Tập 562: Cách nhận referral
Episode 562: How to Get Referrals ·
Chủ đề: One to One, Referral (giới thiệu kinh doanh), Khách mời đặc biệt
Tiffanie Kellog, người giữ kỷ lục là khách mời xuất hiện thường xuyên nhất trên BNI Podcast, cùng Tiến sĩ Misner tham gia chương trình hôm nay để chia sẻ một chiến lược chủ động cụ thể để tạo ra referral. Sau đây là các bước bạn cần thực hiện.
Hãy lên lịch một buổi 1-2-1 với một người trong chapter mà bạn đã có mức độ tín nhiệm cao hoặc thậm chí đã đạt giai đoạn lợi nhuận, một người mà bạn sẵn sàng chia sẻ cơ sở dữ liệu của mình. (Nếu bạn mới vào chapter, hãy lên lịch các buổi 1-2-1 với tất cả mọi người trong chapter để xây dựng sự tín nhiệm.)
Hãy đi qua từng người trong cơ sở dữ liệu của bạn, mô tả ngắn gọn về họ, và hỏi xem liên hệ đó có phải là một referral tốt cho người bạn đang gặp hay không (ví dụ: “Đây là một nha sĩ có hai phòng khám trong thị trấn này,” hoặc “Đây là một người mẹ có hai con dưới 5 tuổi”). Hãy chọn ra một số ít lựa chọn hàng đầu để giới thiệu cho người này. Sau đó đổi vai và cùng xem qua cơ sở dữ liệu của đối tác referral của bạn.
Hãy lên chiến lược về cách tốt nhất để thực hiện các lời giới thiệu. Bạn muốn gửi thư? Gửi email? Tổ chức một buổi open house? Mời người đó đến buổi họp BNI của bạn? Nếu có nhiều referral tiềm năng, hãy dàn trải các lời giới thiệu ra trong nhiều tuần.
Hãy bắt đầu thực hiện các lời giới thiệu và cùng nhau kiểm tra xem quy trình đang vận hành tốt đến đâu.
Nếu chiến lược tạo referral này hiệu quả với bạn, hãy cho chúng tôi biết trong phần bình luận.
Chương trình được gửi đến bạn bởi Kênh Networking for Success trên YouTube.
Nội dung đầy đủ
Priscilla: Xin chào tất cả các bạn và chào mừng trở lại với BNI Podcast chính thức, do Kênh Networking for Success trên YouTube gửi đến các bạn, nơi có Tiến sĩ Ivan Misner và nhiều chuyên gia networking khác. Tôi là Priscilla Rice và tôi đang nói chuyện với các bạn từ Live Oak Recording Studio ở Berkeley, California. Hôm nay tôi có mặt cùng, qua điện thoại, Nhà sáng lập kiêm Giám đốc Tầm nhìn của BNI, Tiến sĩ Ivan Misner.
Xin chào Ivan. Anh thế nào và anh đang ở đâu?
Xin chào Ivan. Anh thế nào và anh đang ở đâu?
Ivan: Tuần này tôi đang ở Los Angeles, tại khu vực sáng lập của BNI. Tôi sắp thực hiện một buổi Ask A Founder ở khu vực Claremont, thuộc San Gabriel Valley – khu vực sáng lập của tổ chức.
Priscilla: Ồ, nghe tuyệt quá!
Ivan: Vâng! Thật vui khi được trở về chốn cũ quen thuộc của tôi.
Priscilla: Khách mời của chúng ta hôm nay là ai vậy?
Ivan: Hôm nay chúng ta có một khách mời đã xuất hiện nhiều lần rồi; Tiffanie Kellog. Cô ấy là thành viên BNI từ năm 2005. Cô là khách mời thường xuyên của BNI Podcast. Đây là lần thứ bảy cô xuất hiện với tư cách khách mời trên BNI Podcast. Tôi tin rằng giờ đây cô chính thức giữ kỷ lục là khách mời được mời trở lại nhiều nhất trên BNI Podcast.
Tiffanie, xin chúc mừng! Cô cũng là tác giả của Four and a Half Networking Mistakes và Knock the Socks Off Your Audience. Cô là một trong những người điều phối theo phong cách quyết đoán hàng đầu thế giới và cô có podcast riêng, Brunette Business. Bạn có thể tìm thấy nó trực tuyến tại TiffanieKellog.com.
Tiffanie, chào mừng cô đến với BNI Podcast lần thứ bảy!
Tiffanie, xin chúc mừng! Cô cũng là tác giả của Four and a Half Networking Mistakes và Knock the Socks Off Your Audience. Cô là một trong những người điều phối theo phong cách quyết đoán hàng đầu thế giới và cô có podcast riêng, Brunette Business. Bạn có thể tìm thấy nó trực tuyến tại TiffanieKellog.com.
Tiffanie, chào mừng cô đến với BNI Podcast lần thứ bảy!
Tiffanie: Cảm ơn đã mời tôi trở lại!
Ivan: Chắc chắn rồi! Ở đây chúng ta sẽ nói về cách nhận referral, và đặc biệt là một quy trình chủ động mà cô đang khuyên dùng.
Bây giờ, nếu bạn đang nghe podcast này, bạn đang nghe một người không chỉ là thành viên hơn một thập kỷ mà còn là người đào tạo về networking. Cô ấy biết rõ mình đang nói gì.
Vậy hãy cho chúng tôi biết một chút về cách mọi người có thể nhận được nhiều referral hơn trong BNI.
Bây giờ, nếu bạn đang nghe podcast này, bạn đang nghe một người không chỉ là thành viên hơn một thập kỷ mà còn là người đào tạo về networking. Cô ấy biết rõ mình đang nói gì.
Vậy hãy cho chúng tôi biết một chút về cách mọi người có thể nhận được nhiều referral hơn trong BNI.
Tiffanie: Tôi muốn chia sẻ một chiến lược chủ động cụ thể để tạo ra referral. Tôi biết rằng trong BNI chúng ta có rất nhiều cơ hội để referral tự tìm đến mình, nhưng tôi nghĩ nếu chúng ta có cơ hội tập trung và chủ động tạo ra những referral đó, chúng ta sẽ thấy những kết quả đáng kinh ngạc. Vì vậy bước đầu tiên trong chiến lược chủ động tạo referral này thực ra là lên lịch một buổi 1-2-1 với đúng thành viên trong chapter của bạn. Bạn sẽ muốn tìm một người có mức độ tín nhiệm cao hoặc lợi nhuận cao. Một người mà bạn thậm chí sẵn sàng mở cơ sở dữ liệu của mình cho họ.
Ivan: Làm thế nào để làm điều đó, Tiffanie, nếu bạn là một thành viên khá mới và vẫn muốn thực hiện các buổi 1-2-1, nếu bạn chưa có sự tín nhiệm đó với mọi người thì sao?
Tiffanie: Nếu bạn chưa đạt đến mức tín nhiệm cao với mọi người trong chapter, thì bạn vẫn nên thực hiện buổi 1-2-1, tốt nhất là sử dụng các phiếu bài tập DANCE card để tìm hiểu tiểu sử của họ, phiếu Contact Here, phiếu Lasting Customer – là một phần của chương trình Members With Us, để giúp chuyển các mối quan hệ từ giai đoạn hiện diện sang giai đoạn tín nhiệm.
Ivan: Vâng, vậy giả sử bạn đã làm điều đó, bạn đã có một số mối quan hệ, và bạn đang ở một thời điểm – và đây là điểm then chốt với các thành viên BNI vì có người đã nói với tôi: “Tôi đã làm 1-2-1 với tất cả mọi người rồi. Bây giờ tôi làm gì?” Vậy điều này rất phù hợp ở đây. Nghĩa là bạn đã làm các buổi 1-2-1, bạn có mối quan hệ, bạn có sự tín nhiệm, và điều cô đang nói sẽ đưa nó lên một tầm cao mới. Tôi nói đúng chứ?
Tiffanie: Đúng vậy!
Ivan: Xin mời cô tiếp tục, xin lỗi vì đã ngắt lời cô.
Tiffanie: Ồ không, đó là một sự làm rõ rất hay! Vâng, cách này sẽ không hiệu quả với buổi 1-2-1 đầu tiên của bạn, và có thể thậm chí cả buổi thứ hai hay thứ ba. Khi bạn đã đạt mức độ tin cậy đó với các thành viên, bạn sẽ đến các buổi 1-2-1 với một dạng cơ sở dữ liệu nào đó của mình. Dù đó là danh sách khách hàng của bạn, tất cả những người bạn biết trong hệ thống CRM, hay danh bạ của phòng thương mại – nếu bạn là thành viên rất tích cực của phòng thương mại thì cả những người trong đó nữa. Việc bạn sẽ làm là đi qua từng mục một, từng người trong cơ sở dữ liệu của bạn, và mô tả họ cho người ngồi đối diện. Rất nhanh, bạn cần nói: “Người này có phải là người tốt để tôi kết nối với bạn hay không?”
Bây giờ, đôi khi khi tôi nhắc đến điều này, có những người có vấn đề về quyền riêng tư, có luật sư và những trường hợp tương tự, sẽ nói: “Ồ, tôi không thể chia sẻ.” Chúng ta không yêu cầu bạn tiết lộ thông tin khách hàng, nên bạn không nhất thiết phải nói tên người đó hay tên công ty. Chỉ cần mô tả, ví dụ: “Đây là một nha sĩ có hai phòng khám ở khu vực này.” Hoặc: “Đây là một bà mẹ đơn thân sống ở khu phố này có hai con dưới 5 tuổi.” Bạn chỉ đang phác họa hình ảnh của người đó để xem họ có phải là một khách hàng tốt hoặc một referral tốt cho người kia hay không.
Bây giờ, đôi khi khi tôi nhắc đến điều này, có những người có vấn đề về quyền riêng tư, có luật sư và những trường hợp tương tự, sẽ nói: “Ồ, tôi không thể chia sẻ.” Chúng ta không yêu cầu bạn tiết lộ thông tin khách hàng, nên bạn không nhất thiết phải nói tên người đó hay tên công ty. Chỉ cần mô tả, ví dụ: “Đây là một nha sĩ có hai phòng khám ở khu vực này.” Hoặc: “Đây là một bà mẹ đơn thân sống ở khu phố này có hai con dưới 5 tuổi.” Bạn chỉ đang phác họa hình ảnh của người đó để xem họ có phải là một khách hàng tốt hoặc một referral tốt cho người kia hay không.
Ivan: Đó là cách làm đúng. Ngoài ra, không nhất thiết phải là khách hàng. Bạn có thể nêu tên một số đối tác kinh doanh, hàng xóm, và thậm chí cả bạn bè. Vì vậy chúng ta không chỉ nói về khách hàng ở đây, nhưng tôi thích điều cô nói là chỉ mô tả người đó, không nhất thiết đưa ra tên nào, rồi sau đó bạn có thể tiếp tục từ đó. Đó là một gợi ý hay!
Tiffanie: Đúng vậy! Vậy tất cả những gì bạn đang làm là lấy danh sách lớn này, “Đây là tất cả những người tôi biết.” Và thu hẹp lại thành, “Đây là một vài người tôi biết mà bạn cũng nên biết.”
Ivan: Tuyệt vời! Bước tiếp theo là gì?
Tiffanie: Ở bước tiếp theo, bạn muốn lên chiến lược về cách tạo ra lời giới thiệu. Làm thế nào để xem người đó có nhu cầu về một khách hàng tiềm năng hay không, hoặc họ tạo điều kiện để bạn làm quen với người trong danh sách của họ. Có rất nhiều cách khác nhau để làm điều này. Tôi biết tôi quen thuộc với Ten Shades of Referrals của anh từ nhiều năm trước, Ivan. Và các chương trình khuyến khích trong cuốn, tôi tin là, World’s Best Known Marketing Secret. Tôi tin gần đây anh đã đơn giản hóa phần đó một chút.
Ivan: Đúng vậy. Tôi có Five Levels of Referrals, và Ten Shades of Referrals trong Business by Referral và World’s Best Known Marketing Secret. Nhưng bây giờ chúng tôi đã rút gọn xuống còn năm, để phù hợp với phiếu referral của BNI. Nhưng dù bạn dùng dạng nào, bạn vẫn đang nói về các cấp độ khác nhau của một referral. Dù là năm hay mười.
Tiffanie: Vâng, vậy có thể là: “Hãy để tôi gửi một lá thư thay mặt bạn đến những người trong mạng lưới của tôi.” Nếu thư tay nghe hơi cổ điển, tôi vẫn nghĩ có giá trị khi đưa nó thành văn bản, nhưng bạn cũng có thể gửi email thay mặt họ. Kết nối mọi người trên mạng xã hội. Đôi khi bạn có thể làm cái mà chúng tôi gọi là Tiered Referral, tức referral theo tầng, chẳng hạn tôi gửi một lá thư, tiếp theo là một cuộc gọi điện thoại, rồi tiếp nối bằng một buổi giới thiệu trực tiếp. Như vậy chúng ta có nhiều lần tiếp xúc trong việc tạo ra lời giới thiệu.
Ivan: Và chúng ta không nói về thư rác gửi hàng loạt cho một đống người, chúng ta nói về những người được chọn lọc mà có một mối liên hệ chính đáng thật sự, không phải gửi thư hàng loạt.
Tiffany: Đúng vậy! Đây không phải là: “Để tôi gửi cái này cho một trăm người trong mạng lưới của tôi.” Có thể là bốn người mà tôi muốn thực hiện một referral nhiều lớp. Hoặc có lẽ bạn nói: “Tôi sẽ tổ chức một buổi open house.” Và mời tất cả mọi người trong danh sách đến buổi open house đó, nơi bạn sẽ có mặt, từ đó kết hợp việc “Hãy để tôi xây dựng với mạng lưới của mình” cùng với việc giới thiệu trực tiếp.
Ivan: Tôi thích cách đó! Vì khi đó bạn có thể giới thiệu cá nhân ngay tại sự kiện, đặc biệt cách này sẽ phù hợp với những người có vấn đề về bảo mật như trong lĩnh vực y tế và pháp lý.
Một gợi ý tuyệt vời!
Một gợi ý tuyệt vời!
Tiffanie: Và một trong những chiến lược có thể là: “Này, hãy để tôi mời người này đến BNI và tôi sẽ tạo một lời giới thiệu trực tiếp ngay khi bạn đang có mặt ở BNI!”
Ivan: Tôi rất thích cách đó!
Tiffanie: Vậy mục tiêu là, khi bạn đã lập ra một danh sách, đã xác định được những người bạn muốn mời, thì bạn muốn lên chiến lược: “Làm thế nào để tôi tạo ra lời giới thiệu?” Dù là qua phương tiện điện tử hay qua điện thoại, gặp trực tiếp có lẽ là tốt nhất. Vì vậy bạn lập một kế hoạch cho từng người một về cách giới thiệu họ. Và đôi khi người ta có thể đã xác định được 20 đến 40 cái tên, và việc cố gắng làm nhiều như vậy một cách nhanh chóng có thể gây choáng ngợp. Vì thế một trong những điều tôi thích ở chiến lược này là tôi có thể nghĩ ra 40 cái tên và 40 chiến lược để làm với những người này, nhưng không có nghĩa là tôi phải làm hết trong tuần này. Có thể là: “Hãy để tôi thực hiện 4 hoặc 5 lời giới thiệu mỗi tuần, trong 10 tuần tiếp theo.”
Ivan: Đúng vậy. Và điểm mấu chốt ở đây là đây là một quy trình có đi có lại. Trong khi tôi làm điều đó cho bạn, bạn cũng làm điều đó cho tôi. Và chúng ta giúp hỗ trợ lẫn nhau bằng các mối liên hệ và kết nối của mình.
Tiffanie: Chắc chắn rồi! Và khi chúng ta ra ngoài làm điều này cho nhau, điều rất quan trọng là chúng ta phải kiểm tra lại xem: “Này, điều gì đang diễn ra tốt? Hoặc đâu là cơ hội để cải thiện quy trình giới thiệu này?” Bạn thực sự hiểu rõ thành viên cùng chapter của mình khi làm điều này với họ và với doanh nghiệp của họ, và điều đó khiến bạn trở thành một nguồn referral tuyệt vời. Hy vọng họ cũng trở thành một nguồn referral tuyệt vời cho bạn.
Ivan: Bạn biết đấy, tôi chia sẻ điều này vì đây là một cách rất hiệu quả và tích cực để đưa mối quan hệ tiến về phía trước, trong khi vẫn duy trì triết lý Givers Gain. “Hãy gặp nhau. Tôi trao cho bạn các mối quan hệ của tôi và bạn trao cho tôi các mối quan hệ của bạn, và đây không phải là chạy nước rút hay chạy marathon, hãy dàn trải theo thời gian để những kết nối đó có ý nghĩa.” Tôi rất thích chiến lược mà cô đang chia sẻ ở đây!
Tôi hy vọng nếu bạn đang nghe điều này, bạn đang ghi chép, và các điều phối đào tạo, tôi thúc giục các bạn hãy chia sẻ điều này tại một buổi họp BNI.
Có suy nghĩ kết thúc nào không trước khi chúng ta khép lại?
Tôi hy vọng nếu bạn đang nghe điều này, bạn đang ghi chép, và các điều phối đào tạo, tôi thúc giục các bạn hãy chia sẻ điều này tại một buổi họp BNI.
Có suy nghĩ kết thúc nào không trước khi chúng ta khép lại?
Tiffanie: Đây là một quy trình rất đơn giản. Xác định bạn muốn ai, lên chiến lược về cách biến điều đó thành hiện thực, và ra ngoài thực hiện những referral đó.
Ivan: Tôi nghĩ đó là một chiến lược tuyệt vời! Một lần nữa, nếu bạn đang nghe điều này, tôi thúc giục bạn hãy ngồi lại và chia sẻ nó tại một buổi họp BNI. Và khi bạn ngồi xuống, hãy bắt đầu nghĩ xem bạn muốn thực hiện 1-2-1 với ai, người mà bạn đã xây dựng được mối quan hệ, rồi áp dụng chiến lược mà chúng ta đang nói ở đây. Bạn biết đấy, bạn có thể in bản ghi của BNI Podcast ra cũng như nghe nó. Hãy in ra và tạo một dàn ý về những điều Tiffanie đã nói ở đây.
Tiffanie, cô luôn chia sẻ những ý tưởng tuyệt vời và đó là một trong những lý do tôi cứ mời cô trở lại. Cô luôn có điều gì đó thật sự hay. Có suy nghĩ cuối cùng nào trước khi tôi kết thúc, hay chúng ta đã nói hết rồi?
Tiffanie, cô luôn chia sẻ những ý tưởng tuyệt vời và đó là một trong những lý do tôi cứ mời cô trở lại. Cô luôn có điều gì đó thật sự hay. Có suy nghĩ cuối cùng nào trước khi tôi kết thúc, hay chúng ta đã nói hết rồi?
Tiffanie: Tôi muốn hỏi các bạn – những thành viên ngoài kia đang thực hiện điều này, tôi rất muốn thấy trong phần bình luận các bạn tạo ra được bao nhiêu referral từ các buổi 1-2-1 mà các bạn đang thực hiện. Chỉ để xem điều đó diễn ra trong thực tế và các bạn có thể tạo ra những gì.
Ivan: Đó là một gợi ý tuyệt vời! Vậy hãy đăng gì đó lên đây, dù là vài tháng nữa, hãy đăng gì đó lên podcast này và cho chúng tôi biết nó đã diễn ra như thế nào với bạn. Nếu có điều gì rất hiệu quả, hãy cho chúng tôi biết. Nếu có thử thách nào đó, hãy kể cho chúng tôi nghe!
Nếu bạn muốn biết thêm thông tin về Tiffanie, bạn có thể vào trang web của cô ấy: TiffanieKellog.com. Tiffanie, cảm ơn cô rất nhiều vì đã lại tham gia podcast của tôi!
Nếu bạn muốn biết thêm thông tin về Tiffanie, bạn có thể vào trang web của cô ấy: TiffanieKellog.com. Tiffanie, cảm ơn cô rất nhiều vì đã lại tham gia podcast của tôi!
Tiffanie: Cảm ơn đã mời tôi!
Ivan: Xin trả lại cho chị, Priscilla.
Priscilla: Được rồi, tuyệt vời! Tôi nghĩ tuần này đến đây là hết. Cảm ơn cả hai rất nhiều vì những thông tin tuyệt vời.
Tôi xin nhắc quý thính giả rằng podcast này được gửi đến các bạn bởi Kênh Networking for Success trên YouTube. Cảm ơn các bạn rất nhiều đã lắng nghe, tôi là Priscilla Rice. Chúng tôi mong được các bạn cùng tham gia với chúng tôi vào tuần sau trong một tập thú vị khác của BNI Podcast chính thức.
Tôi xin nhắc quý thính giả rằng podcast này được gửi đến các bạn bởi Kênh Networking for Success trên YouTube. Cảm ơn các bạn rất nhiều đã lắng nghe, tôi là Priscilla Rice. Chúng tôi mong được các bạn cùng tham gia với chúng tôi vào tuần sau trong một tập thú vị khác của BNI Podcast chính thức.
Bản gốc tiếng Anh: Episode 562: How to Get Referrals – The Official BNI Podcast