Tập 558: BNI – Nguồn referral tối thượng

Priscilla: Xin chào tất cả các bạn, chào mừng trở lại với BNI Podcast chính thức, do Networking for Success Channel trên YouTube mang đến cho các bạn, kênh có sự tham gia của Tiến sĩ Ivan Misner và nhiều chuyên gia networking khác. Tôi là Priscilla Rice, và tôi đang đến với các bạn từ Live Oak Recording Studio ở Berkeley, California. Hôm nay tôi trò chuyện qua điện thoại với Nhà sáng lập kiêm Giám đốc Tầm nhìn của BNI, Tiến sĩ Ivan Misner. Xin chào Ivan, bạn khỏe không?

Ivan: Tôi khỏe tuyệt vời, Priscilla, cảm ơn bạn. Hôm nay tôi có một vị khách trên podcast, Vickie Wacek. Vickie đã tham gia BNI từ năm 24 tuổi. Cô ấy là thành viên sáng lập của một trong những chapter đầu tiên ở Vermont. Từ năm 2012, cô ấy là Giám đốc Điều hành của BNI Vermont, và cô ấy đã đưa mức doanh thu trung bình của mỗi thành viên ở Vermont từ dưới 8.000 đô la lên hơn 36.000 đô la. Vickie còn là một ca sĩ opera chuyên nghiệp.
Priscilla, tôi đã thấy Vickie hát tại US Conference cách đây chưa đầy một tháng. Vickie, bạn thật tuyệt vời! Thật tuyệt vời. Khi tôi nghe họ xướng tên bạn và bạn bước lên hát Quốc ca Hoa Kỳ, tôi nổi da gà. Tôi nhìn sang bên phải và hỏi ai đó: "Có phải Vickie không? Vickie Wacek? Thật không, có phải cô ấy không?" Bạn là một ca sĩ tuyệt vời. Bạn hát quốc ca hay hơn hầu hết các ca sĩ chuyên nghiệp mà tôi từng thấy. Tôi thật sự thán phục khả năng ca hát của bạn, và tôi biết điều này chẳng liên quan gì đến chủ đề hôm nay, nhưng tôi chỉ muốn nói công khai với bạn rằng bạn là một ca sĩ tuyệt vời.

Vickie: Cảm ơn bạn rất nhiều!

Ivan: Rất hân hạnh, tôi thật sự đã nổi da gà. Và bạn cũng là một Giám đốc Điều hành BNI xuất sắc, và bạn có một chủ đề mà bạn đã đề xuất. Nó hơi khác so với các chủ đề khác chúng ta đã làm trên podcast, đó là sử dụng BNI như một dịch vụ giới thiệu, và khuyến khích không chỉ các thành viên trao referral, mà còn nói với công chúng hãy sử dụng BNI để tạo ra referral.
Tôi nghĩ điều quan trọng là dạy cho cộng đồng của chúng ta biết rằng BNI không chỉ để tham gia, mà bạn còn có thể dùng BNI để tìm referral cho doanh nghiệp của mình. Hãy nói một chút về điều đó, về ý tưởng của bạn cho chủ đề này.

Vickie: Vâng, tôi nhận ra điều này khi tôi mới ngoài 20 tuổi và đã là thành viên. Tôi nhớ một người bạn trong BNI từng nói với tôi: "BNI dành cho tất cả mọi người. Ai cũng có thể trở thành thành viên." Tôi nhớ mình đã nghĩ rằng không, như vậy không đúng. Qua nhiều năm, điều tôi rút ra được, cả từ tư cách thành viên lẫn khi làm Giám đốc Điều hành, là đối xử với mọi người theo cùng một cách khi nói về BNI là làm hại tổ chức, bởi vì không phải ai cũng sẽ dùng BNI để trở thành thành viên.
Điều tôi học được qua nhiều năm là khi ai đó hỏi tôi về BNI, tôi tìm hiểu xem họ là người quan tâm đến việc trở thành thành viên hay họ quan tâm đến những kết nối mà nhóm có thể mang lại. Điều đó làm tôi nghĩ đến những gì nhiều người trong chúng ta biết về Angie's List hay Home Advisor. Chúng ta nghĩ đến tất cả những người làm nghề thủ công, và chúng ta lên mạng và có thể dùng các thuật toán này để tìm đúng người sửa mái nhà hay sơn nhà cho mình.
Nhưng bạn không cần thuật toán, vì BNI làm việc đó cho bạn. Chúng ta đã biết rằng BNI sàng lọc các ứng viên cho bạn. Chúng ta buộc họ chịu trách nhiệm về tính chuyên nghiệp của mình năm này qua năm khác. Chúng ta yêu cầu họ theo các giá trị cốt lõi vượt ra ngoài việc sơn nhà cho tốt, mà là trở thành một chuyên gia tốt và có niềm đam mê với nghề.
Vì vậy, đây là việc dạy mọi người ngừng liên tục nói về cơ hội trở thành thành viên, và giúp họ nói rằng: "Này, chúng tôi là một nhóm người đã được sàng lọc trong cộng đồng mà bạn có thể tin cậy. Cứ vào website của chúng tôi. Chúng tôi là Angie's List phiên bản mạnh gấp bội."

Ivan: Tôi rất thích điều bạn nói rằng đây không chỉ là về thuật toán, và tôi hoàn toàn đồng ý. Đó không phải là về thuật toán. Thực sự là về các mối quan hệ, và đó là điểm khác biệt lớn giữa một dịch vụ giới thiệu trực tuyến, điều khá trớ trêu vì thực ra nó không phải là referral mà là một hình thức quảng cáo, một dịch vụ trực tuyến, so với BNI, nơi mọi thứ xoay quanh các mối quan hệ mà bạn có thể thực hiện trực tuyến bằng BNI Connect, nhưng thực sự tất cả đều là về các mối quan hệ. Cách hiệu quả nhất gần như là hỏi một thành viên BNI nếu bạn quen ai đó, hỏi họ về các mối quan hệ.
Vậy bạn nói rằng điều quan trọng là các thành viên BNI trao đổi với những người không phải thành viên về việc sử dụng BNI một cách có ích cho nhu cầu cá nhân và công việc của họ, đúng không? Bạn có muốn nói thêm một chút về điều đó không? Bạn đã nhắc đến khách hàng, bạn bè, gia đình như một phần của vòng kết nối đó.

Vickie: Vâng. Bạn biết không Ivan, bạn và tôi cùng một vai trò. Đó là mang lại cho các thành viên càng nhiều lợi ích càng tốt mà không tốn thêm thời gian hay thêm tiền. Làm sao để giúp các thành viên kiếm được nhiều tiền hơn? Chúng ta dạy cộng đồng vào website của khu vực để sử dụng dịch vụ của họ. Nếu chúng ta khiến cộng đồng hiểu biết về chúng ta như họ hiểu về Angie's List và Home Advisor, và những thứ được quảng bá mạnh mẽ như vậy, và mọi người bắt đầu nhận referral không chỉ từ các đối tác referral, những người mà họ gặp gỡ tuần này qua tuần khác, mà còn từ một người trong cộng đồng chủ động liên hệ và nói: "Tôi nghe nói các bạn đều đã được sàng lọc, và tôi cần một chuyên gia IT. Tôi cần một người làm đồ thủ công. Tôi cần một người làm nến." Bất kể là gì.
Đột nhiên, các thành viên BNI nói: "Wow, mình được giới thiệu các cơ hội, mình được giới thiệu đến khách hàng, rồi mình còn nhận được những referral bất ngờ này vì mọi người biết mình ở trong BNI và họ chỉ cần vào website và dùng nó theo cách đó." Thật là một trải nghiệm tuyệt vời cho một cá nhân tham gia BNI khi họ gần như không phải trả phí quảng cáo mà vẫn có người gọi đến vì họ là một phần của BNI!

Ivan: Bạn biết không, để tôi nói theo kiểu thật cổ điển với bạn, Vickie. Khi tôi thành lập BNI năm 1985, lúc đó tôi chưa thật sự nghĩ đến việc nó là một tổ chức toàn cầu hay thậm chí có nhiều nhóm. Một trong những việc tôi đã làm là gửi một lá thư. Thật sự rất cổ điển. Tôi gửi một lá thư nói rằng tôi thật sự tin vào việc kinh doanh dựa trên referral, và nếu bạn đang tìm bất kỳ ngành nghề nào được liệt kê ở trang đính kèm, hãy gọi cho tôi và tôi sẽ kết nối bạn với họ. Sau đó tôi có một danh sách tất cả các thành viên trong chapter BNI duy nhất của tôi, chỉ một chapter. Và tôi chỉ liệt kê các ngành nghề. Điều tuyệt vời là tôi muốn mọi người gọi cho tôi để tôi có thể thực hiện việc giới thiệu. Tôi không liệt kê tên và số điện thoại của mọi người. Tôi chỉ liệt kê các ngành nghề. Vậy thôi, để họ phải gọi cho tôi và tôi là người kết nối. Rốt cuộc tôi đã tạo ra rất nhiều referral cho mọi người, không phải vì tôi biết rất nhiều người. Tôi chỉ biết rõ một vài người và tôi kể cho nhiều người về những người đó.
Ngày nay, trong BNI, với BNI Connect, công nghệ chúng ta có, quy mô chapter lớn hơn, khả năng tạo ra những kết nối như vậy lớn hơn nhiều, và tôi nghĩ chúng ta vẫn nên nắm lấy cơ hội để làm người kết nối và nói với mọi người về cơ hội đó theo cách bạn mô tả và cách tôi đã làm nhiều năm trước, nhưng chúng ta chưa tập trung nhiều vào điều này. Bạn có đồng ý không?

Vickie: Hoàn toàn đồng ý. Có một điều nữa tôi muốn nhắc đến về chuyện này. Tôi đoán là bạn đã gặp điều này trong những năm qua. Các thành viên nói: "BNI chỉ muốn chúng tôi mời thêm nhiều khách mời và có thêm nhiều người tham gia." Bằng cách dạy các thành viên không phải lúc nào cũng mời để trở thành thành viên, vì không phải ai cũng phù hợp, hãy dạy các thành viên có hai hướng trao đổi trong đầu. Một cách mời là để tham gia thành viên. Một cách khác là nói: "Tôi có nhóm các chuyên gia uy tín đã được sàng lọc này. Chúng tôi có trên website bất cứ khi nào bạn cần." Bạn không còn phải chào mời tư cách thành viên mỗi lần nói về BNI.
Nếu bạn đang nói chuyện với một trưởng công an, bạn có thể nói: "Nếu bạn bị đau lưng, chúng tôi có một chuyên viên massage, và có các nhóm khắp khu vực." Đó là việc dạy mọi người, các thành viên của chúng ta, đừng chỉ bán tư cách thành viên. Dù sao chúng ta cũng không muốn họ làm vậy, mà hãy cho họ một lối khác để có một cuộc trò chuyện thật tuyệt vời với ai đó mà không nhất thiết dẫn đến tư cách thành viên, vì không phải mọi tình huống đều dẫn đến cuộc trò chuyện đó, tức là tư cách thành viên.

Ivan: Bạn hoàn toàn đúng. Tôi có một thành viên BNI ở Malta đã làm đúng như vậy với gia đình mình. Cô ấy nói với gia đình: "Bất cứ khi nào cần một referral, bất cứ khi nào cần một dịch vụ, hãy tra trên BNI Connect hoặc gọi cho con."
Một ngày nọ, mẹ cô ấy gọi và nói: "Con cứ nói mãi về BNI này. Mẹ cần một nhà thiết kế cảnh quan để thiết kế sân vườn. Con có giới thiệu ai được không?" Cô ấy vào BNI Connect, giới thiệu mẹ đến một người ở London. Người đó làm việc xuất sắc đến nỗi khoảng ba tuần sau mẹ cô ấy gọi và nói: "Mẹ cần một thợ sửa chữa vặt. BNI có người làm nghề thợ sửa chữa nào không?" Đúng vậy, cô ấy lại giới thiệu một referral khác. Ở đây, một thành viên ở Malta đang trao referral cho các thành viên BNI ở London, và lý do điều đó xảy ra là vì cô ấy nói với mọi người hãy dùng BNI như một cách để có referral cho doanh nghiệp của mình, những referral có chất lượng đã được sàng lọc về tư cách thành viên và phải tiếp tục làm việc tốt thì mới được ở lại trong một chapter BNI.
Tôi rất thích gợi ý này của bạn. Chúng ta là phiên bản dựa trên mối quan hệ của Angie's List.

Vickie: Hoàn toàn đúng.

Ivan: Bạn có suy nghĩ kết thúc nào không, Vickie, trước khi chúng ta khép lại?

Vickie: Tôi không nghĩ ra điều gì thêm. Đây là một góc nhìn mà tôi đã nói đến nhiều năm, đặc biệt là với tư cách Giám đốc Điều hành. Tôi có cơ hội phát biểu trước rất nhiều nhóm khác nhau và không phải nhóm nào cũng phù hợp với BNI, nên góc nhìn này giúp tôi không bị cho là chào bán, và mang lại lợi ích cho rất nhiều nhóm mà tôi nói chuyện trên khắp bang Vermont. Tôi hy vọng các thành viên, các nhà tư vấn và các giám đốc điều hành trên khắp thế giới nghe được điều này sẽ dùng nó như một công cụ mới để giao tiếp cởi mở và chân thành với tất cả mọi người trong cuộc sống của họ.

Ivan: Vickie, đây là một chủ đề tuyệt vời, và thực ra nó khác với rất nhiều điều tôi đã làm trước đây. Tôi cảm ơn bạn đã đưa nó đến với tôi và đã làm khách mời của BNI Podcast. Cảm ơn bạn rất nhiều đã tham gia. Cảm ơn công việc tuyệt vời bạn đang làm với vai trò Giám đốc Điều hành ở Vermont.

Vickie: Cảm ơn Ivan. Thật là một niềm vui.

Ivan: Trở lại với bạn, Priscilla.

Priscilla: Được rồi, thật tuyệt vời. Cảm ơn Vickie và Tiến sĩ Misner rất nhiều. Tôi xin nhắc các thính giả rằng podcast này được gửi đến các bạn bởi Networking for Success Channel trên YouTube. Cảm ơn các bạn đã lắng nghe. Tôi là Priscilla Rice và chúng tôi mong các bạn tiếp tục đồng hành cùng chúng tôi vào tuần sau trong một tập thú vị khác của BNI Podcast chính thức.