Tập 578 & 506: Referral cứ mãi mang lại giá trị (Podcast kinh điển)

Priscilla: Xin chào tất cả các bạn và chào mừng trở lại với BNI Podcast chính thức, do kênh Networking for Success trên YouTube thực hiện, với sự tham gia của Tiến sĩ Ivan Misner và nhiều chuyên gia networking khác. Tôi là Priscilla Rice, và tôi đang gửi đến các bạn chương trình từ Live Oak Recording Studio ở Berkeley, California. Hôm nay tôi có mặt cùng, qua điện thoại, Nhà sáng lập kiêm Giám đốc Tầm nhìn của BNI, Tiến sĩ Ivan Misner. Xin chào Ivan, bạn khỏe không và bạn đang ở đâu vậy?

Ivan: Tôi đang ở Áo. Tuần này tôi ở Vienna, nước Áo, tại một hội nghị BNI dành cho khu vực nói tiếng Đức. Tôi đã đến Đức và Áo nhiều lần rồi. Ở đây có những thành viên và Giám đốc tuyệt vời, nên tôi thực sự rất hào hứng khi được trở lại.

Priscilla: Nghe tuyệt quá.

Ivan: Hôm nay Priscilla, chúng ta có một vị khách, tôi nghĩ chúng ta có thể nói là chính thức rồi, cô ấy đã là khách mời của BNI Podcast nhiều hơn bất kỳ vị khách nào từ trước đến nay. Đó là Tiffanie Kellog. Tiffanie là một giảng viên của Ascentive ở Tampa, Florida. Cô ấy là diễn giả và tác giả. Cô ấy đã viết hai cuốn sách: The Four and a Half Networking Mistakes. Tôi hoàn toàn yêu thích cái tên đó. Và Tiffanie đã từng lên podcast của tôi để nói về cuốn sách đó, nên nếu bạn tò mò về tựa đề ấy, hãy gõ "four and a half" vào công cụ tìm kiếm của BNI Podcast và bạn có thể xem cuộc phỏng vấn của tôi.
Cô ấy cũng là tác giả của một cuốn sách có tên Knock the Socks Off Your Audience. Đó là một tựa đề rất có ý nghĩa vì Tiffanie có nhiều đôi tất màu sắc kỳ lạ hơn bất kỳ ai tôi biết. Đó là một nét riêng của bạn, đúng không, Tiffanie? Tất đủ màu và còn gì nữa nhỉ?

Tiffanie: Vâng. Càng kỳ lạ và càng nhiều màu sắc càng tốt.

Ivan: Tôi không biết lần trước chúng ta có nói chuyện này chưa. Tôi nghĩ là có, ngoài giờ ghi âm. Tôi không biết điều gì đã xui khiến tôi, nhưng tôi đã thấy tất cả những đôi tất mà cô ấy luôn mang, và tôi chụp một bức ảnh ngăn kéo tất của mình, mà bạn phải hiểu là toàn tất đen với chỉ một đôi tất trắng. Tôi gửi nó cho Tiffanie, và sau khi gửi xong, tôi nghĩ, thật ra việc mình gửi cho cô ấy ảnh những đôi tất đen của mình hơi kỳ quặc.
Nhưng Tiffanie, cảm ơn bạn, bạn đã không hiểu lầm.

Tiffanie: Không, tôi thích ảnh về tất. Bất cứ khi nào mọi người thấy tất, gửi ảnh cho tôi hoàn toàn không sao.

Ivan: Tốt quá. Nghe này, thật vui khi có bạn trở lại, và chúng ta sẽ nói về một chủ đề mà tôi nghĩ chúng ta chưa bao giờ nói đến. Tôi nghĩ tôi chưa từng nói về nó trong bất kỳ- chúng ta chưa bao giờ nói về nó trên podcast và tôi chưa bao giờ nói về nó trong các bài thuyết trình của mình. Đó thực sự là một góc nhìn thú vị về referral.

Câu hỏi đầu tiên: ngoài referral đến một khách hàng tiềm năng cụ thể, còn có những thứ nào khác có thể là referral không? Tôi biết câu trả lời là có. Hãy giải thích đi.

Tiffanie: Vâng, trong BNI chúng ta quá quen với việc nói "Đây là khách hàng tôi đang tìm. Đây là khách hàng tiềm năng tôi đang tìm." Tôi nghĩ điều đó có sức mạnh, nhưng chúng ta đang bỏ lỡ một cơ hội, vì với hầu hết mọi người, mạng lưới của chúng ta có những khoảng trống về các ngành nghề chuyên môn, mà nếu chúng ta gặp được nhiều hơn người của một ngành nghề nào đó, họ sẽ có thể giới thiệu cho chúng ta một cách đều đặn.
Vì vậy tôi nghĩ referral đến một nguồn giới thiệu, đặc biệt là một mối quan hệ trong Contact Sphere, có thể rất mạnh mẽ. Nên tôi chắc chắn tính đó là một referral đến nguồn giới thiệu.

Ivan: Để mọi người đều biết, Contact Sphere, tôi đã nói về nó trong nhiều cuốn sách của mình. Đó là một nhóm các chuyên gia kinh doanh có mối quan hệ cộng sinh. Họ là những ngành nghề tương thích, không cạnh tranh nhau. Nhóm người đó trở thành một Power Team. Vì vậy Contact Sphere là tất cả những người tiềm năng thuộc các ngành nghề không cạnh tranh, còn Power Team của bạn là những người thực sự thuộc các ngành nghề đó mà bạn có mối quan hệ.
Vậy điều chúng ta đang nói đến thực chất là một referral đến một người có khả năng thuộc Contact Sphere của bạn và là một nguồn giới thiệu. Đúng không?

Tiffanie: Đúng vậy.

Ivan: Tôi sẽ nhờ bạn cho một ví dụ để mọi người nghe, nhưng trước hết để tôi đưa ra câu hỏi tiếp theo, đó là giá trị của một mối quan hệ Contact Sphere như tôi đang nói là gì? Và có lẽ bạn có thể cho một ví dụ.

Tiffanie: Tôi nghĩ giá trị của một mối quan hệ Contact Sphere- bạn biết đấy, là mối quan hệ Contact Sphere với những người có cùng thị trường mục tiêu với bạn và không cạnh tranh với bạn. Vì vậy khách hàng lý tưởng của bạn cũng là khách hàng lý tưởng của mối quan hệ Contact Sphere đó, và bạn có thể trao referral qua lại cho nhau suốt ngày, mỗi ngày.
Dòng chảy referral này có thể rất mạnh mẽ, vì điều tôi thường thấy trong BNI là bạn nhận một referral từ thành viên này, hai referral từ thành viên kia. Chỗ này vài cái, chỗ kia vài cái, nhưng giá trị của mối quan hệ Contact Sphere nằm ở chỗ làm sao bạn tạo ra dòng chảy referral đó?
Một ví dụ thực sự tuyệt vời về một mối quan hệ Contact Sphere đã kết hợp với nhau: chúng tôi có một phụ nữ làm và bán dịch vụ video marketing. Cô ấy hợp tác với một công ty thiết kế website, vì một trong những điều mà các công cụ tìm kiếm của website rất ưa chuộng là video. Cô ấy nghĩ rằng ai đang làm website mới thì có lẽ cũng nên có video mới đi kèm.
Bây giờ, họ đã nâng việc đó lên một tầm cao mới. Người thiết kế website thực sự gói các dịch vụ mà anh ấy cung cấp để bao gồm cả video của cô ấy. Vì vậy khi anh ấy được thanh toán cho việc thiết kế website, khoản đó đã bao gồm các video mà cô ấy sẽ thực hiện. Nên về cơ bản, khi anh ấy có một referral cho cô ấy, thì là "đây là referral và đây là khoản thanh toán đã được thu sẵn thay cho bạn."

Ivan: Tôi thích điều đó. Chúng ta không nghĩ về chuyện đó thường xuyên lắm. Tôi đang nghĩ về điều đó vì bạn đã kể cho tôi trước khi chúng ta lên sóng podcast, về một số trường hợp tôi từng gặp. Một trường hợp thực sự lớn mà tôi gặp cách đây nhiều năm là một thành viên cần những người quản lý tòa nhà cho các tòa nhà mới đang được xây, vì họ có thể giới thiệu anh ấy. Anh ấy làm về viễn thông và họ có thể giới thiệu để anh ấy lắp đặt thiết bị điện thoại.
Ai mà nghĩ ra được chứ? Anh ấy nói: "Này, tôi không muốn bán bất cứ thứ gì cho họ. Họ không phải khách hàng tiềm năng của tôi. Họ là nguồn giới thiệu cho tôi." Vì vậy anh ấy nhận được đủ loại referral từ những người là nguồn giới thiệu của mình. Họ quản lý tòa nhà và khi có ai mới chuyển vào, họ giới thiệu anh ấy. Anh ấy có được rất nhiều công việc từ họ, và tôi nghĩ đó là một ý tưởng xuất sắc nhưng ít được tận dụng.

Tiffanie: Tôi cũng dùng phép so sánh- chúng ta đều đã nghe câu nếu bạn cho một người con cá, anh ấy ăn được một ngày, nhưng nếu bạn dạy anh ấy câu cá, anh ấy có thể ăn cả đời. Tôi nghĩ nó phù hợp. Nếu bạn cho tôi một referral đến một khách hàng tiềm năng, tuyệt vời, tôi có công việc hôm nay. Nếu bạn cho tôi một referral đến một mối quan hệ Contact Sphere, chúng ta đang tạo ra referral suốt đời.

Ivan: Đúng vậy. Một câu hỏi cuối cùng. Tôi nghĩ chúng ta đã phần nào biết câu trả lời, nhưng tôi muốn bạn nói rõ hơn. Đó là cần phải làm gì để referral đến nguồn giới thiệu đó mang lại lợi nhuận cho một thành viên BNI?

Tiffanie: Đó là điều mà các thành viên BNI hay nhìn nhận theo kiểu: "Ồ, tôi vừa nhận một phiếu referral, hoặc nhận referral qua BNI Connect, và đó là sự giới thiệu đến một người trong Contact Sphere." Trong khi bạn thường sẽ chốt được khách hàng tiềm năng, hy vọng là trong vài tuần hoặc vài tháng, và có phiếu cảm ơn vì đã trao cơ hội kinh doanh, thì thường phải mất nhiều thời gian hơn để bắt đầu thấy các referral khác đến từ nguồn giới thiệu.
Đó là vì bạn phải đi qua quy trình VCP. Bạn biết đấy, việc tôi có thể giới thiệu bạn đến một người có thể trao referral cho bạn không có nghĩa là các referral sẽ đến ngay hôm nay. Giống như bạn làm với bất kỳ thành viên nào trong chapter, bạn sẽ phải tìm hiểu những người đó, quý mến họ để tạo ra mối quan hệ referral đó- tức là lợi nhuận để nhận được những referral đó.
Thường có thể mất lâu hơn một chút mới bắt đầu thấy tiền để bạn có thể làm phiếu cảm ơn vì đã trao cơ hội kinh doanh, nhưng hy vọng là một khi bạn phát triển được mối quan hệ tiềm năng đó, bạn sẽ thấy một dòng chảy referral từ người ấy, và bạn sẽ được cảm ơn người đồng nghiệp đã giới thiệu bạn đến mối quan hệ Contact Sphere đó.
Chúng tôi có một nhà thầu tổng hợp đang trong quá trình báo giá cho một dự án của một cầu thủ bóng bầu dục chuyên nghiệp ở NFL. Đây có thể là một thương vụ rất béo bở, nửa triệu đô la. Nó đến từ quá trình đó. Referral ban đầu thực ra là một sự giới thiệu đến một mối quan hệ Contact Sphere, một nhà thiết kế nội thất, và điều đó dẫn đến thương vụ này.
Vậy là cần thêm một hai bước nữa, nhưng có cơ hội và tiềm năng rất lớn để chúng ta gặp những mối quan hệ Contact Sphere đó bên ngoài chapter của mình.

Ivan: Tôi thấy rất dễ thương khi bạn đã ngập ngừng không chắc NFL có phải là bóng bầu dục chuyên nghiệp không.

Tiffanie: Vâng. Tôi cứ phân vân NHL, NFL. Thể thao thì- tôi ổn với bóng rổ, còn những thứ khác thì không phải sở trường của tôi-

Ivan: Nghe này, đây là lời khuyên tuyệt vời, Tiffanie, và tôi cảm ơn bạn đã dành thời gian chia sẻ với mọi người.
Những gì bạn đã học hôm nay trên podcast này, nếu bạn đang nghe, có thể gọi là networking cấp độ 401. Đây không phải kiến thức cơ bản. Đây là nâng cao hơn một chút. Vậy hãy nghĩ về những referral sẽ giúp bạn với tư cách một nguồn giới thiệu, rồi hỏi các thành viên đồng nghiệp về những referral tiềm năng dành cho họ, là nguồn giới thiệu cho họ thay vì một khách hàng tiềm năng.
Hôm nay trong podcast của chúng ta có Tiffanie Kellog. Cô ấy là giảng viên của Ascentive ở Tampa, Florida. Cô ấy giúp mọi người xây dựng một doanh nghiệp tuyệt vời và một cuộc sống ngoạn mục. Tôi nói thật đấy. Có rất ít người mà tôi sẽ giới thiệu cho người khác để được đào tạo về networking. Bạn là một trong số đó. Bạn thực sự rất giỏi việc này và tôi cảm ơn bạn đã tham gia podcast của tôi.

Tiffanie: Cảm ơn anh rất nhiều, Ivan.

Ivan: Cảm ơn. Trở lại với bạn, Priscilla.

Priscilla: Được rồi, tuyệt vời. Cảm ơn anh rất nhiều vì tất cả những thông tin tuyệt vời đó. Tôi xin nhắc người nghe rằng podcast này do kênh Networking for Success trên YouTube thực hiện. Cảm ơn các bạn đã lắng nghe. Tôi là Priscilla Rice và chúng tôi mong các bạn sẽ cùng tham gia với chúng tôi vào tuần tới trong một tập thú vị khác của BNI Podcast chính thức.