Tập 580: Giữ cho quy trình VCP luôn SỐNG ĐỘNG

Priscilla: Xin chào tất cả các bạn, chào mừng trở lại với BNI Podcast chính thức, do kênh Networking for Success trên YouTube thực hiện, nơi có Tiến sĩ Ivan Misner và nhiều chuyên gia networking khác. Tôi là Priscilla Rice, và tôi đang gửi đến các bạn từ Live Oak Recording Studio ở Berkeley, California. Hôm nay tôi có mặt cùng, qua điện thoại, Nhà sáng lập kiêm Giám đốc Tầm nhìn của BNI, Tiến sĩ Ivan Misner. Chào Ivan. Bạn khỏe không và hiện đang ở đâu vậy?

Ivan: Tôi vừa trở về sau một trong nhiều chuyến thăm BNI Đức. Họ ở đó đang rất bùng nổ. Họ có một nhóm region tuyệt vời ở Đức, và họ đã có một sự kiện thật tuyệt vời. Nhưng được trở về nhà vẫn thật tốt.

Priscilla: Ồ hay quá. Chúng tôi rất vui có bạn trở lại.

Ivan: Hôm nay tôi có một vị khách đã từng tham gia BNI Podcast ít nhất ba lần. Tôi nghĩ đây là lần thứ tư cô ấy đến với BNI Podcast. Tên cô ấy là Dawn Lyons. Dawn là chủ của ba nhượng quyền BNI ở khu vực Vịnh San Francisco. Các region của cô có 62 chapter. Cô ấy có 62 chapter dưới sự quản lý của mình. Cô có 40 Director Consultant trong đội ngũ và 1.800 thành viên trong tổ chức của mình. Dawn có tên trong Hall of Fame của BNI vì đã mở 20 chapter trong một năm dương lịch. Cô là người phụ nữ duy nhất từng làm được điều đó, và tôi thực sự tự hào về cô ấy vì điều này. Chỉ có khoảng bốn người từng làm được như vậy và Dawn là một trong số đó. Năm 2017, các thành viên của cô đã tạo ra 132 triệu đô la TYFCB (cảm ơn vì đã trao cơ hội kinh doanh) cho nhau. Cô là tác giả đóng góp của cuốn sách bán chạy nhất của New York Times Masters of Sales và đồng tác giả của cuốn bán chạy nhất trên Amazon.com A Roomful of Referrals. Tôi nghe nói một trong các đồng tác giả của bạn thực sự rất phiền phức trong cuốn đó.

Dawn: (Cười) Chà, tôi sẽ không nhắc tên ai đâu, Ivan.

Ivan: Được rồi, vậy tôi là một trong các đồng tác giả của cô trong A Roomful of Referrals. Hôm nay Dawn sẽ nói về quy trình VCP và cách giữ cho nó luôn SỐNG ĐỘNG. Vậy Dawn, quy trình VCP đúng là một quy trình, nhưng hãy cho tôi biết ý cô khi nói giữ cho nó SỐNG ĐỘNG, vốn là một từ viết tắt, là gì?

Dawn: Vâng. Điều tôi khám phá ra gần đây, Ivan, là mọi người hiểu quy trình VCP. Phải mất một thời gian, có những định nghĩa chính thức cho V, C và P, những định nghĩa rất đơn giản, nhưng vấn đề là chúng ta thực sự đưa mối quan hệ tiến lên bằng cách nào? Nếu một thứ gì đó đang chuyển động thì nó phải đang sống. Vì vậy tôi muốn nghĩ ra một từ viết tắt để giúp mọi người duy trì hành động và đưa mối quan hệ tiến lên.
Nói thật nhanh, và tôi biết anh đã biết những điều này, nhưng cho thính giả hôm nay: V là viết tắt của Visibility, Hiện diện, và định nghĩa đúng nghĩa đen là tôi biết tên, họ và tên công ty của người đó. Đúng không? Chúng ta phải làm cho nó cực kỳ đơn giản. Đó là định nghĩa của Hiện diện.
Rồi đến Tín nhiệm (Credibility). Khi bạn đã ở giai đoạn Hiện diện, phần Tín nhiệm là tôi tin người đó là một chuyên gia giỏi trong nghề của họ. Tôi tin họ sẽ làm đúng điều họ nói. Vì vậy có một mức độ niềm tin, sự xác tín và sự tự tin mà bạn sẽ có khi bạn ở giai đoạn Tín nhiệm của một mối quan hệ referral.
Rồi P là viết tắt của Profitability, Lợi nhuận. Chúng tôi có một từ viết tắt nhỏ để dùng: CPR, tức là nhất quán (Consistency), chủ động (Proactive) và có qua có lại (Reciprocity). Nếu bạn nhất quán trong các referral, bạn chủ động trong các referral và nó có qua có lại, thì đó là điều dẫn đến một mối quan hệ có lợi nhuận.
Vậy là những định nghĩa thật đơn giản, đúng không?

Ivan: Vâng.

Dawn: Vì vậy khi tôi hỏi mọi người các mối quan hệ referral của bạn đang thế nào, câu trả lời là: "Ừm, thì cũng đang diễn ra. Một số rất tốt và một số rất chậm." Vậy tôi đoán câu hỏi là làm sao để thúc đẩy chúng? Làm sao để giữ cho nó SỐNG ĐỘNG? Từ viết tắt đúng như sau: A là viết tắt của Acknowledge, ghi nhận, và bất cứ khi nào một người hoàn toàn mới trao cho chúng ta một referral, chúng ta muốn ghi nhận việc chúng ta đã nhận được referral từ một nguồn mới. Tôi nghĩ đó là một vị thế rất mạnh mẽ. Tôi nghĩ quá nhiều lần chúng ta để những referral đầu tiên đó lọt qua kẽ hở. Kiểu như, ồ không biết có phải là tình cờ không. Vì vậy với việc ghi nhận, bạn đang ghi nhận nguồn referral đó.
L là viết tắt của List, liệt kê, và đây là lúc bạn thực sự bắt đầu thu thập dữ liệu tốt hơn. Tất cả chúng ta đều đang kinh doanh. Chúng ta biết dữ liệu thực sự có thể thay đổi mọi thứ. Khi phân tích dữ liệu, chúng ta biết điều gì đang diễn ra trong doanh nghiệp của mình. Vì vậy tôi khuyên mọi người tạo một dạng bảng tính nào đó. Việc này tùy thuộc bạn rành công nghệ đến đâu. Tôi không rành lắm, nhưng nếu bạn có tên người đó, nghề nghiệp của họ, họ giới thiệu ai cho bạn, tạo ra bao nhiêu tiền, tôi cũng muốn mọi người có chu kỳ bán hàng trong đó. Ivan, ý tôi là giả sử Susie trao cho anh một referral và nó chốt trong ba tuần, nhưng Bobby trao cho anh một referral và mất bảy tháng. Cả hai đều không phải referral tệ. Chỉ là chà, một cái lâu hơn cái kia, và rồi hiểu được thông tin đó cho bạn biết điều gì.
Nếu Susie liên tục trao cho anh những referral chốt trong ba tuần, anh biết đấy, có thể anh nên xem xét mình đang dành bao nhiêu thời gian cho cô ấy so với bao nhiêu cho Bobby. Đây chỉ là một ý tưởng xoay quanh việc hiểu ai mang đến referral thường xuyên hơn và chúng chốt nhanh đến mức nào.
Và còn một cột mà tôi cảm thấy hầu hết mọi người thực sự rất hay bỏ sót. Đó là cột tôi gọi là bị động hay chủ động, và tiêu đề cột là "Referral được tạo ra như thế nào?" Khi nhìn vào việc tạo referral cho ai đó, nếu là bị động thì khách hàng tiềm năng nêu ra một ý tưởng, mối quan tâm, vấn đề hay nhu cầu nào đó, và chúng ta phản ứng với thông tin đó rồi đưa ra giải pháp. Những cái đó rất tốt. Referral chủ động là khi tôi có thể đã chủ động bắt đầu cuộc trò chuyện để tạo referral cho một người mà tôi thực sự muốn giúp đỡ trong kinh doanh. Điều buồn cười là tôi luôn hỏi mọi người: bạn thích gì hơn? Bạn thích referral bị động hay referral chủ động hơn? Và đoán xem câu trả lời số một là gì?

Ivan: Chủ động.

Dawn: Vâng. Chắc chắn rồi. Và câu trả lời của tôi là sao không lấy cả hai? Đúng không? Nếu chúng ta có cả hai trong các mối quan hệ của mình, dù cái này có thể tốt hơn cái kia, thực ra chúng ta muốn có một đội ngũ những người xung quanh làm cả hai.

Ivan: Ý hay đấy. Tôi có thể bổ sung một điều không? Cô đang nói về bảng tính Excel, mà tôi thấy rất tuyệt. Nếu bạn rất giỏi làm những việc đó thì bạn nên làm vậy. Với những ai đang nghe mà không giỏi những việc như thế, một kỹ thuật cũ phổ biến là đưa thông tin này vào cơ sở dữ liệu sẵn có của bạn, dù ngày xưa đó là một cuốn Rolodex hay một tờ danh bạ. Ngày nay có thể là danh bạ Outlook của bạn. Nếu bạn dùng một hệ thống như Salesforce, đưa thông tin này vào đó rất có giá trị vì bạn có nó ngay trước mắt. Vậy đó là một gợi ý tuyệt vời.
Chúng ta còn vài phút nữa. Hãy kể cho tôi về I, V và E.

Dawn: Được rồi. I là viết tắt của Identify, xác định. Đây là lúc bạn bắt đầu xác định mình đang ở đâu trong quy trình VCP với những mối quan hệ đó. Việc này có thể chỉ là thêm một cột vào bảng tính của bạn. Điểm mấu chốt ở đây là giai đoạn Tín nhiệm có thể mất một thời gian. Bạn có thể có mối quan hệ ở mức tín nhiệm thấp, trung bình, cao trong khi tiến dần qua quy trình.
Rồi V và E, tôi nghĩ, là các hành động cần làm. Đây là lúc những cuộc trò chuyện sẽ thực sự quan trọng. V là viết tắt của Verify, xác nhận, nên nếu tôi đã xác định mình cảm thấy chúng tôi đang ở mối quan hệ nào, tôi thực sự cần đến gặp người kia và xác nhận với họ. Điều đó thực sự có nghĩa là có một cuộc trò chuyện. Tôi không biết có phải chúng ta dùng điện thoại quá nhiều hay chuyện gì đang xảy ra trên thế giới ngày nay, nhưng điều đó có nghĩa là đến gặp người kia và có một [cuộc trò chuyện] rất nhanh, đúng nghĩa đen là 90 giây hoặc ít hơn. Khi tôi nói điều này với các thành viên BNI, họ hỏi: ồ, tôi có cần một buổi 1-2-1 đầy đủ để tìm ra điều này không? Không, việc này có thể chỉ mất đúng 90 giây, nên tôi muốn đưa cho mọi người một ví dụ về nó có thể nghe như thế nào.
Tôi tin rằng nếu tôi đến gặp ai đó và nói đại loại thế này: "Này, bạn biết đấy, chúng ta luôn nói về quy trình VCP trong BNI và việc đưa các mối quan hệ tiến lên. Tôi đã xác nhận các mối quan hệ của mình một chút và đã xác định xem tôi nghĩ chúng ta đang ở đâu, và Susie, chúng ta mới chỉ có một buổi 1-2-1. Tôi mới là thành viên được bốn tháng. Tôi cảm thấy chúng ta vẫn đang ở giai đoạn Hiện diện. Bạn cảm thấy thế nào?"

Ivan: Sự thật là không quan trọng bạn nghĩ gì. Điều quan trọng là cô ấy nghĩ gì, vì nó giống như mẫu số chung nhỏ nhất, đúng không?

Dawn: Vâng, chắc chắn. Nếu cô ấy nghĩ, ừ, tôi cũng hoàn toàn nghĩ chúng ta đang ở giai đoạn Hiện diện, thì E là viết tắt của Elevate, nâng cấp, và đây là hành động cần làm: "Vậy Susie, bạn nghĩ chúng ta có thể nâng nó lên cấp độ tiếp theo bằng cách nào? Bạn muốn làm gì tiếp theo?"
Cô ấy có thể nói: "Tôi nghĩ tôi cần đến xem văn phòng của bạn", hoặc "Tôi nghĩ tôi cần hiểu loại khách hàng bạn thực sự đang tìm kiếm", hoặc "Tôi chưa hiểu cách đóng gói sản phẩm của bạn", hoặc "Trời ơi, bạn làm IT còn tôi làm sức khỏe và chăm sóc sắc đẹp. Tôi không hiểu thuật ngữ của bạn. Tôi cần bạn dạy tôi thêm một chút." Dù người kia cần điều gì, đó sẽ là sự chuyển động mà mối quan hệ cần.
Vì vậy, đúng nghĩa đen, chúng tôi tổ chức một chương trình lý thuyết kinh doanh cấp tốc cho các chapter, và một phần tương tác của chương trình là cho mọi người đứng lên và trong 90 giây hoặc ít hơn, đến nói với các thành viên khác: "Tôi nghĩ chúng ta đang ở mức độ quan hệ này. Bạn nghĩ sao và chúng ta làm gì tiếp theo để giữ cho mối quan hệ tiến lên?" Đó có lẽ là một trong những trải nghiệm mở mắt nhất cho mọi người, vì họ đơn giản là không có cuộc trò chuyện đó.

Ivan: Cô có nói rằng đó là chỗ hầu hết mọi người vấp ngã trong quy trình, tức là không có cuộc trò chuyện đó, hay là ở khâu nào khác?

Dawn: Tôi nghĩ chỗ hầu hết mọi người vấp ngã là V, xác nhận với người kia, và E, bước tiếp theo trong mối quan hệ. Nó trông như thế nào? Chúng ta cần trao đổi những thông tin gì với nhau? Hay chỉ là niềm tin? Hay chỉ là hiểu bạn rõ đến mức tôi được truyền cảm hứng và tôi tin bạn đến mức muốn giúp bạn?

Ivan: Chúng ta sắp hết thời gian rồi, Dawn. Cô có nhận xét kết nào trước khi tôi kết thúc không?

Dawn: Tôi chỉ muốn nói rằng nếu bạn biết quy trình VCP, hãy xem bạn có thực sự giữ cho nó SỐNG ĐỘNG không? Bạn có thực sự ghi nhận, đưa mọi người vào danh sách đó, xác định mình đang ở đâu, xác nhận với người kia rồi hỏi họ cách nâng cấp mối quan hệ không? Việc đó thực sự phải được làm cùng nhau. Đó là một quy trình của hai người.

Ivan: Nội dung tuyệt vời, Dawn. Cảm ơn cô rất nhiều vì đã tham gia hôm nay. Tôi cảm thấy hơi bị lép vế hôm nay vì có hai người đến từ khu vực Vịnh. Priscilla đến từ khu vực Vịnh và cô cũng đến từ khu vực Vịnh. Thật tuyệt khi có cô hôm nay và tôi mong sẽ mời cô trở lại BNI Podcast. Vậy xin chuyển lại cho người còn lại đến từ khu vực Vịnh của chúng ta, Priscilla.

Priscilla: Được rồi, cảm ơn. Tôi chỉ muốn nói là tôi thuộc một chapter do Dawn quản lý, và được là một phần trong đó rất vui, nên cảm ơn Dawn.

Dawn: Cảm ơn Priscilla.

Priscilla: Tôi nghĩ vậy là hết tuần này. Cảm ơn cả hai rất nhiều vì những thông tin tuyệt vời. Để xem thêm nội dung của Ivan, hãy truy cập IvanMisner.com. Cảm ơn các bạn rất nhiều đã lắng nghe. Tôi là Priscilla Rice, và chúng tôi mong các bạn tham gia cùng chúng tôi vào tuần sau trong một tập thú vị khác của BNI Podcast chính thức.