Tập 748: Cuộc trò chuyện tự nguyện

Priscilla: Xin chào tất cả các bạn và chào mừng các bạn quay trở lại với BNI Podcast chính thức. Tôi là Priscilla Rice, đang ở phòng thu Live Oak Recording Studio tại Berkeley, California, và hôm nay cùng tôi qua điện thoại là Nhà sáng lập kiêm Giám đốc Tầm nhìn của BNI, Tiến sĩ Ivan Misner. Chào anh Ivan, anh khỏe không và anh đang ở đâu vậy?

Ivan: Tuần này tôi đang ở nhà tại Austin, Texas. Và các bạn biết đấy, hầu hết các podcast của chúng tôi, gần như tất cả, đều được đăng vào sáng thứ Tư. Và nhiều bạn có thể không biết điều này, nhưng trong vài năm qua, sáng thứ Tư nào tôi cũng mời Sam Horn đến nhà. Sam là tác giả cuốn sách “POP!”, trong đó cô ấy có nhắc đến BNI, và đó là trước khi tôi quen Sam. Cô ấy cũng viết cuốn “Someday is Not a Day in the Week”. Tôi nói về Sam và trích dẫn lời cô ấy ở khá nhiều nơi. Sáng thứ Tư nào cô ấy cũng đến, sau khi podcast này được phát hành. Và chúng tôi làm cái mà chúng tôi gọi là “Thứ Tư viết lách”. Nhưng thật lòng mà nói, Priscilla, nhiều khi nó lại là thứ Tư ‘tán gẫu’. Chúng tôi nói chuyện. Chúng tôi nói rất nhiều về viết lách, nhưng cũng nói chuyện rất nhiều. Và chủ đề hôm nay là Cuộc trò chuyện tự nguyện.

Priscilla: Ừ hử.

Ivan: Và vì vậy, đây là chủ đề về việc trò chuyện với mọi người. Priscilla có nhớ hồi nhỏ chơi với nam châm vui thế nào không?

Priscilla: Có chứ.

Ivan: Đúng vậy, tôi rất thích nam châm. Và tùy theo cách bạn xoay nam châm, chúng sẽ hút nhau hoặc đẩy nhau. Và khi đã trưởng thành, có thể chúng ta lại thấy mình như một đứa trẻ sáu tuổi khi gọi điện cho một referral, mà hóa ra lại chẳng phải là referral chút nào. Và giống như một cục nam châm bị xoay sai chiều, bạn không được đón nhận trong cuộc trò chuyện đó, mà bạn bị kháng cự. Thế là referral bạn được trao, lẽ ra phải là một lời giới thiệu nồng ấm, lại nhanh chóng biến thành một cuộc gọi lạnh.
Tất cả chúng ta đều muốn có những referral tốt, những người muốn nói chuyện với chúng ta. Chúng ta muốn trao và nhận những referral là những cuộc trò chuyện tự nguyện về sản phẩm và dịch vụ mà chúng ta cung cấp. Và để nhận được những referral hiệu quả hơn từ các thành viên trong nhóm BNI của bạn, điều thực sự quan trọng là giúp họ hiểu đủ về doanh nghiệp và thị trường mục tiêu của bạn để nhận ra đâu là một referral tốt.
Vì vậy, đây là bốn lời khuyên mà bạn có thể áp dụng để có được những cuộc trò chuyện tự nguyện đó.
Lời khuyên đầu tiên là Đánh giá nhu cầu. Đó thực sự là trách nhiệm của bạn phải thật rõ ràng; đó là trách nhiệm của chúng ta – tôi cũng sẽ nói về cả bản thân mình nữa. Trách nhiệm của chúng ta là phải thật rõ ràng và cụ thể với các đối tác referral về thế nào là một referral tốt. Và đây là sự kết hợp giữa hồ sơ khách hàng tiềm năng lý tưởng và những vấn đề mà chúng ta có thể giải quyết cho họ. Bởi vì vấn đề không chỉ là bạn làm gì, mà là bạn có những giải pháp gì cho những người bạn đang làm việc cùng. Đó là cái mà Andy Bounds gọi là những “AFTER” – mọi thứ sẽ trông như thế nào sau khi bạn đã làm việc với họ.
Vì vậy, đánh giá nhu cầu thực chất là một ví dụ về việc bạn xác định rõ ràng thị trường mục tiêu của mình. Ví dụ, với một huấn luyện viên doanh nghiệp, bạn có thể nói đó là một công ty vừa và nhỏ với dưới 100 nhân viên, một doanh nghiệp do một nhóm nhỏ sở hữu – doanh nghiệp gia đình, mang tính khu vực với các địa điểm, các bạn biết đấy, tại địa phương trong một hoặc hai bang, và rằng họ, với tư cách huấn luyện viên, tự hào về tỷ lệ giữ chân cao hơn mức trung bình, giúp các công ty có tỷ lệ giữ chân nhân viên cao hơn mức trung bình. Và có thể họ đang ở trong một ngành cạnh tranh, và với tư cách là một huấn luyện viên điều hành, bạn có thể giúp họ giành được lợi thế. Vì vậy, các bạn biết đấy, bạn muốn truyền đạt thị trường mục tiêu của mình thật rõ ràng tới mọi người trong nhóm BNI của bạn.

Ivan: Bạn cũng cần mô tả Lợi điểm bán hàng độc nhất của mình. Vậy bạn có hàng chục hay hàng trăm đối thủ cạnh tranh trên thị trường không? Có lẽ là có. Và điều đó có nghĩa là lợi điểm bán hàng độc nhất, hay USP, của bạn thực sự quan trọng, vì nó giúp bạn nổi bật giữa các đối thủ. USP của bạn là một mô tả ngắn gọn về mục đích của doanh nghiệp bạn. Nó được diễn đạt theo cách súc tích và thuyết phục nhất có thể để giúp người khác hiểu được giá trị độc nhất của những gì bạn làm. Vì vậy, lợi điểm bán hàng độc nhất của bạn cho mọi người biết kiểu khách hàng bạn thích làm việc cùng và những lợi ích bạn có thể mang lại cho họ.
Và điều bạn muốn nói là điều gì khiến bạn nổi bật và vì sao điều đó khiến bạn nổi bật. Bạn làm được điều gì mà đối thủ không thể sánh được? Ít nhất thì hãy tìm ra bạn làm gì tốt hơn đối thủ và hãy đi xa hơn việc chỉ nói ‘dịch vụ khách hàng tốt’. Đó thực sự là một phần của lợi điểm bán hàng độc nhất của bạn – điều bạn có mà đối thủ của bạn không có.
Điều thứ ba là Vì sao bạn kinh doanh? Đam mê của bạn là gì? Vì sao bạn đi làm? Đáng tiếc là một trong những câu trả lời phổ biến nhất cho câu hỏi này là ‘để kiếm tiền’. Đó là câu trả lời tệ nhất mà một người làm kinh doanh có thể đưa ra. Bạn phải có khả năng mô tả vì sao bạn làm những gì bạn làm. Vì sao bạn theo nghề này? Bạn thay đổi cuộc sống của người khác như thế nào? Các bạn biết đấy, đó chính là điều mà các đối tác referral trong nhóm kinh doanh của bạn, trong chapter BNI của bạn, muốn biết. Hãy nhớ rằng, đam mê thực sự có thể được giới thiệu. Bạn cần đào sâu và xác định lý do của mình nếu muốn thực sự kết nối với mọi người ở mức độ cá nhân.
Điều thứ tư là, Kết nối cảm xúc mãnh liệt của bạn là gì? Kết nối cảm xúc mãnh liệt, hay ECC, của bạn là một cụm từ dẫn tới một câu chuyện mà các đối tác referral có thể kể lại khi giới thiệu bạn. Vì vậy, những bạn nào muốn biết ECC của tôi là gì, kết nối cảm xúc mãnh liệt của tôi là gì, hãy nghe tập số 451: Vì sao bạn làm điều bạn làm? Và trong tập đó, tôi đã chia sẻ kết nối cảm xúc mãnh liệt của mình, vì sao nó lại vô cùng quan trọng với tôi, và vì sao tôi làm những gì tôi làm trong kinh doanh. Nó thực sự bắt nguồn từ podcast đó, tập 451, từ trải nghiệm mà tôi có, mà tôi kể trong podcast.
Ai trong chúng ta cũng có một ECC, đó là điều gì đó đã xảy ra với bạn, thường là trong thời thơ ấu, đặt nền móng cho con người bạn. Nó có thể tích cực; cũng có thể tiêu cực. Nhiều người chưa ý thức được kết nối cảm xúc mãnh liệt của mình, thế nhưng đó lại chính là lý do chúng ta thức dậy mỗi sáng và làm những việc chúng ta làm hàng ngày. Nó được thúc đẩy bởi trái tim, chứ không phải bởi cuốn sổ séc hay bởi lý trí; có một sự khác biệt rất lớn. Và tôi cũng sẽ đính kèm một đường link ở đây để các bạn có thể đọc về kết nối cảm xúc mãnh liệt của tôi. Tôi đã viết một bài blog về cùng chủ đề, nên tôi cũng sẽ để link bài blog đó ở đây. Điểm mấu chốt là bạn càng giỏi chia sẻ những thông tin trong các lời khuyên tôi vừa đưa ra với nhóm BNI của mình, thì bạn càng có nhiều khả năng cảm thấy mình như cục nam châm hút, thay vì cục nam châm đẩy. Các đối tác referral của bạn sẽ có thể trao cho bạn những referral tốt, dẫn tới cuộc trò chuyện tự nguyện.
Vâng, tôi có một câu hỏi cho mọi người khi chúng ta kết thúc ở đây. Priscilla, chị có suy nghĩ gì trước khi chúng ta khép lại không?

Priscilla: Không, nhưng tôi chưa từng nghe điều này trước đây và tôi thực sự thích những gì anh đang nói. Tôi không nhớ đã từng nghe về kết nối cảm xúc mãnh liệt. Có phải nó là như vậy không?

Ivan: Đúng vậy, à, chị đã có mặt cùng tôi mà. Đó là tập số 451.

Priscilla: Tôi vừa ghi chú lại rồi. Tôi sẽ quay lại nghe tập đó.

Ivan: Hãy quay lại nghe nhé. Đó là câu chuyện – chị sẽ nhớ ra ngay khi tôi gợi ý một chút. Đó là câu chuyện về thầy giáo của tôi, thầy Romero, và câu hỏi ai muốn tham gia hội học sinh.

Priscilla: À, đúng rồi, tôi nhớ chuyện đó.

Ivan: Đúng vậy. Và đó chính là kết nối cảm xúc mãnh liệt của tôi. Bởi vì sau trải nghiệm đó, mà tôi sẽ không kể lại ở đây trong podcast này, hãy quay lại nghe tập 451. Sau trải nghiệm đó với người thầy này, người mà, nhân tiện, đã thay đổi cuộc đời tôi theo nhiều cách. Sau trải nghiệm đó, nhiều năm sau tôi mới nhận ra rằng hầu như mọi công việc kinh doanh mà tôi từng bị cuốn hút và từng khởi sự đều là về việc truyền cảm hứng cho mọi người hoặc mang đến cho mọi người cơ hội để trở thành phiên bản tốt nhất của mình. Và đó thực sự là BNI, đúng không? Đó là việc mang đến cho mọi người một cơ hội. Các bạn biết đấy, bạn tham gia BNI rồi thì bạn phải làm việc.

Priscilla: Đúng vậy.

Ivan: Và tôi đã nói về điều này trong podcast, các bạn biết đấy, trong tập 451, không phải là tôi chỉ nhận được một món quà rồi bước đi và trở nên thành công. Đó là một món quà mà tôi phải nỗ lực. Nó cho tôi một cơ hội, món quà đó là một cơ hội, và tôi đã phải làm việc thật chăm chỉ với cơ hội đó. Và từ cơ hội đó, tôi đã đạt được một mức độ thành công ở trường trung học. Và từ đó, nhiều, rất nhiều năm sau, chứ không phải ngay lúc ấy, tôi nhận ra rằng trải nghiệm đó đã dẫn dắt tôi cố gắng mang đến cho người khác trải nghiệm ấy, cố gắng mang đến cho họ một cơ hội để đạt được thành công. Và đó thực sự là điều BNI hướng tới. Vì vậy, mọi người hãy nghe tập 451 nhé.

Priscilla: Vâng, tôi sẽ nghe.

Ivan: Đó là một câu chuyện đầy sức mạnh. Một câu chuyện có thật. Vì vậy, với những bạn đang nghe podcast này, cho tôi hỏi các bạn một câu. Tôi đọc tất cả các câu hỏi được đăng ở đây, hay các bình luận được đăng ở đây trên BNI podcast.
Câu hỏi của tôi là, bạn đã chia sẻ điều gì với mạng lưới của mình giúp bạn có được những cuộc trò chuyện tự nguyện với khách hàng tiềm năng? Hãy chia sẻ chúng ở đây trên BNI podcast. Đó là tất cả những gì tôi có, Priscilla, xin nhường lời lại cho chị.

Priscilla: Thật tuyệt vời. Cảm ơn anh rất nhiều, Ivan. Podcast này được tài trợ bởi www.misneraudioprograms.com. Những chương trình audio này sẽ mang đến cho các bạn công cụ và nguồn cảm hứng để nâng cao mạnh mẽ trải nghiệm BNI của mình và giúp thúc đẩy công việc kinh doanh. Vì vậy hãy xem những tài liệu tuyệt vời dành cho các bạn tại www.misneraudioprograms.com, rồi sử dụng mã khuyến mãi IVAN50 để được giảm 50% cho tất cả các chương trình audio [mã này chỉ có hiệu lực trong thời gian giới hạn]. Và toàn bộ số tiền thu được sẽ được chuyển đến BNI Foundation. Cảm ơn các bạn rất nhiều vì đã lắng nghe.
Tôi là Priscilla Rice, và chúng tôi mong được gặp lại các bạn vào tuần sau trong một tập thú vị khác của BNI Podcast chính thức.