện xã giao, và tôi đã làm một vài podcast về chủ đề này, giờ tôi có thêm một số nội dung mới, tài liệu mới. Vì vậy tôi nghĩ mình sẽ nói về Sức mạnh của những câu chuyện xã giao, và cách những cuộc trò chuyện nhỏ có thể phát triển thành những mối quan hệ lớn. Tôi chắc các bạn đã từng nghe, và tôi thì chắc chắn đã nghe nhiều người nói: “Tôi không giỏi nói chuyện xã giao.” Tôi nghe câu đó suốt.

Priscilla: Ồ, đúng vậy, đó là một câu cửa miệng.

Ivan: Đúng, “Tôi không giỏi nói chuyện xã giao”, hoặc “Tôi không thích nói chuyện xã giao”. Cá nhân tôi nghĩ chuyện xã giao đang bị mang tiếng xấu. Vấn đề không nằm ở chuyện xã giao, mà vấn đề là cứ dừng lại mãi ở mức xã giao. Chuyện xã giao không nên là đích đến, nó là cánh cửa. Và nếu bạn không bao giờ bước qua cánh cửa đó, bạn sẽ không bao giờ xây dựng được những mối quan hệ có thể tạo ra referral (cơ hội kinh doanh được giới thiệu), tạo ra những cơ hội có thể xây dựng nên những tình bạn suốt đời. Networking không phải là thu thập danh thiếp, mà là thu thập các mối quan hệ, và các mối quan hệ hầu như luôn bắt đầu bằng chuyện xã giao, bằng những câu mở đầu cuộc trò chuyện. Tôi khuyên các bạn hãy tìm kiếm từ khóa “small talk”, và các bạn sẽ thấy một số podcast tôi đã làm về chủ đề này, còn tập này có nội dung khác so với những tập trước.
Nhiều người nghĩ rằng họ phải nói điều gì đó thật xuất sắc khi nói chuyện xã giao. Không phải vậy đâu. Bạn chỉ cần làm cho người kia cảm thấy mình quan trọng. Đó là điều bạn cần làm. Vậy đây là điều tôi đã học được qua 40 năm xây dựng BNI. Nhiều người sẽ quên, họ quên chính xác những gì bạn nói, nhưng họ sẽ nhớ bạn đã khiến họ cảm thấy thế nào. Khi cuộc trò chuyện của bạn khiến ai đó cảm thấy mình thú vị, được tôn trọng hoặc được trân trọng, bạn đã tạo ra sự khác biệt so với phần lớn những người mà họ gặp trong ngày hôm đó. Vậy thực ra bạn nên nói gì?
Hãy bắt đầu với việc gặp ai đó lần đầu tiên. Thay vì hỏi: “Vậy anh làm nghề gì?”, hãy thử hỏi: “Gần đây có điều gì hay ho khiến anh bận rộn không?” Một câu hỏi thì hỏi về chức danh công việc; câu kia thì mời gọi một câu chuyện, và người ta nhớ những câu chuyện, chứ không nhớ chức danh.
Một câu hỏi khác, và tôi rất thích câu này: “Điều gì anh thích nhất trong công việc của mình?” Câu hỏi đó đưa người ta ra khỏi những dữ kiện khô khan và hướng về niềm đam mê. Người ta bừng sáng lên khi nói về điều họ yêu thích. Đây là một câu hỏi yêu thích khác: “Anh đã đến với nghề đó như thế nào?” Hầu như ai cũng có một câu chuyện, và những câu chuyện tạo ra sự gắn kết nhanh hơn nhiều so với bản lý lịch.
Vì đây là BNI Podcast, nên đây là một câu hỏi mà mọi thành viên nên tập thoải mái khi hỏi: “Khách hàng lý tưởng hoặc đối tác referral lý tưởng của anh là ai?” Với câu đó, thực chất bạn đang hỏi: “Tôi có thể giúp anh gặp ai?”
Một câu hỏi tuyệt vời khác là: “Có một thách thức nào mà anh đang phải vượt qua lúc này không?” Các bạn biết đấy, giúp người khác giải quyết vấn đề chính là nơi referral bắt đầu, và các mối quan hệ cũng bắt đầu. Và tôi biết tôi đã kể những câu chuyện về điều này, khi tôi hỏi một câu về một trong những thách thức của họ là gì. Bạn không nên mở đầu bằng câu hỏi này, vì nó không phải là câu hỏi tốt để bắt đầu, nhưng khi ai đó đã nói chuyện với bạn một chút rồi, thì bạn hãy hỏi: “Thách thức lớn nhất của anh lúc này là gì?” hoặc “Một trong những thách thức của anh là gì?”
Và tôi nhớ đã tạo dựng được một mối quan hệ tuyệt vời với một người đang nói chuyện với tôi về một tổ chức phi lợi nhuận. Anh ấy muốn thành lập một tổ chức phi lợi nhuận, nhưng nghĩ rằng mình chưa đủ lớn để làm điều đó, và tôi đã giới thiệu anh ấy đến một quỹ cộng đồng, nơi về cơ bản bạn lập một quỹ trực thuộc một quỹ từ thiện theo diện 401(c)(3), và tôi đã nói về điều đó trong một podcast. Vì vậy, giúp người khác giải quyết vấn đề chính là nơi các mối quan hệ và referral bắt đầu. Chắc chắn là đã như vậy trong trường hợp đó.
Một trong những câu hỏi tôi thích nhất là: “Có điều gì thú vị mà anh đang thực hiện nhưng phần lớn mọi người chưa biết không?”

Priscilla: Ừm.

Ivan: Đúng vậy, tôi nghĩ đó là một câu hỏi tuyệt vời. Và trước khi kết thúc cuộc trò chuyện, hãy hỏi: “Trước khi chúng ta kết thúc, có một điều gì về anh mà tôi nên ghi nhớ?” Tôi rất thích câu hỏi đó. Nhưng hãy nhớ rằng… đây không phải là một cuộc thẩm vấn, mà là một cuộc trò chuyện. Vì vậy đừng mang theo cả một danh sách câu hỏi, và tôi thực sự đã thấy có người làm kiểu: “Vậy trước khi chúng ta kết thúc, có một điều gì về anh mà tôi nên ghi nhớ?” Khoan đã, các bạn biết đấy, chỉ cần cất những câu này trong đầu, để bạn có thể hỏi những điều như vậy và giúp mọi người cởi mở hơn.
Bây giờ, hãy chuyển sang những người mà bạn đã gặp rồi. Hãy thử bắt đầu, bạn biết đấy, với ai đó mà bạn đã gặp, chẳng hạn như một thành viên BNI. Đây là điều bạn nên hỏi: “Tôi cứ nghĩ mãi về điều anh nói lần trước. Chúng ta nên tiếp tục cuộc trò chuyện đó. Chúng ta nên nối lại cuộc trò chuyện đó.” Điều đó cho người kia biết rằng bạn đã lắng nghe, bạn đã ghi nhớ, và bạn quan tâm.
Đặc biệt là với các chapter BNI trực tuyến và các chapter kết hợp, bạn nên ghi chép lại những gì các thành viên nói. Nếu bạn đang làm việc trên máy tính, thì đừng đọc email. Bạn nên ghi chép những gì các thành viên đang nói, để khi bạn gặp gỡ 1-2-1 với người đó, hoặc khi bạn vào phòng thảo luận nhóm nhỏ với người đó, bạn hoàn toàn có thể hỏi câu này: “Anh biết không, tôi cứ nghĩ về bài thuyết trình của anh tuần trước hoặc hai tuần trước, và tôi rất muốn nối lại cuộc trò chuyện đó.” Điều đó cho mọi người thấy bạn lắng nghe khi họ đang thuyết trình.
Hãy ghi chép về mọi người trong bài thuyết trình hàng tuần của họ, đặc biệt là khi họp trực tuyến, vì rất dễ bị phân tâm. Hoặc bạn có thể nói: “Ý tưởng mà anh chia sẻ thực sự đọng lại trong tôi. Tôi thực sự đã áp dụng nó.” Hoặc bạn có thể nói: “Tôi đánh giá cao sự kiên định của anh. Anh luôn luôn có mặt.” Hoặc: “Tôi ngưỡng mộ cách anh xử lý tình huống mà anh đã kể.” Những câu này cho thấy bạn đang lắng nghe mọi người.
Đây là một câu đặc biệt có giá trị trong BNI: “Anh có biết ai mà tôi có thể giúp ngay lúc này không?” Đó chính là chuyển cuộc trò chuyện từ “Tôi có thể nhận được gì?” sang “Tôi có thể phục vụ ai?” Đó chính là Givers Gain – “Cho là Nhận” – trong hành động.
Và có lẽ câu hỏi mạnh mẽ nhất là câu mà ai cũng đã nghe tôi nói: “Tôi có thể giúp gì cho anh?” Và các bạn biết không, buồn cười lắm Priscilla, chuyện có thật đấy. Cách đây vài năm tôi tham gia một cuộc phỏng vấn trực tiếp trên đài phát thanh, và tôi nói về việc gặp gỡ mọi người và chuyện xã giao. Tôi nói về việc hỏi… các bạn biết đấy, nếu bạn cảm thấy có một sự kết nối nào đó với người kia, thì hãy hỏi “Tôi có thể giúp gì cho anh?” Và người dẫn chương trình gạt phăng tôi ngay lúc đó.
Kiểu như: “Ôi, lại cái câu cũ rích đó, ‘Tôi có thể giúp gì cho anh?’ Câu đó chẳng bao giờ hiệu quả, tôi không khuyến khích đâu.” Thì các bạn biết đấy, tôi đang lên sóng trực tiếp, tôi không muốn tranh cãi với anh ta, nên tôi chỉ nói: “Ừm, tôi thấy câu đó cũng khá hiệu quả. Nhưng chúng ta chuyển sang chuyện khác nhé. Hãy nói về chủ đề khác mà anh muốn bàn.” Và thế là, các bạn biết đấy, tôi chỉ chuyển hướng cuộc trò chuyện. Điều thú vị là: khi cuộc phỏng vấn kết thúc, tôi hỏi: “Vậy anh đang tìm kiếm những người như thế nào để mời lên phỏng vấn?”, và anh ấy nêu ra một số ngành nghề và một số cái tên cụ thể. Và tôi nói với anh ấy: “Anh biết không, tôi biết người đó. Tôi biết người đó rất, rất rõ. Anh có muốn tôi liên hệ với họ và xem họ có sẵn lòng lên chương trình của anh không?” Và anh ấy kiểu: “Ồ, thật sao? Có chứ, như vậy thì tuyệt quá.” Và tôi nói: “Đó chính là cách nói ‘Tôi có thể giúp gì cho anh?’ mà không cần dùng đến những từ đó.”

Priscilla: Đúng vậy.

Ivan: Và anh ấy nói: “Chịu anh thật. Anh hoàn toàn đúng. Anh vừa tìm ra cách để giúp tôi, mà không dùng đến những từ đó. Những từ cũ rích đó,” anh ấy gọi chúng như vậy, “nhưng đó chính xác là điều anh đã làm.” Và nó hiệu quả. Mọi người ơi, nó hiệu quả. Thật sự là vậy. Nếu bạn muốn giúp ai đó, hãy hỏi một biến thể nào đó của câu đó. “Tôi có thể làm gì để hỗ trợ anh trong việc đó?” “Tôi có thể giúp gì cho anh?” “Trong trường hợp của anh ấy, anh đang tìm kiếm ai?”
Vậy, thêm một câu nữa: “Tôi nghe được rất nhiều điều tốt đẹp về anh.” Sau đó đưa ra một ví dụ. “Tôi nghe được rất nhiều điều tốt đẹp về anh.” Khi bạn nói điều đó, khi bạn nói: “Anh A vừa kể về việc anh đã làm tốt như thế nào,” bạn đang trao cho người đó món quà là danh tiếng của chính họ. Bạn đang cho thấy… bạn đang đặt một tấm gương trước mặt họ với một hình ảnh tích cực về danh tiếng của họ.
Vậy đây là bài học lớn về chuyện xã giao. Chuyện xã giao không phải để lấp đầy khoảng lặng. Nó là để mở ra những cánh cửa. Mục tiêu không phải là gây ấn tượng với người khác. Mà là thể hiện sự quan tâm chân thành. Câu nói xưa rằng điều quan trọng không phải là trở nên thú vị, mà là thể hiện sự quan tâm, đó chính là chìa khóa. Khi bạn quan tâm đến người khác nhiều hơn là cố tỏ ra thú vị, người ta sẽ tự nhiên quan tâm đến bạn nhiều hơn.
Tuần này, những bạn đang nghe podcast của tôi, hãy chọn chỉ ba câu hỏi trong podcast hôm nay, chỉ ba thôi, và sử dụng chúng trong phần Open Networking tiếp theo ở buổi họp chapter. Hoặc trong buổi gặp gỡ 1-2-1 tiếp theo của bạn, hoặc với ai đó mà bạn vẫn định kết nối lại. Hãy chọn ba câu hỏi, hỏi họ ba câu hỏi đó và để họ được tỏa sáng. Một câu hỏi chu đáo tạo ra một cuộc trò chuyện. Một cuộc trò chuyện tạo ra một mối quan hệ. Và một mối quan hệ có thể thay đổi cả một doanh nghiệp, thậm chí cả một cuộc đời.
Bởi vì trong BNI, chúng ta biết rằng chuyện xã giao có thể mở đầu cuộc trò chuyện, nhưng cuộc trò chuyện ý nghĩa mới xây dựng nên mối quan hệ. Và các mối quan hệ chính là nơi referral sinh sôi. Vậy, hẹn gặp lại tuần sau, hãy tiếp tục xây dựng mạng lưới của bạn, và hãy nhớ rằng, networking giống như làm nông hơn là đi săn. Đó là việc xây dựng những mối quan hệ, và những hạt giống bạn gieo qua những cuộc trò chuyện đơn giản hôm nay thường sẽ trở thành những referral mà bạn thu hoạch vào ngày mai. Đó là thông điệp của tôi tuần này, Priscilla.

Priscilla: Thật tuyệt vời. Tôi rất thích điều đó, và tôi nghĩ nó rất hữu ích.

Ivan: Cảm ơn chị. Tôi rất trân trọng điều đó. Và với những bạn đang nghe, tôi rất mong nhận được phản hồi của các bạn. Hãy để lại lời nhắn trên podcast. Tôi đọc từng lời nhắn được đăng lên BNI Podcast. Cảm ơn chị, Priscilla.

Priscilla: Vâng, không có gì. Cảm ơn anh.
Podcast này được tài trợ bởi www.misneraudioprograms.com. Những chương trình audio này sẽ mang đến cho các bạn công cụ và nguồn cảm hứng để nâng cao mạnh mẽ trải nghiệm BNI của mình. Vì vậy hãy xem những tài liệu tuyệt vời dành cho các bạn tại www.misneraudioprograms.com và sử dụng mã khuyến mãi IVAN50 để được giảm 50% cho tất cả sản phẩm [mã này chỉ có hiệu lực trong thời gian giới hạn]. Toàn bộ số tiền thu được sẽ được chuyển đến BNI Foundation.
Cảm ơn các bạn rất nhiều vì đã lắng nghe. Tôi là Priscilla Rice, và chúng tôi mong được gặp lại các bạn vào tuần sau trong một tập thú vị khác của BNI Podcast chính thức.