Tập 870: Co-opetition – Hợp tác cùng đối thủ cạnh tranh

Priscilla: Xin chào tất cả các bạn và chào mừng các bạn quay trở lại với BNI Podcast chính thức. Tôi là Priscilla Rice, đang ở phòng thu Live Oak Recording Studio tại Berkeley, California, và hôm nay cùng tôi qua điện thoại là Nhà sáng lập kiêm Giám đốc Tầm nhìn của BNI, Tiến sĩ Ivan Misner. Chào anh Ivan. Anh khỏe không và anh đang ở đâu vậy?

Ivan: Tôi đang rất tuyệt. Và tuần này tôi đang ở Vail, Colorado [Mỹ] để dự cuộc họp của Transformational Leadership Council. Tôi là thành viên… năm nay là kỷ niệm 20 năm của TLC.

Priscilla: Ồ!

Ivan: Và vì vậy tôi sẽ dành thời gian cùng Jack Canfield, [tác giả của] “Chicken Soup for the Soul”, và một số tên tuổi hàng đầu khác trong lĩnh vực chuyển hóa bản thân.

Priscilla: Nghe tuyệt vời quá.

Ivan: Tôi không biết tại sao họ lại cho tôi tham gia. Tôi là dân kinh doanh mà.

Priscilla: (cười)

Ivan: Nhưng các bạn biết đấy, họ có cho những nhà tư tưởng dẫn dắt tham gia. Vì vậy họ mời tôi vào với tư cách là một nhà tư tưởng dẫn dắt.

Priscilla: Ồ, hay quá. Vậy anh có thể giải thích hôm nay chúng ta sẽ nói gì về co-opetition không?

Ivan: Vâng. Chủ đề podcast hôm nay là co-opetition, và tôi có người bạn của mình, Tiến sĩ Steve Renz. Steve hiện là Giám đốc Học tập và Phát triển Toàn cầu của BNI. Anh ấy là cựu binh Thủy quân Lục chiến Mỹ, từng là Giám đốc Điều hành BNI, và là đồng sở hữu GovCon Dynamics. Steve có bằng Tiến sĩ về Lãnh đạo Tổ chức, chuyên sâu về Lãnh đạo Khởi nghiệp, từ Đại học Regent, và bằng MBA từ Đại học Saint Leo.
Anh ấy có đai xanh Six Sigma, và Graham Weihmiller, cựu CEO [của BNI], nói rằng những loại đai đó rất tuyệt, nhưng chúng sẽ không giúp bạn tự vệ trong một trận ẩu đả ngoài đường, mà chúng sẽ giúp bạn quản lý dự án một cách hiệu quả. Vậy đó chính là Six Sigma.
Anh ấy có chứng chỉ thạc sĩ về Quản lý Dự án từ Đại học Villanova, và từng là giảng viên thỉnh giảng tại các Trường Kinh doanh và Lãnh đạo trong các chương trình MBA và Tiến sĩ tại Đại học Regent, Đại học South và Đại học Carolina. Steve, chào mừng anh đến với BNI Podcast.

Steve: Cảm ơn anh rất nhiều, Ivan. Rất vui được có mặt ở đây.

Ivan: Thật sự rất vui khi có anh tham gia. Hôm nay chúng ta có một chủ đề thú vị. Đó là co-opetition, và đôi khi mọi người không quen với thuật ngữ đó. Tôi nghĩ nó là sự kết hợp giữa cooperation – hợp tác và competition – cạnh tranh. Nhưng theo góc nhìn của anh, nó là gì vậy Steve?

Steve: Anh nói hoàn toàn đúng. Co-opetition thực sự nói về những tổ chức vừa cạnh tranh vừa đồng thời hợp tác để nắm bắt giá trị trong thị trường của họ.

Ivan: Vâng, anh biết đấy, tôi thấy điều đó rất nhiều trong các chapter BNI có những người thoạt nhìn thì có vẻ cạnh tranh nhau, nhưng khi tìm hiểu sâu hơn, họ nhận ra rằng chuyên môn hóa là chìa khóa — đặc biệt là các luật sư. Và tôi đã nói về điều này trong các tập podcast trước, khi có nhiều luật sư trong một chapter, mỗi người có một chuyên môn riêng. Và thoạt nhìn, bạn nghĩ họ cạnh tranh nhau, nhưng trên thực tế họ hợp tác với nhau rất hiệu quả.

Steve: Hoàn toàn đúng vậy. Và tôi nghĩ nó gắn kết rất tốt với cuốn sách của anh, “The 3rd Paradigm, A Radical Shift To Greater Success”. Và tôi nghĩ đây có thể là một sự thay đổi căn bản mà các chủ doanh nghiệp nhỏ, các chủ doanh nghiệp lớn, cả những người có thể chưa coi đây là một sáng kiến chiến lược, đều có thể áp dụng.

Ivan: Vâng, tôi hoàn toàn đồng ý. Vậy tại sao các doanh nghiệp nên tìm kiếm đối tác hợp tác?

Steve: Vâng, tôi nghĩ đó là một câu hỏi rất hay. Anh biết đấy, theo truyền thống, các trường kinh doanh truyền thống dạy rằng đó là cạnh tranh, đó là Tôn Tử, là binh pháp và những thứ tương tự. Nhưng anh biết đấy, với gần một nửa số doanh nghiệp thất bại trong vòng 5 năm đầu, với các nền kinh tế có phần bất ổn hơn, với kỳ vọng của khách hàng đang thay đổi ngay lúc này, thị trường ngày càng phức tạp hơn, tôi nghĩ co-opetition mở ra một hướng đi mà nhiều chủ doanh nghiệp chưa theo đuổi nhưng nên theo đuổi. Vì vậy tôi nghĩ có rất nhiều lý do để các doanh nhân, đặc biệt là các chủ doanh nghiệp nhỏ, thực sự xem đây là một chiến lược hiệu quả. Tôi đã chứng kiến điều đó. Tôi đã áp dụng nó trên con đường đi đến thành công của chính mình.

Ivan: Vâng, tôi cũng vậy, và với tôi điều đó đã có từ 41 năm trước. Khi tôi còn là một chuyên gia tư vấn quản lý, tôi đã làm việc với những chuyên gia tư vấn quản lý khác có các lĩnh vực chuyên môn khác nhau. Anh biết đấy, chuyên môn của tôi chủ yếu là hoạch định chiến lược và nhân sự, và tôi đã làm việc với một số chuyên gia tư vấn quản lý lẽ ra có thể là đối thủ cạnh tranh, nhưng họ tập trung nhiều hơn vào tài chính, vốn không thực sự là lĩnh vực tôi yêu thích, và tôi làm việc với họ, và chúng tôi có một thỏa thuận rằng tôi không lấy khách hàng của anh, anh không lấy khách hàng của tôi, và chúng tôi đã làm việc cùng nhau theo cách rất hợp tác, mặc dù về mặt kỹ thuật chúng tôi là đối thủ cạnh tranh.

Steve: Đúng vậy. Tôi thực sự… kinh nghiệm của tôi về vấn đề này thực sự đến từ góc độ thầu chính phủ, khi chính phủ thường bắt buộc co-opetition.

Ivan: Ừm.

Steve: Họ không gọi đó là co-opetition, nhưng anh biết đấy, trong nhiều khía cạnh, anh bị buộc phải làm vậy, trong các hợp đồng lớn của chính phủ, khi mà thông qua các chương trình ưu đãi doanh nghiệp nhỏ, chính phủ bắt buộc một phần nhất định phải được dành cho các doanh nghiệp nhỏ — doanh nghiệp do phụ nữ làm chủ, doanh nghiệp do cựu chiến binh làm chủ, doanh nghiệp trong khu vực HUBZone, các ứng viên 8(a). Ngay cả toàn bộ chương trình 8(a) cũng được thiết lập xoay quanh chương trình cố vấn – người được bảo trợ, theo đó các doanh nghiệp lớn phải hợp tác với các doanh nghiệp nhỏ để giúp họ thành công.

Ivan: À, có hai điều ở đây tôi muốn tìm hiểu sâu hơn một chút. Anh gọi nó là gì nhỉ, “8H”?

Steve: 8(a). Thực ra đó là một mã phân loại thuế, nhưng nó là một trong những chương trình ưu đãi Doanh nghiệp nhỏ của chính phủ liên bang [Mỹ].

Ivan: Được rồi, tôi không quen với điều đó. Anh có thể dành 30 giây để nói cho chúng tôi biết nó là gì không?

Steve: Chắc chắn rồi, nó dành riêng cho các doanh nghiệp nhỏ bị thiệt thòi về mặt xã hội và kinh tế. Vì vậy, theo truyền thống đó là các doanh nghiệp do người thiểu số làm chủ, những người có thể… Chương trình 8(a) thật tuyệt vời vì nó cho phép những công ty đó nhận được các hợp đồng chỉ định thầu trực tiếp với chính phủ.

Ivan: Được rồi, 8(a). Tôi chưa từng nghe cụm từ đó trước đây, và tôi đoán có lẽ nhiều thành viên cũng chưa nghe. Vậy các chủ doanh nghiệp nhỏ và doanh nhân nhận diện co-opetition và các đối tác co-opetition như thế nào?

Steve: Vâng, phần nghiên cứu mà tôi thực hiện về vấn đề này là một nghiên cứu định tính, và điều thực sự rút ra từ đó, anh biết đấy, gắn kết rất tốt với BNI. Và việc nhận diện bắt đầu từ, anh biết đấy, các mối quan hệ của bạn, dù là cá nhân hay công việc. Hầu hết những người mà tôi nghiên cứu, những người tham gia thành công vào các quan hệ đối tác co-opetition, họ tìm đến những mối quan hệ mà họ đã có từ trước, bạn bè, những người họ từng làm việc cùng trong quá khứ. Nhưng điều còn lại là họ đã tận dụng mạng lưới quan hệ của mình để nhận diện. Khi một chủ doanh nghiệp nhỏ đang tìm kiếm, họ sẽ hỏi: “Này, tôi cần…”
Tôi sẽ lấy một ví dụ: Chúng tôi có ba thành viên trong khu vực của mình, ba thành viên BNI, đó là John, Dallas và Matt, đều làm cảnh quan sân vườn; tất cả đều là doanh nghiệp nhỏ, tương đối mới khởi nghiệp, doanh nghiệp mới. Và họ sẽ nhận được những hợp đồng lớn, hoặc những dự án lớn mà họ không thể tự mình đảm nhận. Vì vậy họ có thể dùng chung thiết bị với nhau. Họ có thể dùng chung nhân sự [nếu] một người không thể đến làm việc, hoặc, anh biết đấy, họ bị thiếu một hai chiếc máy cắt cỏ, họ sẽ gọi cho những người kia, và cùng nhau, tất cả họ đều thực sự phát triển được doanh nghiệp của mình. Vì vậy tôi đã thấy điều đó diễn ra.
Tôi đã thấy điều đó với các bác sĩ chỉnh hình cột sống của chúng tôi, họ sẽ giới thiệu bệnh nhân tùy theo chuyên khoa của từng bác sĩ, hoặc có thể một bác sĩ chỉnh hình khác có một loại thiết bị nhất định phù hợp hơn cho một bệnh nhân cụ thể, vì vậy họ giới thiệu bệnh nhân qua lại cho nhau.

Ivan: Vâng. Vậy điều anh đang nói đến giống như co-opetition giữa các chapter với nhau. Anh có thể đưa ra một ví dụ về co-opetition tiềm năng trong cùng một chapter, ngoài các luật sư, là ví dụ mà tôi đã đưa ra, không?

Steve: Vâng. Rất nhiều công ty công nghệ, công ty IT của chúng tôi, chúng tôi có những công ty làm phát triển phần mềm, một số tập trung vào an ninh mạng, một số tập trung vào phần cứng và lắp đặt. Tất cả những công ty đó, chính là Power Team (đội nhóm ngành nghề) cùng nhau hỗ trợ không chỉ cho doanh nghiệp của nhau, mà còn để đáp ứng các yêu cầu của khách hàng.

Ivan: Trường hợp đầu tiên tôi thấy trong BNI là bảo hiểm nhân thọ và bảo hiểm tài sản/thương vong [P&C], bởi vì các đại lý P&C thường cũng làm bảo hiểm nhân thọ nhưng họ làm việc với một đại lý bảo hiểm nhân thọ rất hiệu quả, và đó là trường hợp cạnh tranh đầu tiên mà tôi thấy vận hành tốt trong BNI, đúng là 40 năm trước. Chúng ta sắp hết thời gian rồi. Anh hãy cho tôi biết một số phẩm chất cần tìm kiếm trong co-opetition và quan hệ đối tác.

Steve: Vâng, phẩm chất số một, và tôi nghĩ anh đã nhắc đến điều này, đó là niềm tin.

Ivan: Vâng.

Steve: Bởi vì danh tiếng của các bạn gắn liền với nhau, nhưng các bạn cũng phải có những năng lực đã được chứng minh. Anh biết đấy, nếu bạn định tham gia vào một quan hệ đối tác co-opetition, niềm tin phải có sẵn ở đó. Nhưng họ phải có khả năng thực hiện và triển khai theo tiêu chuẩn của bạn, và thực sự là theo tiêu chuẩn của khách hàng. Và rồi còn có tính tương hỗ. Sẽ rất có ích khi họ có chung văn hóa, chung giá trị, có sự tôn trọng lẫn nhau, nhưng cũng phải có kỳ vọng về sự có đi có lại – rằng các bạn sẽ làm việc cùng nhau để giúp đỡ lẫn nhau, rằng đó sẽ không chỉ là một mối quan hệ một chiều.

Ivan: Vâng, tất nhiên rồi. Anh có xác định được giai đoạn nào không?

Steve: Vâng. Tôi nghĩ nó thực sự giống với cái mà chúng ta gọi là quy trình VCP (Hiện diện – Tín nhiệm – Lợi nhuận), đó là trải qua các giai đoạn này. Đó là Giai đoạn Khởi đầu, đó là cách tôi gọi nó. Đó là khi bạn mới bắt đầu thăm dò đối tác tiềm năng của mình. Bạn xem xét những khoảng trống nội bộ của mình, bạn xem xét những gì đối tác tiềm năng này có thể đóng góp. Và nó bắt đầu với quá trình giao tiếp và đánh giá năng lực của họ. Và đây là nơi bạn bắt đầu, khi bạn mở đầu các cuộc thảo luận để hình thành những kỳ vọng đó.
Sau đó nó chuyển sang Giai đoạn Phát triển, khi chúng ta bắt đầu xác lập mức độ tin tưởng và cam kết mà chúng ta sẽ tham gia là gì? Chúng ta sẽ làm việc cùng nhau như thế nào? Chúng ta cần đưa ra một số phản hồi. Và điều được phát hiện trong nghiên cứu là, trong giai đoạn này, nếu ban đầu đó là một mối quan hệ cá nhân, nó bắt đầu phát triển thành một mối quan hệ công việc nhiều hơn. Nếu nó bắt đầu là một mối quan hệ công việc, nó thực sự bắt đầu phát triển thành một mối quan hệ cá nhân hơn.
Và rồi có lẽ một trong những giai đoạn quan trọng nhất rút ra từ nghiên cứu này là Giai đoạn Đánh giá. Anh biết đấy, khi bạn tiếp tục, bạn làm việc cùng nhau, đây là lúc chúng ta bắt đầu, chúng ta cần bắt đầu đặt câu hỏi: Chúng ta có đang nhận được giá trị cần thiết từ mối quan hệ này không? Đã đến lúc cần cải thiện chưa? Đã đến lúc chia tay chưa? Hay chúng ta nên tiếp tục?
Và giai đoạn quan trọng tiếp theo là Giai đoạn Duy trì. Anh biết đấy, đó là tiếp tục giao tiếp, xác định thêm những cơ hội mới cho nhau, và mối quan hệ đó tiếp tục phát triển nếu bạn xác định rằng nó mang lại lợi nhuận và chúng ta nên gắn kết sâu hơn.

Ivan: Chà, chúng ta hết thời gian rồi, Steve. Anh có suy nghĩ cuối cùng nào trước khi tôi trao lại cho Priscilla không?

Steve: Vâng, tôi thực sự khuyến nghị, như một chiến lược kinh doanh, hãy thực sự nghiêm túc xem xét co-opetition, đặc biệt là với một doanh nghiệp nhỏ, một doanh nghiệp khởi nghiệp, nếu bạn có định hướng khởi nghiệp, tôi nghĩ co-opetition mang đến cho bạn một con đường để thực sự tăng trưởng và phát triển.

Ivan: Vâng, đây thực sự là một góc nhìn của tư duy dư dả, trái ngược với tư duy khan hiếm, và tôi thấy điều đó hầu như luôn hiệu quả hơn trong BNI. Tiến sĩ Steve Renz, cảm ơn anh rất nhiều vì đã tham gia BNI Podcast, và cảm ơn anh vì tất cả những gì anh đã làm cho BNI.

Steve: Cảm ơn anh, Ivan, tôi thực sự trân trọng điều đó.

Ivan: Priscilla, xin trao lại cho chị.

Priscilla: Vâng, cảm ơn anh. Tôi nghĩ tuần này chúng ta đến đây là hết. Cảm ơn cả hai anh vì những thông tin tuyệt vời như vậy.
Podcast này được tài trợ bởi www.misneraudioprograms.com. Những chương trình audio này sẽ mang đến cho các bạn công cụ và nguồn cảm hứng để nâng cao mạnh mẽ trải nghiệm BNI của mình. Vì vậy hãy xem những tài liệu tuyệt vời dành cho các bạn tại www.misneraudioprograms.com và sử dụng mã khuyến mãi IVAN50 để được giảm 50% cho tất cả sản phẩm [mã này chỉ có hiệu lực trong thời gian giới hạn]. Toàn bộ số tiền thu được sẽ được chuyển đến BNI Foundation.
Cảm ơn các bạn rất nhiều vì đã lắng nghe. Tôi là Priscilla Rice, và chúng tôi mong được gặp lại các bạn vào tuần sau trong một tập thú vị khác của BNI Podcast chính thức.