Tập 815: Tôn vinh nguồn giới thiệu referral của bạn

Priscilla: Xin chào tất cả các bạn và chào mừng các bạn quay trở lại với BNI Podcast chính thức. Tôi là Priscilla Rice, đang ở phòng thu Live Oak Recording Studio tại Berkeley, California. Và hôm nay cùng tôi qua điện thoại là Nhà sáng lập kiêm Giám đốc Tầm nhìn của BNI, Tiến sĩ Ivan Misner. Chào anh Ivan, anh khỏe không và anh đang ở đâu vậy?

Ivan: Tôi đã về nhà ở Austin. Tôi vừa trở về từ Ấn Độ. Và tôi phải nói với chị, Priscilla, chuyện này buồn cười lắm. Đi đến đâu, tôi cũng không đếm xuể có bao nhiêu người nói với tôi: “Chào Ivan. Anh khỏe không? Và anh đang ở đâu vậy?”

Priscilla: (cười)

Ivan: Thật dễ thương. Và điều tôi thích ở chuyện đó là, tôi biết họ đang nghe podcast vì họ lúc nào cũng hỏi câu đó: “Anh khỏe không? Và anh đang ở đâu vậy?” Và tôi biết tôi đã nói điều này nhiều lần rồi, nhưng chúng tôi làm vậy vì tôi muốn mọi người biết rằng tôi đang đi thăm các vùng của tổ chức. Tôi không ngồi trên tháp ngà của mình, chỉ quanh quẩn ở đây. Dù tôi thích tòa tháp của mình, tôi vẫn ra ngoài và đi thăm rất nhiều vùng.

Priscilla: Tôi biết. Và anh đến tất cả những nơi xa xôi kỳ thú đó. Và tôi nghĩ biết về điều đó thật thú vị.

Ivan: Vâng, thú vị lắm. Và tôi rất thích đi thăm BNI. Nhưng có một điều nhất quán dù tôi ở bất cứ đâu trên thế giới, đó là các thành viên BNI vô cùng hào phóng, biết quan tâm và luôn hỗ trợ. Nó giống như bộ phim truyền hình “Cheers” vậy. Kiểu như… “nơi mọi người đều biết tên bạn”; bạn đến quán bar, ai cũng biết bạn là ai. Tôi đến một quốc gia và ở đó có rất nhiều người BNI vô cùng nhiệt tình hỗ trợ. Vì vậy tôi yêu công việc mình làm.

Priscilla: Tuyệt quá.

Ivan: Hôm nay chúng ta sẽ nói về một kỹ năng networking nâng cao, đó là tôn vinh nguồn giới thiệu referral của bạn. Tôn vinh, ở đây, là nâng đỡ hoặc ủng hộ. Ý tôi là, từ này có vài nghĩa, nhưng đó là một trong những nghĩa của nó. Và theo tôi đây là một kỹ năng khá nâng cao. Tôi nghĩ đây là một khái niệm then chốt trong networking – kết nối kinh doanh – nhưng hiếm khi được bàn đến.
Khi bạn nhận được một referral – cơ hội kinh doanh được giới thiệu – và bạn gặp khách hàng tiềm năng, điều thực sự quan trọng là bạn phải tôn vinh người đã giới thiệu cho bạn. Nói cách khác, bạn ủng hộ người giới thiệu; bạn nói về họ một cách tích cực. Đây là một kỹ thuật tuyệt vời nên dùng, vì bạn bắt đầu cuộc trò chuyện với khách hàng tiềm năng bằng cách nói về một lĩnh vực mà cả hai cùng quan tâm và cùng biết – người quen chung của hai bạn, tức là thành viên BNI.
Vì vậy trước khi bạn bắt đầu nói về doanh nghiệp của mình, trước khi bạn bắt đầu chào hàng những gì bạn làm, hay thậm chí hỏi họ cần gì, theo tôi, điều quan trọng là bạn tôn vinh người giới thiệu đó, bạn nói với họ rằng bạn tôn trọng người đã giới thiệu mình đến mức nào. Hãy nói một chút về mối quan hệ của bạn với đối tác networking đó, thành viên BNI của bạn, và tại sao việc cung cấp dịch vụ tuyệt vời cho tất cả những người họ giới thiệu lại quan trọng với bạn, bởi vì họ là những cộng sự rất tốt. Bạn dành thời gian nói về việc cả hai đều quen biết người này như thế nào. Đó là một cách tuyệt vời để làm ấm referral, và quan trọng hơn, đó là một cơ hội tuyệt vời để khiến người giới thiệu của bạn được đánh giá cao vì đã trao referral đó. Người mà bạn đang làm việc cùng sẽ ấn tượng khi bạn có những lời tốt đẹp như vậy về một người mà họ cũng quen biết. Vì vậy đây là một kỹ thuật khá nâng cao, nhưng là một kỹ thuật mạnh mẽ.

Ivan: Hãy nhớ rằng, theo tôi, quy tắc số một đối với referral là làm cho người giới thiệu của bạn trông thật tuyệt vời. Vì vậy bạn cần chứng tỏ rằng bạn biết cách bán hàng cho khách hàng tiềm năng theo cách không làm người giới thiệu – thành viên BNI đồng nghiệp của bạn – bị bẽ mặt. Đối tác networking của bạn phải tin tưởng rằng bạn sẽ tư vấn cho khách hàng tiềm năng, tìm hiểu nhu cầu của họ, đưa ra giải pháp dựa trên những nhu cầu đó, cho họ một vài lựa chọn, và không chỉ cố ép bán nếu bạn biết mình không thể cung cấp một giải pháp tốt.
Ngược lại, nếu kỹ thuật của bạn là giữ chân khách hàng tiềm năng như con tin tại bàn bếp hay bàn làm việc của họ cho đến khi họ chịu thua và mua gì đó của bạn, thì người giới thiệu sẽ không hài lòng vì bạn đã lạm dụng mối quan hệ với họ và làm tổn hại mối quan hệ của chính họ với khách hàng. Vậy là bạn có thể chốt được thương vụ nhưng bạn đã tự đóng cửa với những thương vụ tiếp theo với khách hàng đó, và với mọi referral trong tương lai từ thành viên BNI đồng nghiệp của bạn. Hãy luôn tôn vinh người giới thiệu và hành động theo cách khiến người đó muốn giới thiệu thêm nhiều người cho bạn.
Vậy bắt đầu như thế nào? Bạn có thể bắt đầu bằng cách nói…. bạn có thể hỏi, làm sao để làm điều đó? Giả sử đối tác networking của bạn là Tom và Tom giới thiệu bạn với một người, việc đầu tiên bạn làm là hỏi một vài câu hỏi về khách hàng tiềm năng.
Anh biết họ như thế nào?
Anh quen họ bao lâu rồi?
Họ đang cần giúp đỡ trong tình huống gì?
Chuyện đó xảy ra như thế nào?
Họ có đang chờ cuộc gọi của tôi không?
Đây là những câu hỏi bạn hỏi thành viên BNI; tôi không chắc lúc nãy mình đã nói rõ điều đó chưa. Vậy là bạn hỏi thành viên BNI những câu này, để khi bạn nói chuyện với khách hàng tiềm năng, bạn hỏi những câu mà Tom sẽ có câu trả lời, thành viên BNI của bạn sẽ có câu trả lời cho ít nhất một vài câu trong số đó. Những câu hỏi này giúp bạn có thông tin nền về người đó và lý do họ được giới thiệu cho bạn. Và bạn có thể làm điều đó chỉ trong vài phút.
Giờ khi đã chuẩn bị sẵn những thông tin đó, bạn gọi cho người được giới thiệu. Và trừ khi thành viên BNI của bạn, Tom, bảo bạn chờ đến một ngày nhất định, tôi sẽ gọi cho họ ngay trong ngày nhận được referral. Đừng ngâm nó. Đừng chờ vài tiếng, hay vài ngày, điều mà tôi đã từng thấy; như vậy thực sự rất tệ. Hãy gọi cho họ ngay trong ngày hôm đó.
Khi tôi gọi cho một khách hàng tiềm năng, hồi tôi còn là chuyên gia tư vấn quản lý, điều đầu tiên tôi nói là: “Tôi được biết anh là bạn của một người tôi quen, trong trường hợp này là Tom, anh đã là bạn của Tom từ lâu rồi.” Sau đó tôi sẽ tôn vinh Tom bằng cách nói rằng tôi đã biết anh ấy nhiều năm, anh ấy là thợ điện của tôi từ lâu rồi, hay bất kỳ ngành nghề nào anh ấy làm. Tôi ngưỡng mộ cách anh ấy luôn nghĩ cách giúp đỡ người khác, hoặc bất cứ điều gì bạn cảm nhận về người đã trao referral cho bạn; bất kỳ khía cạnh tích cực nào bạn cảm nhận về người đó.
Tại sao? Bởi vì khi bạn trao một referral, điều quan trọng là việc đầu tiên tôi làm, nếu bạn trao referral cho tôi, điều quan trọng là việc đầu tiên tôi làm với referral đó là nói với họ rằng làm việc với bạn tuyệt vời như thế nào. Và lý do tôi làm vậy là vì một lời chứng thực từ bên thứ ba có sức mạnh vô cùng lớn. Tom là lời chứng thực từ bên thứ ba của tôi. Thành viên BNI của bạn là lời chứng thực từ bên thứ ba của bạn. Và thay vì tôi gọi cho người được giới thiệu rồi nói chuyện và khoe khoang về bản thân, điều tôi muốn làm là nói về Tom trước, vì điểm chung duy nhất giữa khách hàng tiềm năng đó và tôi, chính là anh ấy.
Và nếu tôi nói về anh ấy, bằng việc nói về Tom, điều đó giúp làm ấm mối quan hệ một chút trước khi tôi bắt đầu đi vào việc tôi có thể cung cấp dịch vụ gì. Người trao referral cho bạn đã có sẵn một mối quan hệ tin cậy với khách hàng tiềm năng và đang cho bạn mượn sự tín nhiệm của họ khi giới thiệu bạn với người đó. Đây là lý do tại sao điều quan trọng là phải khiến họ trông thật tốt đẹp bằng cách tôn vinh họ và thực hiện referral đó một cách hiệu quả, để họ nhận được phản hồi tuyệt vời về việc làm việc với bạn và muốn giới thiệu cho bạn một lần nữa. Đó là thông điệp của tôi hôm nay, Priscilla. Chị có suy nghĩ gì trước khi chúng ta kết thúc không?

Priscilla: Tôi nghĩ đó là thông tin tuyệt vời. Và có lẽ là điều mà mọi người chưa nghĩ đến việc làm. Nhưng họ nên làm, và việc anh nói rõ ra như vậy thực sự rất hay.

Ivan: Vâng, tôi nghĩ chị nói đúng. Và đó là lý do tôi nghĩ đây là một kỹ thuật nâng cao. Chúng ta quá tập trung vào việc nhận referral đến mức đôi khi không nghĩ đến việc ủng hộ người đã trao referral cho mình.
Và đó là ý tôi khi nói tôn vinh họ, tức là bạn nói về người đó trước, trước khi bạn bắt đầu nói về bản thân. Và bạn tìm ra những lĩnh vực cùng quan tâm đó. Giờ bạn nói chuyện với người giới thiệu về referral: “Hãy kể cho tôi về người đó,” như tôi đã mô tả. Kiểu như: “Anh biết họ như thế nào? Anh quen họ bao lâu rồi?”
Nhưng rồi khi bạn gặp người được giới thiệu, bạn cũng muốn nói về việc họ biết người kia như thế nào, và họ quen người đó bao lâu rồi. Và hãy ủng hộ người đã trao referral cho bạn, nói những điều tốt đẹp về người đó, bởi vì người được giới thiệu sẽ có cảm nhận tốt hơn về bạn nếu họ biết bạn có cảm nhận tốt về người đã giới thiệu họ. Như vậy hợp lý chứ?

Priscilla: Vâng. Và nó cũng giúp bạn gần gũi hơn với người đó. Giống như giờ các bạn có một sự gắn kết; các bạn có một người quen chung mà cả hai đều thực sự quý trọng.

Ivan: Đúng vậy, nó củng cố mối quan hệ đó sớm hơn, nhanh hơn. Tôi thực sự khuyên các bạn làm điều này. Nếu các bạn đã nghe podcast này, tôi rất mong các bạn để lại bình luận. Nếu các bạn đã trải nghiệm điều này một cách tích cực với một trong những đối tác networking của mình, hãy chia sẻ ở đây. Các bạn thậm chí có thể nêu tên họ. Hãy cho chúng tôi biết các bạn đã có trải nghiệm đó với ai và nó diễn ra tốt đẹp như thế nào. Tôi rất muốn thấy điều đó trong phần bình luận ở đây. Tôi đọc mọi bình luận được đăng trên BNI Podcast. Vậy là hết cho hôm nay. Đó là tất cả những gì tôi có, Priscilla.

Priscilla: Vậy là hết cho tuần này. Podcast này được tài trợ bởi www.misneraudioprograms.com. Những chương trình audio này sẽ mang đến cho các bạn công cụ và nguồn cảm hứng để nâng cao mạnh mẽ trải nghiệm BNI của mình. Vì vậy hãy xem những tài liệu tuyệt vời dành cho các bạn tại www.misneraudioprograms.com và sử dụng mã khuyến mãi IVAN50 để được giảm 50% cho tất cả sản phẩm [mã này chỉ có hiệu lực trong thời gian giới hạn]. Toàn bộ số tiền thu được sẽ được chuyển đến BNI Foundation.
Podcast này được tài trợ bởi www.misneraudioprograms.com. Những chương trình audio này sẽ mang đến cho các bạn công cụ và nguồn cảm hứng để nâng cao mạnh mẽ trải nghiệm BNI của mình. Vì vậy hãy xem những tài liệu tuyệt vời dành cho các bạn tại www.misneraudioprograms.com và sử dụng mã khuyến mãi IVAN50 để được giảm 50% cho tất cả sản phẩm [mã này chỉ có hiệu lực trong thời gian giới hạn]. Toàn bộ số tiền thu được sẽ được chuyển đến BNI Foundation.
Cảm ơn các bạn rất nhiều vì đã lắng nghe. Tôi là Priscilla Rice, và chúng tôi mong được gặp lại các bạn vào tuần sau trong một tập thú vị khác của BNI Podcast chính thức.