Tập 864: Xây dựng cỗ máy referral nhiều lớp

Priscilla: Xin chào tất cả các bạn và chào mừng các bạn quay trở lại với BNI Podcast chính thức. Tôi là Priscilla Rice, đang ở phòng thu Live Oak Recording Studio tại Berkeley, California, và hôm nay cùng tôi qua điện thoại là Nhà sáng lập kiêm Giám đốc Tầm nhìn của BNI, Tiến sĩ Ivan Misner. Chào anh Ivan, anh khỏe không và anh đang ở đâu vậy?

Ivan: Tuần này tôi ở nhà tại Austin, Texas. Đó là nơi tôi yêu thích nhất. Tôi luôn vui khi được ở nhà. Tôi đã đi du lịch rất nhiều trong đời, thật tuyệt khi được ở đây. Nhưng tôi có một người bạn tốt trong podcast này mà tôi thực sự vui khi được cùng chia sẻ podcast. Tôi đã quen cô ấy nhiều năm rồi. Đây là lần xuất hiện thứ năm của cô ấy trên BNI Podcast. Cô ấy đã tham gia các Tập 135, 297, 580, 788. (Tôi có một trợ lý thực sự giỏi; Dana thật tuyệt vời. Và cô ấy đã cung cấp cho tôi tất cả thông tin đó.) Và hôm nay tôi có Dawn Lyons ở đây.
Dawn là Giám đốc Điều hành BNI, cô ấy đã là Giám đốc Điều hành được 24 năm tại khu vực Vịnh San Francisco. Cô ấy có hơn 60 chapter, hơn 1.000 thành viên, và là một Giám đốc trong Đại sảnh Danh vọng. Cô ấy là người phụ nữ duy nhất trong lịch sử của tổ chức mở được 20 chapter trong một năm dương lịch. Thật ấn tượng. Chỉ có một số ít người từng làm được điều đó. Ý tôi là, khoảng bốn người, và cô ấy là một trong số đó.
Dawn và tôi là đồng tác giả của cuốn sách bán chạy trên Amazon có tựa đề Room Full of Referrals, viết về các phong cách hành vi, và cách networking với những người có các phong cách hành vi khác nhau. Và hôm nay chúng tôi sẽ bổ sung tập này vào nhiều tập mà chúng tôi đã thực hiện qua nhiều năm. Dawn, cảm ơn chị đã tham gia. Chúng ta sẽ nói về referral nhiều lớp — một cỗ máy referral nhiều lớp. Chị nghĩ gì về chủ đề này? Chị có ý tưởng gì?

Dawn: Vâng, điều tôi thích ở chủ đề này, Ivan, là thật ra tôi đã kiểu như lấy nó từ podcast gần đây của anh, tập số 852. Vì vậy tôi rất khuyến khích các thính giả nghe tập đó. Và tựa đề của tập đó là “Take Off Your Bib” (Cởi bỏ chiếc yếm ăn). Tôi thực sự chỉ… tôi rất thích nó. Nhưng tôi muốn tạo ra một số hành động cụ thể xoay quanh nó để cho mọi người thấy cách sử dụng chiến lược referral (cơ hội kinh doanh được giới thiệu) nhiều lớp. Tuy nhiên, tôi nghĩ để bắt đầu, chúng ta cần anh kể lại câu chuyện về nguồn gốc của toàn bộ chuyện “Chiếc yếm, cởi bỏ chiếc yếm ăn” này.

Ivan: Vâng, ý tôi là, tôi đã nghe điều đó… đó là một Giám đốc BNI ở Nam Dakota, Hoa Kỳ, và một thành viên BNI, tôi nghĩ tên anh ấy là Bill. Và tập 852 là một tập kinh điển. Đó là bản làm lại của một podcast; các bạn biết đấy, chúng tôi đăng lại những podcast mà chúng tôi nghĩ là tuyệt vời, và đã đến lúc phát lại. Và thay vì làm lại từ đầu, chúng tôi đăng lại chúng. Và đó là một tập kinh điển. Theo tôi nhớ thì Bill là một thành viên tiềm năng. Và anh ấy đã nói với Giám đốc BNI, và tôi nghĩ chính vị Giám đốc đó đã chia sẻ điều này với tôi, anh ấy nói với vị Giám đốc rằng:
“Tôi rất thích khái niệm này. Tôi luôn thực sự tập trung vào bán hàng, và tôi làm trong lĩnh vực bán hàng. Và tất cả chỉ là bán, bán, bán. Nhưng khi anh nói về triết lý Givers Gain – “Cho là Nhận” mà BNI có, tôi nhận ra rằng thực ra đó là việc mỗi cá nhân chúng ta cởi bỏ chiếc yếm ăn và đeo vào chiếc tạp dề. Nghĩa là không phải tôi được lợi gì – tôi có thể nhận được gì, mà là tôi có thể cho đi điều gì?”
Tôi chỉ nghĩ điều đó thật mạnh mẽ và thật tuyệt vời. Tôi đã làm một podcast từ rất lâu rồi, và chúng tôi đã làm bản kinh điển. Tôi nghĩ podcast gốc là tập 125, và gần đây chúng tôi đã đăng lại. Đó đơn giản là một podcast mạnh mẽ và tôi khuyên mọi người nên nghe.

Dawn: Hoàn toàn đúng. Và tôi rất thích nó. Và vì vậy điều tôi muốn làm hôm nay là — trong podcast đó, anh đã đưa ra mười hai cách khác nhau mà một cá nhân có thể phục vụ các nguồn referral đồng hành của mình. Hôm nay chúng ta không có thời gian để đi qua cả mười hai cách. Điều tôi thực sự muốn tập trung là chia sẻ một số chiến lược để mọi người xếp lớp các referral của họ, để họ thực sự tạo ra một cỗ máy referral. Vậy Ivan, một câu hỏi thật nhanh, quay lại thời anh còn làm tư vấn, khi anh có một khách hàng mới, anh có làm một loại mẫu tiếp nhận nào đó với họ không?

Ivan: Có. Tôi ngồi lại với họ và hỏi họ một số câu hỏi, và hầu hết những câu hỏi đó liên quan đến những điểm đau của họ là gì. Và những điểm đau của họ là gì, những vấn đề họ đang gặp phải là gì, và đặc biệt, những “kết quả mong muốn sau đó” của họ là gì? Họ đang tìm kiếm điều gì SAU KHI tôi làm công việc của mình? Và vì vậy, đúng vậy, buổi phỏng vấn đầu tiên của tôi với họ là để tìm hiểu những vấn đề họ gặp phải để tôi có thể giúp họ.

Dawn: Vâng, hoàn toàn đúng. Và tôi tin rằng hầu hết các doanh nghiệp, đặc biệt là các thành viên BNI của chúng ta, đều có một loại mẫu tiếp nhận nào đó. Nhưng câu hỏi của tôi là, thực sự, họ có đang sử dụng mẫu đó cho chính họ, nhưng đồng thời cũng có thể tạo ra referral, ngay cùng lúc đó, cho các nguồn referral khác của họ không? Vậy Ivan, những ngành nghề nào thực sự dễ để anh giới thiệu khi anh còn là một nhà tư vấn kinh doanh?

Ivan: Đó là bất kỳ ai trong lĩnh vực marketing, luật sư, người làm nhân sự, kế toán viên công chứng, và tin hay không thì tùy — các chuyên gia máy tính, bởi vì nếu quay lại đầu những năm 80, khi tôi còn là nhà tư vấn, máy tính kiểu như là thứ “mới mẻ”. Và vì vậy tôi đã làm việc với rất nhiều người làm máy tính. Đó là những kiểu người như vậy. Và đôi khi điều tôi làm, đặc biệt là sau khi tôi thành lập BNI, là trong khi tôi đang soạn thảo một văn bản nào đó để có thể ký hợp đồng với họ, tôi sẽ đưa cho họ hộp đựng danh thiếp của tôi có danh thiếp của các thành viên BNI trong đó. Và tôi sẽ hỏi họ: “Trong này có ngành nghề nào mà anh đang tìm kiếm và có thể muốn gặp không?” Và đó là một cách tuyệt vời để tôi trao referral.

Dawn: Vâng, hoàn toàn đúng. Tôi gọi đó là cái hộp đựng danh thiếp.

Ivan: Đúng vậy, có hẳn một podcast về chuyện đó.

Dawn: Vâng, chính xác. Được rồi. Quay lại với mẫu tiếp nhận, đây là ý của tôi. Tôi tin rằng sẽ thế nào nếu mẫu tiếp nhận của mọi người có những câu hỏi cụ thể để hỏi khách hàng mới tiềm năng, về những người đó, những nguồn referral mà bạn dễ giới thiệu nhất. Tôi nghĩ tất cả chúng ta đều biết rằng đến một lúc nào đó họ sẽ cần những dịch vụ đó, và bạn có thể là người giới thiệu họ đến mạng lưới đáng tin cậy của mình. Vì vậy mẫu tiếp nhận là bước đầu tiên trong chiến lược referral nhiều lớp. Vậy các thính giả, nếu hiện tại bạn chưa có mẫu tiếp nhận khách hàng cho mình, hãy xây dựng một mẫu, tạo một mẫu, không chỉ cho doanh nghiệp của bạn, mà còn vì lợi ích của các đối tác referral của bạn nữa.

Ivan: Vâng, đó là một ý hay. Đó là một khởi đầu tuyệt vời. Nhưng chị có thể giải thích ý chị là gì khi nói xếp lớp không, vì đó là tựa đề của podcast này?

Dawn: Chắc chắn rồi. Anh đã có mười hai điều khác nhau mà anh có thể trao cho người khác, đúng không? Điều tôi muốn làm là lấy một vài điều trong số đó, chỉ cho mọi người cách tự động hóa nó, và kiểu như thiết lập một lần rồi để đó, bởi vì sau đó mọi người sẽ tự tìm đến bạn. Vậy để tôi lấy ví dụ điều số sáu trong danh sách mười hai điều của anh. Đó là trưng bày tài liệu của họ tại văn phòng của bạn. Điều này rất đơn giản, tất cả những gì chúng ta làm là mua một giá đựng nhiều danh thiếp hoặc giá đựng tờ rơi giới thiệu, đặt nó trong văn phòng và đặt đầy thông tin của các thành viên vào đó. Sau đó phần tự động hóa là bổ sung khi cần. Mới gần đây tôi đã lấy một tờ rơi giới thiệu từ văn phòng bác sĩ nắn chỉnh cột sống của tôi, và nó đã khiến cuộc sống của tôi dễ dàng hơn rất nhiều.
Sau đó chúng ta có thể chuyển sang điều số năm, đó là chứng thực cho sản phẩm và dịch vụ của người khác. Và để biến điều này thành tự động, sẽ thế nào nếu bạn giới thiệu một đối tác referral trong mỗi email bạn gửi đi bằng cách thêm nó vào dòng chữ ký của bạn? Một cách tuyệt vời để làm điều đó là vào phần chữ ký, chọn Chỉnh sửa, và bắt đầu có thể bằng một dòng P.S. Và nó có thể nghe như thế này. “P.S. Tôi rất thích làm ăn với các chuyên gia địa phương. Và tháng này, tôi muốn mạng lưới của mình biết đến anh Eric Sherwood tại Foundation Body Therapy. Eric đã là chuyên viên mát-xa trị liệu riêng của tôi hơn sáu năm. Anh ấy giỏi đến mức tôi gặp anh ấy hai lần mỗi tháng. Nếu bạn cần một chuyên viên mát-xa trị liệu có tay nghề cao để giúp bạn giảm những cơn đau nhức, tôi rất sẵn lòng giới thiệu bạn với Eric.” Đây chỉ là phần ở cuối dòng chữ ký của bạn. Và sau đó tôi thậm chí sẽ không đưa địa chỉ website của anh ấy vào, tôi sẽ đưa đường dẫn đặt lịch của anh ấy. Như vậy mọi người sẽ nghĩ: “Ồ, Dawn đang giới thiệu anh ấy, mình có thể đặt lịch ngay tại đây.” Vậy nên điều đó rất hợp lý.

Ivan: Tôi muốn chen vào thật nhanh. Mới gần đây tôi đã viết một bài blog trên www.ivanmisner.com, trong đó tôi nói về việc sử dụng dòng P.S. trong dòng chữ ký của bạn. Và tôi phải nói với các bạn, đó là một trong những bài blog được yêu thích nhất mà tôi đã viết trong năm qua.

Dawn: Tuyệt vời.

Ivan: Tôi đã không đưa điều này ra như một gợi ý. Tôi nghĩ đó là một gợi ý tuyệt vời. Nếu tôi viết lại bài blog đó, tôi sẽ thêm điều này như một dòng P.S. vào dòng chữ ký. Tôi nghĩ đó là một ý tưởng tuyệt vời.

Dawn: Tuyệt vời. Được rồi, vậy là đến giờ chúng ta đã có hai hoặc ba lớp. Bây giờ chúng ta sẽ chuyển sang điều số bảy trong danh sách của anh, đó là phân phát thông tin của họ. Rất nhiều doanh nghiệp có một tập tài liệu hoặc một loại tài liệu nào đó để lại cho các khách hàng tiềm năng mới. Vì vậy bạn có thể dễ dàng thêm tờ rơi giới thiệu vào đó thay mặt cho các nguồn referral của bạn. Một lần nữa, một khi nó đã nằm trong các tập tài liệu của bạn, thì kiểu như thiết lập một lần rồi để đó. Vậy là xong.
Sau đó điều tiếp theo tôi yêu thích là điều số mười hai — công bố thông tin. Với điều này, tôi muốn nghĩ theo hướng công nghệ cao hơn một chút. Vậy sẽ thế nào nếu bạn công bố thông tin của họ bằng cách thêm họ vào website của bạn? Đúng vậy, tôi nói là website của bạn, nghĩa là sẽ thế nào nếu bạn thêm một tab “Nguồn lực”, sau đó bạn chỉ cần có một hồ sơ giới thiệu cho các nguồn referral đáng tin cậy của mình. Nghĩa là, nếu tôi sẵn sàng đưa họ lên website của mình, mọi người sẽ biết rằng tôi tin tưởng họ. Các bạn biết đấy, bạn cũng có thể giới thiệu nổi bật họ trong bản tin của mình; có rất nhiều việc khác nhau có thể làm.
Nhưng để tôi chỉ cho anh thấy các lớp hoạt động như thế nào, Ivan. Giả sử chúng ta làm điều này, và giả sử tôi là một bác sĩ nắn chỉnh cột sống, và tôi có một khách hàng mới. Trong mẫu tiếp nhận của tôi, lớp đầu tiên, đúng không? — đó là lớp đầu tiên, tôi hỏi: “Hiện tại anh có đi mát-xa không? Và nếu có, anh đến chỗ ai? Anh có thích tay nghề của họ không?” Đúng không? Tôi chỉ hỏi họ vài câu hỏi. Sau đó tôi đưa cho họ một gói thông tin nhỏ về tôi. Và tôi có thể đặt, giả sử là tờ rơi giới thiệu của Eric vào đó nữa. Đó là lớp thứ hai của tôi, tôi gửi cho họ một loại email “Cảm ơn bạn đã đến”, và Eric đang được quảng bá trong dòng chữ ký của tôi. Đó là lớp thứ ba của tôi. Sau đó người đó lại đến văn phòng, họ thấy giá đựng danh thiếp có danh thiếp của Eric trong đó – lớp thứ tư. Họ vào website của tôi để xem gì đó và thấy Eric có trong trang nguồn lực của tôi, lớp thứ năm, đúng không? Vậy là khách hàng mới đó chắc chắn sẽ biết rằng tôi tin tưởng Eric sẽ làm một công việc tuyệt vời, nếu tôi giới thiệu nổi bật anh ấy theo kiểu hiệu ứng nhiều lớp như thế này. Đó là ý tôi khi nói xếp lớp.

Ivan: Có vẻ như có rất nhiều việc phải làm. Ý tôi là, các thành viên BNI sẽ nghĩ về điều này và thốt lên: “Chà, nhiều việc quá.” Vậy chị hãy nói ngắn gọn với tôi về điều đó.

Dawn: Đúng là nhiều việc. Và triết lý của chúng ta là gì?

Ivan: Givers Gain®.

Dawn: Givers Gain, đúng không? Vì vậy chúng ta càng quảng bá cho mọi người theo hiệu ứng nhiều lớp, chúng ta sẽ càng dễ dàng trao được nhiều referral hơn. Và tôi muốn mọi người tạo ra những cỗ máy referral nhỏ này để việc trao referral trở nên dễ dàng hơn đối với họ.

Ivan: Đúng vậy. Và rồi cuối cùng họ sẽ nhận được referral nhờ việc mọi người đang hỗ trợ họ một cách đáng kể như vậy. Và mặc dù điều này tốn thời gian, các bạn biết đấy, theo tôi, thời gian dành cho những việc như thế này thực sự chính là thời gian làm marketing của bạn. Chị có đồng ý không?

Dawn: Hoàn toàn đồng ý.

Ivan: Chị có suy nghĩ gì để kết thúc trước khi chúng ta chuyển lại cho Priscilla không?

Dawn: Không. Lời đề nghị của tôi là, hãy bắt đầu điều này, hãy thử xếp lớp như thế này. Hãy chọn nguồn referral tốt nhất của bạn; hãy làm cho nó có qua có lại nhiều nhất có thể. Nhưng tôi tin rằng mỗi người đều có thể tạo ra một vài cỗ máy referral thực sự cho một số nguồn tốt nhất của mình.

Ivan: Tôi nghĩ đó là những thông tin tuyệt vời. Cảm ơn chị đã tham gia, Dawn. Priscilla ở trong vùng của chị. Và Priscilla, có lẽ tôi chưa làm điều này đủ nhiều; hãy cho chúng tôi biết mọi người có thể vào website của chị bằng cách nào, chị là người trong vùng của Dawn.

Priscilla: Ồ, cảm ơn anh, Ivan. Thế thì tuyệt quá. Họ có thể vào www.LiveOakstudio.com và xem tất cả các dịch vụ chúng tôi cung cấp và tất cả những dự án tuyệt vời mà chúng tôi đã thực hiện.

Ivan: Chắc chắn rồi. Dawn, cảm ơn chị rất nhiều vì một lần nữa đã tham gia BNI Podcast. Chị là một trong những người tham gia tích cực nhất của BNI Podcast và tôi trân trọng mọi điều chị đã đóng góp.

Dawn: Chắc chắn rồi. Cảm ơn anh, Ivan. Cảm ơn chị, Priscilla.

Ivan: Cảm ơn chị, Priscilla. Và mọi người, các bạn biết đấy, hãy để lại bình luận ở đây trên BNI Podcast; tôi đọc tất cả bình luận của các bạn. Xin chuyển lại cho chị, Priscilla.

Priscilla: Vâng, thật là tuyệt vời. Cảm ơn các anh chị rất nhiều vì những thông tin tuyệt vời.
Podcast này được tài trợ bởi www.misneraudioprograms.com. Những chương trình audio này sẽ mang đến cho các bạn công cụ và nguồn cảm hứng để nâng cao mạnh mẽ trải nghiệm BNI của mình. Vì vậy hãy xem những tài liệu tuyệt vời dành cho các bạn tại www.misneraudioprograms.com và sử dụng mã khuyến mãi IVAN50 để được giảm 50% cho tất cả sản phẩm [mã này chỉ có hiệu lực trong thời gian giới hạn]. Toàn bộ số tiền thu được sẽ được chuyển đến BNI Foundation.
Cảm ơn các bạn rất nhiều vì đã lắng nghe. Tôi là Priscilla Rice, và chúng tôi mong được gặp lại các bạn vào tuần sau trong một tập thú vị khác của BNI Podcast chính thức.