Tập 579: Lạm dụng người đi thay, hay chapter của tôi nhỏ hơn vẻ ngoài?
Episode 579: Sub Abuse, or Is My Chapter Smaller Than It Looks? ·
Tom Fleming đến từ BNI West Central Florida tham gia cùng Tiến sĩ Misner tuần này để nói về người đi thay và điều mà ông gọi là "Tỷ lệ tham dự thực chất".
Nếu bạn có một chapter 50 thành viên và 2 người vắng mặt, chapter đạt tỷ lệ tham dự 96%. Nhưng nếu có 2 người vắng và 8 người đi thay, thì chỉ có 40 thành viên hiện diện, nên tỷ lệ tham dự thực chất chỉ là 80%. Khi tỷ lệ tham dự thực chất xuống dưới 90%, các chapter trao ít hơn 10 referral mỗi tuần.
Cách tăng tỷ lệ tham dự thực chất của bạn
Dưới đây là một số gợi ý để tận dụng người đi thay một cách hiệu quả nhất.
Hãy nhớ rằng chapter đã chấp nhận bạn làm thành viên, chứ không phải người đi thay của bạn
Hãy nhớ rằng chapter BNI của bạn là khách hàng tốt nhất của bạn
Chọn người đi thay có thể đại diện cho bạn một cách hiệu quả (một khách hàng là lựa chọn tuyệt vời)
Chuẩn bị cho người đi thay bài thuyết trình hàng tuần của bạn, các phiếu referral, TYFCB của bạn và nắm qua những gì các thành viên khác trong chapter làm, phòng khi người đi thay muốn trao referral
Đảm bảo người đi thay có thể đến đúng giờ, ở lại hết buổi họp và tham gia
Bạn có gợi ý nào về cách siết chặt chương trình người đi thay trong BNI không? Hãy cho chúng tôi biết trong phần bình luận.
Để xem thêm nội dung của Ivan, hãy truy cập IvanMisner.com.
Nội dung đầy đủ
Priscilla: Xin chào tất cả các bạn và chào mừng trở lại với BNI Podcast chính thức, do kênh Networking for Success trên YouTube thực hiện, nơi có Tiến sĩ Ivan Misner và nhiều chuyên gia networking khác. Tôi là Priscilla Rice, và tôi đang gửi đến các bạn chương trình từ Live Oak Recording Studio ở Berkeley, California. Hôm nay tôi có mặt cùng, qua điện thoại, Nhà sáng lập kiêm Giám đốc Tầm nhìn của BNI, Tiến sĩ Ivan Misner. Xin chào Ivan. Bạn khỏe không và bạn đang ở đâu vậy?
Ivan: Chào Priscilla. Tuần này tôi đang ở Ba Lan. Đây là lần thứ hai tôi đến Ba Lan, và đây là một vùng thật tuyệt vời. Có rất nhiều thành viên ở đây. Họ đang tổ chức một hội nghị lớn và mời tôi đến phát biểu. Vì vậy tôi có một phiên dịch viên và tôi đang nói về BNI.
Priscilla: Tuyệt vời quá.
Ivan: Hôm nay tôi có một vị khách trong chương trình, người đã tham gia, tôi đếm được là bốn lần. Tom Fleming đã tham gia BNI Podcast, vậy nên đây sẽ là lần xuất hiện thứ năm của anh ấy trên BNI Podcast. Điều đó cho các bạn biết tôi đánh giá nội dung của anh ấy thế nào. Tom là một Giám đốc BNI rất mạnh. Anh ấy là thành viên BNI từ năm 1996. Anh ấy giữ chức Giám đốc Điều hành của BNI West Border Region từ năm 2003, và những chia sẻ của anh ấy hôm nay về chủ đề này thực sự là kết quả của việc anh ấy đã tham dự hàng nghìn buổi họp BNI qua nhiều năm và phân tích số liệu thống kê của các chapter BNI trong hai thập kỷ qua.
Tom, trước hết, chào mừng anh trở lại với BNI Podcast, Tom. Rất vui khi có anh tham gia.
Tom, trước hết, chào mừng anh trở lại với BNI Podcast, Tom. Rất vui khi có anh tham gia.
Tom: Cảm ơn anh rất nhiều. Chà. Podcast số 579. Xin chúc mừng Tiến sĩ Misner.
Ivan: Là do tóc bạc cả đấy, bạn biết đấy, càng làm việc này lâu thì tóc càng bạc, tôi nghĩ vậy. Anh có một chủ đề rất hay. Đó là chủ đề mà chúng ta đã nói đến vài lần trên podcast, và là nỗi bực bội của tôi về một điều mà tôi thực sự cảm thấy là một ý tưởng hay, đó là cho phép mọi người có người đi thay. Nhưng nó không diễn ra hoàn toàn như tôi mong đợi vì nó đã bị lạm dụng phần nào. Đó chính là điều anh đang nói đến ở đây, và tôi rất thích cách anh đặt vấn đề: Chapter có nhỏ hơn vẻ ngoài của nó không?
Khi đọc ghi chú của anh, anh nói về tỷ lệ tham dự thực chất. Khái niệm tỷ lệ tham dự thực chất là gì?
Khi đọc ghi chú của anh, anh nói về tỷ lệ tham dự thực chất. Khái niệm tỷ lệ tham dự thực chất là gì?
Tom: Chúng tôi đã theo dõi điều này trong vài năm qua, đặc biệt là vào mùa hè. Nhân tiện, tôi nghĩ khái niệm người đi thay là một khái niệm tốt. Vấn đề chỉ là khi nó bị lạm dụng. Về tỷ lệ tham dự thực chất, để lấy con số cho dễ, giả sử chúng ta là thành viên của một chapter 50 người. Nếu ngày hôm đó có hai người vắng mặt, tỷ lệ tham dự của chúng ta là 96%. Nhưng nếu có hai người vắng mặt và tám người đi thay có mặt trong buổi họp ngày hôm đó, thì bây giờ chúng ta có 40 thành viên thực sự đóng góp trên 50 người, và tỷ lệ tham dự của chúng ta giảm xuống còn 80%.
Vì vậy, tỷ lệ tham dự thực chất, theo cách chúng tôi định nghĩa, là coi những người đi thay như những người vắng mặt.
Vì vậy, tỷ lệ tham dự thực chất, theo cách chúng tôi định nghĩa, là coi những người đi thay như những người vắng mặt.
Ivan: Được rồi. Vậy anh đang nói về tỷ lệ tham dự thực chất của mình, vậy là có một số chapter thực sự đang theo dõi tỷ lệ tham dự thực chất? Anh đang làm như vậy, hay anh chỉ đang nói trên phương diện khái niệm?
Tom: Toàn bộ tổ chức của chúng tôi đều theo dõi tỷ lệ tham dự thực chất, vì điều chúng tôi nhận thấy là các thành viên làm tốt việc đào tạo người đi thay của mình. Tuy nhiên, nhiều thành viên lại không làm vậy khi sắp xếp người đi thay. Họ sắp xếp người đi thay để làm bài thuyết trình hàng tuần của mình và chỉ có vậy thôi. Thường thì bạn sẽ nghe người đi thay nói: "Ồ, tuần sau Sally sẽ bù lại với các bạn về các referral hoặc phiếu cảm ơn vì đã trao cơ hội kinh doanh của cô ấy."
Ivan: Vâng, như vậy đâu giống như có mặt thật sự, đúng không?
Tom: Hoàn toàn không, đến mức, bạn biết đấy, cách đây khá nhiều năm, ở chapter cuối cùng tôi theo dõi, chúng tôi phát hiện ra rằng tỷ lệ tham dự thực chất hằng tuần dưới 90%. So sánh những tuần tỷ lệ tham dự thực chất dưới 90% với những tuần trên 90%, thì trung bình chapter trao ít hơn mười referral mỗi tuần. Đó là 520 referral trong một năm. Doanh thu trung bình trên mỗi referral ở khu vực của chúng tôi là khoảng 1.300 đô la. Đó là rất nhiều phiếu cảm ơn vì đã trao cơ hội kinh doanh mà những người này có thể đã bỏ lỡ. Người đi thay có tệ không? Không. Lạm dụng người đi thay có tệ không? Có.
Ivan: Tôi hoàn toàn đồng ý, và có lẽ anh cũng đã thấy rằng ở một số chapter có cái mà họ gọi là người đi thay chuyên nghiệp. Người đó sẵn sàng đi thay cho bất kỳ ai, họ không được chuẩn bị gì và thực sự không biết người mà mình đi thay. Về cơ bản họ chỉ là một cái đánh dấu chỗ trong chapter. Với tôi, đó là ví dụ điển hình cho việc lạm dụng một ý tưởng mà tôi cảm thấy là tốt, nhưng lại trở thành điều diễn ra theo hướng mà tôi không mong muốn. Tôi đã hy vọng nó sẽ không diễn ra như vậy. Vậy anh có những gợi ý nào?
Tom: Tôi nghĩ Ban Thành viên của các chapter nên nhận ra những hệ quả khi có những người thường xuyên cử người đi thay, hoặc cử người đi thay hơi quá thường xuyên, và giải thích những hệ quả đó cho các thành viên, rằng này, tất cả chúng ta đều thiệt thòi vì điều này. Tất nhiên, mọi người được phép cử người đi thay khi đi nghỉ mát hoặc dự các hội nghị kinh doanh, v.v. và v.v. Nhưng vấn đề là chúng ta đã chấp nhận bạn làm thành viên, chứ không phải người đi thay của bạn để có mặt ở đây hai lần một tháng hay ba lần một tháng.
Ivan: Thật điên rồ. Điều đó hoàn toàn không thể chấp nhận được.
Tom: Nó vẫn xảy ra. Bạn biết đấy, lấy ví dụ các kế toán viên trong mùa thuế. Đột nhiên, anh ấy hoặc cô ấy vắng mặt cả tháng và có người đi thay. Tôi nghĩ đó là một cơ hội và là thời điểm tuyệt vời trong năm để một kế toán viên có mặt tại buổi họp mỗi tuần.
Ivan: Đúng vậy. Đúng vậy. Bạn biết đấy, qua nhiều năm tôi đã thấy những người đi thay được thực hiện đúng cách. Thường thì đó là một người bạn của thành viên, hoặc điều tôi thực sự thích là khi một khách hàng của thành viên đến và đại diện cho thành viên đó, và làm cực kỳ xuất sắc. Tôi đã thấy điều đó và nó hiệu quả, khi có người đại diện tốt cho thành viên đó. Họ nói về việc người đó là một nhà cung cấp dịch vụ tuyệt vời thế nào và họ thích làm việc với người đó ra sao. Rồi họ mang đến referral. Tôi thậm chí đã tham dự những buổi họp chapter mà người đó nói: "Tôi có một referral cho người mà tôi đang đi thay, nhưng tôi cũng có một referral cho chính mình." Tôi đã thấy điều đó. Tôi xem và nghĩ, được rồi, đây chính là điều mà chương trình người đi thay hướng tới.
Tom: Hoàn toàn đúng, và tôi nghĩ vấn đề chỉ là giáo dục các thành viên về giá trị của việc dùng người đi thay đúng cách, đó chính xác là lý do chúng ta làm podcast này, và về việc chương trình người đi thay được thiết kế như thế nào để hiệu quả và tối đa hóa trải nghiệm của thành viên cũng như năng suất của mọi người, thay vì làm tổn hại tình hình.
Ivan: Tôi biết nghe có vẻ việc chuẩn bị cho người đi thay còn nhiều hơn thế nếu anh không đưa cho họ bài thuyết trình hàng tuần. Anh có những gợi ý nào?
Tom: Tôi khuyên nên đưa người đi thay vào danh sách của chapter và để họ bắt đầu nghĩ về những sản phẩm và dịch vụ mà họ có thể cần trong cuộc sống cá nhân, và những bạn bè, người quen mà họ cần. Tôi chắc chắn muốn chuẩn bị cho người đi thay bài thuyết trình hàng tuần của mình. Như đã gợi ý, hãy nhờ người đi thay làm một testimonial cho tôi nếu họ là khách hàng hiện tại. Sau đó, hãy đảm bảo người đi thay sẵn sàng và đóng góp vào cuối buổi họp với các referral mà tôi đã tạo ra và các phiếu cảm ơn vì đã trao cơ hội kinh doanh mà tôi đã tạo ra, thay vì xem như là- Tôi tin rằng khi một số thành viên biết mình sẽ có người đi thay, họ coi đó là tuần nghỉ phép khỏi BNI. Tuần sau tôi sẽ không có mặt, nên tôi không cần tạo ra gì cả. Ôi. Tôi không biết phải chọn từ nào để nói rằng chúng ta đang bỏ lỡ cơ hội ở đó.
Ivan: Vậy, dành cho các thành viên đang nghe, hãy đưa ra một số gợi ý thiết thực để không lạm dụng chương trình người đi thay mà sử dụng nó một cách hiệu quả. Anh có hai hay ba gợi ý nào? Tôi chắc chắn có một hai điều. Anh có gợi ý nào?
Tom: Trước hết và quan trọng nhất, hãy nhận ra rằng chapter BNI đã chấp nhận bạn làm thành viên của chapter, chứ không phải người đi thay của bạn.
Ivan: Và một trong những điều tôi nghĩ anh đã nói là chuẩn bị cho người đi thay. Tôi nghĩ việc chuẩn bị cho người đi thay bao gồm việc họ sẽ nói về điều gì, và nếu họ là khách hàng, thì này, bạn có phiền chia sẻ một testimonial về việc làm việc với tôi như thế nào không? Hoặc nếu họ chưa sẵn sàng làm điều như vậy, thì hãy nói đây là chủ đề tôi muốn bạn thay mặt tôi trình bày, nếu được, và cung cấp cho họ một số thông tin. Anh còn khuyên điều gì khác để chuẩn bị cho người đi thay tham dự?
Tom: Chắc chắn là có mặt đúng giờ và ở lại hết buổi họp. Chúng tôi đã từng có những người đi thay kiểu như, tôi chỉ là người đi thay, nên đến trễ một chút hoặc rời đi sau khi trình bày bài thuyết trình hàng tuần của thành viên cũng không sao. Bạn biết đấy, người đi thay phản ánh con người bạn, và bạn muốn đặt người đi thay vào vị thế để tối đa hóa sự tín nhiệm của bạn với tư cách thành viên của chapter.
Ivan: Đúng vậy. Một điều nữa là thực sự đưa cho họ các phiếu referral nếu bạn đã làm, hoặc ít nhất là cung cấp cho họ chi tiết về các referral mà bạn có. Ví dụ, tuần này tôi đã trao hai referral. Bạn có thể chia sẻ thông tin này trong phần referral của buổi họp để mọi người đều biết không? Chúng ta làm kiểu như vậy, và điều đó giúp mọi thứ vận hành.
Mối lo của tôi là mọi người, giống như nước, có xu hướng đi theo con đường ít trở ngại nhất. Rồi chapter chấp nhận kết quả khá kém đó vì họ chỉ cố làm theo câu chữ của quy định, thay vì tinh thần của quy định, đó là có một người thực sự đại diện cho họ. Anh có muốn bổ sung gì không, Tom, trước khi chúng ta kết thúc?
Mối lo của tôi là mọi người, giống như nước, có xu hướng đi theo con đường ít trở ngại nhất. Rồi chapter chấp nhận kết quả khá kém đó vì họ chỉ cố làm theo câu chữ của quy định, thay vì tinh thần của quy định, đó là có một người thực sự đại diện cho họ. Anh có muốn bổ sung gì không, Tom, trước khi chúng ta kết thúc?
Tom: Tôi chỉ muốn lưu ý rằng BNI cho phép vắng mặt ba lần trong khoảng thời gian sáu tháng liên tục. Hướng dẫn về người đi thay ghi rằng các thành viên nên thận trọng khi cử người đi thay quá ba lần trong khoảng thời gian sáu tháng đó. Vậy là sáu lần trong 26 tuần mà mọi người có thể không có mặt tại buổi họp. Đó là tỷ lệ tham dự thực chất 75%. Điều đó có nghĩa là một thành viên không có mặt tại một trong bốn buổi họp mỗi tháng, và tôi không nghĩ điều đó giúp ích nhiều cho sự hiện diện và tín nhiệm của thành viên, vì không may là tất cả chúng ta đều sống trong thế giới "xa mặt cách lòng".
Ivan: Đúng vậy. Và điều đó có nghĩa là chapter của bạn nhỏ hơn vẻ ngoài của nó.
Tom: Vâng, đúng vậy.
Ivan: Được rồi, nghe này, để tôi bổ sung một điều rồi tôi sẽ trả lại cho Priscilla. Hội đồng Cố vấn Quốc tế hiện đang xem xét chương trình người đi thay, và rất có thể trong tương lai không xa, chúng ta sẽ có một bản sửa đổi cho chương trình người đi thay này để giúp giải quyết một số vấn đề lạm dụng đó.
Tôi rất thích những gợi ý của anh. Nếu bạn đang nghe điều này và có một số gợi ý về cách siết chặt chương trình người đi thay trong BNI, thì đây là nơi để làm việc đó. Hãy viết bình luận của bạn tại đây trên BNI Podcast. Tom Fleming, cảm ơn anh rất nhiều vì đã một lần nữa tham gia BNI Podcast. Tôi trân trọng anh, Tom, cảm ơn anh.
Tôi rất thích những gợi ý của anh. Nếu bạn đang nghe điều này và có một số gợi ý về cách siết chặt chương trình người đi thay trong BNI, thì đây là nơi để làm việc đó. Hãy viết bình luận của bạn tại đây trên BNI Podcast. Tom Fleming, cảm ơn anh rất nhiều vì đã một lần nữa tham gia BNI Podcast. Tôi trân trọng anh, Tom, cảm ơn anh.
Tom: Rất hân hạnh.
Ivan: Priscilla, trở lại với bạn.
Priscilla: Tuyệt vời. Tôi nghĩ tuần này đến đây là hết. Cảm ơn anh rất nhiều vì những thông tin tuyệt vời. Để xem thêm nội dung của Ivan, hãy truy cập IvanMisner.com. Cảm ơn các bạn rất nhiều vì đã lắng nghe. Tôi là Priscilla Rice, và chúng tôi mong các bạn sẽ cùng tham gia với chúng tôi vào tuần tới trong một tập thú vị khác của BNI Podcast chính thức.
Bản gốc tiếng Anh: Episode 579: Sub Abuse, or Is My Chapter Smaller Than It Looks? – The Official BNI Podcast