Tập 825: Vun đắp một tư cách thành viên trị giá triệu đô

825-BNI-Podcast
Thứ Ba, ngày 29 tháng 8 năm 2023, 8:31 sáng • 13:01

Priscilla: Xin chào tất cả các bạn và chào mừng các bạn quay trở lại với BNI Podcast chính thức. Tôi là Priscilla Rice, đang ở phòng thu Live Oak Recording Studio tại Berkeley, California. Và hôm nay cùng tôi qua điện thoại là Nhà sáng lập kiêm Giám đốc Tầm nhìn của BNI, Tiến sĩ Ivan Misner. Chào anh Ivan, anh khỏe không và anh đang ở đâu vậy?

Ivan: Chà, lúc này tôi đã trở về Austin, nhưng tôi vừa ở Nam California. Tôi đã tham dự một sự kiện khu vực [của BNI] ở Temecula; tôi đã gặp một số Giám đốc BNI ở Nam California. Và tôi đã gặp cháu trai của mình khi ở đó.

Priscilla: Tuyệt quá.

Ivan: Đó là một chuyến đi tuyệt vời. Tôi cũng đã tham gia một sự kiện ở Austin cùng RJon Robins, người rất ủng hộ BNI trong giới luật sư, nên mấy tuần vừa rồi khá bận rộn.

Priscilla: Vâng, nghe có vẻ đúng là như vậy.

Ivan: Hôm nay tôi có một khách mời trên BNI Podcast, người đã từng lên chương trình, chúng tôi đang bàn về chuyện này, chắc phải đến con số hai chữ số rồi. Tôi không biết bao nhiêu lần nữa. Nhưng là rất nhiều lần. Và gần như lần nào cũng là vì BNI Connect, vì anh ấy là người phụ trách chính của BNI Connect.
Jeremy Walsh là Giám đốc Hỗ trợ của BNI Connect và BNI Business Builder. Anh ấy là thành viên từ năm 2002! Chúng tôi đang ghi âm tập này vào năm 2023, vậy là 21 năm. Và kể từ đó, anh ấy đã đảm nhận gần như mọi vị trí, từ Ban Điều hành chapter (Leadership Team) cho đến vai trò Giám đốc Khu vực cho bang Rhode Island [của Mỹ], phụ trách 22 chapter và hơn 500 thành viên. Năm 2011, anh ấy được mời xây dựng một hệ thống và đội ngũ hỗ trợ cho BNI Connect, và kể từ đó đã làm việc với BNI Global và các văn phòng quốc gia. Anh ấy và đội ngũ của mình đã trả lời hơn 450.000 yêu cầu hỗ trợ cho BNI Connect và BNI Business Builder, và anh ấy duy trì thời gian phản hồi trung bình dưới một giờ, điều mà tôi thấy thật khó tin, và họ có những đánh giá rất tốt. Vì vậy thật tuyệt khi có anh ấy ở đây.
À, trong thời gian rảnh, Jeremy còn là thành viên điều hành trong Hội đồng của BNI Foundation. Anh ấy thích nấu ăn và làm huấn luyện viên, và anh ấy làm tình nguyện cho Hội Hướng đạo nam. Jeremy, chào mừng anh một lần nữa đến với BNI Podcast.

Jeremy: Cảm ơn anh rất nhiều. Luôn là niềm vinh hạnh khi được có mặt ở đây. Thành thật mà nói, hôm nay tôi không nói về BNI Connect, và điều đó khiến tôi thấy thật sự, thật sự lạ. Nhưng hãy xem chúng ta có thể làm được gì.

Ivan: Vâng, chúng ta có một chủ đề khác. Bởi vì gần như mọi cuộc trò chuyện, nếu không muốn nói là tất cả các cuộc trò chuyện của chúng ta, đều xoay quanh BNI Connect. Nhưng lần này là về một tư cách thành viên trị giá triệu đô, và một người đã gắn bó với BNI 21 năm thì hẳn phải biết đôi chút về điều này. Và chắc chắn là anh biết. Anh đã quan sát nó thông qua hệ thống BNI Connect, và anh đã là một thành viên tích cực, nên anh hiểu BNI không kém bất kỳ ai. Vậy với tư cách là một thành viên và giám đốc lâu năm, một điều phổ biến mà tôi nghĩ anh đã nhận thấy là mọi người thực sự đánh giá thấp tư cách thành viên của họ trong BNI. Anh có thể nói thêm một chút về điều đó không?

Jeremy: Vâng, tất nhiên rồi. Anh biết đấy, tôi trở thành thành viên từ tận năm 2002. Và một trong những lý do tôi trở thành thành viên là vì tôi khá tiết kiệm. Tôi không thích chi nhiều tiền cho quảng cáo. Khi tôi khởi nghiệp, thực ra tôi không có nhiều tiền. Nên anh biết đấy, BNI có lẽ là lựa chọn hiệu quả về chi phí nhất. Nhưng, anh biết đấy, tôi đã rơi vào cái bẫy, đặc biệt là trong vài năm đầu, liên tục tự hỏi liệu BNI có thực sự đáng để tôi bỏ thời gian hay không. Và khoảng bốn hay năm năm sau, tôi thực sự muốn nhìn lại và kiểu như chứng minh cho chính mình rằng nó đáng thời gian của tôi. Và anh biết đấy, cái bẫy phổ biến mà tôi nghĩ chúng ta hay mắc phải là nhiều người trong chúng ta, khi nộp TYFCB (phiếu cảm ơn vì đã trao cơ hội kinh doanh) cho doanh thu đã nhận được, thì thường chỉ làm điều đó cho giao dịch đầu tiên trong một mối quan hệ mới. Tức là, đối tác referral của tôi trao cho tôi một referral mới, tôi chốt được, thương vụ đó kết thúc, tôi báo cáo TYFCB, rồi tôi kiểu như quên nó đi và ngay lập tức chuyển sang thương vụ tiếp theo, đúng không? Nhưng tôi nghĩ sức mạnh thực sự của BNI nằm ở bản chất cấp số nhân của những mối quan hệ đó.
Và để cho anh một ví dụ, tôi đã nhìn lại và xem xét referral đầu tiên, thật sự là đầu tiên của tôi ở BNI. Đó là một referral nội bộ. Tức là một referral cấp một từ một người trong chapter, người chỉ đơn giản muốn sử dụng dịch vụ của tôi. Và tôi đã xem lại sổ sách. Trong năm đầu tiên đó, họ đã giao dịch với tôi khoảng 5.000 đô la. Và chỉ riêng con số đó, ý tôi là, đã đủ để trả phí thành viên của tôi vài lần. Vậy thì, điều đó đã tốt rồi. Tuy nhiên, nếu tôi xem xét mối quan hệ đó trong vòng năm năm, tôi thấy năm tiếp theo họ giới thiệu tôi với một người khác; năm sau nữa, họ giới thiệu tôi với thêm hai người. Năm sau nữa, họ lại giới thiệu tôi với thêm hai người. Và hai trong số những người kia lại giới thiệu tôi với một người khác. Và tôi đã thấy nó phân nhánh ra trong suốt năm năm. Và nếu tôi thực sự muốn nhìn vào giá trị của mối quan hệ đó, trong khoảng thời gian năm năm, nó không phải là 5.000 đô la, mà thực ra là 75.000 đô la.

Ivan: Hmm, thật tuyệt vời. Và anh đang nói không chỉ về những referral từ người đó trong một khoảng thời gian, mà còn là giá trị của những referral mà họ đã trao và bất kỳ referral nào mà thế hệ thứ hai này trao tiếp, đúng không?

Jeremy: Vâng, hoàn toàn đúng. Khi tôi xem xét trường hợp này, người được giới thiệu ban đầu đã giới thiệu tôi với năm người. Nhưng năm người đó lại giới thiệu tôi với thêm tám hoặc chín người nữa.

Ivan: Vâng, vâng. Đây là một điều quan trọng mà anh đang chỉ ra. Tôi nhớ một trong những thành viên sáng lập của BNI, chỉ tham gia vài năm, có lẽ ba năm. Và tôi nghĩ cô ấy đã nhận được sáu hoặc tám referral, cô ấy kinh doanh trong lĩnh vực cao cấp. Nhưng cô ấy… lúc đó là sau ba hay bốn năm, cô ấy đã đào sâu vào những referral đó. Xem referral nào trong số đó đã trao referral cho cô ấy, và hóa ra nó đi sâu tới tám tầng, người ban đầu giới thiệu một người, người đó giới thiệu một người, người đó lại giới thiệu một người, rồi lại giới thiệu một người, rồi lại giới thiệu một người, rồi lại giới thiệu một người, rồi lại giới thiệu một người, và cuối cùng, trong vòng bốn hay năm năm, từ một vài referral mà cô ấy nhận trực tiếp từ BNI đã trở thành khoảng 60 referral. Và đó là một trong những điều mà chúng ta hoàn toàn không đo lường, và gần như không thể đo lường được. Nhưng khi chúng ta làm điều đó, nó khiến chúng ta thực sự kinh ngạc.

Jeremy: Hoàn toàn đúng. Và nó thực sự, anh biết đấy, khi tôi nhìn lại, nó thực sự khiến tôi trân trọng tư cách thành viên của mình, và cũng thực sự nỗ lực để không phải lúc nào cũng chỉ quay về chapter của mình, tất nhiên bạn vẫn muốn nhận referral từ chapter, nhưng hãy đảm bảo rằng bạn cũng tập trung vào những referral đó và những mối quan hệ đó, và xây dựng từng mối quan hệ một. Để bạn thực sự có được tất cả những nhánh này trên mọi cái cây có thể mọc lên từ những referral đó.

Ivan: Đúng vậy. Anh đã nhắc đến các mối quan hệ, và BNI hoàn toàn là về các mối quan hệ. Đó là một trong những giá trị cốt lõi của chúng tôi. Anh hãy nói thêm một chút về điều đó.

Jeremy: Chắc chắn rồi. Điều tôi đã làm, trong một phần của việc này, là tôi kiểu như nhìn lại, và nếu các bạn muốn xem, tôi đã làm một bài trình bày về chủ đề này, nó có trên BNI Business Builder, các bạn có thể tìm kiếm trên Business Builder với tiêu đề “Cultivating Million Dollar Membership”. Tôi đã điểm lại rất nhiều mối quan hệ của mình trong suốt 21 năm qua và xem xét các loại khác nhau, và thực sự nhìn lại và nói rằng, BNI đã đặt tôi vào tất cả những vị trí khác nhau này, nơi tôi có thể làm được điều đó. Vâng, tôi chia chúng thành các nhóm, như là, anh biết đấy, vận may bất ngờ, và kiểu như ở đúng nơi, đúng lúc, và có thể chủ động tìm kiếm một mối quan hệ để thực sự hợp tác với đối thủ cạnh tranh của mình, và cho đi mà không kỳ vọng nhận lại. Và anh biết đấy, với một số mối quan hệ, còn phải chơi một ván cờ dài hạn. Ý tôi là, tôi có giải thích về một mối quan hệ đã mất khoảng 13 năm để vun đắp. Mà nhân tiện, đó cũng là khoảng thời gian một cây hồ đào cần để ra quả.

Ivan: Thú vị thật.

Jeremy: Tôi đã bao giờ kể với anh là tôi suýt nữa không được vào chapter của mình chưa?

Ivan: Chưa, tôi nghĩ là anh chưa kể. Đó là một vấn đề nghiêm trọng đấy. Kể cho tôi nghe đi.

Jeremy: (cười)
Chà, khi tôi lần đầu đến để tham gia, đó là tháng 3 năm 2002, và chapter đã từ chối tôi. Thực ra họ đã từ chối tôi ba hay bốn lần. Và tôi đã cố gắng nộp đơn ở đó trong suốt vài tháng đầu, khi tôi mới chuyển đến. Phải nói là họ có quyền làm vậy, vì tôi không quen biết ai, tôi vừa mới chuyển đến bang này, và thực sự đó là một doanh nghiệp còn non trẻ. Nhưng chuyện xảy ra là, tôi ra ngoài và gọi điện chào hàng cho mọi người các kiểu, điều mà tôi chưa bao giờ làm lại kể từ đó, nhưng trong lúc làm một công việc, tôi đã gặp được một mối quan hệ, người đó là thành viên của một chapter BNI khác. Và khi tôi kể với người đó về những khó khăn tôi gặp phải khi cố gắng vào chapter của mình, cô ấy ngay lập tức đến chapter của tôi và nói: “Các bạn cần chấp nhận người này vào chapter của mình.” Và nếu không nhờ vận may đặc biệt đó, có lẽ hôm nay tôi đã không ở đây nói chuyện với anh.

Ivan: Thật là một câu chuyện tuyệt vời. Anh biết đấy, tôi vẫn nói với mọi người rằng, ở một số chapter, tôi sẽ không được chấp nhận làm thành viên với doanh nghiệp của tôi 38 năm trước. Bởi vì doanh nghiệp của tôi lúc đó, tôi mới làm toàn thời gian được một năm, tôi chỉ mới làm toàn thời gian được một năm. Và tôi 28 tuổi. Và anh biết đấy, có rất nhiều chapter sẽ không chấp nhận tôi làm thành viên. Và bạn thực sự cần nhìn vào phẩm chất của con người, không chỉ, anh biết đấy, không chỉ trên giấy tờ, mà còn những gì đằng sau đó và những người đang giới thiệu họ. Cái “Cultivating a Million Dollar Membership” này là một video hay một bài PowerPoint? Nó là gì vậy?

Jeremy: Vâng, đó là một buổi webinar tôi đã thực hiện. Tôi đã ghi lại nó vài lần, các bạn có thể tìm thấy nó trên BNI Business Builder.

Ivan: Vâng, và nó nằm trong loạt Deep Dive, đúng không?

Jeremy: Vâng, đúng vậy. Nó là một phần của loạt Deep Dive. Đó là buổi webinar duy nhất không mang tính kỹ thuật trong loạt đó.

Ivan: Vậy thì, nếu các bạn chưa sử dụng BNI Business Builder, các bạn cần vào xem ngay, vì có rất nhiều nội dung. Hôm nay tôi vừa nhận được một email, ngay hôm nay thôi, từ một người cảm ơn tôi về video tôi đã làm về Hidden Elements (Những yếu tố ẩn), mà tôi chắc là anh đã nghe tôi nói về Hidden Elements nhiều lần rồi. Và có rất nhiều nội dung trên đó. Nếu bạn là thành viên BNI, tất cả đều miễn phí cho bạn. Chúng ta hết thời gian rồi, Jeremy. Anh có suy nghĩ cuối cùng nào trước khi chúng ta kết thúc không?

Jeremy: Điều duy nhất tôi muốn nói là bài học số một tôi đã học được qua tất cả những năm này là hãy đảm bảo rằng bạn đang vun đắp khu vườn đó bằng lòng biết ơn, và đảm bảo rằng bạn biết ơn, và đảm bảo rằng mọi người đều biết bạn biết ơn vì tất cả những mối quan hệ mà bạn đang xây dựng qua nhiều năm.

Ivan: Vâng, lời khuyên hay. Anh biết đấy, tôi đã nói về điều đó trong cuốn sách của mình, Infinite Giving. Nếu các bạn đang nghe có dịp, hãy tìm đọc cuốn sách Infinite Giving, trong đó có một chương mang tên “Lòng biết ơn không phải là lời lẽ tâm linh sáo rỗng, mà là khoa học.” Và trong đó chúng tôi nói về khoa học của lòng biết ơn. Jeremy, anh là một sự bổ sung tuyệt vời cho BNI. Thật là một vinh dự khi lại có anh trên BNI Podcast, và cảm ơn anh vì tất cả những gì anh làm. Và cảm ơn anh vì podcast hôm nay.

Jeremy: Cảm ơn anh đã mời tôi. Luôn là niềm vui khi được trò chuyện với anh.

Ivan: Priscilla, mời chị.

Priscilla: Được rồi, tôi nghĩ tuần này chúng ta dừng ở đây. Cảm ơn cả hai anh rất nhiều vì những thông tin tuyệt vời.
Podcast này được tài trợ bởi www.misneraudioprograms.com. Những chương trình audio này sẽ mang đến cho các bạn công cụ và nguồn cảm hứng để nâng cao mạnh mẽ trải nghiệm BNI của mình. Vì vậy hãy xem những tài liệu tuyệt vời dành cho các bạn tại www.misneraudioprograms.com và sử dụng mã khuyến mãi IVAN50 để được giảm 50% cho tất cả sản phẩm [mã này chỉ có hiệu lực trong thời gian giới hạn]. Toàn bộ số tiền thu được sẽ được chuyển đến BNI Foundation.
Cảm ơn các bạn rất nhiều vì đã lắng nghe. Tôi là Priscilla Rice, và chúng tôi mong được gặp lại các bạn vào tuần sau trong một tập thú vị khác của BNI Podcast chính thức.