Tập 690: Chiến lược networking dành cho người hướng nội

Priscilla: Xin chào tất cả các bạn và chào mừng các bạn quay trở lại với BNI Podcast chính thức. Tôi là Priscilla Rice và tôi đang ở phòng thu Live Oak Recording Studio tại Berkeley, California. Hôm nay tham gia cùng tôi qua điện thoại là Nhà sáng lập kiêm Giám đốc Tầm nhìn của BNI, Tiến sĩ Ivan Misner. Xin chào Ivan. Hôm nay anh thế nào?

Ivan: Tôi rất khỏe Priscilla, cảm ơn chị đã hỏi. Và hôm nay tôi có một người bạn thân tham gia chương trình. Đó là Matthew Pollard, đây là lần thứ hai anh ấy lên BNI Podcast. Với những bạn thấy chủ đề này thú vị, hãy nghe podcast số 554. Đó là lần đầu tiên Matthew đến với BNI Podcast, và có rất nhiều thông tin nền tảng tuyệt vời, đặc biệt là về cuốn sách bán chạy, cuốn sách đầu tay của anh ấy, The Introvert’s Edge.
Matthew từng được tạp chí Forbes gọi là “hàng thật giá thật”. Tôi rất thích điều đó, Matthew. Và như tôi đã nói, anh ấy có một cuốn sách bán chạy, The Introvert’s Edge. Và anh ấy sắp phát hành cuốn sách thứ hai, The Introvert’s Edge to Networking, một chủ đề mà tôi rất quan tâm. Cuốn sách của anh ấy đã nhận được lời giới thiệu từ Harvard, Princeton, Neil Patel, Michael Gerber, Marshall Goldsmith, và một anh chàng tên là Ivan Misner. Vì vậy tôi rất vui khi viết lời giới thiệu cho cuốn sách của Matthew. Như tôi đã nói, đây là lần thứ hai anh ấy lên BNI Podcast, các bạn hãy nghe Tập 554. Matthew, chào mừng anh trở lại.

Matthew: Trời ơi, tôi vô cùng phấn khích khi được có mặt ở đây. Tôi không thể tin là đã gần 150 tập kể từ cuộc phỏng vấn lần trước của chúng ta.

Ivan: (cười) Cũng khá nhiều rồi đấy. Đúng vậy, chắc chắn là hơn 100 tập rồi.

Matthew: Chà, thật ấn tượng. Anh mang lại rất nhiều giá trị cho khán giả của mình. Tôi nghĩ ngày nay podcast là một phương tiện tuyệt vời để mọi người thực sự có được những thông tin họ cần.

Ivan: Đúng vậy, và chúng tôi làm điều đó theo từng phần nhỏ dễ tiếp thu. Anh biết đấy, chúng tôi có Điều phối đào tạo (Education Coordinator) ở tất cả các chapter, và họ sử dụng Podcast rất, rất tích cực. Họ trình bày những phần đào tạo dài năm phút, tối đa năm phút, tại buổi họp chapter. Vì vậy những podcast dài 12 phút này rất phù hợp để họ lấy nội dung và trình bày tại buổi họp BNI. Cho nên anh sẽ được nhắc đến trong hàng nghìn nhóm BNI trên khắp thế giới đấy, Matthew.

Matthew: (cười) Anh biết đấy, trong podcast lần trước chúng ta đã nói về câu chuyện cá nhân của tôi, về việc mẹ tôi là một người hâm mộ BNI và có được rất nhiều khách hàng từ các hoạt động của BNI, đặc biệt là từ những tấm thẻ dance card. Vì vậy, tôi vô cùng phấn khích khi được trở thành một nguồn tài liệu cho mọi người trong các nhóm BNI trên khắp thế giới.

Ivan: Chắc chắn rồi. Và anh biết đấy, anh nói rất nhiều về việc là người hướng nội và networking, và tôi nghĩ điều đó quan trọng với rất nhiều người. Bởi vì mọi người thường nghĩ rằng một người hướng nội sẽ không giỏi networking bằng. Và cả hai chúng ta đều biết rằng điều đó hoàn toàn không đúng. Vậy hãy để tôi đi vào cuốn sách mới của anh. Cuốn sách đầu tiên của anh đã thành công vang dội. Anh có thể cho chúng tôi biết điều gì đã thúc đẩy anh viết cuốn sách đầu tiên đó và tại sao nó lại thành công đến vậy không?

Matthew: Vâng, tôi nghĩ là do một vài điều. Tôi nghĩ tôi là nhà lãnh đạo bán hàng đầu tiên đứng lên và nói rằng: “Tôi là một người hướng nội đầy tự hào và người hướng nội có thể bán hàng.” Ý tôi là, đó không phải là thông tin mới. Ý tôi là, với nhiều người thì đó là thông tin mới khi biết rằng những người như Zig Ziglar, Jeb Blount, đều là người hướng nội. Sự thật là mọi người cảm thấy có một sự kỳ thị ở đó, rằng họ không thể nói công khai về tính hướng nội của mình. Và tôi nghĩ cuốn sách này thực sự đã giúp chúng ta đối mặt trực diện với sự kỳ thị đó, và tôi rất phấn khích khi thấy rất nhiều nhà lãnh đạo bán hàng hướng nội đứng ra và nói rằng: “Tôi cũng là người hướng nội.” Nhưng tôi nghĩ đó là nhờ chủ đề và cuộc đối thoại mà chúng tôi tạo ra xung quanh nó. Ý tôi là, Ivan, anh đã xuất hiện trên Introvert’s Edge Podcast của tôi, chương trình mà chúng tôi xây dựng xoay quanh việc ra mắt cuốn sách. Và anh biết đấy, chỉ cần đưa ra chủ đề đó, nơi chúng tôi nhấn mạnh rằng người hướng nội không phải là công dân hạng hai, chúng ta có thể networking, chúng ta có thể bán hàng, chúng ta có thể nói trước công chúng.

Ivan: Hoàn toàn đúng. Và chúng ta đã nói về điều này trong chương trình của anh, rằng tôi đã làm một bài kiểm tra và phát hiện ra mình cũng là một người hướng nội nhưng hướng ngoại theo tình huống. Và đó là điều mới mẻ với tôi.

Matthew: Tôi nghĩ rằng người hướng nội, đặc biệt là chúng ta, thường gán tính hướng ngoại cho bất kỳ ai mà chúng ta thấy là thành công. Tôi biết chính tôi thỉnh thoảng cũng làm vậy, và rồi anh biết đấy, lúc nào cũng bất ngờ. Ý tôi là, tôi nhớ mình đã tìm hiểu về anh sau khi anh viết lời giới thiệu cho cuốn sách đầu tiên của tôi. Tôi chỉ gõ tên anh và từ ‘hướng nội’ vì tôi đã bỏ cuộc không đoán nữa, và tôi nhớ đã thấy bài blog đó, trời ơi, tôi không thể tin là mình là người hướng nội. Và anh biết đấy, tôi nhớ đã đọc hết bài đó. Giờ thì mọi thứ thật hợp lý, và anh biết đấy, nó tương đồng tuyệt vời với cuốn sách thứ hai của tôi.
Bởi vì anh biết đấy, trong BNI, các anh nói về quy trình và hệ thống, và với người hướng nội thì điều đó thật tuyệt. Bởi vì nếu bạn biết hệ thống, bạn biết điều gì sắp đến. Nếu bạn có thể luyện tập trước đoạn giới thiệu ngắn của mình, BNI là một cách tuyệt vời để tiếp cận những khách hàng lý tưởng của bạn. Và tôi chỉ muốn tiến thêm một bước nữa và nói rằng, mọi điều tôi làm để có được thành công trong bán hàng ở cuốn sách đầu tiên, và thành công mà tôi có được trong networking, điều tôi nói đến trong cuốn sách thứ hai, tất cả đều là một quy trình có hệ thống, bài bản mà tôi có thể luyện tập trước. Vì vậy tôi không bị mắc kẹt trong đầu, lo lắng về việc mình sẽ nói gì. Với tôi, nó gần giống như bộ phim Groundhog Day, ngày nào cũng lặp lại, trong khi với người tôi đang nói chuyện, nó giống như một cuộc trò chuyện tự nhiên.

Ivan: Đúng vậy. Vậy là anh đã có cuốn sách thứ hai. Và nghe có vẻ như anh sẽ biến nó thành một bộ sách, The Introvert’s Edge. Tôi rất thích ý tưởng đó, thật sự rất hay. Theo anh tại sao, và cuốn này là về networking, theo anh tại sao có quá nhiều người hướng nội gặp khó khăn với networking, hoặc thậm chí ghét networking?

Matthew: Tôi nghĩ là do cách mọi người nhìn nhận nó. Ý tôi là, tất cả chúng ta đều thấy những người networking kiểu giao dịch đi vòng quanh phòng. Anh có muốn mua gì của tôi không? Không à. Còn anh thì sao? Còn anh thì sao? Và chúng ta không muốn trở thành người như vậy. Vì vậy cuối cùng chúng ta lại cố trở thành cái mà tôi gọi là người networking không mục đích, tức là người ngồi sang một bên hoặc có tham gia trò chuyện, nhưng rồi kết cục lại có toàn những cuộc trò chuyện rất sơ sài, bởi vì họ gần như cố tránh nói về công việc của mình, vì họ không muốn bị coi là kiểu người bán hàng chỉ biết giao dịch đó. Nhưng điều xảy ra là, họ trở về nhà với cả đống danh thiếp của những người mà họ chỉ có những cuộc trò chuyện tương đối hời hợt. Và họ chỉ nghĩ, ‘thôi được, nếu họ liên hệ với mình thì mình sẽ làm việc với họ’. Tất nhiên, họ chẳng bao giờ liên hệ cả. Vì vậy chúng ta luôn có quan điểm này, rằng networking chẳng hiệu quả.
Sự thật là nó có hiệu quả. Chỉ là họ đang làm sai cách. Vì vậy trong cuốn sách, tôi nói về cái mà tôi gọi là networking chiến lược, đó là đến với một kế hoạch, đến đúng những căn phòng để đảm bảo rằng nhóm khách hàng ngách của bạn có mặt ở đó, và biết rằng khách hàng không phải là thứ duy nhất bạn đến đó để tìm kiếm. Ý tôi là, anh biết đấy, nếu tôi gặp anh tại một sự kiện networking và tôi cố bán cho anh thứ gì đó, thì đó sẽ là một cách tệ hại để tận dụng mối quan hệ mà anh và tôi đang có bây giờ. Vì vậy có nhiều loại mối quan hệ khác nhau mà bạn có thể tạo ra trong phòng networking. Việc chuẩn bị sẵn sàng cho tất cả những điều đó đều quy về một số điều mà người hướng nội rất giỏi, đó là lên kế hoạch, chuẩn bị và luyện tập. Và một khi có được điều đó, chúng ta có thể tận dụng những kỹ năng tự nhiên của mình, ý tôi là, chúng ta là những người biết lắng nghe, chúng ta rất đồng cảm, chúng ta luôn hướng về người khác. Đây là những phẩm chất rất được cần đến trong môi trường networking.

Ivan: Đúng vậy. Chính xác. Còn người hướng ngoại, anh biết đấy, họ có xu hướng không lắng nghe tốt lắm, họ có xu hướng không, và tôi không nói về tất cả mọi người, nhưng họ có xu hướng không lắng nghe tốt lắm. Họ thích nói, và chủ đề yêu thích của họ là gì?

Matthew: Chính bản thân họ. Anh biết đấy, điều này thú vị đấy. Tôi nghĩ có một sự khác biệt lớn nếu chúng ta nghĩ về các tổ chức. Nếu ai đó ở phòng nhân sự thấy một người không lắng nghe tốt, họ sẽ cử người đó đi học một lớp lắng nghe chủ động. Nếu người đó thiếu sự đồng cảm, họ có thể cử người đó đi tập huấn về sự đồng cảm. Nếu đó là một người hướng ngoại và họ đang điều hành doanh nghiệp riêng, họ có thể tự đi tham gia những khóa đào tạo như thế, vì họ tin rằng đó là một kỹ năng có thể học được. Tôi nghĩ sự khác biệt lớn là người hướng nội tin rằng vì cái thứ gọi là khiếu ăn nói bẩm sinh, việc học cách bán hàng, cách networking, cách nói trên sân khấu, là điều không thể với họ. Và đó là điều lớn mà chúng ta cần bắt đầu giải quyết, rằng người hướng nội cần nhận ra con đường dẫn đến thành công của họ chỉ khác với con đường của người hướng ngoại. Và khi họ chấp nhận điều đó, họ không chỉ có thể làm tốt, mà họ thực sự có thể dẫn đầu trong mọi lĩnh vực được cho là dành cho người hướng ngoại.

Ivan: Đúng vậy, không còn nghi ngờ gì nữa. Anh còn gợi ý nào khác cho người hướng nội, rằng họ có thể làm mọi việc theo cách khác không? Những điều khác mà họ có thể làm khác đi?

Matthew: Vâng, tôi nghĩ điều số một mà một người hướng nội hay làm khi ở trong phòng networking là họ có xu hướng bắt đầu một cuộc trò chuyện, rồi đi sâu vào thuật ngữ chuyên ngành và tất cả các chi tiết kỹ thuật về công việc của họ. Và họ khiến người đang nói chuyện với mình bị quá tải. Giống như là, họ yêu công việc của mình và họ đang cố nạp 30 năm thông tin vào đầu người đối diện chỉ trong hai phút, trong khi người kia lịch sự lắng nghe, có lẽ đang mong được đi vệ sinh hoặc ra quầy bar để thoát ra. Sự khác biệt là, điều tôi gợi ý, là trước tiên người hướng nội cần nhận ra rằng nhìn chung nếu họ bán hàng cho ai đó, thì họ cần xác định những người đó là một thị trường ngách, rồi tự hỏi, được rồi, ba vấn đề lớn nhất mà người đó có thể gặp phải là gì? Và sau đó tìm một câu chuyện cho mỗi vấn đề đó. Vì vậy khi họ ở một sự kiện networking, và họ đang trò chuyện về công việc của mình, và cuộc trò chuyện đó xuất hiện, thì điều họ nên làm là nói: “Thật ra, anh biết không, anh làm tôi nhớ đến…”, hoặc “Ồ, điều đó làm tôi nhớ đến…”, rồi kể một câu chuyện về một người mà họ đã làm việc cùng, người có một vấn đề, và sau đó đạt được kết quả mong muốn. Và lý do điều đó quan trọng là vì câu chuyện, trước hết, nó đi tắt qua tư duy logic. Mọi người thích nghe chuyện, nhưng mọi người cũng thấy câu chuyện cụ thể và dễ hình dung hơn nhiều.

Ivan: Vâng, hoàn toàn đúng. Vậy theo anh, một trong những sai lầm lớn nhất mà mọi người mắc phải, mà người hướng nội mắc phải, trong networking là gì?

Matthew: Anh biết đấy, tôi nghĩ đó là lúc ai đó thực sự nói với họ rằng, anh biết không, điều đó thật thú vị. Hãy kể thêm cho tôi một chút về điều đó, tôi muốn mua hàng của anh, hoặc làm việc với anh thì sẽ như thế nào? Và rồi họ nghĩ, trời ơi, cuối cùng thì cũng đến, tôi đã chờ điều này mãi, tôi đã đi 10 sự kiện networking, đây là người đầu tiên hỏi tôi! Vì vậy họ bắt đầu nói về sản phẩm hoặc dịch vụ của mình. Mà networking không bao giờ là về bán hàng. Khi chuyện như vậy xảy ra, điều sẽ diễn ra, và tôi thường xuyên làm điều này trong các buổi đóng vai với người hướng nội, là tôi sẽ hỏi họ câu hỏi đó sau khi họ giải thích cái mà tôi gọi là thông điệp thống nhất, điều tôi đã giải thích trong Tập 554, và rồi cách giải thích đam mê và sứ mệnh của họ trong câu chuyện này, sau đó tôi sẽ nói: “Ồ, tuyệt quá. Cho tôi biết, tôi sẽ làm việc với anh như thế nào?” Và rồi họ sẽ bắt đầu giải thích việc làm việc với họ trông như thế nào. Và giữa chừng câu chuyện của họ, tôi nói: “Ồ, Bob, rất vui vì anh ghé qua, gặp anh thật tuyệt.” Và tất nhiên, ở sự kiện networking thì chúng ta hay bị cắt ngang, đúng không? Và tôi mô phỏng tình huống đó cho họ. Và tôi giúp họ nhận ra rằng ngay cả khi ai đó thực sự muốn làm việc với họ, bạn cần đảm bảo rằng bạn trân trọng lời nói đó, nhưng cũng nói rằng còn nhiều điều bạn cần biết thêm để chắc chắn rằng bạn là người phù hợp. Thêm nữa, bây giờ cũng không thực sự là lúc thích hợp cho việc đó. Tôi chắc rằng cả họ và bạn đều đến để gặp gỡ mọi người và để networking, và vì vậy hãy hẹn một thời gian để trao đổi với họ sau. Tôi nghĩ sức mạnh của điều đó là, nếu họ đi cùng một đối tác, họ cũng có thể trao đổi với người đó về việc họ có sẵn sàng trả tiền cho bạn hay không. Và cũng về việc liệu mỗi người có rút ra những điều khác nhau từ cuộc trò chuyện hay không. Anh biết đấy, tôi đã làm việc với một anh chàng mà chính vì tôi nói như vậy, anh ấy đã nói với đối tác của mình sau đó rằng, ‘nếu anh ta báo giá dưới mức này thì chúng ta chắc chắn sẽ làm việc với anh ta.’ Chúng tôi gặp lại nhau khoảng ba ngày sau. Và ngay khi tôi giải thích về giá cả và cách thức làm việc, họ liền nói, được, tiến hành thôi. Nhưng nếu tôi lao vào chộp lấy cơ hội như một con rắn hổ mang ngay tại sự kiện networking, tôi biết mình đã không có được hợp đồng đó.

Ivan: Đúng vậy. Lời khuyên tuyệt vời. Anh còn suy nghĩ cuối cùng nào trước khi chúng ta kết thúc không?

Matthew: Anh biết đấy, tôi nghĩ lời khuyên quan trọng nhất mà tôi có thể dành cho tất cả mọi người đang lắng nghe, là có một hệ thống dành cho mọi người hướng nội để học cách làm bất cứ điều gì mà họ cho là hành vi của người hướng ngoại. Và hơn thế nữa, tôi nghĩ các bạn sẽ vô cùng kinh ngạc khi phát hiện ra rằng người hướng nội thực sự dẫn đầu trong hầu hết những việc đó. Ý tôi là, hãy nghĩ đến những người như Bill Murray và Leonardo DiCaprio. Ngay cả trong lĩnh vực mà người ta phải đứng trên sân khấu hay sáng tạo trong hài kịch, những người đó, cả hai người họ đều là người hướng nội. Vì vậy một trong những điều tôi muốn mọi người biết là có một hệ thống dành cho các bạn, để giúp các bạn thành công với tư cách là một người hướng nội. Nhà xuất bản của tôi rất ghét khi tôi nói điều này, nhưng các bạn không cần mua cuốn sách The Introvert’s Edge to Networking của tôi để làm được điều đó. Các bạn có thể truy cập www.theintrovertsedge.com/networking và ở đó tôi sẽ giúp các bạn vượt qua suy nghĩ rằng mình không thể networking khi là người hướng nội, trong chương đầu tiên mà tôi tặng miễn phí ở đó. Và tôi cũng sẽ phác thảo cái mà tôi gọi là Hệ thống Networking Introvert’s Edge, để thực sự giúp các bạn hiểu tại sao mọi điều các bạn làm từ trước đến nay lại cảm thấy thiếu chân thực và không nhất quán đến vậy, và làm thế nào các bạn có thể xoay chuyển tất cả theo một cách thực sự đơn giản.

Ivan: Vậy thì tôi sẽ giúp quảng bá cuốn sách của anh, Matthew, nếu anh không làm. Tôi khuyến khích các thành viên mua một cuốn The Introvert’s Edge to Networking. Các bạn có thể mua tại trang web mà Matthew vừa đưa ra, www.theintrovertsedge.com/networking. Có rất nhiều nội dung tuyệt vời ở đó. Một cuốn sách tuyệt vời, và tôi rất vui khi viết lời giới thiệu cho nó. Và cảm ơn anh đã quay lại BNI Podcast, Matthew. Thật tuyệt khi có anh ở đây.

Matthew: Đó là niềm vinh hạnh của tôi. Tôi luôn vui khi được tham gia chương trình này.

Ivan: Xin nhường lời lại cho chị, Priscilla.

Priscilla: Vâng, tuyệt vời. Đó là những thông tin rất hay, cảm ơn Matthew và Ivan.
Podcast này được tài trợ bởi www.misneraudioprograms.com. Những chương trình âm thanh này sẽ cung cấp cho các bạn công cụ và nguồn cảm hứng để nâng cao mạnh mẽ trải nghiệm BNI của mình. Vì vậy hãy xem những tài liệu tuyệt vời dành cho các bạn tại www.misneraudioprograms.com và sau đó sử dụng mã khuyến mãi IVAN50 để được giảm 50% cho tất cả sản phẩm [mã này chỉ có hiệu lực trong thời gian giới hạn]. Toàn bộ số tiền thu được sẽ được chuyển đến BNI Foundation.
Cảm ơn các bạn rất nhiều vì đã lắng nghe. Tôi là Priscilla Rice, và chúng tôi mong được gặp lại các bạn vào tuần tới trong một tập thú vị khác của BNI Podcast chính thức.