Tập 714: Mối quan hệ + Referral = Doanh thu

Priscilla: Xin chào tất cả các bạn và chào mừng các bạn quay trở lại với BNI Podcast chính thức. Tôi là Priscilla Rice, đang ở phòng thu Live Oak Recording Studio tại Berkeley, California, và hôm nay cùng tôi qua điện thoại là Nhà sáng lập kiêm Giám đốc Tầm nhìn của BNI, Tiến sĩ Ivan Misner. Chào anh Ivan. Anh khỏe không? Và anh đang ở đâu vậy?

Ivan: Tôi đã đi khắp nơi, như chị có thể đoán, bằng Zoom. Tôi đã đến từ New Hampshire cho tới Florida. Tôi đã tổ chức sự kiện Ngày Nhà sáng lập thường niên lần đầu tiên, trong đó tôi thực hiện 16 buổi gặp gỡ 1-2-1 liên tiếp trong một ngày. Nhân dịp sinh nhật, tôi quyết định tặng những buổi 1-2-1 cho các thành viên BNI, và tôi đã thực hiện liên tiếp 16 buổi ngay trước sinh nhật của mình, nên hôm đó tôi đã đi khắp thế giới.

Priscilla: Ồ.

Ivan: Vâng, đó là một việc mới mà tôi muốn làm hằng năm. Hôm nay tôi có một người bạn thực sự thân thiết tham gia podcast của tôi, Becky Isbell. Becky tự hào gọi Texas là quê nhà của mình trong 12 năm qua. Chị đã kết hôn với chồng là James, “người chồng tuyệt vời” của chị, như chị nói; họ có ba người con. Và họ vừa đón đứa cháu đầu tiên, tôi ghen tị đấy. Nếu bạn theo dõi Becky trên bất kỳ mạng xã hội nào, bạn sẽ biết chị sống cùng với năm chú chó của mình.
Năm 2009, Becky gia nhập BNI một cách khá ngẫu hứng. Và theo lời chị, sự ngẫu hứng đó hóa ra lại là quyết định kinh doanh tốt nhất mà chị và chồng từng đưa ra. Becky nhanh chóng trở thành Giám đốc Hỗ trợ (Support Director) của BNI Central Texas và được thăng chức lên Giám đốc Khu vực (Area Director) vào năm 2012. Vào tháng 2 năm 2020, chị được giao vị trí Giám đốc Khu vực Vùng (Regional Area Director) phụ trách toàn bộ Texas, Arkansas, Missouri, Colorado, và gần đây nhất là bang quê nhà Oklahoma, nơi chị sinh ra. Và giống như Lisa Nichols gọi tôi là người anh em khác cha khác mẹ của cô ấy, tôi gọi Becky là người chị em khác cha khác mẹ của tôi. Tôi đã quen biết Becky khá lâu rồi. Và chị ấy là một người tuyệt vời. Becky, chào mừng chị đến với BNI Podcast.

Becky: Ôi, cảm ơn anh, Ivan. Và tôi cũng cảm thấy như vậy về anh. Tôi thật may mắn vì chúng ta đã trở thành bạn bè trong vài năm qua. Và đó cũng chính là điều tôi muốn nói hôm nay, đó là các mối quan hệ.

Ivan: Chị gọi nó là, tựa đề ban đầu của chị là R-R-R (AAARRRRR), đây không phải là kiểu nói của cướp biển đâu nhé. Đó là Relationships cộng Referrals bằng Revenue, tức là Mối quan hệ cộng Referral bằng Doanh thu.

Becky: Đúng vậy, hôm nay chúng ta sẽ nói về ba chữ R. Chúng ta sẽ bắt đầu với chữ R đầu tiên, và một lần nữa, cảm ơn anh, Ivan, đã mời tôi lên podcast. Tôi rất vinh dự được có mặt ở đây và nói về một trong những giá trị cốt lõi mà tôi yêu thích nhất, đó là, anh nghĩ giá trị cốt lõi tôi yêu thích nhất là gì?

Ivan: À, biết chị thì, ý tôi là, nó có thể là bất kỳ giá trị nào. Nhưng biết chị thì chắc chắn phải là các mối quan hệ.

Becky: Anh nói chính xác. Nó cũng giống như con cái vậy, lẽ ra mình không được thiên vị đứa nào. Nhưng tôi có thể nói thế này, tôi có một đứa được yêu thích nhất, đó là cháu của tôi. Nhưng nếu nhìn vào bảy giá trị cốt lõi của chúng ta, thì Xây dựng các mối quan hệ là giá trị tôi yêu thích nhất. Vì vậy hôm nay tôi muốn nói về, không, đây không phải kiểu nói của cướp biển; chúng ta sẽ nói về ba chữ R: Mối quan hệ, cộng Referral, bằng Doanh thu. Vậy tôi sẽ bắt đầu với chữ R đầu tiên, đó là các mối quan hệ. Và như anh đã nhắc đến, tôi sinh ra ở Paris, Texas, lớn lên ở miền đông nam Oklahoma, một cô gái thị trấn nhỏ, lớn lên ở Hugo, Oklahoma, dân số chỉ hơn 5.000 người một chút, tin hay không thì tùy. Và tôi bắt đầu làm việc tại phòng khám thú y địa phương khi mới 14 tuổi. Vì vậy các mối quan hệ rất quan trọng với tôi, và lớn lên ở một thị trấn nhỏ, Ivan à, tôi thực sự biết tất cả mọi người và cả chú chó của họ, vì tôi làm việc ở phòng khám thú y, nên tôi biết tất cả mọi người và cả chú chó của họ.
Và tôi cũng may mắn vì ông bà tôi làm công việc mục vụ. Ông tôi là một mục sư, và ông hoặc là làm lễ cưới cho ai đó, hoặc là làm lễ tang cho họ, hay đại loại vậy. Vì vậy các mối quan hệ là nền tảng trong quá trình tôi lớn lên, và bà tôi luôn đảm bảo rằng các mối quan hệ là điều rất quan trọng, dù là trong cuộc sống ở nhà, trong cuộc sống gia đình, vì anh biết đấy, chúng ta vẫn có những mối quan hệ ở nhà, và với bạn bè, bà dạy tôi cách đối xử với bạn bè, bằng lòng tốt, bằng lòng tốt yêu thương, và quan trọng nhất là trong cộng đồng của mình. Vậy làm thế nào để chúng ta xây dựng những mối quan hệ này ở nhà với gia đình, với bạn bè, và với cộng đồng? Vì vậy tôi muốn nói với chúng ta về việc tìm hiểu các mối quan hệ của mình và thật sự tìm hiểu xem ai đang ở trong mạng lưới của mình. Được chứ? Khi ở trong BNI, chúng ta nói về điều này suốt, Ivan à, anh biết đấy, buổi họp BNI của chúng ta không chỉ là 90 phút, đúng không?

Ivan: Đúng vậy.

Becky: Thật ra chính những gì chúng ta làm bên ngoài buổi họp mới xây dựng nên các mối quan hệ, và trong BNI chúng ta có một điều tuyệt vời gọi là buổi gặp gỡ 1-2-1. Đó là lúc chúng ta thật sự tìm hiểu ai đó và xây dựng mối quan hệ. Và chúng ta làm điều đó, anh biết đấy, chúng ta có những mẫu kế hoạch 1-2-1 tuyệt vời để thực hiện, nó không chỉ là gặp nhau ở bãi đỗ xe và uống cà phê, mà thật sự có sự lên kế hoạch chiến lược đằng sau những buổi 1-2-1 này. Và tôi không biết anh thế nào, Ivan, nhưng tôi đã là Giám đốc trong một thời gian dài, và tôi đã chứng kiến suốt 12 năm qua, tôi không thể tin là đã 12 năm rồi, rằng khi một thành viên thực hiện các buổi 1-2-1 tốt, đó là lúc TYFCB (phiếu cảm ơn vì đã trao cơ hội kinh doanh) của họ tăng lên và lợi tức đầu tư của họ cũng tăng lên.

Ivan: Vâng, chúng tôi có dữ liệu cụ thể về điều đó. Chúng tôi có một tập podcast về chủ đề này. Tôi sẽ tìm nó trong lúc chị nói.

Becky: Vâng. Vì vậy những buổi 1-2-1 đó rất quan trọng trong việc tìm hiểu mạng lưới của bạn. Và không chỉ trong BNI; chúng ta muốn đảm bảo rằng mình đang đa dạng hóa mạng lưới và phát triển những mối quan hệ này. Anh biết đấy, tôi là một người hâm mộ BNI. Và tôi nghĩ BNI là cách tốt nhất để phát triển mạng lưới và xây dựng những mối quan hệ đó. Nhưng chúng ta cũng có thể làm điều này bên ngoài BNI. Ngoài kia chúng ta còn có những thứ gọi là các câu lạc bộ khác, các câu lạc bộ phục vụ cộng đồng là một cách tuyệt vời để xây dựng mối quan hệ. Tôi biết, tôi có nghe phong thanh, Ivan à, rằng anh từng là thành viên Rotary. Có đúng không?

Ivan: Vâng, tôi đã là thành viên Rotary trong 16 năm.

Becky: Và anh thực sự có nói về điều đó trong cuốn sách Givers Gain của anh, về việc là thành viên Rotary.

Ivan: Đúng vậy, và tôi cũng nói về điều đó trong cuốn The World’s Best Known Marketing Secret nữa.

Becky: Vâng. Tôi là thành viên Rotary, năm ngoái được bình chọn là Thành viên Rotary của năm, và sẽ là chủ tịch nhiệm kỳ tới vào năm sau. Tôi yêu Câu lạc bộ Rotary của mình. Và như anh biết đấy, Ivan, là thành viên Rotary thì chúng ta không nói về kinh doanh vì đó là một câu lạc bộ phục vụ cộng đồng. Nên chúng ta không nói về kinh doanh. Nhưng anh đoán xem? Những mối quan hệ vẫn hình thành, đúng không? Nó đến một cách tự nhiên khi bạn ăn sáng cùng những người đó vào mỗi sáng thứ Sáu lúc 7 giờ, họ biết bạn làm gì. Và tôi thấy buồn cười là bây giờ họ hay nói kiểu: “Này, chị có ở trong nhóm networking đó không? Chị có quen ai làm in ấn không? Chúng tôi cần thiệp mời cho sự kiện sắp tới.” Thế là tôi nói: “Có chứ, tôi có quen một người.”
Và rồi hãy suy nghĩ vượt ra ngoài khuôn khổ khi chúng ta nói về việc đa dạng hóa mạng lưới. Anh biết đấy, các phòng thương mại là một cách tuyệt vời, Phòng Thương mại là một cách tuyệt vời để phát triển mạng lưới và xây dựng những mối quan hệ đó. Và rồi còn PTO của bạn, tức là Hội Phụ huynh – Giáo viên; đôi khi các thành viên quên mất điều đó.

Ivan: Đó là một ý hay. Tôi không nghĩ là mình từng nhắc đến nó trong bất kỳ cuốn sách nào của tôi. Đó là một ý hay.

Becky: Vâng, nó là, anh biết đấy, bạn và những phụ huynh khác, con cái của các bạn đang làm cùng một việc, vậy hãy bắt đầu xây dựng những mối quan hệ đó. Và một điều mà các con tôi, như anh đã nhắc, tôi có ba người con, và ngày nào chúng cũng dạy tôi những điều mới, đó là điều tuyệt vời khi bạn lớn tuổi hơn và có con, chúng dạy bạn những điều mới. Tất cả chúng đều kết nối trên mạng xã hội, đó là cách chúng xây dựng mối quan hệ; điều đó thật sự khiến tôi kinh ngạc. Có lẽ anh có thể làm cả một tập podcast khác về chủ đề này, nhưng đó là nơi các mối quan hệ của chúng tồn tại; phần lớn những người mà chúng gọi là “bạn”, bạn bè trên mạng xã hội, chúng đều quen qua mạng. Vì vậy trước khi chúng ta làm podcast này, tôi nghĩ, mình sẽ thử xem mình đang ở trong bao nhiêu nhóm trên mạng xã hội. Tôi là thành viên của 220 nhóm.

Ivan: (cười)

Becky: Tôi hoàn toàn không biết điều đó. Nhưng tôi nghĩ, đúng là một cách tuyệt vời để tìm kiếm những mối quan hệ có thể chuyển thành referral, đúng không? Và anh đoán xem? Tôi thậm chí không cần rời khỏi văn phòng để có những mối quan hệ đó. Vậy quay lại chuyện xây dựng mối quan hệ, làm thế nào để xây dựng những mối quan hệ đó? Tôi muốn quay lại giá trị cốt lõi số một của chúng ta, giá trị mà anh đã dùng làm nền tảng để thành lập công ty này 36 năm trước, đó là Givers Gain – “Cho là Nhận”, đúng không?

Ivan: Đúng vậy.

Becky: Bạn cho đi nhiều như những gì bạn mong đợi trong một mối quan hệ. Lúc nãy tôi có nói về ông bà mình, và bà tôi đã dạy tôi điều này từ khi tôi còn nhớ được, hãy cho đi nhiều như những gì con mong đợi. Và đừng mong đợi bất cứ điều gì đáp lại. Và chúng ta đã nói về điều đó. Về cơ bản, đó chẳng phải chính là Givers Gain sao? Anh biết đấy, chúng ta cho, chúng ta cho đi trước khi nghĩ đến việc nhận lại, đúng không?

Ivan: Đúng vậy.

Becky: Tôi gia nhập BNI năm 2009 với tư cách thành viên, Ivan à, và tôi phải nói với anh là tôi gia nhập vì những lý do sai lầm. Tôi gia nhập để có được công việc kinh doanh. Nhưng điều tôi nhận ra là khi tôi bắt đầu trao cơ hội kinh doanh cho người khác, đó là lúc điều kỳ diệu xảy ra. Và đó là lúc các mối quan hệ hình thành. Vậy là chúng ta đã nói về các mối quan hệ, và chúng ta đã nói về việc trao referral, vì tôi rất thích trao referral. Tôi thích nhận referral, nhưng tôi còn thích trao referral hơn nữa. Vì vậy khi chúng ta xây dựng những mối quan hệ đó, và chúng ta được trao những referral đó, doanh thu sẽ tự động đến. Khi chúng ta được trao một referral và chúng ta làm đúng mọi điều mà anh đã dạy chúng tôi về việc follow-up một referral, đúng không?

Ivan: Đúng vậy.

Becky: Doanh thu đó sẽ đến một cách tự nhiên. Và vì vậy khi chúng ta tuân theo ba chữ R, các mối quan hệ, chúng ta đầu tư xây dựng các mối quan hệ, và điều đó sẽ không đến chỉ sau một đêm. Đó là lý do tôi luôn nói với mọi người khi bàn về các mối quan hệ, rằng nó không xảy ra chỉ sau một đêm. Vì sao? Vì niềm tin cần có thời gian, đúng không?

Ivan: Đúng.

Ivan: Đúng vậy, và chị định nhắc đến bộ phim Nhà tù Shawshank liên quan đến referral. Tôi nghĩ đó là một câu nói tuyệt vời, chị có muốn chia sẻ không?

Becky: Có chứ. Tôi rất thích trao referral. Và tôi thậm chí chưa từng xem bộ phim đó trước khi gặp chồng tôi, và đó là bộ phim anh ấy yêu thích nhất. Khi tôi xem nó, Andy nói với Red: “Tôi hiểu anh là người biết cách kiếm được mọi thứ.” Và cá nhân tôi, tôi rất thích khi mình là người đàn ông, hay người phụ nữ, biết cách kiếm được mọi thứ. Như tôi đã nói, anh biết đấy, khi ở Rotary và ngồi ăn sáng, họ hay nói: “Này, chị ở trong nhóm networking đó đúng không? Chị biết cách kiếm được mọi thứ.” Và tôi nói, thật ra đúng là vậy. Đó gần như là việc tôi làm, nên tôi nghĩ điều đó thật tuyệt. Vì vậy khi chúng ta đặt các mối quan hệ lên trước, chúng ta xây dựng chúng, thì referral sẽ đến một cách tự nhiên.

Ivan: Vâng. Và rồi đến doanh thu.

Becky: Và rồi đến doanh thu. Và thật là một điều tuyệt đẹp khi chúng ta gắn kết ba điều đó lại với nhau. Và tôi có một câu hỏi cho anh, Ivan. Tôi biết đây là podcast của anh. Anh mới là người được đặt câu hỏi. Nhưng chẳng phải điều này nghe giống một điều khác mà chúng ta hay nói đến trong BNI sao, đó là quy trình VCP?

Ivan: Vâng, đúng vậy. Nó nói về, chị biết đấy, việc xây dựng mối quan hệ với mọi người và sự tín nhiệm. Một khi bạn đã xây dựng được điều đó, đi từ Hiện diện đến Tín nhiệm, thì khi đó và chỉ khi đó bạn mới có thể đạt đến Lợi nhuận.

Becky: Hoàn toàn chính xác. Và tất cả đều bắt đầu từ chữ R đầu tiên, xây dựng những mối quan hệ đó và làm ăn với những người mà chúng ta biết, quý mến và tin tưởng.

Ivan: Và tin tưởng.
Chúng ta sắp hết thời gian rồi. Chị có muốn bổ sung thêm điều gì không?

Becky: Đó là tất cả những gì tôi có hôm nay. Một lần nữa, cảm ơn anh rất nhiều vì cơ hội này và vì được nói về giá trị cốt lõi tôi yêu thích nhất là xây dựng các mối quan hệ. Và nếu có bất cứ điều gì tôi có thể làm cho anh, xin cứ cho tôi biết.

Ivan: Chị có thể quay lại BNI Podcast khi chị có chủ đề khác, chị luôn được chào đón ở đây.

Becky: Tôi rất sẵn lòng. Anh và tôi có thể nói chuyện cả ngày.

Ivan: Chị có nội dung rất hay, Becky. Nhân tiện, dành cho những ai đang nghe, tập podcast về các buổi 1-2-1 là Tập 570: Càng nhiều buổi 1-2-1 thì càng nhiều referral. Chúng tôi có dữ liệu cụ thể cho thấy khi bạn thực hiện nhiều buổi 1-2-1 hơn, bạn sẽ nhận được nhiều referral hơn. Becky, cảm ơn chị rất nhiều vì đã tham gia BNI Podcast. Tôi rất trân trọng chị.

Becky: Cảm ơn anh, Ivan. Tôi cũng rất trân trọng anh.

Ivan: Xin nhường lời lại cho chị, Priscilla.

Priscilla: Được rồi, cảm ơn cả hai người. Cảm ơn anh, Ivan. Cảm ơn chị, Becky, vì một tập podcast thật tuyệt vời; thật sự rất cuốn hút.
Podcast này được tài trợ bởi www.misneraudioprograms.com. Những chương trình audio này sẽ mang đến cho các bạn công cụ và nguồn cảm hứng để nâng cao mạnh mẽ trải nghiệm BNI của mình và giúp các bạn thúc đẩy công việc kinh doanh. Vì vậy hãy xem những tài liệu tuyệt vời dành cho các bạn tại www.misneraudioprograms.com và sử dụng mã khuyến mãi IVAN50 để được giảm 50% cho tất cả các chương trình audio [mã này chỉ có hiệu lực trong thời gian giới hạn]. Toàn bộ số tiền thu được sẽ được chuyển đến BNI Foundation. Cảm ơn các bạn rất nhiều vì đã lắng nghe. Tôi là Priscilla Rice, và chúng tôi mong được gặp lại các bạn vào tuần sau trong một tập thú vị khác của BNI Podcast chính thức.