Tập 950: Tư duy tăng trưởng
Episode 950: The Growth Mindset ·
Chủ đề: Khách mời đặc biệt, Khách mời (Visitor)
Để bắt đầu phát triển doanh nghiệp của bạn cùng BNI, bạn chỉ cần dành 15 phút mỗi ngày để mời khách mời và follow-up. John Rivers từ BNI Portland Business Advantage giải thích cách anh ấy đã tự mình bảo trợ (sponsor) 51 thành viên mới vào chapter của mình.
Phát triển một chapter từ 25 thành viên lên hơn 70 thành viên đòi hỏi một tư duy tăng trưởng.
Hãy chuẩn bị cho khách mời bằng cách cho họ biết những gì sẽ diễn ra tại buổi họp.
Hãy có đủ chỗ và ghế cho khách mời, có thẻ tên, và chuẩn bị cho các thành viên gặp gỡ những khách mời cụ thể trong Contact Sphere (nhóm ngành bổ trợ) của họ.
Hãy gọi điện cho khách mời để follow-up. Đảm bảo rằng họ đã có đơn đăng ký và hỏi xem có ai mà họ chưa lấy được thông tin liên hệ không.
Hãy truy cập website của John, AO IT Consulting.
Hãy nghe Tập 177: Hiệu ứng nhân đôi – nhân ba.
Hãy nghe Tập 419: Quy luật có đi có lại.
Hãy nghe Tập 560: Tôi đã chạm đến HIDWAL.
Nội dung đầy đủ
Priscilla: Xin chào tất cả các bạn, và chào mừng các bạn quay trở lại với BNI Podcast chính thức. Tôi là Priscilla Rice, tôi đang ở Live Oak Recording Studio tại Berkeley, California, và hôm nay cùng tham gia qua điện thoại với tôi là Nhà sáng lập kiêm Giám đốc Tầm nhìn của BNI, Tiến sĩ Ivan Misner. Chào anh Ivan, anh khỏe không và anh đang ở đâu vậy?
Ivan: Tôi rất tuyệt, Priscilla. Đôi khi tôi cảm thấy như mình đang ở trong bộ phim "Young Frankenstein", nơi mà đến một lúc nào đó trong phim, nhân vật chính thốt lên: "Đó là một phép màu!", bởi vì tôi được ở nhà khoảng hai tháng liền, và cảm giác như một phép màu vậy. Và tôi rất vui được ở văn phòng tại nhà ở Austin, Texas, trong vài tháng.
Priscilla: Ồ, tôi mừng cho anh. Vậy hôm nay anh có gì muốn chia sẻ với chúng tôi?
Ivan: À, tôi có một vị khách mời, và tên anh ấy là John Rivers. John đang kỷ niệm năm thứ 20 là thành viên BNI với công ty của mình, AO IT Consulting. Là một Giám đốc Hỗ trợ Chapter tận tâm, anh ấy vô cùng đam mê giúp các chapter phát triển và lớn mạnh. Và khi John gia nhập BNI Portland Business Advantage, chapter lúc đó chỉ có 25 thành viên, và kể từ đó, anh ấy đã tự mình bảo trợ (sponsor), được rồi, mọi người ngồi xuống nhé, 51 thành viên…
Priscilla: Chà!
Ivan: …và đã giúp chapter mở rộng lên hơn 70 thành viên vào thời điểm này. Ngoài công việc IT, John và vợ anh, Anna, rất thích đi du lịch, đặc biệt là đến các Hội nghị Quốc gia và Toàn cầu của BNI, và đến thăm các chapter trên khắp thế giới. John, chào mừng anh đến với BNI Podcast.
John: Cảm ơn anh đã mời tôi.
Ivan: Rất vui được có anh ở đây. Chủ đề của chúng ta hôm nay là Tư duy tăng trưởng, và tôi có một vài câu hỏi, và tôi sẽ để anh tự do triển khai, bởi vì tôi nghĩ nội dung của anh thực sự rất chắc chắn. Làm thế nào để anh tạo ra một văn hóa mời khách để tăng trưởng trong một chapter?
John: Vâng. Như anh đã nói, tôi đã ở BNI được 20 năm, và tôi đã thấy những chapter bị mắc kẹt ở cùng một quy mô, gần như cùng một số lượng thành viên và gần như cùng một giá trị TYFCB (phiếu cảm ơn vì đã trao cơ hội kinh doanh). Nhưng dù họ có cố gắng đến đâu, họ vẫn giữ nguyên quy mô đó. Nhưng tôi cũng nhận thấy rằng khoảng 80% mọi người không mời khách mời.
Ivan: Vâng, anh biết đấy, tôi gọi những người đó là: họ hài lòng trong cái hố của mình và họ không muốn một cái thang.
John: (cười)
Vâng, và trong BNI Podcast số 177, Hiệu ứng nhân đôi – nhân ba, anh có nói rằng nếu bạn tăng gấp đôi quy mô chapter, bạn sẽ tăng gấp ba số lượng referral.
Vâng, và trong BNI Podcast số 177, Hiệu ứng nhân đôi – nhân ba, anh có nói rằng nếu bạn tăng gấp đôi quy mô chapter, bạn sẽ tăng gấp ba số lượng referral.
Ivan: Vâng.
John: Và khi tôi gia nhập chapter Portland Business Advantage, chúng tôi có khoảng 25 thành viên. Chúng tôi tăng vài người rồi lại giảm vài người, và chúng tôi luôn dừng ở khoảng 500.000 đô la TYFCB trong vài năm liền. Và tôi biết rằng tôi không thể yêu cầu bất kỳ ai khác làm điều gì đó mà chính tôi không định làm.
Vì vậy, tôi đã học được một phương pháp mời khách từ Tiến sĩ Ben Reebs, và nó thực sự rất đơn giản. Bạn dành 15 phút mỗi ngày, bạn đưa nó vào lịch của mình, bạn coi nó là bất khả xâm phạm, và bạn mời khách và follow-up trong 15 phút mỗi ngày. Và trong bảy năm qua, chúng tôi đã tăng từ 25 thành viên, và giờ chúng tôi có hơn 70 thành viên với hơn 6 triệu đô la mỗi năm giá trị TYFCB.
Vì vậy, tôi đã học được một phương pháp mời khách từ Tiến sĩ Ben Reebs, và nó thực sự rất đơn giản. Bạn dành 15 phút mỗi ngày, bạn đưa nó vào lịch của mình, bạn coi nó là bất khả xâm phạm, và bạn mời khách và follow-up trong 15 phút mỗi ngày. Và trong bảy năm qua, chúng tôi đã tăng từ 25 thành viên, và giờ chúng tôi có hơn 70 thành viên với hơn 6 triệu đô la mỗi năm giá trị TYFCB.
Ivan: Được rồi, vậy là mặc kệ hiệu ứng nhân ba của tôi đi, anh đã vượt xa con số đó rồi. Tôi luôn cố gắng thận trọng với những con số mà tôi đưa ra. Nhưng điều tôi thích ở những chia sẻ như của anh là tôi thường đưa ra mức thấp, còn những gì anh vừa mô tả là mức cao của những gì có thể xảy ra khi bạn tăng gấp đôi hoặc gấp ba chapter của mình.
John: Vâng, và giờ chúng tôi có nhiều người trong chapter thường xuyên đưa khách mời đến, và tôi nghĩ đó là cách chúng tôi đã thấy văn hóa thay đổi, và tư duy tăng trưởng của những người đang ở cùng chúng tôi bây giờ là họ muốn tiếp tục thấy chapter phát triển, bởi vì những con số phản ánh nhiều hơn chỉ là hiệu ứng nhân đôi – nhân ba như anh đã nói.
Ivan: Đúng vậy. Và trước khi mọi người hiểu được điều đó, họ thường tự hỏi, bạn biết đấy, mình được gì từ việc này? Anh có muốn nói về điều đó không?
John: Vâng. Mỗi khi ai đó hỏi tôi: "Làm thế nào để tôi có được hiệu ứng tương tự trong chapter của mình?", tôi hỏi họ: "Bạn đang tìm kiếm điều gì từ BNI? Là kiếm được nhiều tiền hơn? Hay là có thêm nhiều mối quan hệ và nhiều đối tác referral hơn?" Và vì vậy, để bắt đầu phát triển doanh nghiệp của bạn, bạn chỉ cần dành 15 phút mỗi ngày để mời khách và follow-up. Và đối với các Ban Điều hành chapter (Leadership Team) ngoài kia, nếu bạn thấy ai đó đang làm điều này, hãy ghi nhận họ.
Ivan: Vâng.
John: Đó, Sự ghi nhận (Recognition), là một trong những Giá trị cốt lõi của chúng ta, và chúng ta muốn… bất cứ điều gì được ghi nhận sẽ được lặp lại.
Ivan: Vâng, ý hay đấy. Tôi rất thích điều đó.
John: Có lần tôi đến một thủy cung ở địa phương có một con cá mập dài 18 inch, và tôi nói: "Đó là con cá mập nhỏ nhất mà tôi từng thấy." Và nhân viên đang làm việc ở đó nói: "Con cá mập đó thực ra đã trưởng thành hoàn toàn trong bể này, nhưng nếu chúng tôi thả nó ra đại dương, nó sẽ lớn đến 6 đến 8 feet." Và tôi cảm thấy rất nhiều chapter BNI bị mắc kẹt vì chúng đang ở trong một bể cá nhỏ.
Chapter của tôi đã bị mắc kẹt ở mức 50 thành viên trong vài năm, và căn phòng chúng tôi họp rất đẹp, nhưng chật chội. Chúng tôi đơn giản là không có đủ ghế cho thành viên, hoặc chúng tôi có đủ ghế cho thành viên nhưng không đủ cho khách mời. Chúng tôi có người phải đứng dựa vào bức tường phía sau, có thể có một chiếc ghế ở góc. Và chúng tôi đã chuyển sang một địa điểm lớn hơn. Nó có nhiều chỗ hơn, nhiều ghế hơn, và gần như ngay lập tức chúng tôi có thêm 10 thành viên mới.
Chapter của tôi đã bị mắc kẹt ở mức 50 thành viên trong vài năm, và căn phòng chúng tôi họp rất đẹp, nhưng chật chội. Chúng tôi đơn giản là không có đủ ghế cho thành viên, hoặc chúng tôi có đủ ghế cho thành viên nhưng không đủ cho khách mời. Chúng tôi có người phải đứng dựa vào bức tường phía sau, có thể có một chiếc ghế ở góc. Và chúng tôi đã chuyển sang một địa điểm lớn hơn. Nó có nhiều chỗ hơn, nhiều ghế hơn, và gần như ngay lập tức chúng tôi có thêm 10 thành viên mới.
Ivan: Vâng.
John: Vì vậy, tôi nói với mọi người hãy sẵn sàng cho sự tăng trưởng đó, hãy có tư duy tăng trưởng đó trước tiên. Hãy chuẩn bị sẵn sàng. Hãy in thẻ tên trước cho khách mời của chúng ta.
Ivan: Vâng.
John: Hãy giới thiệu khách mời và nói: "Bạn không chỉ gặp tôi, mà hãy để tôi giới thiệu bạn với một đồng nghiệp của tôi trong chapter, người sẽ là một đối tác referral tuyệt vời cho bạn." Hãy điều hành một buổi họp tuyệt vời. Hãy có đủ chỗ. Và không chỉ có đủ chỗ cho các thành viên của bạn, mà hãy có đủ chỗ để khách mời cảm thấy có chỗ cho họ tham gia và vẫn còn chỗ để phát triển.
Ivan: Vâng, đó thực sự là vấn đề của ý định và sự thu hút, đúng không? Ý tôi là, nếu bạn có ý định phát triển, bạn cần có một căn phòng đủ lớn để phát triển, và sau đó bạn tập trung vào việc thu hút khách mời, đó chính là 15 phút mỗi ngày của anh.
John: Chính xác. Vậy trên Zoom, chúng tôi lên kế hoạch trước, chúng tôi xem danh sách đăng ký khách mời, và chúng tôi đưa khách mời vào một phòng thảo luận nhóm nhỏ cùng với hai thành viên trong Contact Sphere (nhóm ngành bổ trợ) của họ. Điều này cũng đòi hỏi các thành viên của chúng tôi phải đến sớm, để họ có mặt cho các phòng thảo luận nhóm nhỏ. Nhưng rồi đến cuối buổi họp, khách mời nói: "Điều thực sự khiến buổi họp này bắt đầu tuyệt vời đến vậy là tôi được gặp ngay hai đối tác referral lý tưởng của mình khi vừa đến đây."
Ivan: Khoan đã nào, vì anh đang nói về Zoom, anh tổ chức họp trực tuyến hay trực tiếp, hay kết hợp?
John: Chapter của tôi là chapter kết hợp.
Ivan: Được rồi, tôi hiểu rồi. Vậy là một phần trực tiếp và một phần trực tuyến. Nhân tiện, tôi rất thích mô hình kết hợp, khái niệm về các chapter kết hợp. Tôi là người ủng hộ.
John: Vâng, chapter của tôi thực sự có một thành viên ở Boise, Idaho. Chapter của chúng tôi đặt tại Portland, Oregon. Chúng tôi có những người ở vùng biển. Có người lái xe từ ba đến sáu tiếng để đến buổi họp của chúng tôi, và chúng tôi có năm hoặc sáu người lái xe hơn một tiếng để đến buổi họp. Vì vậy, mô hình kết hợp thật tuyệt vời.
Còn khi họp trực tiếp, chúng tôi thực hiện "điệu nhảy", tức là khi một khách mời đến bàn đăng ký khách mời. Họ nhận thẻ tên đã được in sẵn cho họ. Họ được đi cất đồ đạc, có thể lấy một tách cà phê. Sau đó Điều phối khách mời (Visitor Host) sẽ dẫn họ đến và giới thiệu họ với Chủ tịch trong 60 giây, rồi đưa họ đến Phó Chủ tịch, rồi Thư ký – Thủ quỹ, và sau đó đến những người trong Contact Sphere của họ. Vậy là trong 15 phút Open Networking (giao lưu mở), vị khách mời đó gặp được 15 người, và sau buổi họp, họ có thể đi gặp những thành viên mà họ muốn follow-up, và có thể làm ăn cùng.
Còn khi họp trực tiếp, chúng tôi thực hiện "điệu nhảy", tức là khi một khách mời đến bàn đăng ký khách mời. Họ nhận thẻ tên đã được in sẵn cho họ. Họ được đi cất đồ đạc, có thể lấy một tách cà phê. Sau đó Điều phối khách mời (Visitor Host) sẽ dẫn họ đến và giới thiệu họ với Chủ tịch trong 60 giây, rồi đưa họ đến Phó Chủ tịch, rồi Thư ký – Thủ quỹ, và sau đó đến những người trong Contact Sphere của họ. Vậy là trong 15 phút Open Networking (giao lưu mở), vị khách mời đó gặp được 15 người, và sau buổi họp, họ có thể đi gặp những thành viên mà họ muốn follow-up, và có thể làm ăn cùng.
Ivan: Vâng.
John: Và rồi tài lộc nằm ở việc follow-up. Chúng ta đã nghe điều đó ở khắp nơi, nhưng tôi dạy quy trình của mình về cách mời khách và follow-up, nó dễ dàng và có thể lặp lại, và bạn chỉ cần đưa nó vào lịch của mình 15 phút mỗi ngày. Có lần tôi đã dạy một người, anh ta không đạt được kết quả như tôi, và tôi phát hiện ra anh ta đã không follow-up.
Ivan: Ừm. Vâng, đó là điều then chốt, và tôi muốn đi đến phần đó. Nhưng hãy cùng điểm lại những gì anh vừa nói. Có đủ chỗ và ghế cho khách mời, có thẻ tên, chuẩn bị cho các thành viên gặp gỡ những khách mời cụ thể. Tôi rất thích việc anh giới thiệu họ với Ban Điều hành chapter. Tôi nghĩ điều đó thật tuyệt. Được rồi, vậy việc tương tác với khách mời như một bước follow-up. Hãy nói về điều đó.
John: Vâng. Đây là cách follow-up của tôi: trước buổi họp, tôi gửi một email cho khách mời về những gì sẽ diễn ra tại buổi họp của chúng tôi. Tôi cho họ biết thời gian, địa điểm, một vài chi tiết về buổi họp, và tôi nói: "Tôi sẽ đón bạn ở cửa", và tôi đảm bảo rằng tôi có mặt sớm, mặc dù tôi không ở trong đội Điều phối khách mời hay trong Ban Điều hành. Và khi họp trực tiếp, tôi giúp thực hiện "điệu nhảy". Còn trên Zoom, tôi giúp chào đón khách mời trong các phòng thảo luận nhóm nhỏ.
Ivan: Vâng.
John: Vậy là, nhưng bí quyết thần kỳ đằng sau toàn bộ quy trình này là sau buổi họp, tôi nhấc điện thoại lên và gọi cho khách mời.
Ivan: Ồ, hoàn toàn đồng ý.
John: Và tôi thực sự hỏi họ ba câu hỏi, những câu hỏi mở. Thứ nhất, Buổi họp thế nào? Thứ hai, Bạn đã nhận được đơn đăng ký chưa? Bạn có câu hỏi nào về đơn đăng ký đó không? Và thứ ba, Có ai trong buổi họp mà bạn chưa lấy được thông tin, nhưng bạn muốn follow-up với họ không?
Ivan: Ừm, đó là một câu hỏi tuyệt vời.
John: Hãy nhớ rằng, ngay cả khi một khách mời không thể gia nhập chapter, hoặc không gia nhập chapter, điều đó không có nghĩa là họ không thể làm ăn với những người trong chapter. Vì vậy, hãy đảm bảo rằng bạn đang tạo những kết nối đó cho các thành viên của mình.
Ivan: Vâng, và giờ các thành viên chapter của anh tạo ra trung bình 6 triệu đô la mỗi năm.
John: Đúng vậy.
Ivan: Thật tuyệt vời.
John: Với tất cả những điều đó, tôi sử dụng LinkedIn, Facebook, Alignable, Craigslist, Eventbrite; tôi dùng tất cả những trang web khác nhau này để mời khách mời. Tôi đăng bài và cho biết buổi họp của chúng tôi sẽ diễn ra ở đâu. Tôi mời trực tiếp những người cụ thể cho chapter. Và rồi tôi cũng đặt câu hỏi: "Ai là người trông thú cưng giỏi nhất trong khu vực?"
Ivan: (cười)
John: Và Sally Sue lên tiếng: "Ồ, đây là người trông thú cưng của tôi." Tôi nhấc điện thoại lên, gọi cho người đó và nói: "Sally Sue nói bạn là người trông thú cưng giỏi nhất trong khu vực. Sáng thứ Tư tới bạn có bận gì không? Bạn có thể đến buổi họp BNI của tôi không?"
Ivan: Tôi thích điều đó. Thực sự rất thích. Và điều tôi thích ở đó là, bạn biết đấy, đôi khi mọi người sẽ nghĩ, tôi không thể, tôi không có thời gian để làm tất cả những việc đó. Nhưng khoan đã. Bạn biết đấy, chapter của anh đã tăng từ 500.000 đô la TYFCB lên 6 triệu đô la TYFCB. Vậy nên đúng vậy, bạn có thời gian để làm điều đó nếu bạn sẽ có mức tăng lợi tức đầu tư gấp 10 lần, đó là lý do chính đáng để dành thời gian tạo dựng các kết nối và mối quan hệ. À, nghe này, nói về thời gian. Chúng ta sắp hết thời gian rồi. Cách dễ nhất để một chapter bắt đầu xây dựng văn hóa mời khách là gì?
John: Vâng. Cách dễ nhất là tìm một người khác trong chapter làm đối tác cùng chịu trách nhiệm với bạn. Nếu đủ may mắn, bạn thậm chí có thể có được hai người. Với hai đến ba thành viên tận tâm thường xuyên gửi lời mời, mời khách mời và follow-up, thì các thành viên mới sẽ thực sự gia nhập chapter và tham gia vào đội mời khách, và họ sẽ bắt đầu mời thêm thành viên mới và follow-up, và chẳng bao lâu nữa, bạn sẽ có một văn hóa mời khách.
Ivan: Vâng.
John: Trong bảy năm qua kể từ khi tôi gia nhập BNI, tôi khởi đầu là một người kinh doanh một mình và giờ tôi có chín nhân viên toàn thời gian, và nếu bạn nghe BNI Podcast số 419, Quy luật có đi có lại, nó nói rằng bạn càng cho đi nhiều cho những người xung quanh, họ sẽ càng muốn đáp lại bạn. Và tôi nghĩ việc đưa khách mời đến là một trong những cách lớn nhất để cho đi đối với những người xung quanh bạn.
Ivan: Vâng, hoàn toàn đúng. Và cuối cùng nó tạo ra ngày càng nhiều cơ hội kinh doanh hơn cho tất cả mọi người trong phòng. Và đó là điều then chốt. Đó là điều tôi muốn. Tôi muốn tất cả mọi người nhận được thật nhiều referral, và những gì anh vừa mô tả là một cách tuyệt vời để làm được điều đó. John, cảm ơn anh rất nhiều vì đã tham gia BNI Podcast. John Rivers, và website của John là www.aoitconsulting.com. Cảm ơn anh đã có mặt ở đây, John. Tôi rất trân trọng điều đó.
John: Cảm ơn anh rất nhiều.
Ivan: Xin nhường lời lại cho chị, Priscilla.
Priscilla: Ồ, tuyệt quá. Cảm ơn anh, Ivan. Chà, thật tuyệt vời, John, cảm ơn anh rất nhiều. Tôi nghĩ tuần này chúng ta dừng ở đây.
Podcast này được tài trợ bởi www.misneraudioprograms.com. Những chương trình âm thanh này sẽ mang đến cho bạn công cụ và cảm hứng để nâng cao mạnh mẽ trải nghiệm BNI của bạn. Vậy hãy xem những tài liệu tuyệt vời dành cho bạn tại www.misneraudioprograms.com, rồi dùng mã khuyến mãi IVAN50 để được giảm 50% cho mọi sản phẩm (mã này chỉ có hiệu lực trong thời gian giới hạn). Toàn bộ số tiền thu được sẽ được chuyển cho BNI Foundation.
Cảm ơn các bạn rất nhiều vì đã lắng nghe. Tôi là Priscilla Rice, và chúng tôi rất mong các bạn sẽ lại cùng tham gia vào tuần sau trong một tập hấp dẫn khác của BNI Podcast chính thức.
Podcast này được tài trợ bởi www.misneraudioprograms.com. Những chương trình âm thanh này sẽ mang đến cho bạn công cụ và cảm hứng để nâng cao mạnh mẽ trải nghiệm BNI của bạn. Vậy hãy xem những tài liệu tuyệt vời dành cho bạn tại www.misneraudioprograms.com, rồi dùng mã khuyến mãi IVAN50 để được giảm 50% cho mọi sản phẩm (mã này chỉ có hiệu lực trong thời gian giới hạn). Toàn bộ số tiền thu được sẽ được chuyển cho BNI Foundation.
Cảm ơn các bạn rất nhiều vì đã lắng nghe. Tôi là Priscilla Rice, và chúng tôi rất mong các bạn sẽ lại cùng tham gia vào tuần sau trong một tập hấp dẫn khác của BNI Podcast chính thức.
Bản gốc tiếng Anh: Episode 950: The Growth Mindset – The Official BNI Podcast