Tập 779: Thu hút tham gia, không phải chào bán

Priscilla: Xin chào tất cả các bạn và chào mừng các bạn quay trở lại với BNI Podcast chính thức. Tôi là Priscilla Rice, và tôi đang ở phòng thu Live Oak Recording Studio tại Berkeley, California. Hôm nay tham gia cùng tôi qua điện thoại là Nhà sáng lập kiêm Giám đốc Tầm nhìn của BNI, Tiến sĩ Ivan Misner. Xin chào Ivan, anh khỏe không và anh đang ở đâu vậy?

Ivan: À, hiện tại tôi đang ở Santa Barbara. Tôi đang làm việc với Jack Canfield, thực hiện một chương trình đào tạo cùng ông ấy. Tôi thực sự rất vui vì ông ấy đã mời tôi hỗ trợ chương trình coaching trong tuần này. Và tuần trước tôi ở Vùng Khởi nguồn của BNI tại Nam California, và tôi đã tổ chức một sự kiện Ask the Founder – Hỏi Nhà sáng lập. Thật tuyệt khi được đi lại trở lại.

Priscilla: Tôi tin là vậy. Vậy hôm nay anh có ai cùng chúng ta?

Ivan: Tôi có một người bạn rất thân, Scott deMoulin. Scott cũng là thành viên của Transformational Leadership Council – TLC. Anh ấy cũng là bạn thân của Jack Canfield. Anh ấy là một chuyên gia uy tín về kỹ thuật tăng trưởng doanh nghiệp. Anh ấy là một nhà đào tạo bán hàng hàng đầu, một mentor về hiệu suất con người, và một chuyên gia giao tiếp mang lại kết quả thực sự. Anh ấy điều hành một doanh nghiệp quốc tế về tư vấn và đào tạo phát triển kinh doanh có ý thức từ năm 1989. Và anh ấy đã giúp khách hàng của mình tạo ra hơn 1 tỷ đô-la lợi ích cho khách hàng. Anh ấy cũng đã là thành viên của Transformational Leadership Council được 14 năm. Tôi thực sự, thực sự rất vui khi có anh ấy trên BNI Podcast. Scott deMoulin. Scott, chào mừng bạn.

Scott: Cảm ơn anh, Ivan, tôi rất vinh dự được có mặt ở đây. Tôi trân trọng cơ hội được đóng góp cho một tổ chức tuyệt vời như BNI, và cộng đồng mà anh đã tạo ra để giúp phát triển kinh doanh. Vì vậy, rất vinh dự được có mặt ở đây.

Ivan: Rất vui khi có bạn. Hiện nay chúng ta có hơn 10.800 chapter tại hơn 76 quốc gia trên khắp thế giới. Nó gần như đã trở thành một chuyến tàu lượn điên cuồng như trò Mr. Toad’s Wild Ride vậy. Vì vậy tôi rất thích chủ đề này, chúng ta đã nói về nó, tôi nghĩ là tại một buổi họp TLC, ý tưởng thu hút tham gia chứ không phải chào bán, điều mà tôi nghĩ là rất đúng trong BNI. Chúng ta hơi… à, chúng ta tập trung vào việc trao referral – cơ hội kinh doanh được giới thiệu. Và referral thực sự là về việc thu hút người khác tham gia, chứ không phải bán hàng. Vì vậy có một vài điều mà tôi biết bạn muốn nói đến. Một là lòng tin. Vậy tầm quan trọng của lòng tin, danh tiếng và nhân cách trong việc thu hút người khác tham gia so với việc bán hàng là gì?

Scott: Đúng vậy. Rõ ràng là nhiều người không thích bị chào bán, và rất nhiều người không thích bán hàng. Anh biết đấy, họ có thể có một sản phẩm tuyệt vời, một ý tưởng tuyệt vời, một dịch vụ tuyệt vời, nhưng họ gặp khó khăn trong việc chuyển tiếp và cách truyền đạt điều đó đến khách hàng hoặc bệnh nhân tiềm năng. Và tôi nói thu hút tham gia chứ không phải chào bán, vì mục tiêu của chúng ta thực sự không phải là bán cho ai đó những dữ kiện, tính năng và lợi ích về những gì chúng ta làm, mà là thu hút họ tham gia vì nhu cầu và mong muốn của chính họ. Và tôi nghĩ anh đã đặt ra một thuật ngữ tuyệt vời là “chào mời quá sớm”, khi mà mọi người thường, anh biết đấy, cố gắng đẩy việc bán hàng thay vì xây dựng mối quan hệ. Và điều đó… nền tảng của điều đó chính là lòng tin. Anh và tôi có một người bạn chung, Stephen M.R. Covey, người đã viết cuốn sách The Speed of Trust, và thành thật mà nói, khi có lòng tin, tốc độ kinh doanh sẽ nhanh hơn rất nhiều, và chi phí kinh doanh giảm đi đáng kể. Và điều ngược lại cũng đúng.

Ivan: Nó là một hệ số nhân sức mạnh, phải không? Lòng tin là một hệ số nhân sức mạnh.

Scott: Nó vô cùng quan trọng. Và khi không có lòng tin, việc quảng cáo và tiếp thị sẽ tốn kém hơn và công việc kinh doanh chậm lại rất nhiều. Vì vậy lòng tin là một thành phần thiết yếu trong bán hàng.

Ivan: Một trong những câu nói yêu thích của tôi trong cuốn sách của ông ấy là: “Bạn không thể dùng lời nói để thoát khỏi điều mà bạn đã tự đưa mình vào bằng hành vi.”

Scott: (cười) Và anh biết đấy, một trong những câu tôi yêu thích trong cuốn sách đó nữa là, ngay cả khi bạn nói sự thật, nhưng để lại ấn tượng sai lệch, thì nó vẫn là không chính xác, bạn vẫn đang làm xói mòn lòng tin.
Điều cực kỳ quan trọng là bạn không chỉ cố gắng trông có vẻ tốt, mà bạn còn phải thực sự tốt. Tôi hay nói: “Đừng chỉ trông có vẻ tốt, mà hãy thực sự tốt.” Và trong thời đại ngày nay, khi ai cũng có thể dựng lên một website hay một podcast, bạn có thể giả vờ được một thời gian, nhưng cho đến khi bạn thực sự mang lại giá trị, bạn sẽ còn nhiều thiếu sót.

Ivan: Vâng, hoàn toàn đúng. Vậy lòng tin – cực kỳ quan trọng trong việc thu hút mọi người tham gia. Còn việc vượt qua nỗi sợ thì sao?

Scott: À, điều thú vị là nếu anh tra từ nỗi sợ trong từ điển, Ivan, thì đó là sự lo lắng trước rằng bạn sắp làm một việc mà bạn cảm thấy mình chưa sẵn sàng. Vì vậy thay vì làm tùy hứng, thay vì, anh biết đấy, chỉ đi đường tắt hoặc cố mua thêm quảng cáo, tiếp thị hay độ nhận biết cho thị trường của mình, nếu bạn thực sự chuẩn bị cho bản thân… Bạn chuẩn bị cho bản thân trước những gì sắp đến. Giống như chúng tôi đào tạo các diễn giả trên khắp thế giới. Và khi bước lên sân khấu, một số người có sự hồi hộp, lo âu, hoặc sợ hãi. Sự thật là, lý do họ cảm thấy như vậy, như anh biết đấy, từ kinh nghiệm diễn thuyết trên sân khấu rất, rất nhiều lần, là vì họ không thực sự chuẩn bị. Họ chưa sẵn sàng cho bất kỳ, anh biết đấy, sự thay đổi nào có thể xảy ra trong cuộc trò chuyện mà họ đang có. Vì vậy nếu bạn chuẩn bị cho bản thân, nỗi sợ không nhất thiết phải là một phản ứng cảm xúc.

Ivan: Bạn có bao giờ thấy… Ý tôi là, tôi hơi hồi hộp trước khi bước lên nói chuyện trước một khán giả đông đảo. Nhưng tôi thấy rằng điều đó mang lại cho tôi một chút adrenaline khi tôi thực sự bước lên để thuyết trình. Bạn kết hợp điều đó vào suy nghĩ của mình như thế nào?

Scott: À, năng lượng phản ứng chiến đấu hay bỏ chạy điển hình đằng nào cũng sẽ xuất hiện khi bạn chuẩn bị bước lên sân khấu. Câu hỏi là, bạn diễn giải năng lượng đó như thế nào? Một người diễn giải nó là nỗi sợ và họ đứng đơ người. Người khác diễn giải nó là sự hào hứng và giờ thì họ biết mình đã sẵn sàng. Và nếu bạn chuẩn bị, nếu bạn hiểu cấu trúc và cú pháp của một bài phát biểu chất lượng, và bạn có thể truyền đạt, và bạn có một sơ đồ tư duy để không bị mất mạch, thì rất dễ để vượt qua nỗi sợ đó và chỉ cần thay đổi ý nghĩa và thay đổi kết quả.

Ivan: Scott, đó có lẽ là định nghĩa hay nhất về những gì tôi trải qua mà tôi từng được nghe. Đó là một định nghĩa thực sự hay. Cảm ơn bạn.

Scott: Không có gì.

Ivan: Và tôi biết rất nhiều thành viên BNI cũng cảm thấy như vậy. Ngay cả khi họ chỉ phải đứng lên và trình bày bài thuyết trình hàng tuần (60 giây) của mình, họ cũng rất hồi hộp. Và vì vậy đó là một điều tuyệt vời. Nếu bạn đang nghe podcast này, hãy ghi lại điều đó, vì bạn nên chia sẻ nó với những người hồi hộp trước khi trình bày bài thuyết trình hàng tuần. Được rồi, tôi nghĩ bạn cũng muốn nói một chút về việc tận dụng cách tiếp cận một-với-nhiều. Bạn có muốn nói về điều đó không?

Scott: Vâng, một điều tôi yêu thích ở BNI, rõ ràng là, anh biết đấy, những tương tác, những buổi gặp gỡ 1-2-1, những referral. Vô cùng, vô cùng giá trị. Và đến một lúc nào đó, nếu bạn muốn tận dụng điều đó, có một cách, thay vì đầu tư thêm thời gian gặp gỡ 1-2-1, một khi bạn đã làm được điều đó, là có thể giao tiếp một-với-nhiều. Và tôi tin rằng, anh biết đấy, giao tiếp chiếm 90% thành công của bạn trong bán hàng và trong kinh doanh.
Trước tiên hãy giao tiếp với chính mình, rồi với nhân viên của bạn, và khách hàng, người tiêu dùng của bạn, và thị trường của bạn. Vì vậy giao tiếp có ý thức là cực kỳ quan trọng. Và nếu bạn có thể làm được điều đó, và tạo ra đòn bẩy bằng cách giao tiếp một-với-nhiều, dù đó là đi tổ chức một buổi vừa ăn trưa vừa học, dù đó là làm một việc như thế này: một podcast mà bạn tiếp cận được rất, rất nhiều người, nếu bạn có thể giáo dục chứ không chỉ bán hàng; nếu bạn có thể hỏi, đừng nói; nếu bạn có thể đưa ra những câu hỏi hay, chẳng phải điều hợp lý là bạn sẽ thu hút được nhiều người tham gia và gắn kết hơn sao? Và anh biết đấy, niềm tin của tôi là nếu bạn có thể tận dụng bản thân để nói chuyện với nhiều khách hàng tiềm năng cùng một lúc, thay vì chỉ một người, thì đó là làm việc thông minh, chứ không phải làm việc vất vả.

Ivan: Nghe này, những gì Scott đang nói ở đây, thưa các thành viên đang lắng nghe, chính xác là những gì bạn cần làm trong BNI. Đó là việc giáo dục mọi người và giải thích bạn làm gì. Bạn không đến buổi họp BNI để bán hàng, bạn đến buổi họp BNI để đào tạo một đội ngũ bán hàng. Và vì vậy tôi nghĩ đó thực sự là cách để tận dụng cách tiếp cận một-với-nhiều. Một gợi ý tuyệt vời. Được rồi, vậy một sản phẩm hay dịch vụ tuyệt vời không đảm bảo thành công. Hãy nói về điều đó.

Scott: Vâng. Và tôi sẽ đưa ra một ví dụ cụ thể về một khách hàng, Ivan. Tôi có một khách hàng nữ có nền tảng về công nghệ nước hoa. Và cô ấy đã đến với một người nông dân và chuyển về sống ở trang trại. Và cô ấy đang ngồi trong một chiếc xe tải ngoài trang trại, thì có một con chuột bò lên chân cô ấy, và điều đó khiến cô ấy hoảng sợ tột độ.

Ivan: Tôi cũng sẽ hoảng sợ đấy!

Scott: Hầu hết mọi người đều sẽ hoảng sợ. Và kết quả là, cô ấy đã tạo ra một sản phẩm thuốc xua đuổi loài gặm nhấm hoàn toàn tự nhiên, không chứa hóa chất, an toàn cho môi trường, an toàn cho thú cưng, gia đình, vân vân. Và cô ấy đã được FDA phê duyệt để đưa sản phẩm này ra thị trường; việc đó mất của cô ấy hai năm. Nhưng doanh số của cô ấy giậm chân tại chỗ, khoảng 825.000 đô-la mỗi năm.
Vì vậy tôi đã nhận cô ấy và dạy cô ấy cách kể câu chuyện trên đài phát thanh, trên truyền hình, trên các phương tiện truyền thông. Và chúng tôi cung cấp cho cô ấy một số nghiên cứu. Và đây là ý tôi khi nói về những phát biểu gây ấn tượng mạnh, các nghiên cứu và xu hướng. Chúng tôi phát hiện ra rằng nếu bạn chỉ nói: “Này, tôi có sản phẩm xua đuổi loài gặm nhấm hoàn toàn tự nhiên này,” mọi người sẽ đáp: “Ồ, tuyệt đấy.” Nhưng nếu bạn giúp họ hiểu về những nhu cầu, mong muốn, những thay đổi và thách thức mà họ đang gặp phải nếu họ không có nó.
Ví dụ: “Bạn có biết rằng đã có 1,6 triệu vụ cháy nhà trong 10 năm qua, và 8% trong số những vụ cháy nhà đó bị nghi là do chuột nhắt hoặc chuột cống gặm đứt dây điện trong nhà không?” Giờ thì đột nhiên nhu cầu hay mong muốn đó tăng vọt lên trên biểu đồ, so với việc chỉ nói với họ rằng họ cần một sản phẩm xua đuổi loài gặm nhấm.

Ivan: Đúng vậy.

Scott: Ngoài ra, anh biết đấy, còn có 35 loại bệnh đã được biết đến do chuột nhắt và chuột cống gây ra. Một trong số đó là bệnh phổi thường gây tử vong có tên là Hantavirus. Vì vậy nếu bạn giáo dục những người này, cho họ biết rằng họ có nhu cầu, chứ không phải bảo họ rằng họ phải mua, thì giờ đây họ mua để giải quyết vấn đề của chính họ, nhu cầu và mong muốn của họ, chứ không phải bị ép buộc nuốt lấy giải pháp, điều mà hầu hết những người bán hàng cố gắng làm.

Ivan: Một ví dụ tuyệt vời. Và đây là điều mà các thành viên BNI cần làm khi họ nói về công việc kinh doanh của mình: hãy nói về tác động mà nó mang lại. Điều mà Andy Bounds gọi là “the Afters” – những điều sau đó. Mọi thứ sẽ như thế nào sau khi bạn làm điều bạn làm? Tôi nghĩ đó là một thông điệp tuyệt vời. Cảm ơn bạn. Chúng ta sắp hết thời gian rồi. Bạn có thể cho chúng tôi biết một số sai lầm lớn nhất khi thu hút khách hàng tham gia là gì không?

Scott: À, tôi nghĩ tôi đã đề cập đến một sai lầm, đó rõ ràng là cố gắng bán các dữ kiện và tính năng, và một lần nữa, đó không phải là lý do mọi người mua hàng. Bạn muốn họ định vị bạn là một chuyên gia, chứ không phải một người bán hàng. Vì vậy thông qua giáo dục, thông qua việc chia sẻ các xu hướng, và hiểu được nhu cầu và mong muốn của họ, giờ đây bạn được phép hỏi – đừng nói, đừng bán – hãy hỏi về lý do của họ chứ không phải lý do của chúng ta.

Ivan: Được rồi, Scott, website của bạn là www.EngageFromYourStage.com và www.ScottdeMoulin.com. Chúng tôi cũng sẽ đưa chúng kèm cách viết vào bản ghi. Bạn có suy nghĩ cuối cùng nào trước khi chúng ta kết thúc không?

Scott: Chúng ta còn thời gian cho một câu chuyện thật ngắn không, Ivan?

Ivan: Một câu chuyện ngắn thôi nhé.

Scott: Vậy là vào năm 1883, có một quý ông tên là Walter Russell, và khi đó anh ấy là một thiếu niên đang theo học trường nghệ thuật. Và anh ấy quyết định vào mùa hè sẽ đi xin việc tại khách sạn địa phương. Và công việc duy nhất còn trống lúc đó là nhân viên khuân hành lý. Vì vậy anh ấy đã nhận công việc đó. Và anh ấy được cho biết rằng trong suốt mùa hè, nhân viên khuân hành lý sẽ kiếm được, không phải một mức lương cao, nhưng vào thời điểm năm 1883, khoảng 100 đô-la tiền boa trong suốt mùa hè. Ngày đầu tiên đi làm sau khi được nhận, anh ấy đến quầy lễ tân, và mang những túi hành lý, những chiếc va-li lớn – trong trường hợp này là những chiếc rương – lên phòng, và anh ấy được đưa tiền boa. Anh biết không, anh ấy đã từ chối tiền boa. Anh ấy nói: “Ông biết đấy, tôi đã nhận lương rồi, tôi yêu công việc của mình.”
Và anh ấy quay trở lại tầng hầm của khách sạn và cố gắng đánh giá thông điệp mà mình vừa nhận được. Và anh ấy nghĩ, mình sẽ trở thành nhân viên khuân hành lý giỏi nhất từng tồn tại, người không bao giờ nhận tiền boa. Giờ thì, nếu chúng ta làm điều đó trong thời đại ngày nay, mà tôi thì sống ở Las Vegas, nếu bạn không nhận tiền boa, có lẽ họ sẽ xem bạn có cần kiểm tra ma túy không để đảm bảo bạn vẫn ổn. Nhưng anh ấy đã làm vậy. Anh ấy đáp ứng mọi yêu cầu với sự nhanh nhạy như một chiếc bẫy thép. Anh ấy làm việc thực sự chăm chỉ suốt cả mùa hè. Và những người có tầm ảnh hưởng đó đã hoàn toàn bị choáng ngợp trước sự tận tâm của anh ấy với dịch vụ khách hàng, với lòng hiếu khách. Và họ bắt đầu mời anh ấy đến các bữa tiệc tối, các chuyến du thuyền, các kỳ nghỉ và ngày lễ.
Và ban quản lý nói: “À, chúng tôi không cho phép khách giao lưu xã hội với nhân viên của chúng tôi.” Và các vị khách nói: “Vậy thì hoặc các ông thay đổi quy định cho cậu ấy, hoặc chúng tôi sẽ đi ở chỗ khác để có thể làm vậy.” Và đó chính là kiểu xây dựng mối quan hệ mà bán hàng thực sự hướng đến. Và đây là điều tuyệt vời, vào cuối mùa hè, thay vì có 100 đô-la tiền boa, anh ấy có 800 đô-la tiền hoa hồng từ các đơn đặt hàng tác phẩm nghệ thuật, vì anh ấy đang học trường nghệ thuật, và họ đã tìm hiểu được sở thích của anh ấy. Và anh ấy nhận được năm lời đề nghị nhận làm con nuôi hợp pháp. Và điều quan trọng nhất, Ivan, là 21 năm sau – trong thời gian làm việc ở đó, anh ấy đã dậy sớm để đi lấy sữa bò cho một em bé cần được chăm sóc đặc biệt. 21 năm sau, anh ấy đã đến dự đám cưới của em bé đó. Và đó là niềm tin của tôi – nếu bạn suy nghĩ dài hạn và xây dựng các mối quan hệ thay vì những giao dịch ngắn hạn, bạn sẽ thành công trong bán hàng.

Ivan: Đó là một thông điệp tuyệt vời. Scott, cảm ơn bạn rất nhiều vì đã chia sẻ điều đó. Tôi thực sự rất trân trọng. Thật tuyệt khi có bạn trên BNI Podcast. Cảm ơn bạn đã có mặt ở đây.

Scott: Rất trân trọng. Cảm ơn anh, bạn của tôi.

Ivan: Cảm ơn bạn. Priscilla, xin chuyển lời lại cho chị.

Priscilla: Vâng, hoàn hảo. Cảm ơn rất nhiều vì những thông tin tuyệt vời. Podcast này được tài trợ bởi www.misneraudioprograms.com. Những chương trình audio này sẽ mang đến cho các bạn công cụ và nguồn cảm hứng để nâng cao mạnh mẽ trải nghiệm BNI của mình. Vì vậy hãy xem những tài liệu tuyệt vời dành cho các bạn tại www.misneraudioprograms.com và sử dụng mã khuyến mãi IVAN50 để được giảm 50% cho tất cả sản phẩm [mã này chỉ có hiệu lực trong thời gian giới hạn]. Toàn bộ số tiền thu được sẽ được chuyển đến BNI Foundation. Cảm ơn các bạn rất nhiều vì đã lắng nghe. Tôi là Priscilla Rice, và chúng tôi mong được gặp lại các bạn vào tuần sau trong một tập thú vị khác của BNI Podcast chính thức.