Tập 7: Đơn giản hóa câu chuyện của bạn

Frank Felker: Xin chào tất cả mọi người, chào mừng các bạn quay trở lại với BNI Podcast chính thức, do networkingnow.com – trang web về networking trên mạng với các tài liệu networking có thể tải về – mang đến. Tôi là Frank Felker từ Washington DC, hôm nay cùng tôi qua điện thoại là Nhà sáng lập kiêm Chủ tịch của BNI, Tiến sĩ Ivan Misner, đang gọi từ trụ sở BNI ở miền nam California đầy nắng. Hôm nay ông thế nào, Tiến sĩ M.?

Doctor Ivan Misner: Nếu tôi khỏe hơn nữa thì thành phạm pháp mất, Frank.

Frank: Tôi sẽ không yêu cầu ông nói chi tiết, nhưng tôi mừng là ông khỏe. Hôm nay ông có một chủ đề rất thú vị cho chúng ta, và tôi nghĩ mọi thành viên BNI đều có thể hưởng lợi từ đó, liên quan đến việc đơn giản hóa câu chuyện về công ty của bạn. Ông có thể cho chúng tôi biết gì về điều đó?

Ivan: Tôi nghĩ điều cốt lõi của quy trình tiếp thị bằng referral đối với bất kỳ thành viên BNI nào là dạy các thành viên khác cách giới thiệu referral cho bạn. Để làm được điều đó, mọi người phải biết chính xác bạn làm gì, bạn cung cấp sản phẩm hay dịch vụ nào, và trong những điều kiện nào. Bạn càng cụ thể càng tốt.
Điều then chốt là nhớ rằng với tư cách một thành viên, bạn có trách nhiệm truyền đạt thông tin này cho các thành viên BNI khác. Điều rất quan trọng là bạn truyền đạt theo cách mà họ thực sự hiểu. Có thể điều đó có vẻ hiển nhiên vì bạn biết mình đang kinh doanh lĩnh vực gì và làm nghề gì để kiếm sống.
Câu hỏi là các đối tác referral của bạn có biết rất cụ thể bạn làm nghề gì không? Đó là chỗ tôi nghĩ đôi khi trở thành vấn đề trong các chapter, khi mọi người chỉ nói ứng khẩu trong bài thuyết trình của họ thay vì thực sự suy nghĩ về những gì họ làm và mô tả nó một cách hiệu quả.

Frank: Tôi nghĩ nhiều khi tất cả chúng ta đều cho rằng mọi người khác biết về doanh nghiệp của mình giống như cách chúng ta biết.

Ivan: Đúng vậy. Điều này đặc biệt đúng với một số ngành nghề khá quen thuộc như người bán hoa địa phương, chủ ngân hàng, luật sư, v.v. Có rất nhiều điều về những nghề đó mà các thành viên không biết, và bạn càng cụ thể càng tốt.
Có lẽ tôi đã nói điều này trước đây trong các podcast, nhưng đáng để nhắc lại: khi bạn thực hiện phần giới thiệu 60 giây, bạn không cố chốt một đơn hàng, bạn đang cố huấn luyện đội ngũ bán hàng của mình. Mỗi tuần, bạn cần nói về các khía cạnh khác nhau của doanh nghiệp.
Để đảm bảo quy trình tiếp thị bằng referral hiệu quả nhất có thể, tôi nghĩ điều thực sự quan trọng là các thành viên dành vài phút để có bức tranh rõ ràng về vị thế hiện tại của doanh nghiệp mình. Hãy nghĩ về doanh nghiệp của bạn. Hãy nghĩ về quá trình nó đã đi qua những năm qua, và hãy nghĩ về những điều như doanh nghiệp của bạn phục vụ người khác như thế nào? Khách hàng của bạn là ai? Thị trường mục tiêu của bạn là gì?
Hãy thật cụ thể. Hãy xem xét các phân khúc trong doanh nghiệp của bạn để xác định thị trường ngách hoặc các thị trường ngách mà bạn thích làm việc cùng. Năng lực cốt lõi của bạn là gì? Những điều bạn làm tốt nhất và tốt hơn hầu hết đối thủ cạnh tranh là gì? Và tất nhiên, bạn cạnh tranh với đối thủ tốt đến mức nào? Nếu bạn làm những việc này, bạn đang giúp dạy các thành viên BNI khác điều gì làm chúng ta khác biệt so với những người khác trong ngành.

Frank: Điều đó hợp lý, và nó giúp người khác dễ giới thiệu bạn hơn vì họ có thể nhấn mạnh bất cứ điều gì khiến bạn khác biệt đến vậy.

Ivan: Chính xác. Trả lời những câu hỏi kiểu này giúp bạn nói với người khác doanh nghiệp của mình là gì và giúp họ dễ nhớ hơn. Khi họ đi đây đi đó trong công việc bình thường của mình, họ có thể nghĩ đến một số khía cạnh cụ thể trong những gì bạn làm.
Một người bạn rất thân của tôi, Lou Cassara, đã viết một cuốn sách có tên From Selling to Serving. Trong sách, Lou nói về cái mà ông gọi là PVS của bạn, viết tắt của personal value statement, tức tuyên bố giá trị cá nhân. Điều thực sự quan trọng là rõ ràng về mục đích của bạn.
Tuyên bố giá trị cá nhân của bạn tạo cơ hội cho khách hàng, nhân viên và các thành viên BNI – Lou là người ủng hộ lớn của BNI – quảng bá bạn một cách hiệu quả. Bạn có thể xây dựng một kênh phân phối gồm những người có thể truyền đạt hiệu quả các giá trị của bạn khi bạn rõ ràng về tuyên bố giá trị của mình và cách nó hòa nhập vào các khía cạnh trong doanh nghiệp của bạn.

Frank: Điều đó rất hợp lý.

Ivan: Rất nhiều chuyên gia kinh doanh và công ty cố trở thành tất cả mọi thứ cho tất cả mọi người. Tôi đã thấy điều này suốt nhiều năm. Khi tôi còn là chuyên gia tư vấn quản lý, tôi thấy các công ty thường xuyên làm vậy. Điều thực sự quan trọng là các thành viên BNI đừng làm như vậy.
Hãy tập trung vào những việc bạn làm tốt, và ghi lại những việc đó cùng tầm nhìn của bạn theo cách mà bạn có thể truyền đạt cho người khác. Khi hiểu rõ mình làm gì, bạn truyền đạt điều này tốt hơn cho các nguồn giới thiệu referral của mình. Điều này giúp dạy các nguồn giới thiệu của bạn cách giới thiệu bạn. Đó thực sự là toàn bộ ý nghĩa của networking. Tôi nghĩ chủ đề này là một chủ đề tuyệt vời để các Điều phối đào tạo dùng trong các buổi họp sắp tới.

Frank: Và tôi hoàn toàn đồng ý. Đó là một kỷ luật tuyệt vời khi cố thu hẹp tuyên bố giá trị cá nhân thành một bài thuyết trình 60 giây hoặc 45 giây. Ông nói gì, tôi nghĩ vậy, khi ai đó hỏi tuyên bố giá trị cá nhân của ông cho BNI là gì?

Ivan: Điều quan trọng là làm như anh nói, và tôi khuyên mọi người ngồi xuống và thực sự tạo ra một giáo trình về cách họ sẽ giáo dục các thành viên của mình.
Frank, còn tôi nói gì thì tôi nói với mọi người rằng tôi đang giúp thay đổi cách thế giới làm kinh doanh. Chúng ta có triết lý Givers Gain, khác với hầu hết các triết lý kinh doanh. BNI và bản thân tôi, cùng các giám đốc BNI trên khắp thế giới, đang cố gắng giúp dạy mọi người một cách làm kinh doanh khác, dựa trên việc xây dựng mối quan hệ và "canh tác" thay vì "săn bắn".

Frank: Tuyệt vời. Đó là một tuyên bố rất mạnh mẽ và tôi nghĩ nó làm rõ trong một khoảng thời gian rất ngắn chính xác ông là ai và ông đại diện cho điều gì. Chúng ta sắp hết thời gian cho podcast tuần này, ông có lời vàng ý ngọc cuối cùng nào liên quan đến việc đơn giản hóa câu chuyện về công ty của bạn mà ông muốn chia sẻ không?

Ivan: Tôi nghĩ đó là hầu hết tất cả. Với bất kỳ thành viên nào đang nghe điều này, hãy mang nó đến Điều phối đào tạo của bạn và chia sẻ tại một buổi họp chapter sắp tới, vì tôi nghĩ đây là một trong những chủ đề quan trọng nhất mà Điều phối đào tạo có thể chia sẻ.

Frank: Từ Tiến sĩ Ivan Misner, tôi là Frank Felker xin hẹn gặp lại các bạn vào tuần sau trên BNI Podcast chính thức.