Tập 858: Lột xác lời đề nghị hàng tuần của bạn

Priscilla: Xin chào tất cả các bạn, và chào mừng các bạn quay trở lại với BNI Podcast chính thức. Tôi là Priscilla Rice, tôi đang ở phòng thu Live Oak Recording Studio tại Berkeley, California, và hôm nay cùng tham gia với tôi qua điện thoại là Nhà sáng lập kiêm Giám đốc Tầm nhìn của BNI, Tiến sĩ Ivan Misner. Xin chào Ivan, anh khỏe không và anh đang ở đâu vậy?

Ivan: Tôi đang ở Las Vegas [Nevada, Mỹ]. Tuần này, chúng tôi có Hội nghị Hoa Kỳ 2024, hội nghị BNI đầu tiên của chúng tôi là vào năm 1990. Vậy là chúng tôi đã làm việc này được ba thập kỷ rưỡi, và tôi đã đến rất nhiều hội nghị. Đây là lần thứ ba tổ chức ở Las Vegas. Nhiều người không biết điều đó. Nhưng đây là lần thứ ba ở Las Vegas. Và đó là một nơi tuyệt vời để tổ chức hội nghị.

Priscilla: Ở đó có vui lắm không khi anh tham gia hội nghị?

Ivan: Có. À, tôi được thấy bên trong các khách sạn…

Priscilla: (cười)

Ivan: …và rất nhiều nhà hàng, và họ không cho tôi ra ngoài đâu, Priscilla. Hễ tôi bắt đầu đi về phía cửa trước là có người đứng đó nói: “Không, quay lại đi. Anh cần gặp gỡ mọi người.” Tôi thực sự không ra ngoài nhiều. Tuần này tôi đến sớm một hai ngày để có thể, các bạn biết đấy, xem một buổi biểu diễn. Nhưng ngoài ra thì tôi không ra ngoài nhiều.

Priscilla: Được rồi, vậy hôm nay anh có ai cùng chúng ta?

Ivan: Hôm nay tôi có một vị khách, James Meadows. Mọi người gọi James là Jim. Và chủ đề hôm nay đối với anh ấy là Cuộc lột xác đáng kinh ngạc của lời đề nghị hàng tuần của tôi. Và chúng tôi muốn áp dụng điều này cho tất cả các bạn đang lắng nghe. Jim đang ở năm thứ tư làm thành viên BNI tại chapter Business Scouts ở Kansas City, Missouri, [Mỹ], nơi anh ấy là Điều phối đào tạo (Education Coordinator) [của chapter BNI]. Đó là vị trí mà tôi yêu thích nhất trong một chapter, Điều phối đào tạo. Jim có bằng MBA và chứng chỉ Six Sigma Đai Xanh, mà Six Sigma Đai Xanh thì sẽ không giúp gì được bạn trong một con hẻm tối đâu, nhưng nó sẽ giúp bạn rất nhiều trong kinh doanh. Sự nghiệp kéo dài bốn thập kỷ của anh ấy tại nhiều tập đoàn lớn bao gồm các vị trí trong nghiên cứu hóa học, đào tạo doanh nghiệp, nhân sự, đảm bảo chất lượng, phát triển năng lực lãnh đạo, quản lý thay đổi, đó là một lĩnh vực quan trọng, đặc biệt là trong thời đại ngày nay. Hiện tại, Jim làm việc với các khách hàng trên toàn quốc trong lĩnh vực xử lý thanh toán thẻ tín dụng. Anh ấy đã nuôi dạy một cậu con trai và hai cô con gái, anh ấy và vợ là Kathy giờ đây đang vui vẻ sống cảnh tổ ấm vắng con. Tôi rất đồng cảm với chuyện đó, Jim ạ. Chào mừng anh đến với BNI Podcast.

Jim: Thật là vinh dự và niềm vui của tôi khi được ở đây, Ivan. Cảm ơn anh.

Ivan: Vậy là anh sẽ nói về cuộc lột xác lời đề nghị hàng tuần của mình, bài thuyết trình hàng tuần của anh. Và một trong những điều quan trọng đối với anh cũng là điều mà tôi nghĩ là quan trọng. Đó là ý tưởng rằng cụ thể là tuyệt vời. Và rằng các thành viên BNI có thể thấy khó thực hiện điều đó trong lời đề nghị hàng tuần. Vậy hãy kể cho chúng tôi nghe về điều đó.

Jim: Chắc chắn rồi. Các bạn biết đấy, là thành viên BNI, chúng ta thực sự muốn chia sẻ thông tin với chapter của mình để có thể giúp họ xác định những referral chất lượng cao cho chúng ta. Bản chất con người vốn là vậy, và chắc chắn tôi cũng mang một phần bản chất đó, chúng ta thường có xu hướng lười biếng, đơn giản và chung chung. Vì vậy, khi tôi nói điều gì đó như: “Bất kỳ doanh nghiệp nào nhận thanh toán bằng thẻ tín dụng đều là một referral tuyệt vời cho tôi,” chúng ta tự thuyết phục bộ não mình rằng lời đề nghị đó thực sự bao trùm mọi tình huống có thể tồn tại, chính vì nó quá rộng và quá lớn, đúng không?

Ivan: Vâng.

Jim: Thật không may, khi chúng ta đưa ra lời đề nghị đó, một lời đề nghị nhạt nhẽo, đơn điệu, chung chung, nhàm chán, nó không cho người nghe bất cứ điều gì cụ thể để suy nghĩ, để ghi nhớ, để gợi nhắc họ về một referral tiềm năng vào cuối tuần đó.

Ivan: Đúng vậy. Được rồi, Jim, cho tôi nói một chút, tôi thực sự rất vui vì anh đã nói “nhàm chán” và, các bạn biết đấy, “không mấy hào hứng.” Tôi thì không thể nói những điều đó; mọi người sẽ bực mình với tôi. Vì vậy tôi rất vui vì anh nói ra. Nhưng tôi hoàn toàn đồng ý. Bạn phải cực kỳ cụ thể về những gì mình đang nói. Nếu không, mọi người sẽ cứ thế ngủ gật trong khi bạn đang trình bày.

Jim: Ồ, hoàn toàn đúng. Các bạn biết đấy, đây là những gì xảy ra. Đôi khi chúng ta tự nhủ, ít nhất là tôi luôn tự nhủ: “À, các bạn biết đấy, mình có thể đứng lên và đưa ra một lời đề nghị hàng tuần rất cụ thể, độc đáo, nhưng còn rất nhiều việc khác mình làm cho tất cả khách hàng của mình. Và nếu mình đứng lên và đưa ra một lời đề nghị thực sự cụ thể, mình đang tước đi cơ hội của chapter được nghe về 99,9% những điều tuyệt vời khác mà mình làm.” Nhưng tất nhiên, Ivan, tôi đã hoàn toàn sai khi nghĩ như vậy.

Ivan: Vâng, bởi vì bạn không thể nói hết mọi thứ trong một phút hay 30 giây, hoặc các bạn biết đấy, mỗi chapter có một khoảng thời gian khác nhau cho bài thuyết trình hàng tuần. Và bạn không thể làm điều đó chỉ trong 30 giây hay một phút, bạn cần nhiều thời gian hơn. Và đó là lý do tại sao việc thực sự cụ thể trong suốt một năm sẽ mang lại rất nhiều nội dung cho mọi người. Nhưng hầu hết mọi người không hiểu điều đó và phải mất một thời gian họ mới hiểu ra.

Jim: Hoàn toàn đúng.

Ivan: Vậy phần lời đề nghị hàng tuần trong buổi họp… nó trở nên hào hứng hơn hẳn như thế nào khi mọi người đều đưa ra một lời đề nghị độc đáo, cụ thể?

Jim: À, quay lại chuyện nhàm chán và đơn điệu, Ivan, các bạn biết đấy, bạn gần như có thể thấy các thành viên chapter của mình đang lơ đãng về mặt tinh thần…

Ivan: Vâng.

Jim: Khi từng thành viên chapter đưa ra một lời đề nghị hàng tuần nhạt nhẽo, chung chung, đơn điệu, nhàm chán. Nó gần như ru mọi người vào giấc ngủ. Tuy nhiên, tôi nhận thấy ngay khi chỉ cần một thành viên chapter đưa ra một lời đề nghị hàng tuần độc đáo, cụ thể, bạn thực sự có thể thấy mọi người bắt đầu chú ý hơn. Họ nghĩ: này, cuối cùng cũng có điều gì đó mình có thể bám vào. Nhiều người thực sự ghi chép trong những lời đề nghị hàng tuần cụ thể đó. Tôi biết là tôi có ghi chép, vì tôi muốn có thể giúp được những thành viên chapter đó. Vì vậy, vâng, nó khiến buổi họp trở nên hào hứng và lôi cuốn hơn nhiều.

Ivan: Vâng. Giờ anh đang gọi nó là “lời đề nghị hàng tuần”, và một lời đề nghị thì không sao cả. Tôi đồng ý với điều đó. Đề nghị referral là điều tốt. Nhưng đối với tôi, đó cũng là phần đào tạo hàng tuần. Đối với tôi, những thành viên giỏi nhất hiểu rằng bạn đang cố gắng đào tạo một lực lượng bán hàng, chứ không phải chốt một vụ bán hàng. Và vì vậy, đó là việc dạy mọi người cách giới thiệu referral cho bạn. Anh có đồng ý với điều đó không?

Jim: Tôi hoàn toàn đồng ý với điều đó. Đó là khi tôi nghe BNI Podcast số 80 nhiều lần, cuối cùng tôi mới vỡ lẽ ra, các bạn biết không, mình phải nghiên cứu tài liệu này và lập trình lại bộ não của mình để nhận ra rằng bằng cách dành thời gian và năng lượng để đưa ra một lời đề nghị cụ thể mỗi tuần, trong suốt một năm, đội ngũ bán hàng và marketing của tôi sẽ có một bữa tiệc thịnh soạn, bởi vì tôi đã dọn ra những lời đề nghị cụ thể vừa miệng, tuần này qua tuần khác, trong suốt một năm.

Ivan: Và anh nói anh đã nghe podcast số 80, tôi rất thích điều đó, vì giờ chúng ta đã ở những tập thứ tám trăm rồi. Và vì vậy tôi rất thích việc anh đã quay lại nghe podcast số 80. Có rất nhiều nội dung tuyệt vời trong một số podcast cũ đó.

Jim: Thực sự là có. Khi tôi mới gia nhập BNI, tôi đã nói theo đúng nghĩa đen rằng, này, mình phải bắt đầu lại từ podcast số một, và cứ thế nghe lần lượt. Và tôi đang ở giữa năm thứ tư làm thành viên BNI, và tôi có thể nói với các bạn ngay bây giờ, không chút nghi ngờ, tôi đã dễ dàng nghe đi nghe lại toàn bộ hơn 800 podcast có lẽ đến cả chục lần.

Ivan: Ôi trời ơi, chà! Tôi rất ấn tượng. Thật ấn tượng. Các bạn biết đấy, tôi thấy thú vị khi tôi đến các quốc gia khác nhau, và mọi người bắt đầu nói: ồ, podcast số 173, tập mà anh nói về chuyện gì đó… Tôi kiểu như, chà. Podcast đó nói về gì nhỉ? Các bạn biết đấy, tôi không thuộc lòng chúng. Nhưng rất nhiều thành viên thực sự đã đắm mình vào đó giống như anh. Và sự thật là, tất cả đều là một phần của giá trị cốt lõi Học tập suốt đời, các bạn biết đấy, không ngừng nâng cao bộ kỹ năng của mình.

Jim: Ivan, sự cụ thể, anh lúc nào cũng nói, cụ thể là tuyệt vời. Tôi có thể đưa ra cho anh một vài ví dụ nhanh không?

Ivan: Được.

Jim: Một ngày nọ, anh chàng làm dịch vụ Chuyển nhà và Lưu kho trong chapter của chúng tôi đứng lên và nói: “Tôi đang tìm một luật sư lập kế hoạch thừa kế tài sản, vì đây là những người thường gặp những tình huống của khách hàng và gia đình, trong đó có ai đó chuyển vào một cơ sở chăm sóc hỗ trợ sinh hoạt, hoặc một kiểu chuyển chỗ ở nào khác.” Khi anh ấy nói vậy, tôi ngay lập tức có thể trao cho anh ấy một referral đến một luật sư lập kế hoạch thừa kế tài sản rất giỏi trong Contact Sphere (nhóm ngành bổ trợ) của tôi. Giờ đây họ có một mối quan hệ làm việc rất hiệu quả. Tôi sẽ không bao giờ có thể tạo ra referral cụ thể đó nếu anh ấy không cụ thể đến như vậy.
Và rồi tôi có một trường hợp khác, khi một thành viên trong chapter của chúng tôi, chị phụ trách bảo hiểm sức khỏe bổ sung, đứng lên và nói: “Này, tôi đang tìm các bác sĩ chỉnh hình cột sống, tôi đang xây dựng một cơ sở dữ liệu các bác sĩ chỉnh hình cột sống trên toàn quốc và tôi muốn có họ trong cơ sở dữ liệu của mình, để có thể giới thiệu họ như những lựa chọn điều trị khả thi cho khách hàng của tôi khi họ bị chấn thương.” Thật trùng hợp, trước đó tôi đã từng làm tư vấn cho một số bác sĩ chỉnh hình cột sống, và tôi ngay lập tức bắt đầu tạo ra referral cho chị ấy. Và trong vòng một tuần, tôi đã trao cho chị ấy 10 referral, nhưng một lần nữa, điều đó sẽ không bao giờ xảy ra nếu chị ấy không nói cụ thể.

Ivan: Vâng, và điều đó thật ngược với trực giác. Các bạn biết đấy, hầu hết mọi người nghĩ rằng bạn phải đưa ra bức tranh tổng thể, nói với mọi người mà bạn biết tất cả những gì bạn làm. Nhưng sự thật là điều đó không hiệu quả bằng việc cực kỳ cụ thể, bởi vì mọi người tự họ có thể lùi lại và nói: “À, còn trường hợp này thì sao, có thể là một referral không, hay trường hợp kia thì sao, có thể là một referral không?” Nhưng họ rất khó đi sâu vào sự cụ thể trừ khi một thành viên đưa điều đó cho họ. Và đó thực sự là nguồn gốc của câu cụ thể là tuyệt vời đối với tôi từ rất, rất nhiều năm trước.

Jim: Anh hoàn toàn đúng. Và có một điều mà tôi nghĩ chúng ta phải tự nhắc nhở bản thân, đó là khi bạn mới gia nhập BNI, bạn phải trải qua một quá trình học hỏi khá gian nan, ít nhất là với tôi thì như vậy. Nhưng ngay cả khi là một thành viên mới, tôi đã cảm thấy lời đề nghị hàng tuần của mình là một thử thách rất lớn với tôi và tôi đã chật vật với nó. Nhưng tôi cũng quan sát thấy ở các chapter khác, ai cũng chật vật với lời đề nghị hàng tuần của mình. Rất ít người làm cho nó thật cụ thể và độc đáo mỗi tuần. Và chúng ta thực sự cần tự nhắc nhở mình trong BNI rằng tất cả chúng ta đều cần sự giúp đỡ, sự huấn luyện và phát triển để có thể tinh chỉnh cách chúng ta tiếp cận lời đề nghị hàng tuần đó. Nhưng tôi đảm bảo với các bạn, nỗ lực đó là xứng đáng.

Ivan: Vâng, đúng vậy. Và một lần nữa, xin nói với mọi người, chúng ta gọi nó là bài thuyết trình hàng tuần. Nhưng chẳng có gì sai khi đưa ra một lời đề nghị và giải thích điều bạn đang tìm kiếm là gì, và thật sự, thật sự cụ thể. Vậy trước khi chúng ta kết thúc, Jim, anh có suy nghĩ hay nhận xét cuối cùng nào không, trước khi chúng ta kết thúc?

Jim: Tôi muốn nói rằng hãy nghe BNI Podcast số 80. Và Ivan, anh đã vạch ra một kế hoạch tuyệt vời để xây dựng một giáo trình 50 tuần. Anh đã cho chúng tôi biết cách tiếp cận chung để thực hiện. Anh đã đi vào cụ thể ở đúng những chỗ cần thiết. Và tôi đã lấy đó và biến nó thành một khuôn mẫu áp dụng cho toàn bộ ngành của tôi và cách tôi kinh doanh. Và tôi đã có thể xây dựng giáo trình 50 tuần của mình một cách tuyệt vời bằng cách làm theo podcast 80. Và tôi không biết cảm ơn anh và Priscilla sao cho đủ vì điều đó.

Ivan: À, tôi thực sự trân trọng việc anh tham gia BNI Podcast hôm nay. Ai quan tâm đến thêm thông tin về Jim và công việc của anh ấy, hãy truy cập blog kinh doanh của anh ấy, đó là blog.reliableinsights.com. Đó là blog.reliableinsights.com. Jim, cảm ơn anh rất nhiều vì đã tham gia BNI Podcast. Tôi rất trân trọng anh.

Jim: Cảm ơn anh.

Ivan: Xin nhường lời lại cho chị, Priscilla.

Priscilla: Vâng, thật là tuyệt vời. Cảm ơn cả hai rất nhiều vì những thông tin tuyệt vời.
Podcast này được tài trợ bởi www.misneraudioprograms.com. Các chương trình âm thanh này sẽ cung cấp cho các bạn những công cụ và nguồn cảm hứng để nâng cao mạnh mẽ trải nghiệm BNI của mình. Vì vậy, hãy xem những tài liệu tuyệt vời dành cho các bạn tại www.misneraudioprograms.com và sau đó sử dụng mã khuyến mãi IVAN50 để được giảm 50% cho tất cả sản phẩm [mã này chỉ có hiệu lực trong thời gian giới hạn]. Toàn bộ số tiền thu được sẽ được chuyển cho BNI Foundation.
Cảm ơn các bạn rất nhiều vì đã lắng nghe. Tôi là Priscilla Rice, và chúng tôi mong được các bạn tiếp tục đồng hành vào tuần tới trong một tập thú vị khác của BNI Podcast chính thức.