Tập 894: Doanh nghiệp của bạn là trên hết

Priscilla: Xin chào tất cả các bạn và chào mừng các bạn quay trở lại với BNI Podcast chính thức. Tôi là Priscilla Rice, đang ở phòng thu Live Oak Recording Studio tại Berkeley, California, và hôm nay cùng tôi qua điện thoại là Nhà sáng lập kiêm Giám đốc Tầm nhìn của BNI, Tiến sĩ Ivan Misner. Chào anh Ivan, anh khỏe không và anh đang ở đâu vậy?

Ivan: Tuần này tôi đang ở gần Puerto Vallarta, Mexico và tham gia ba cuộc họp của ba tổ chức khác nhau. Một là cho Corporate Connections, một công ty chị em của BNI. Tôi có một bài thuyết trình khác cho BNI, và sau đó tôi sẽ dự cuộc họp của Transformational Leadership Council [TLC], tổ chức mà tôi là thành viên. Và tôi luôn có được những ý tưởng tuyệt vời cho các kỳ hội nghị từ TLC. Vì vậy tôi rất mong chờ cuộc họp lần này ở Mexico.

Priscilla: Ồ, nghe vui quá. Vậy hôm nay anh mời ai lên podcast?

Ivan: Tôi có một vị khách đã từng lên BNI Podcast trước đây, anh ấy đã tham gia tập số 673 “Referral chủ động”. Và tên anh ấy là Frank De Raffele. Frank đã gắn bó với BNI hơn 30 năm. Và năm 2025 là kỷ niệm 30 năm của vùng BNI Mid-Hudson Valley, nơi anh ấy đảm nhận vai trò Giám đốc Điều hành. Anh ấy là tác giả có sách bán chạy theo New York Times với bốn cuốn sách, là diễn giả và MC quốc tế, người dẫn dắt workshop, anh ấy nói về lãnh đạo, hiệu suất, phát triển kinh doanh và thành công. Và tôi coi Frank là một người bạn thực sự tốt. Frank, chào mừng anh quay trở lại với BNI Podcast.

Frank: Cảm ơn anh đã mời tôi. Tôi rất trân trọng điều đó. Vậy là tôi biết cứ khoảng 250 tập thì tôi lại được lên một lần. Tôi rất hào hứng về điều đó.

Ivan: (cười)
Nếu anh muốn thì chúng ta có thể làm nhanh hơn thế, không vấn đề gì đâu.

Frank: (cười)

Ivan: Vậy chủ đề của anh là “Doanh nghiệp của bạn là trên hết”, và tôi rất thích hướng đi của anh với chủ đề này. Hãy nói về những nền tảng cần có để một thành viên BNI thành công trong BNI, nhận được những referral, tức là cơ hội kinh doanh được giới thiệu, mang lại lợi nhuận.

Frank: Vâng, tôi nghĩ có hai điều, Ivan. Một là phải có nền tảng hiểu biết về cách BNI vận hành. Khi bạn tham gia với tư cách thành viên, bạn phải hiểu các công cụ, các nguồn lực có sẵn trong BNI, và được hướng dẫn thật kỹ những điều đó thông qua các chương trình mentor, các buổi đào tạo mà chúng ta tổ chức. Như vậy, bạn sẽ hiểu khái niệm BNI và cách nó vận hành. Đó không chỉ là một buổi họp để tham dự. Mà thực ra đó là một cách để phát triển nó thành một bộ phận trong doanh nghiệp của bạn.
Nhưng nó thực sự sẽ không phát huy hiệu quả trừ khi bạn có một tầm nhìn thật rõ ràng về doanh nghiệp của mình, bạn muốn ở đâu trong ba đến năm năm tới, và bạn đã thiết lập được phần nào chiến lược về cách bạn sẽ đi đến đó. Về cơ bản là có được bản kế hoạch kinh doanh của mình, về những gì bạn thực sự muốn đạt được trong doanh nghiệp của mình trong vài năm tới. Bởi vì một khi bạn đã rõ ràng về điều mình muốn làm, thì bạn có thể nói: “Được rồi, tôi muốn BNI giúp tôi điều đó như thế nào?” Và khi đó chúng ta có thể sử dụng BNI theo cách hiệu quả nhất.

Ivan: Vậy điểm thứ hai của anh, tôi nghĩ là rất chính xác, đó là kế hoạch kinh doanh. Anh tin vào việc bắt đầu bằng một bản kế hoạch kinh doanh ngắn gọn, đúng không?

Frank: Vâng. Tôi nghĩ nó phải là một bản kế hoạch kinh doanh dài một trang. Các bạn biết đấy, đó là thứ thực tế, là thứ có thể hành động được, mà bạn thực sự cầm lấy và tiến về phía trước, và về cơ bản, đó thực sự là việc hiểu rõ, ý tôi là, khi nói đến kế hoạch kinh doanh trong bối cảnh mà chúng ta đang bàn với BNI, thì thực chất là về marketing và bán hàng của bạn. Bạn định tăng doanh thu như thế nào trong X năm tới? Bạn muốn cung cấp những sản phẩm hay dịch vụ nào cho những thị trường mục tiêu nào, và sau đó bạn định tiếp cận những thị trường mục tiêu đó như thế nào? Có những lĩnh vực ngành dọc khác nhau nào mà bạn muốn nhắm tới không? Và một khi bạn biết đến mức chi tiết đó, thì điều đó có thể được chuyển vào BNI, thành chính xác những gì bạn cần đề nghị để mọi thứ vận hành.
Đây là điều tôi tin. Tôi tin rằng BNI là về việc tận dụng đòn bẩy thời gian của bạn. Đó là về việc tận dụng đòn bẩy các mối quan hệ của bạn, đúng không? Đó là về việc tận dụng đòn bẩy kiến thức của bạn. Vì vậy tất cả là về… khi bạn nghe nhiều người nói, các bạn biết đấy, làm sao để tôi làm ít hơn mà kiếm được nhiều hơn? BNI phần nào chính là câu trả lời cho điều đó. Các bạn biết đấy, nếu bạn thực sự biết cách làm, thì giờ đây bạn có thể, thay vì tôi phải ra ngoài thực hiện 30 cuộc gọi bán hàng trong một tháng để cố gắng tiếp cận tất cả những người khác nhau này, thì giờ tôi đi một buổi họp kéo dài một tiếng rưỡi, và tôi gặp được 30 hay 40 người.
Và những người đó, nhờ việc tôi giáo dục và đào tạo họ, nhờ việc phát triển các mối quan hệ, họ có thể ra ngoài hàng tuần và gần như trở thành đội ngũ bán hàng bán thời gian của tôi. Ra ngoài kia khi họ tìm thấy cơ hội để giới thiệu tôi, họ có thể làm điều đó, nhưng họ sẽ không thể làm được trừ khi tôi khiến việc đó dễ dàng nhất có thể cho họ. Và điều đó có nghĩa là tôi phải làm bài tập về nhà của mình. Tôi phải biết mình muốn gì từ doanh nghiệp của mình và làm thế nào để chuyển điều đó vào quy trình BNI.

Ivan: Hãy quay lại chuyện một trang, bởi vì khi tôi còn làm tư vấn, tôi đã làm việc với một số công ty, và họ muốn có những bản kế hoạch kinh doanh dài 20, 30, 40, 50, 100 trang. Và những bản đó bị đặt lên kệ và gần như chẳng bao giờ được sử dụng. Và tôi luôn yêu cầu họ làm ngược lại quy trình đó. Tôi từng có một giáo sư, và tôi nghĩ mình đã kể chuyện này trong một tập podcast trước đây, khi ông ấy bắt chúng tôi làm, ông ấy bắt chúng tôi viết một bài luận dài 10 trang, rồi chúng tôi phải cắt 10 trang đó xuống còn năm, và sau đó chúng tôi phải cắt tiếp xuống còn hai. Và rồi ông ấy bắt chúng tôi làm một bản tóm tắt dài một trang.
Và tôi phải nói với các bạn rằng, mặc dù chúng tôi chỉ muốn bóp cổ ông ấy, vì ông ấy làm việc này kéo dài nhiều tuần liền, đó lại là bài tập tuyệt vời nhất tôi từng làm, bởi vì bản tóm tắt một trang của bài luận 10 trang mà chúng tôi đã làm, chính là thứ mà chúng tôi chủ yếu sử dụng để có thể nói về bài luận đó. Và vì vậy với bản kế hoạch một trang đó, có các chi tiết cũng không sao, nhưng bản tóm tắt một trang đó mới là thứ mà bạn chủ yếu sẽ làm việc dựa theo, anh có đồng ý không?

Frank: Vâng, tôi nghĩ là 100%. Tôi nghĩ giá trị của việc làm bản kế hoạch kinh doanh 50 trang là có rất nhiều suy nghĩ phải đặt vào đó, bạn phải suy nghĩ sâu khi làm qua nó, và rồi bỗng nhiên bạn đã suy nghĩ thấu đáo tất cả. Gần như ngay khi bạn hoàn thành nó, nó đã lỗi thời rồi, đúng không? Bởi vì mọi thứ thay đổi hàng ngày trong thời gian tới. Nhưng vì bạn đã trải qua quá trình suy nghĩ sâu sắc đó, giờ bạn có thể bắt đầu cắt gọn nó lại, như anh đã nói, từ 50 xuống 25 xuống 10 xuống năm xuống một.
Và rồi kiểu như, được rồi, và giờ đây trang giấy đó, khi bạn đọc nó, bạn biết rằng với bạn nó mang ý nghĩa của cả 50 trang nội dung. Vì vậy nó rất, rất có ý nghĩa, nhưng bạn đã chắt lọc nó xuống thành những điều quan trọng nhất cần làm, và bạn có thể nói: Được rồi, đây là những gì tôi cần. Những gạch đầu dòng này thực sự là những thứ sẽ giúp tôi thành công. Và bạn có cơ sở lý giải đằng sau nó, còn nếu bạn bắt đầu chỉ với năm gạch đầu dòng, thì bạn sẽ không thực sự biết điều đó có nghĩa là gì.

Ivan: Đồng ý.

Frank: Quá trình suy nghĩ sâu sắc đó rất quan trọng.

Ivan: Được rồi. Vậy bước thứ ba là gì?

Frank: Tôi nghĩ điều then chốt ở đây với BNI sẽ là, khi tôi đã biết tầm nhìn của mình, tôi biết mình muốn đưa doanh nghiệp đi đến đâu, và rồi tôi học quy trình BNI đó, thì tôi phải tự hỏi: Được rồi, những công cụ nào có sẵn cho tôi trong BNI để tôi có thể làm cho nó hiệu quả? Vậy nếu chúng ta nhìn vào điều này và nói: Được rồi, tôi biết chúng ta có phần Giao lưu mở (Open Networking) của buổi họp — làm sao để tôi sử dụng nó hiệu quả nhất? Bài thuyết trình hàng tuần (60 giây) của tôi, mà tôi nghĩ có lẽ là phần quan trọng nhất của buổi họp, bởi vì trong một buổi họp 90 phút, bạn có một phút để giáo dục và đào tạo mọi người về việc bạn là ai, bạn làm gì, đâu là những referral tốt cho bạn, cách nhận ra một referral, cách bắt đầu cuộc trò chuyện đó và cách khiến người đó thực sự đồng ý, rằng họ sẽ nhận một cuộc điện thoại từ tôi, có thể nói như vậy. Đúng không? Và có rất nhiều thứ trong một phút đó.
Vậy làm thế nào để bạn lên chiến lược cho nó để nó thực sự hiệu quả? Và bạn sẽ không thể làm được điều đó trừ khi bạn đã suy nghĩ thấu đáo về điều bạn thực sự muốn trong doanh nghiệp của mình. Và có đủ mọi cách khác nhau để làm điều đó. Nhưng một vài ví dụ nhanh là, các bạn biết đấy, giả sử bạn đang ở đầu năm. Giả sử đang là tháng Một. Vậy bạn có thể nghĩ về BNI như thế này: Được rồi, tôi muốn làm gì cho quý đầu tiên trong doanh nghiệp của mình? Và tôi muốn BNI giúp tôi như thế nào trong quý đầu tiên đó – tháng Một, tháng Hai, tháng Ba? Và rồi bạn có thể xây dựng một chuỗi, một chuỗi 12 tuần mà bạn sẽ thực hiện trong bài thuyết trình hàng tuần của mình. Vậy mỗi tuần nó kiểu như… đây là cách tôi nghĩ về điều đó. Nếu tôi đang cố gắng giúp bạn nhận ra một referral cho tôi, tôi hình dung rằng trong đầu mình, tôi có một bức tranh rất rõ ràng về referral hoàn hảo cho tôi là gì. Nhưng nhiệm vụ của tôi là lấy bức tranh đó và đặt nó vào bộ não của từng người trong phòng ở chapter BNI của tôi. Tôi không thể làm điều đó trong một tuần, nhưng trong khoảng, giả sử là 12 tuần. Hãy tưởng tượng đó là một bức tranh ghép, mỗi tuần, tôi trao cho họ một mảnh ghép khác nhau, cả về mặt hình ảnh lẫn về mặt kiến thức về doanh nghiệp của tôi.
Và tuần này qua tuần khác, họ sẽ nói: Ồ, mình hiểu thêm rồi. Mình thấy Frank muốn gì rồi. Ồ, mình hiểu điều đó nghĩa là gì rồi, bởi vì họ đang kết nối các mảnh lại với nhau. Và rồi đến cuối 12 tuần đó, họ kiểu như: Ừ, mình hiểu anh ấy muốn gì rồi. Giờ mình hiểu hoàn toàn rồi, bởi vì mình đã kết nối tất cả lại với nhau. Vậy thực ra tôi đang làm một bài thuyết trình, có thể nói như vậy, kéo dài 12 tuần, thay vì 12 thứ khác nhau không liên quan gì đến nhau. Và cách duy nhất để tôi làm được điều đó là nếu tôi biết đầy đủ mình muốn gì trong doanh nghiệp của mình, và điều đó có nghĩa là nhiệm vụ của tôi là khiến việc tìm referral cho tôi trở nên dễ dàng nhất có thể đối với những người trong BNI. Không phải bắt họ phải vất vả vì nó, mà là tôi khiến mọi việc dễ dàng cho họ, để khi họ rời buổi họp đó và đi khắp nơi trong tuần, thì bỗng nhiên những referral cho tôi bắt đầu xuất hiện, bởi vì tôi đã cho họ những tín hiệu bằng hình ảnh và âm thanh để nhận ra mọi thứ, và nói: Ồ, đây sẽ là một referral tốt cho Frank. Nhưng một lần nữa, bạn không thể làm được điều đó trừ khi bạn đã thực sự suy nghĩ thấu đáo về doanh nghiệp của mình và bạn biết cách sử dụng những công cụ đó trong BNI.

Ivan: Vâng, có một phiên bản biến thể của điều đó mà tôi đã làm trong một tập podcast. Đó là tập 327, “Doanh nghiệp của bạn 101”, tập 327. Tôi khuyên mọi người nên nghe thử tập đó. Về mặt khái niệm, nó tương tự với những gì Frank đang nói ở đây. Anh cũng đã nhắc đến việc các buổi gặp gỡ 1-2-1 là quan trọng. Anh có muốn nói gì về các buổi 1-2-1 không?

Frank: Vâng, tôi thấy các buổi 1-2-1 quan trọng theo hai cách. Một là, thực hiện một buổi 1-2-1 là về: thứ nhất, rõ ràng là xây dựng niềm tin và sự tin tưởng trong mối quan hệ để chúng ta hiểu nhau hơn. Và thứ hai là để có được sự hiểu biết sâu sắc hơn về nhau. Vậy một trong những điều chúng tôi làm là cái được gọi là “1-2-1 bộ ba” (Triple Play One-to-One). Chúng tôi nhận ra mọi thành viên… À, xin lỗi, chúng tôi hướng dẫn mọi thành viên rằng nếu bạn định gặp 1-2-1 với ai đó, hãy làm theo kiểu bộ ba. Hãy biến buổi 1-2-1 đầu tiên thành buổi LÀM QUEN. Vậy bạn và tôi phải gặp nhau và hỏi: bạn làm nghề gì? Bạn thích gì? Sở thích của bạn là gì? Những thứ kiểu như vậy. Và tôi ra về và nói: “Này, tôi thích anh chàng này. Anh ấy thực sự dễ mến.” Bởi vì nếu bạn ra về và nghĩ, cái anh Frank đó, anh ta hơi khó ưa, thì điều đó có nghĩa là tôi sẽ không nhận được referral. Chúng ta sẽ không tiến tới bước tiếp theo đó.
Rồi buổi 1-2-1 thứ hai mà chúng tôi làm là về việc, hãy để tôi HIỂU THÊM VỀ DOANH NGHIỆP CỦA BẠN. Doanh nghiệp của bạn là gì? Dịch vụ của bạn, sản phẩm của bạn là gì? Bạn giúp ai? Bạn giải quyết những vấn đề gì? Khi nào mọi người cần đến bạn, v.v. Giờ thì tôi hiểu thêm về doanh nghiệp của bạn. Vậy là tôi thích bạn. Tôi hiểu doanh nghiệp của bạn.
Và giờ buổi 1-2-1 thứ ba mà chúng tôi làm là cái mà tôi gọi là buổi CAM KẾT REFERRAL. Chúng ta sẽ gặp nhau và tôi bước vào buổi 1-2-1 với tư duy rằng, tôi cam kết sẽ tìm được cho bạn một referral trước khi buổi 1-2-1 này kết thúc. Điều đó thực ra chỉ có nghĩa là không phải tôi sẽ có sẵn một referral, bởi vì referral có nghĩa là tôi đã nói chuyện với người đó rồi, nhưng tôi có thể ra về với hai hoặc ba mối kết nối hay đầu mối khách hàng tiềm năng cho bạn, mà tôi có thể nói: “Được rồi, giờ tôi sẽ liên hệ với những người này. Tôi sẽ theo đuổi đến cùng và xem liệu tôi có thể khiến họ nói chuyện với bạn không.”

Ivan: Vậy anh đang khuyến nghị nhiều buổi 1-2-1 với một người. Đó là một cách tiếp cận thú vị. Chúng ta sắp hết thời gian rồi, Frank. Tôi biết anh muốn nói về tư duy. Chúng ta chỉ còn vài giây nữa thôi. Anh có muốn nói qua về chủ đề đó không?

Frank: Vâng, tôi nghĩ điều tuyệt vời nhất về tư duy là hiểu được rằng, tôi tin là khi bạn đến với BNI, hoàn toàn ổn và điều bạn nên làm là tập trung và đến với một lý do rất ích kỷ. Bạn đến để kiếm được nhiều tiền hơn trong công việc kinh doanh của mình. Lý do bạn ở trong BNI là rất ích kỷ. Tuy nhiên, quá trình, cách mà chúng ta làm điều đó, lại rất vị tha. Nó được gọi là Givers Gain – “Cho là Nhận”. Và bạn phải có tư duy rằng, này, tôi muốn kiếm tiền, nhưng cách duy nhất để tôi làm được điều này là tất cả chúng ta đều phải đóng góp. Tất cả chúng ta đều phải gần như đặt hết mọi thứ lên bàn trước mặt mình. Vậy nếu tôi có tư duy cho đi cho người khác, và mọi người trong phòng đều làm như vậy, thì đó gần như chính là định nghĩa của sự cộng hưởng. Tất cả chúng ta đến để giúp đỡ lẫn nhau. Và tôi nghĩ đó là một trong những điều chính thực sự đã giúp BNI phát triển mạnh mẽ đến vậy qua nhiều năm, chính là tư duy Givers Gain đó.

Ivan: Vâng. Cảm ơn anh, Frank. Tôi thực sự rất quý anh. Và tất nhiên, anh đang ở Hudson Valley, anh là Giám đốc Điều hành ở đó. Anh cũng có một website, FrankDeRaffele.com. Đó là Frank De Raffele – đánh vần là D, như trong chữ dog, D, E, R, A, F, F, E, L, E, FrankDeRaffele.com. Frank, cảm ơn anh đã một lần nữa tham gia BNI Podcast.

Frank: Rất hân hạnh. Thật vui được ở đây cùng anh.

Ivan: Cảm ơn anh. Xin nhường lại cho chị, Priscilla.

Priscilla: Vâng, tuyệt vời. Thật là tuyệt vời. Cảm ơn anh, Frank.

Frank: Vâng.

Priscilla: Tôi nghĩ tuần này chúng ta dừng lại ở đây.
Podcast này được tài trợ bởi www.misneraudioprograms.com. Những chương trình audio này sẽ mang đến cho các bạn công cụ và nguồn cảm hứng để nâng cao mạnh mẽ trải nghiệm BNI của mình. Vì vậy hãy xem những tài liệu tuyệt vời dành cho các bạn tại www.misneraudioprograms.com và sử dụng mã khuyến mãi IVAN50 để được giảm 50% cho tất cả sản phẩm [mã này chỉ có hiệu lực trong thời gian giới hạn]. Toàn bộ số tiền thu được sẽ được chuyển đến BNI Foundation.
Cảm ơn các bạn rất nhiều vì đã lắng nghe. Tôi là Priscilla Rice, và chúng tôi mong được gặp lại các bạn vào tuần sau trong một tập thú vị khác của BNI Podcast chính thức.