Tập 639: Cách đưa khách mời vào phòng họp

Episode 639: How to Bring a Visitor into the Room · 18/12/2019

Chủ đề: Khách mời đặc biệt, Khách mời (Visitor)

Madeleine Dechy từ BNI Greater Livonia tham gia podcast tuần này cùng Tiến sĩ Misner. Cô ấy đã đưa một khách mời đến BNI mỗi tuần trong suốt 3,5 năm qua, và kết quả là có 43 thành viên mới trong 42 tháng. Sau đây là cách cô ấy làm.

Mở rộng đôi mắt và đôi tai của bạn

Xung quanh chúng ta có rất nhiều người đang muốn phát triển việc kinh doanh. (Hãy nghe Tập 404 để biết thêm về điều này.)

Hãy đưa một người bạn quen biết đến buổi họp BNI: nhà trị liệu của bạn, quản lý văn phòng của bạn, vợ hoặc chồng của bạn. Hãy hướng dẫn họ hỏi những người họ gặp xem họ có muốn phát triển việc kinh doanh không.

Hãy nhận các cuộc gọi chào hàng. Hãy mời những người gọi đến chào bán dịch vụ đến gặp bạn tại buổi họp BNI và mang theo danh thiếp.

Tham dự các sự kiện networking khác

Các buổi họp của phòng thương mại và các triển lãm thương mại đặc biệt tốt vì ai ở đó cũng đang tìm kiếm cơ hội kinh doanh.

Mạng xã hội: Stack Day trên một chiếc đĩa

Hãy tham gia các nhóm khu vực lân cận trên Facebook và LinkedIn và xin gợi ý về những ngành nghề mà chapter BNI của bạn đang cần. Hãy gửi tin nhắn riêng cho từng người được gợi ý và mời họ đến buổi họp BNI trong cùng một ngày. Chapter của bạn được chọn thành viên mới mà mình muốn, và bạn có thể giới thiệu những người còn lại sang các chapter BNI lân cận.

Trước khi tôi cúp máy

Hãy kết thúc mọi cuộc trò chuyện bằng cách hỏi: "Bạn có thể giới thiệu một __________ (ngành nghề mà chapter đang tìm) giỏi không?" Nếu họ đồng ý, hãy gọi cho người đó và nói: "Anh/chị A đã đánh giá rất cao anh/chị. Anh/chị có thể làm khách mời của tôi tại một buổi họp kinh doanh không? Tôi muốn giới thiệu anh/chị với một số người trong khu vực."

Follow-up

Không phải ai cũng sẵn sàng tham gia ngay, nhưng họ vẫn có thể quan tâm. Hãy follow-up với mọi khách mời.

Nội dung đầy đủ

Priscilla: Xin chào và chào mừng trở lại với BNI Podcast chính thức. Tôi là Priscilla Rice, đang đến với các bạn từ Live Oak Recording Studio ở Berkeley, California. Hôm nay tôi trò chuyện qua điện thoại với Nhà sáng lập kiêm Giám đốc Tầm nhìn của BNI, Tiến sĩ Ivan Misner.
Xin chào Ivan. Bạn khỏe không và hôm nay bạn đang ở đâu?

Ivan: Hiện giờ tôi đang ở Austin, nhưng tôi sắp lên vùng có tuyết để tận hưởng kỳ nghỉ lễ. Tôi sẽ đưa người bạn đời của 35 năm đến đó, và chuyến đi này chúng tôi không dính dáng đến sự kiện BNI nào cả. Nên chắc sẽ rất vui.

Priscilla: Chúc bạn có một kỳ nghỉ tuyệt vời.

Ivan: Vâng, chắc sẽ vui lắm. Hôm nay tôi có một khách mời. Cô ấy rất năng nổ ở khu vực Michigan, rất được các giám đốc ở đó kính trọng, và tôi cũng vô cùng kính trọng cô ấy, đó là Madeleine Dechy. Cô ấy đã lập gia đình và có năm đứa con, đúng vậy, hãy đếm nhé, năm đứa con, từ 11 đến 19 tuổi. Trong 7 năm đầu ở BNI, cô ấy đã bảo trợ hai thành viên. Để tôi nhắc lại. Trong 7 năm đầu ở BNI, cô ấy bảo trợ hai thành viên, và sau đó cô ấy tập trung vào việc đưa khách mời đến.
Trong nhiệm kỳ đầu tiên sau đó, cô ấy đã đưa đến 55 khách mời. Nhiệm kỳ tiếp theo, cô ấy đưa đến 100 khách mời, và sau đó cô ấy liên tục đưa đến một khách mời mỗi tuần trong suốt 3,5 năm qua, kết quả là có hơn một thành viên mới mỗi tháng trong 3,5 năm. Cô ấy đã đưa đến hơn một thành viên mới mỗi tháng: hai thành viên mới trong bảy năm đầu và 43 thành viên nữa trong 42 tháng gần đây. Madeleine, tôi rất ấn tượng. Làm tốt lắm. Chào mừng bạn đến với BNI Podcast.

Madeleine: Cảm ơn bạn, thật vinh dự khi được ở đây cùng bạn.

Ivan: Có vài điều tôi chắc chắn muốn trao đổi. Một trong số đó bắt đầu từ việc mở rộng đôi mắt và đôi tai của bạn. Hãy nói cho tôi nghe về điều đó.

Madeleine: Cảm ơn bạn. Khi tôi nói về việc đưa khách mời vào buổi họp, chúng ta bắt đầu bằng một chút thay đổi tư duy, để mọi người nhận ra rằng có những người đang muốn phát triển việc kinh doanh mà chúng ta chỉ là chưa biết đến.

Ivan: Tất cả chúng ta đều đang đứng giữa một cơ hội referral nào đó. Với những bạn chưa nghe tập đó, hãy tìm đến tập 404 có tên là Standing in the Middle of Referrals (Đứng giữa các cơ hội referral). Tập đó nói về điều mà Madeleine đang nhắc đến ở đây, đó là hệ thống lưới hoạt hóa (reticular activating system) của bạn; bạn phải mở rộng tâm trí để cho phép những điều cô ấy sắp nói đi vào trong đầu bạn. Đó là một khởi đầu tuyệt vời. Hãy xem tập đó nhé. Mời Madeleine tiếp tục.

Madeleine: Cảm ơn bạn. Vậy, mở rộng đôi mắt và đôi tai. Bước đầu tiên là đưa một người bạn quen biết đến buổi họp. Hãy đưa quản lý văn phòng của bạn đến. Đưa vợ hoặc chồng của bạn, đưa nhân viên của bạn. Tôi đã đưa nhà trị liệu của mình đến. Tôi cũng đã đưa quản lý văn phòng của mình đến. Điều đó rất tuyệt. Cô ấy đã đến. Cô ấy đã ở trong phòng họp. Cô ấy được thấy những gì diễn ra. Bây giờ khi cô ấy nghe điện thoại gặp khách hàng, cô ấy sẽ hỏi họ: "Anh/chị làm nghề gì?" Khi nghe thấy bất kỳ lĩnh vực kinh doanh nào, cô ấy sẽ nói: "Ồ, anh/chị có đang tìm thêm việc kinh doanh không?" Khi họ trả lời có, cô ấy nói: "Madeleine muốn gặp anh/chị và giới thiệu anh/chị với một số chuyên gia kinh doanh khác trong khu vực để xem liệu chúng tôi có thể giúp anh/chị có thêm việc kinh doanh không."
Điều đó đã tạo ảnh hưởng rất lớn trong việc mở rộng các kết nối, khi những người khác trở thành đôi mắt và đôi tai của bạn.

Ivan: Đó là một gợi ý tuyệt vời, đưa họ đến một chapter. Tôi rất thích. Còn gì nữa?
Madeleine
Vâng, quản lý văn phòng của tôi nghe điện thoại, chúng tôi nhận rất nhiều cuộc gọi của những người xin gặp trực tiếp tôi. Trước đây tôi luôn từ chối. Tôi là nhà trị liệu. Tôi không quan tâm. Không, không, không. Bây giờ, chúng tôi không còn từ chối các cuộc gọi chào hàng nữa. Chúng tôi nói đồng ý.
"Tôi có thể nói chuyện với Madeleine không?"
"Được ạ, cô ấy rất muốn gặp anh/chị vào thứ Sáu lúc 7 giờ. Ngoài ra, cô ấy sẽ giới thiệu anh/chị với một vài chuyên gia kinh doanh khác." Trời ơi, cách này đã tạo ra rất nhiều khách mời, và họ rất biết ơn vì trước đây họ chỉ nghe toàn là không, không, không, còn bây giờ họ nghe được câu đồng ý.

Ivan: Tôi hoàn toàn yêu thích điều đó. Thật tuyệt vời.

Madeleine: Ngoài ra, khi nhận được thư gửi qua đường bưu điện, mặc dù không phải lúc nào cũng có nhưng vẫn có. Bây giờ chúng không bị bỏ vào thùng rác nữa. Giờ chúng tôi mở ra, đọc và phản hồi. Điều này đã mang lại khách mời và thành viên.

Ivan: Bạn cũng nói về các sự kiện networking khác. Hãy kể cho tôi nghe về điều đó.

Madeleine: Vâng. Các sự kiện networking khác, đặc biệt là các phòng thương mại theo kinh nghiệm của tôi. Khi bạn đến một sự kiện của phòng thương mại, nó giống như một người đi câu đến một cái ao đầy cá. Ai cũng ở đó. Họ ở trong một căn phòng. Họ vốn đã thích networking. Họ đã thấy được lợi ích. Họ ở đó để phát triển việc kinh doanh. Cứ thế, từng người một. Chỉ cần nói chuyện với ai đó. Hỏi: "Anh/chị có muốn làm khách mời của tôi tại một sự kiện khác không? Tôi muốn giới thiệu anh/chị với thêm những chuyên gia kinh doanh trong khu vực."

Ivan: Khi tôi còn là thành viên, Madeleine ạ, cách đây đã lâu, đó là một trong những cách tốt nhất để tôi đưa thành viên mới hoặc khách mời đến. Thông qua các phòng thương mại. Tôi đến các buổi họp của phòng thương mại và đưa đến rất nhiều khách mời. Tôi nghĩ đó vẫn là một kỹ thuật tuyệt vời cho đến ngày nay.

Madeleine: Vâng. Đúng vậy. Cùng ý tưởng đó, còn có các hội chợ kinh doanh hay sự kiện của nhà cung cấp. Bất cứ khi nào bạn nghe về một sự kiện như vậy, thì mọi người ở đó đều giống nhau. Họ ở đó. Họ dành thời gian để tìm kiếm thêm việc kinh doanh. Dĩ nhiên họ sẽ muốn được giới thiệu với nhiều người hơn.

Ivan: Một kỹ thuật tuyệt vời khác. Tôi cũng từng đến các sự kiện của phòng thương mại hoặc các triển lãm thương mại và triển lãm của các tổ chức khác. Tôi đi quanh và mời những người đang trông gian hàng vì họ đang tìm kiếm cơ hội kinh doanh. Tôi mời họ đến các chapter địa phương. Những kỹ thuật tuyệt vời. Vậy còn mạng xã hội thì sao? Hãy kể cho tôi nghe.

Madeleine: Đây là một trong những cách, à, tôi nghĩ tất cả đều thực sự hiệu quả. Cách này đã mang lại rất nhiều khách mời và thành viên mới. Về mạng xã hội, tôi dùng Facebook và sau đó chúng ta sẽ nói đến LinkedIn. Facebook có các nhóm theo khu vực lân cận, nên bạn có thể xin được kết nối vào một nhóm khu vực trong địa bàn chapter của mình. Kể cả khi không, bạn cứ đăng lên: "Tôi đang tìm gợi ý về (nêu tên ngành nghề mà bạn đang tìm)." Thường thì việc này đã có người làm rồi. Nếu bạn vào thanh tìm kiếm và gõ "tìm gợi ý về" ngành nghề nào đó, bạn sẽ thấy nó hiện lên trong lịch sử bảng tin. Tất cả bạn bè của bạn và bạn bè của họ: cứ thế, từng người một. Bạn sẽ thấy cả một danh sách các chuyên gia được rất nhiều người đánh giá cao. Bạn có thấy là tôi đang rất hào hứng không? Thật tuyệt vời.

Ivan: Tôi phải nói rằng bạn đã cho tôi một bài học về điều này, vì bạn đã đưa ra một cách tiếp cận mà tôi chưa từng nghĩ tới. Mọi người hỏi tôi về mạng xã hội và tôi luôn nói rằng tôi rất ủng hộ. Tôi yêu mạng xã hội nhưng nó là công cụ xây dựng thương hiệu chứ không phải cách để có thành viên mới. Nhưng bạn vừa mô tả một cách mà tôi nghĩ có thể thu hút khách mời tiềm năng và rồi thành viên đến với chapter, đó là nói rõ ngành nghề mà bạn đang tìm. Tức là lên mạng xã hội và nêu một ngành nghề nào đó: "Bạn có biết ai làm (ngành nghề đó) giỏi không?" Rồi mời họ đến một chapter. Thật là một ý tưởng tuyệt vời. Tôi sẽ thay đổi câu trả lời của mình cho tất cả những ai hỏi câu này nhờ cuộc trao đổi hôm nay, Madeleine. Đó thực sự là một gợi ý rất hay.

Madeleine: Tôi rất vui về điều đó, cảm ơn bạn. Tôi gọi cách này, Tiến sĩ Misner, là Stack Day trên một chiếc đĩa. Vậy chúng tôi làm như sau: lấy cả danh sách nhiều chuyên gia trong cùng một ngành nghề. Tôi nhấn "Thích" để họ thấy tôi, rồi tôi nhắn tin riêng cho họ: "Xin chào, anh/chị được ——— đánh giá rất cao", và tôi điền tên người đã giới thiệu họ. Và sau đó tôi mời họ. Kết quả là có nhiều người cùng ngành nghề đến nhóm của bạn trong cùng một ngày. Điều này giúp tỷ lệ người nộp đơn đăng ký cao hơn.

Ivan: Lúc nào cũng vậy, vì khi họ thấy các đối thủ cạnh tranh của mình ở trong phòng, điều đó tạo động lực để họ nộp đơn đăng ký. Điều tệ nhất chỉ là bạn được chọn người nào phù hợp nhất, và đó là một vấn đề rất đáng có.

Madeleine: Đúng vậy. Và đoán xem bạn còn được làm gì nữa nhé — giúp các chapter lân cận với những người còn lại.

Ivan: Bạn đưa ra một điểm rất hay, Madeleine. Hiện nay rất nhiều chapter để người ta bị bỏ lại bên lề, nhưng nếu bạn giúp các chapter lân cận, họ cũng sẽ làm điều tương tự cho bạn, và điều đó giúp chapter của bạn phát triển. Đó là một điểm thực sự rất quan trọng. Mọi người hãy ghi chú lại những gì Madeleine vừa nói. Đó là một điểm rất quan trọng.
Tôi nghĩ chúng ta còn thời gian cho một điều nữa. Tôi thực sự thích điều này. Cụm từ bạn dùng là "Trước khi tôi cúp máy". Hãy kể cho tôi nghe về cách đó.

Madeleine: Cảm ơn bạn. Hãy nhớ trong đầu một ngành nghề mà bạn muốn bổ sung vào chapter của mình. Bây giờ, trong mỗi cuộc trò chuyện của bạn, dù trực tiếp hay qua điện thoại, ngay trước khi kết thúc, bạn nói: "Ồ, trước khi tôi cúp máy, anh/chị có thể giới thiệu một ——— giỏi không?" Nếu họ đồng ý, bạn đã có một liên hệ ấm. Bạn gọi cho người đó và nói: "Anh/chị A đã đánh giá rất cao anh/chị. Anh/chị có thể làm khách mời của tôi tại một buổi họp kinh doanh không? Tôi muốn giới thiệu anh/chị với một số người trong khu vực."

Ivan: Bây giờ, tôi nghĩ điều then chốt ở đây là bạn cũng phải lấy tên của người đã giới thiệu. Vì vậy, dù bạn đang nói chuyện với ai vào lúc đó, hãy lấy tên họ để bạn có thể nói với người kia: "Tôi gặp anh/chị A ở ———— và họ đã đích thân giới thiệu anh/chị." Vậy nó vẫn là một referral khá "ấm vừa", nhưng vẫn là referral, và tốt hơn nhiều so với việc gọi điện chào hàng cho người lạ.
Gợi ý tuyệt vời. Tôi chưa từng nghe cách này, Madeleine. Cách này rất hay.
Vậy là bạn đã đưa ra những ý tưởng tuyệt vời để mở rộng đôi mắt và đôi tai: tham dự các sự kiện networking khác như phòng thương mại và triển lãm thương mại, mạng xã hội, Stack Day trên một chiếc đĩa, và khái niệm "trước khi tôi cúp máy". Trước khi tôi kết thúc hôm nay, bạn còn suy nghĩ cuối cùng nào không?

Madeleine: Có, cảm ơn bạn. Suy nghĩ cuối cùng là hãy chắc chắn follow-up. Việc follow-up là một phần rất lớn trong thành công của việc đưa tất cả những người này vào phòng họp, vì một số người có quan tâm nhưng hiện tại chưa phải thời điểm thích hợp. Vì vậy, việc đảm bảo tôi theo dõi và follow-up sau đó với những người quan tâm đã là một phần của kết quả tốt đẹp.

Ivan: Madeleine này, đây là một trong những podcast hay hơn cả mà tôi từng thực hiện. Bạn đã chia sẻ với mọi người những kỹ thuật rất cụ thể. Dựa trên kết quả, rõ ràng chúng hiệu quả. Hai người mới trong bảy năm đầu. 43 người nữa trong 42 tháng gần đây, thật sự đáng kinh ngạc. Làm tốt lắm. Cảm ơn bạn đã tham gia BNI Podcast hôm nay.

Madeleine: Cảm ơn bạn, và không có gì ạ.

Ivan: Xin chuyển lại cho Priscilla.

Priscilla: Cảm ơn Madeleine. Tôi sẽ lắng nghe thật kỹ và áp dụng vào chapter của mình. Là Điều phối đào tạo (Education Coordinator), tôi phải thực hiện một bài học nhỏ về đúng chủ đề này, nên cảm ơn bạn rất nhiều.

Madeleine: Không có gì ạ.

Priscilla: Tôi nghĩ tuần này đến đây là hết. Cảm ơn các bạn rất nhiều vì những thông tin tuyệt vời. Podcast này có một nhà tài trợ mới. Hãy ghé xem những nội dung tuyệt vời tại www.ivansinnercircle.com. Ivan đã tập hợp rất nhiều chủ đề đa dạng và các bạn được mời tham gia. Cảm ơn các bạn rất nhiều đã lắng nghe. Tôi là Priscilla Rice, và chúng tôi mong các bạn sẽ cùng chúng tôi trong tuần sau với một tập thú vị khác của BNI Podcast chính thức.

Bản gốc tiếng Anh: Episode 639: How to Bring a Visitor into the Room – The Official BNI Podcast