Tập 572: Focused Invite Days (Những ngày mời khách tập trung)
Episode 572: Focused Invite Days ·
Chủ đề: Khách mời đặc biệt, Khách mời (Visitor)
Tuần này, Charlie Teixera từ BNI Hawaii tham gia cùng Tiến sĩ Misner để nói về các ngày mời khách tập trung (focused invite days). Nhờ áp dụng cách tiếp cận này, chapter của Charlie đã tăng 25% số thành viên và tăng 35% TYFCB (phiếu cảm ơn vì đã trao cơ hội kinh doanh).
Ngày mời khách tập trung là một ngày mỗi tháng mà cả chapter cùng mời những khách mời thuộc Contact Sphere (nhóm ngành bổ trợ) của người thuyết trình doanh nghiệp. Nghĩa là mỗi thành viên đều có một ngày mà cả chapter tập trung đưa đến buổi họp những đối tác referral có khả năng nhất cho thành viên đó.
Trước những ngày mời khách tập trung này, Ban Điều hành chapter (Leadership Team) đào tạo cho các thành viên chapter về Contact Sphere là gì và những cách thành viên nên mời khách.
Có năm yếu tố then chốt dẫn đến thành công của các ngày mời khách tập trung:
Sự hỗ trợ từ các Giám đốc khu vực, Giám đốc vùng và Ban Điều hành chapter của bạn trong quá trình đào tạo và việc mời khách.
Yêu cầu tất cả thành viên viết ra và chia sẻ lý do vì sao việc phát triển chapter là quan trọng và vì sao việc mời khách mang lại lợi ích.
Nhắc nhở thành viên một cách nhất quán và tử tế trước các ngày mời khách tập trung, bao gồm ghi nhận những người đã mời khách.
Giúp các thành viên có trách nhiệm thực hiện lời mời của mình. Việc nhìn thấy ai đã nhận lời mời truyền cảm hứng cho mọi người. Thấy công sức của mình đơm hoa kết trái và giúp ích cho các thành viên khác là một động lực tuyệt vời.
Các ngày mời khách tập trung giúp giữ chân thành viên bằng cách tập trung trở lại vào Contact Sphere. Chapter giúp các thành viên hiện tại nhận ra ai có thể giúp họ phát triển doanh nghiệp, rồi mời những người đó đến với tư cách khách mời.
Cần một chút thời gian để tạo đà cho các ngày mời khách tập trung, nhưng nếu bạn thực hiện quy trình một cách nhất quán mỗi tháng, bạn sẽ gặt hái được kết quả.
Để xem thêm nội dung của Ivan, hãy truy cập IvanMisner.com.
Nội dung đầy đủ
Priscilla: Xin chào tất cả mọi người, chào mừng các bạn trở lại với BNI Podcast chính thức, do kênh Networking For Success trên YouTube thực hiện, kênh có sự tham gia của Tiến sĩ Ivan Misner và nhiều chuyên gia networking khác. Tôi là Priscilla Rice và tôi đang kết nối từ Live Oak Recording Studio ở Berkeley, California. Hôm nay tôi có mặt cùng, qua điện thoại, Nhà sáng lập kiêm Giám đốc Tầm nhìn của BNI, Tiến sĩ Ivan Misner. Xin chào Ivan! Anh khỏe không và anh đang ở đâu vậy?
Ivan: Tuần này tôi đang ở Global Support tại Charlotte, North Carolina, Priscilla. Được ghé thăm trụ sở lúc nào cũng tuyệt. Hôm nay tôi có một vị khách đặc biệt trên BNI Podcast. Tên cô ấy là Charlie Teixeira. Cô là thành viên BNI ở Hawaii và là chủ của North Shore Embroidery, đơn vị điều hành dòng sản phẩm Route 99 Hawaii. Cô đã là thành viên BNI được 7 năm và là Director Consultant (Giám đốc Tư vấn) trong 4 năm. Charlie, chào mừng cô đến với BNI Podcast!
Charlie: Xin chào Ivan. Rất vui được có mặt ở đây!
Ivan: Thật tuyệt khi có cô tham gia. Hôm nay chúng ta sẽ nói về một khái niệm mà cô đã áp dụng cho chapter của mình, gọi là "Focused Invite Days" (Những ngày mời khách tập trung). Giám đốc của cô, [Joan Shiree], yêu thích nó đến mức cô ấy nói tôi phải mời cô lên podcast, và chúng ta cũng đã gặp nhau nên tôi rất vui được làm vậy. Trong năm vừa qua, tức là khoảng từ tháng 6 đến tháng 5 giai đoạn 2017 đến 2018, nhờ áp dụng cách này, số thành viên của cô đã tăng ròng 25%, thật tuyệt vời! Và điều khiến tôi vô cùng ấn tượng là TYFCB (phiếu cảm ơn vì đã trao cơ hội kinh doanh) của cô tăng 35%. Vậy nên làm tốt lắm! Và chúc mừng cả chapter của cô! Chỉ trong 1 năm, chapter của cô đã chuyển từ vùng xám sang vùng xanh nhờ những điều cô nói về "Focused Invite Days".
Vậy, 5 điểm then chốt của cô, hãy xem chúng ta có thể điểm qua được nhiều nhất có thể không. Đầu tiên là "Sự hỗ trợ từ ban lãnh đạo của bạn". Cô có muốn nói một chút về điều này không, Charlie?
Vậy, 5 điểm then chốt của cô, hãy xem chúng ta có thể điểm qua được nhiều nhất có thể không. Đầu tiên là "Sự hỗ trợ từ ban lãnh đạo của bạn". Cô có muốn nói một chút về điều này không, Charlie?
Charlie: Vâng! Cảm ơn đã mời tôi, tôi thực sự trân trọng! Tôi đã chắt lọc ra những gì tôi nghĩ là 5 điểm then chốt để có những "Focused Invite Days" thật sự thành công. Điều đầu tiên là có sự hỗ trợ mạnh mẽ từ ban lãnh đạo của bạn. Và điều này đến từ Giám đốc Điều hành, như anh đã đề cập [Joanne Shuree], người đã tổ chức nhiều buổi webinar đào tạo cho tất cả các chapter của chúng tôi ở Hawaii, và các buổi đó được ghi hình lại cho những Điều phối phát triển (growth coordinator) mới nhận nhiệm vụ. Vậy với bất kỳ ai đang nghe podcast mà chưa biết "Focused Invite Days" là gì, thì đó là bạn đặt ra một thời điểm trong tháng, với chapter North Shore của chúng tôi thì đó là thứ Năm thứ ba của mỗi tháng, khi các thành viên mời những người cụ thể đến nghe người thuyết trình doanh nghiệp (Feature Presenter), những người thuộc "Contact Sphere" của diễn giả, chúng ta sẽ quay lại điều này sau. Và trước những "Focused Invite Days" này, bạn đào tạo cho các thành viên chapter về "Contact Sphere" là gì, những cách thành viên nên mời khách, bao gồm sử dụng BNI Connect Global và những điều chung chung về cách mời.
Vậy là chúng tôi có Joanne tổ chức các buổi webinar này, và chúng tôi cũng nhận được sự hỗ trợ rất tốt từ Ban Điều hành trong chapter, như Chủ tịch của chúng tôi {tên đã được nêu nhưng không tra cứu lại} và Giám đốc của chúng tôi ở Market theory, tất cả đều nói được làm được, và họ sẵn sàng giúp các thành viên có trách nhiệm, kiểm tra với các thành viên và hỏi họ: "Chúng tôi có thể giúp bạn mời khách như thế nào?" Vậy nên đó là điểm then chốt để có sự hỗ trợ đó.
Vậy là chúng tôi có Joanne tổ chức các buổi webinar này, và chúng tôi cũng nhận được sự hỗ trợ rất tốt từ Ban Điều hành trong chapter, như Chủ tịch của chúng tôi {tên đã được nêu nhưng không tra cứu lại} và Giám đốc của chúng tôi ở Market theory, tất cả đều nói được làm được, và họ sẵn sàng giúp các thành viên có trách nhiệm, kiểm tra với các thành viên và hỏi họ: "Chúng tôi có thể giúp bạn mời khách như thế nào?" Vậy nên đó là điểm then chốt để có sự hỗ trợ đó.
Ivan: Điều đó hữu ích, nhưng nếu bạn ở một vùng mà Giám đốc không làm vậy, cô gợi ý họ nên giải quyết thế nào? Có lẽ thảo luận về việc này sau các buổi họp chapter, phòng khi bạn không có một Giám đốc làm điều đó.
Charlie: Tôi nghĩ đó là một câu hỏi hay! Có lẽ chỉ cần trao đổi cởi mở với Giám đốc và nói: "Đây là điều đã hiệu quả ở một vùng khác."
Ivan: Ý hay! Vậy hãy đến nghe podcast này và làm điều đó ở vùng của bạn. Rồi tất nhiên bạn cần có Ban Điều hành chủ động tham gia.
Tiếp theo, tôi nghĩ trong các điểm then chốt của cô là, các thành viên chapter có thực sự cần bắt đầu cuộc thảo luận này bằng "lý do vì sao" của họ không? Cô nghĩ điều này rất quan trọng. Hãy nói về điều đó.
Tiếp theo, tôi nghĩ trong các điểm then chốt của cô là, các thành viên chapter có thực sự cần bắt đầu cuộc thảo luận này bằng "lý do vì sao" của họ không? Cô nghĩ điều này rất quan trọng. Hãy nói về điều đó.
Charlie: Vâng, tôi nghĩ đây thực sự là một trong những điều quan trọng nhất, đó là để các thành viên tự cân nhắc vì sao việc phát triển chapter là quan trọng. Hoặc vì sao việc mời khách sẽ có lợi. Vì vậy, tôi đã cho các thành viên viết điều này ra giấy và nộp lại, tôi tổng hợp rồi gửi email lại cho cả nhóm. Tôi thực sự ngạc nhiên trước sự đa dạng và chiều sâu của các câu trả lời. Là một cựu giáo viên hippy, một trong những lời khuyên tôi nhận được là: "Để có một cuộc thảo luận hay, hãy đặt những câu hỏi mà bạn không biết hết câu trả lời." Tôi cũng nhận được những câu trả lời thú vị và bất ngờ khác ở đó.
Ivan: Tuyệt vời! Còn gì nữa? Vì tôi đồng ý với cô rằng việc hỏi "lý do vì sao" là một trong những điều quan trọng nhất.
Charlie: Nó xây dựng một nền tảng mà họ có thể quay lại sau này. Vậy điểm then chốt thứ ba mà tôi muốn nhấn mạnh một chút là những lời nhắc nhở "Hãy tử tế" nhất quán dành cho các thành viên. Trước "Focused Invite Day" của chúng tôi, chúng tôi yêu cầu các thành viên mang đến buổi họp 4 đến 6 cái tên những người mà họ sẽ viết thư mời. Buổi họp của chúng tôi diễn ra vào thứ Năm, thường ngay sau buổi họp tôi sẽ gửi email cho tất cả thành viên để ghi nhận những thành viên đã mời khách, việc ghi nhận là một trong các giá trị cốt lõi "Hãy tử tế". Rồi vào thứ Hai tuần sau, tôi sẽ gửi thêm một email nhắc nhở cho họ biết họ nên mời ai, và tôi nghĩ giọng điệu rất quan trọng, vì như mọi người đều biết, chúng ta rất bận và đôi khi những lời nhắc tôi gửi sẽ nhẹ nhàng hoặc hài hước hơn. Chỉ để nhẹ nhàng thúc đẩy các thành viên mời khách. Tôi nghĩ giữa nhẹ nhàng và áp đặt, tôi sẽ đứng về phía nhẹ nhàng. Vì hy vọng động lực để họ mời người sẽ tự bên trong quay về với những "lý do vì sao" mà họ đã suy nghĩ.
Ivan, một trong những "lý do vì sao" lớn nhất đối với tôi, xảy ra có lẽ khoảng 4 tháng sau khi bắt đầu chuỗi "Focused Invite Day" này, là chúng tôi đã mời một nhà thiết kế nội thất từ một trong các thành viên của chúng tôi đến nghe cô ấy thuyết trình, và hôm đó chúng tôi có 7 khách mời. Thành viên này đã chia sẻ với chồng cô, rồi chồng cô chia sẻ với [Joanne Shuree], rằng điều đó có ý nghĩa rất lớn với cô và rất khích lệ khi mọi người đã dành thời gian mời những người này. Và điều đó thực sự chạm đến tôi. Đây là một cảm giác mà bạn không thể giả vờ, cảm giác của "Givers Gain". Tôi không biết nữa, tôi khá ngạc nhiên về việc mình đã gắn bó về mặt cảm xúc, thậm chí gắn bó hơn nữa, vào thời điểm đó. Vì vậy tôi chỉ muốn chia sẻ câu chuyện đó.
Ivan, một trong những "lý do vì sao" lớn nhất đối với tôi, xảy ra có lẽ khoảng 4 tháng sau khi bắt đầu chuỗi "Focused Invite Day" này, là chúng tôi đã mời một nhà thiết kế nội thất từ một trong các thành viên của chúng tôi đến nghe cô ấy thuyết trình, và hôm đó chúng tôi có 7 khách mời. Thành viên này đã chia sẻ với chồng cô, rồi chồng cô chia sẻ với [Joanne Shuree], rằng điều đó có ý nghĩa rất lớn với cô và rất khích lệ khi mọi người đã dành thời gian mời những người này. Và điều đó thực sự chạm đến tôi. Đây là một cảm giác mà bạn không thể giả vờ, cảm giác của "Givers Gain". Tôi không biết nữa, tôi khá ngạc nhiên về việc mình đã gắn bó về mặt cảm xúc, thậm chí gắn bó hơn nữa, vào thời điểm đó. Vì vậy tôi chỉ muốn chia sẻ câu chuyện đó.
Ivan: Và đó chính là điều cô đã nói với tôi, rằng "Giọng điệu rất quan trọng." Làm việc này như một cách giúp đỡ và hỗ trợ lẫn nhau để có một đội ngũ tốt hơn, tất cả là ở giọng điệu đó.
Charlie: Đúng vậy. Chắc chắn rồi.
Mặt khác của sự tử tế và nhẹ nhàng là nó cũng củng cố trách nhiệm. Chúng ta cần làm nhiều hơn là chỉ yêu cầu các thành viên mời khách. Đó là hỏi họ ngay từ đầu: "Bạn có đồng ý cho tôi quyền giúp bạn có trách nhiệm không?" Cẩm nang dành cho Điều phối viên BNI gợi ý dùng bảng trắng hoặc bảng giấy lật, và những gì chúng tôi làm là có một bảng trắng, và hai tuần trước "Focused Invite Day" chúng tôi nói với các thành viên: "Bạn sẽ được yêu cầu viết 6 cái tên những người bạn sẽ mời." Viết chúng lên bảng trắng theo đúng nghĩa đen, và tuần sau khoanh tròn những cái tên đã xác nhận tham dự (RSVP). Thực ra bạn đang hướng đến 100% sự tham gia, nên khoảng một ngày trước, tôi sẽ gửi một tin nhắn nói: "Tôi đang điền vào bảng ngay bây giờ, chỉ là một lời nhắc (nhẹ nhàng) để bạn làm điều đó-" Bạn không muốn làm ai xấu hổ hay chỉ đích danh ai. Nhưng việc mọi người đều nhìn thấy trên bảng thực sự có hiệu quả. Thật sự rất hào hứng khi cả chapter cùng viết tất cả những cái tên này lên bảng.
Mặt khác của sự tử tế và nhẹ nhàng là nó cũng củng cố trách nhiệm. Chúng ta cần làm nhiều hơn là chỉ yêu cầu các thành viên mời khách. Đó là hỏi họ ngay từ đầu: "Bạn có đồng ý cho tôi quyền giúp bạn có trách nhiệm không?" Cẩm nang dành cho Điều phối viên BNI gợi ý dùng bảng trắng hoặc bảng giấy lật, và những gì chúng tôi làm là có một bảng trắng, và hai tuần trước "Focused Invite Day" chúng tôi nói với các thành viên: "Bạn sẽ được yêu cầu viết 6 cái tên những người bạn sẽ mời." Viết chúng lên bảng trắng theo đúng nghĩa đen, và tuần sau khoanh tròn những cái tên đã xác nhận tham dự (RSVP). Thực ra bạn đang hướng đến 100% sự tham gia, nên khoảng một ngày trước, tôi sẽ gửi một tin nhắn nói: "Tôi đang điền vào bảng ngay bây giờ, chỉ là một lời nhắc (nhẹ nhàng) để bạn làm điều đó-" Bạn không muốn làm ai xấu hổ hay chỉ đích danh ai. Nhưng việc mọi người đều nhìn thấy trên bảng thực sự có hiệu quả. Thật sự rất hào hứng khi cả chapter cùng viết tất cả những cái tên này lên bảng.
Ivan: Và quá trình đó không chỉ giúp duy trì trách nhiệm mà còn giúp tạo sự gắn kết. Sự gắn kết đó, tôi tin, dẫn đến trách nhiệm hiệu quả hơn.
Charlie: Vâng, chính xác! Một trong những bài học dài hạn mà tôi học được là nó có kỹ thuật quả cầu tuyết/dòng dung nham chảy, khiến mọi người ngày càng hơn và-
Ivan: Cô đến từ Hawaii nên chuyện "dòng dung nham chảy" đó rất quan trọng!
Charlie: Đúng vậy! Có lẽ ngay lúc này cũng vậy.
Ivan: Xin lỗi, tôi đã ngắt lời cô. Cứ tiếp tục và hoàn thành câu nói của cô.
Charlie: Chỉ là dòng chảy đó, khi họ thấy nó mang lại kết quả và thấy nó giúp ích cho các thành viên khác như thế nào. Nó thực sự tạo ra hiệu ứng quả cầu tuyết/quả cầu dung nham này.
Ivan: Đúng. Vậy, điểm then chốt cuối cùng là "Giữ chân thành viên" (Retention). Hãy nói một chút về điều đó và nó liên quan thế nào đến "Focused Invite Days".
Charlie: Vâng, điều này thực sự gắn với một bài thuyết trình tuyệt vời tại Đại hội Quốc gia BNI. Bài nói mà tôi chắc anh còn nhớ là: "Điều quan trọng nhất không phải là phát triển, mà là giữ chân thành viên." Và thực sự là tập trung trở lại vào bối cảnh ở đây. Bạn có thể phát triển chapter thêm 10 thành viên, nhưng nếu bạn mất 20, rõ ràng bạn bị thiệt ròng. Vì vậy đây là một chủ đề đào tạo rất hay để nói về Contact Sphere. Cụ thể là, chuyện này đến từ một chapter mà tôi phụ trách, chapter đó có một "Focused Invite Day" và có một người làm dịch vụ xử lý thẻ tín dụng trong chapter, và chúng tôi hỏi anh ấy: "Bạn muốn các thành viên trong chapter mời ai?" Câu trả lời ngay lập tức của anh ấy là: "Bất kỳ ai dùng dịch vụ xử lý thẻ tín dụng." Tất nhiên đó không phải là người thuộc Contact Sphere của anh ấy. Vậy chúng tôi nói chuyện với anh và nói: "Có lẽ bạn có thể mời những người từ công ty báo động, những người vốn đã vào các nhà hàng và có cùng thị trường mục tiêu." Đó là những người trong Contact Sphere của người này để mời. Rất tương tự, chuyện này đã xảy ra ở chapter North Shore của chúng tôi, nơi có một đại diện [không nghe rõ] và câu trả lời ngay lập tức của cô ấy là: "Tôi muốn có những người chỉ muốn thay đổi sức khỏe của họ đến buổi thuyết trình của tôi." Tất nhiên điều đó quá rộng. Chúng tôi giúp cô thu hẹp lại và nói rằng chúng ta muốn mời các chuyên gia dinh dưỡng vì họ có cùng thị trường mục tiêu. Các chuyên gia dinh dưỡng sẽ nói chuyện với khách hàng về sức khỏe của họ. Điều đó thực sự giúp xây dựng các Contact Sphere cho các thành viên, và như chúng ta đã đọc, 60 đến 70% công việc kinh doanh của bạn trong BNI đến từ Contact Sphere của bạn. Điều đó cho thấy việc giữ chân thành viên dẫn đến tăng trưởng bền vững.
Ivan: Tôi hoàn toàn đồng ý!
Tôi xin làm rõ cho những bạn đang nghe podcast về sự khác biệt giữa Contact Sphere và Power Team. Contact Sphere là một nhóm các chuyên gia kinh doanh có mối quan hệ cộng sinh. "Power Team" là những chuyên gia mà bạn đã có mối quan hệ. Vậy Contact Sphere là những người có thể phù hợp với mối quan hệ cộng sinh đó. Power Team là những người bạn đã có quan hệ và thuộc về Contact Sphere. Vì vậy ý tưởng là tìm trong Contact Sphere của bạn để đưa họ vào BNI để họ trở thành Power Team của bạn, vì họ là một ngành nghề cộng sinh. Nếu bạn tập trung việc mời khách dựa trên những người thuộc Contact Sphere của bạn, bạn sẽ tăng referral của mình lên một tỷ lệ rất lớn. Do đó có ví dụ về mức tăng ròng 25% số thành viên, nhưng TYFCB tăng 35%. Điều đó có đúng với cô không, Charlie?
Tôi xin làm rõ cho những bạn đang nghe podcast về sự khác biệt giữa Contact Sphere và Power Team. Contact Sphere là một nhóm các chuyên gia kinh doanh có mối quan hệ cộng sinh. "Power Team" là những chuyên gia mà bạn đã có mối quan hệ. Vậy Contact Sphere là những người có thể phù hợp với mối quan hệ cộng sinh đó. Power Team là những người bạn đã có quan hệ và thuộc về Contact Sphere. Vì vậy ý tưởng là tìm trong Contact Sphere của bạn để đưa họ vào BNI để họ trở thành Power Team của bạn, vì họ là một ngành nghề cộng sinh. Nếu bạn tập trung việc mời khách dựa trên những người thuộc Contact Sphere của bạn, bạn sẽ tăng referral của mình lên một tỷ lệ rất lớn. Do đó có ví dụ về mức tăng ròng 25% số thành viên, nhưng TYFCB tăng 35%. Điều đó có đúng với cô không, Charlie?
Charlie: Đúng vậy.
Ivan: Cảm ơn cô rất nhiều vì đã tham gia podcast! Cô còn nhận xét hay suy nghĩ cuối cùng nào về "Focused Invite Days" của mình không?
Charlie: Chỉ là việc này cần một chút thời gian và đà để xây dựng. Và cũng giống như BNI, mọi thứ quay về cấu trúc và thực hiện đều đặn hằng tháng.
Ivan: Vâng, tôi rất đồng ý với điều cuối cùng đó. Đó là việc có một kế hoạch và thực hiện kế hoạch. Vậy nên, nếu bạn áp dụng khái niệm mà Charlie nói ở đây và làm một cách nhất quán, đồng thời nhận được sự tham gia từ Giám đốc Điều hành hoặc Director Consultant tại địa phương để giúp bạn, bạn cũng có thể có sự tăng trưởng đáng kể về số thành viên và referral.
Charlie, cảm ơn cô rất nhiều vì đã tham gia podcast hôm nay! Tôi thực sự trân trọng cô và trân trọng việc cô dành thời gian cho chương trình!
Charlie, cảm ơn cô rất nhiều vì đã tham gia podcast hôm nay! Tôi thực sự trân trọng cô và trân trọng việc cô dành thời gian cho chương trình!
Charlie: Tôi cũng rất trân trọng anh. Cảm ơn Ivan và Priscilla. Aloha!
Ivan: Aloha!
Trả lại cho cô, Priscilla!
Trả lại cho cô, Priscilla!
Priscilla: Được rồi, tuyệt vời! Aloha hai bạn. Cảm ơn rất nhiều! Đó là một podcast tuyệt vời.
Để xem thêm nội dung của Ivan, hãy truy cập IvanMisner.com.
Cảm ơn các bạn rất nhiều đã lắng nghe. Tôi là Priscilla Rice và tôi mong các bạn sẽ cùng chúng tôi trong tuần tới với một tập thú vị khác của BNI Podcast chính thức.
Để xem thêm nội dung của Ivan, hãy truy cập IvanMisner.com.
Cảm ơn các bạn rất nhiều đã lắng nghe. Tôi là Priscilla Rice và tôi mong các bạn sẽ cùng chúng tôi trong tuần tới với một tập thú vị khác của BNI Podcast chính thức.
Bản gốc tiếng Anh: Episode 572: Focused Invite Days – The Official BNI Podcast