Tập 775: Tiếp thêm sức mạnh cho Power Team

Priscilla: Xin chào tất cả các bạn và chào mừng các bạn trở lại với BNI Podcast chính thức. Tôi là Priscilla Rice, và tôi đang ở phòng thu Live Oak Recording Studio tại Berkeley, California. Hôm nay cùng tôi qua điện thoại là Nhà sáng lập kiêm Giám đốc Tầm nhìn của BNI, Tiến sĩ Ivan Misner. Xin chào Ivan, anh có khỏe không và anh đang ở đâu?

Ivan: Ừm, tôi vừa trở về đúng nghĩa là cách đây vài ngày từ miền nam nước Pháp. Tôi tham gia một hội nghị BNI rồi nghỉ ngơi một thời gian để đi nghỉ mát. Trong hai ngày qua, tôi đã tham gia một buổi Speed Networking toàn quốc Hoa Kỳ với các thành viên và Giám đốc [BNI] trên khắp nước Mỹ, rồi một buổi BNI Global Townhall dành cho các Giám đốc Quốc gia, Giám đốc Điều hành và Giám đốc Tư vấn (Director Consultant) trên toàn cầu. Vậy nên họ giữ cho tôi luôn bận rộn. Họ vắt tôi như vắt chanh vậy, Priscilla.

Priscilla: (cười)
Nghe hay đấy.

Ivan: Hôm nay tôi có một vị khách mời. Anh ấy là khách mời quen thuộc. Tên anh ấy là Tom Fleming. Và chúng ta sẽ nói về việc tiếp thêm sức mạnh với Power Team (đội nhóm ngành nghề). Tom đã gắn bó với BNI từ năm 1996, và anh ấy đã giảng dạy các kỹ năng marketing dựa trên referral cho các doanh nhân, cũng từ năm 1996. Hiện tại, Tom là một huấn luyện viên kinh doanh, giúp mọi người tạo dựng thành công để hiện thực hóa tầm nhìn của họ, đồng thời điều phối các nhóm mastermind. Tôi coi Tom là một người bạn thực sự tốt, và anh ấy có mặt ở đây để nói về Power Team. Vậy, một lần nữa chào mừng anh đến với BNI Podcast, Tom.

Tom: Ồ, thật tuyệt vời khi được có mặt ở đây. Tôi rất thích những gì anh đang làm và việc anh chia sẻ tất cả sự thông thái này với mọi người.

Ivan: Ừm, cảm ơn anh, và tôi rất cảm kích anh đã tham gia. Vậy anh hãy nói một chút về thị trường mục tiêu và việc nó định hướng Contact Sphere của một người như thế nào. Và tôi nghĩ lát nữa chúng ta sẽ nói về sự khác biệt giữa Contact Sphere và Power Team.

Tom: Vâng, vâng. Đúng vậy, rất nhiều người gặp khó khăn trong việc xác định thị trường mục tiêu của mình. Cuối cùng họ lại xác định hơi chung chung quá. Và vấn đề ở đây là thị trường mục tiêu của một người sẽ định hướng Contact Sphere (nhóm ngành bổ trợ) của bạn, hay nói cách khác là danh sách các ngành nghề. Bởi vì định nghĩa của Contact Sphere là những ngành nghề không cạnh tranh với bạn nhưng phục vụ đúng cùng một thị trường mục tiêu mà bạn có, điều đó có nghĩa là danh sách khách hàng của họ là danh sách khách hàng tiềm năng của bạn. Rất mạnh mẽ.

Ivan: Vâng, đúng vậy. Vậy thì sự khác biệt giữa Power Team và Contact Sphere là gì? Ý tôi là, tôi biết sự khác biệt, nhưng tôi không chắc tất cả mọi người ngoài kia trong thế giới BNI đều biết.

Tom: Ừm, tôi hy vọng chúng ta đồng quan điểm. Tôi nghĩ rằng Contact Sphere, khái niệm Contact Sphere giống như một danh từ. Đó là danh sách các ngành nghề không cạnh tranh với bạn nhưng phục vụ cùng một thị trường mục tiêu. Trong khi đó, Power Team là Contact Sphere ấy khi được đưa vào hành động. Vì vậy tôi coi Power Team như một động từ.

Ivan: Tôi sẽ mượn ý đó, Tom. Đó là Contact Sphere khi được đưa vào hành động. Thật tuyệt.

Tom: Vâng, vâng. Danh từ so với động từ.

Ivan: Vâng, tôi hình dung chúng như những vòng tròn đồng tâm, trong đó Contact Sphere là tất cả những người tiềm năng mà bạn có thể hợp tác, còn Power Team là những người mà bạn thực sự đang hợp tác. Và anh vừa mô tả điều đó rất hay chỉ trong một câu.

Tom: Ừm, tôi cũng thích hình ảnh đó. Thật tuyệt vời.

Ivan: Được rồi, đó là sự khác biệt. Và vậy điều bạn làm là bạn đi ra ngoài, bạn tìm kiếm một Contact Sphere để xây dựng Power Team của mình. Bạn tìm kiếm những người trong Contact Sphere của mình để xây dựng Power Team. Vậy làm thế nào để xây dựng Power Team, và tại sao đôi khi Power Team lại thất bại?

Tom: Ừm, đó là hai câu hỏi lớn. Làm thế nào để xây dựng Power Team? Đầu tiên là hãy hiểu rõ những mối quan hệ đó, ngành nghề của họ. Và tôi thích chia sẻ một khái niệm gọi là “I bình phương”. Tôi nghĩ khi chúng ta bảo mọi người mở rộng mạng lưới, hoặc mời khách, họ cảm thấy choáng ngợp. Vì vậy khi tôi chia sẻ với họ khái niệm “I bình phương”, đầu tiên là Identify, tức là Xác định, sau đó là Invite, tức là Mời, nó chia nhỏ quy trình thành một quy trình hai bước. Vì vậy tôi rất thích làm việc với mọi người để giúp họ xác định 10 hoặc 20 người mà họ có thể mời tham gia chapter BNI của mình, tham gia Contact Sphere của mình, tham gia Power Team của mình. Và rồi tôi rất thích phương pháp mời của anh, phương pháp GRIP. Có lẽ anh có thể chia sẻ điều đó với mọi người.

Ivan: Ừm, tôi sẽ để anh chia sẻ. Thực ra phương pháp yêu thích của tôi là phương pháp mời mà chúng ta phỏng vấn, hay đúng hơn là phương pháp phỏng vấn, nơi chúng ta phỏng vấn mọi người.

Tom: Vâng, tôi cũng rất thích phương pháp đó.

Ivan: Vâng, đó là phương pháp tôi thích nhất, nhưng anh hãy mô tả GRIP cho mọi người.

Tom: GRIP chỉ là một từ viết tắt. G là grow, tức là phát triển. R là referrals. I là invite, tức là mời, và P là place, tức là địa điểm. Vì vậy nếu tôi mời anh tham gia buổi họp BNI của tôi, đến tham dự, tôi có thể hỏi anh: “Anh có đang muốn phát triển việc kinh doanh của mình không?” “Anh có dựa vào referral để phát triển việc kinh doanh của mình không?” “Tôi có thể mời anh đến địa điểm như thế này không? Chúng tôi họp ở nhà hàng Ishtabuble vào sáng thứ Tư lúc 7 giờ 30.” Đó đơn giản là một cách tuyệt vời để mọi người giữ được sự tập trung và không nói quá nhiều. Bởi vì tất cả chúng ta đều biết, đôi khi khi đi mời, chúng ta đều bị cuốn vào và lúng túng.

Ivan: Vâng, chúng ta nói quá nhiều. Chúng ta chỉ cần khiến mọi người có mặt. Ý tôi là, đó là cách tôi đã mở 20 chapter trong một năm, ngay năm đầu tiên của BNI. Tôi chỉ nói: “Bạn phải có mặt.” [Họ hỏi] “Vậy anh có tài liệu gì không?” “Không, bạn chỉ cần có mặt, mang theo 30 tấm danh thiếp.” “Nhưng chắc phải có gì đó chứ?” “Không, cứ có mặt thôi.” Và họ đã đến.

Tom: Và hãy để buổi họp tự nói lên giá trị của nó. Và tôi nghĩ các thành viên, khi đi mời, họ cố gắng truyền cảm hứng để mọi người gia nhập, nhưng không, chúng ta không cố truyền cảm hứng để mọi người gia nhập, hay đúng hơn là nộp đơn, vì “gia nhập” và “nộp đơn” đều là những từ bốn chữ cái, nhưng “nộp đơn” là từ hay hơn.

Ivan: Được rồi, chúng ta không muốn đi quá sâu vào chuyện mời khách. Vậy anh hãy nói thêm về Power Team. Tôi nghĩ anh chưa nói đến lý do tại sao Power Team thất bại, đúng không?

Tom: Chưa. Anh biết đấy, Power Team là một tổ chức gồm nhiều người, giống như một chapter BNI. Vì vậy tôi thích tự hỏi bản thân, tất cả những gì làm cho một chapter BNI vận hành tốt là gì? Tất cả những gì có thể khiến một chapter BNI không vận hành tối ưu là gì? Và đó chính xác là những điều sẽ hoặc làm cho một Power Team cực kỳ mạnh mẽ, hoặc khiến nó chững lại. Những điều như cấu trúc. Power Team của bạn có cấu trúc không? Bạn có ngày họp, giờ họp, địa điểm họp được định sẵn không? Bạn có chương trình nghị sự không? Vì vậy cấu trúc là điểm đầu tiên.
Trách nhiệm giải trình và sự gắn kết. Mọi người có đến dự buổi họp Power Team không? Họ có tham gia không? Họ có chủ động gắn kết trong việc tạo ra referral cho những người khác trong Power Team không? Tôi nghĩ đó chính là mục đích của Power Team. Và cuối cùng, cũng giống như trong một chapter BNI, một Power Team sẽ không thành công nếu thiếu khả năng lãnh đạo và giao tiếp, lãnh đạo và giao tiếp. Vì vậy, một lần nữa, cấu trúc, trách nhiệm giải trình, sự gắn kết, lãnh đạo và giao tiếp là những gì làm cho một chapter BNI, một tổ chức gồm nhiều người, vận hành tốt. Đó cũng chính là những điều làm cho một Power Team vận hành tốt.

Ivan: Vậy chương trình nghị sự được đề xuất cho các buổi họp Power Team là gì? Bởi vì chúng tôi thực sự không cung cấp điều đó trong BNI; chúng tôi không nói với mọi người rằng đây là chương trình nghị sự được đề xuất. Nhưng tôi nghĩ có một chương trình nghị sự là quan trọng cho mọi buổi họp, bạn nên có một chương trình nghị sự và bạn nên cố gắng tuân theo nó. Vậy anh có khuyến nghị gì?

Tom: Chắc chắn rồi. Đối với các Power Team nhỏ hơn, chúng tôi có một chương trình nghị sự buổi họp Power Team được quy định khá chi tiết, trong đó các thành viên, vâng, họ làm bài thuyết trình hàng tuần (60 giây). Buổi họp Power Team có một phần đào tạo. Họ thảo luận các mục tiêu của Power Team, họ đang cố gắng đạt được điều gì? Và cuối cùng, họ cùng nhau động não và thảo luận về cách họ sẽ chủ động giới thiệu cho nhau, dù là bằng thư giới thiệu, giới thiệu trực tiếp, hay trao cho khách hàng hiện tại một cuốn tờ rơi hoặc một tấm thẻ liệt kê các thành viên khác trong Power Team.
Nhưng chương trình mà chúng tôi mới phát triển gần đây có cấu trúc chặt chẽ hơn dành cho các Power Team lớn hơn. Nó được tạo ra bởi một người tên là Jason Avery, thành viên của một chapter 100 người ở Clearwater, Florida, và anh ấy điều hành một Power Team rất lớn trong ngành xây dựng và sửa chữa. Và anh ấy điều hành một chương trình nghị sự dựa trên “Tôi có”, “Tôi cần” và “Tôi đã làm”. Vì vậy họ đi vòng quanh buổi họp Power Team ba lượt và mọi người nói ra những gì họ đã làm, những gì họ cần và những gì họ sẽ làm. Và nếu mọi người muốn biết thêm thông tin về chương trình nghị sự cụ thể đó, gần đây chúng tôi đã tạo ra một cuốn sách điện tử tại https://bit.ly/TnTPTBook. Xin lỗi nhé. Đường dẫn hơi dài.

Ivan: Không sao đâu. Tôi sẽ đảm bảo đường dẫn đó cũng có trong bản ghi lời thoại.

Tom: Nhưng tôi phải nói với anh, chẳng phải cuốn sách của anh, The Networking Disconnect, chẳng phải nó cũng tập trung khá kỹ vào Power Team sao?

Ivan: Ừm, rất nhiều cuốn sách của tôi nói về Power Team. Cuốn World’s Best Known Marketing Secret có lẽ có phần mô tả kỹ lưỡng nhất về Power Team. Và cuốn Networking Like a Pro cũng có một chút. Nhưng không, World’s Best Known Marketing Secret là cuốn có khái niệm vòng tròn đồng tâm, các bạn biết đấy, Contact Sphere là một tập hợp rộng hơn nhiều gồm những người đều thuộc, các bạn biết đấy, những ngành nghề tương hợp. Nhưng một lần nữa, tôi thích cụm từ anh đang dùng, Power Team là nơi bạn đưa Contact Sphere vào hoạt động. Và đó là vòng tròn đồng tâm nhỏ hơn.

Ivan: Vậy là Who’s in Your Room? Ấn bản thứ tư.

Editorial Note: Ghi chú biên tập: Trong bản ghi âm, Ivan định nói là cuốn The World’s Best Known Marketing Secret, ấn bản thứ tư.

Tom: Tuyệt vời, tuyệt vời. Ý tôi là, anh là người tiên phong của toàn bộ những kiến thức này. Và điều duy nhất mà những người còn lại chúng tôi cố gắng làm là phủ thêm chút kem lên trên những yếu tố nền tảng thực sự vững chắc mà anh đã tạo ra.

Ivan: Cảm ơn anh, và lớp kem đôi khi lại là phần ngon nhất, nên… Nghe này, chúng ta sắp hết thời gian rồi. Anh có suy nghĩ cuối cùng nào trước khi tôi chuyển lại cho Priscilla không?

Tom: Tôi chỉ nghĩ rằng Power Team là một trong những khái niệm được nói đến nhiều nhất nhưng lại ít được hiểu nhất trong toàn bộ lĩnh vực networking. Bởi vì tôi nghĩ nếu mọi người thực sự hiểu được sức mạnh của Power Team, họ sẽ dành nhiều thời gian hơn để xây dựng chúng và tập trung vào hiệu quả của những người lẽ ra phải trao cơ hội kinh doanh cho bạn suốt cả ngày, mỗi ngày.

Ivan: Vâng, chúng ta hết thời gian rồi. Nhưng tôi có một câu hỏi thật, thật nhanh. Anh nghĩ Power Team nên họp riêng, ngoài buổi họp BNI, thường xuyên đến mức nào?

Tom: Ít nhất hai lần một tháng.

Ivan: Được rồi. Được rồi. Tôi nghĩ đó là một lời khuyên tuyệt vời. Tom Fleming, luôn là niềm vinh hạnh khi có anh trên BNI Podcast. Anh chắc chắn là một trong những chuyên gia hàng đầu thế giới về marketing dựa trên referral. Thật vinh hạnh khi có anh ở đây và cảm ơn anh một lần nữa đã tham gia podcast.

Tom: Cảm ơn anh vì tất cả những gì anh làm.

Ivan: Xin nhường lại cho chị, Priscilla.

Priscilla: Thật tuyệt vời. Cảm ơn các anh rất nhiều vì những thông tin tuyệt vời.
Podcast này được tài trợ bởi www.misneraudioprograms.com. Những chương trình âm thanh này sẽ mang đến cho các bạn công cụ và nguồn cảm hứng để nâng cao mạnh mẽ trải nghiệm BNI của mình. Vì vậy hãy ghé xem những tài liệu tuyệt vời dành cho các bạn tại www.misneraudioprograms.com, rồi sử dụng mã khuyến mãi IVAN50 để được giảm 50% cho tất cả sản phẩm [mã này có hiệu lực trong thời gian giới hạn]. Toàn bộ số tiền thu được sẽ được chuyển đến BNI Foundation.
Cảm ơn các bạn rất nhiều vì đã lắng nghe. Tôi là Priscilla Rice, và chúng tôi mong được gặp lại các bạn vào tuần tới trong một tập hấp dẫn khác của BNI Podcast chính thức.
Tôi là Priscilla Rice, và chúng tôi mong được gặp lại các bạn vào tuần tới trong một tập hấp dẫn khác của BNI Podcast chính thức.