Tập 548: 5 cấp độ của một referral

Có thời điểm, Tiến sĩ Misner đã phác thảo 16 cấp độ của một referral. Nhưng khi viết ấn bản thứ hai của cuốn Networking Like a Pro, ông nhận ra các cấp độ của mình nên khớp với 5 cấp độ trên hầu hết các phiếu referral của BNI trên khắp thế giới.

5 cấp độ của một referral này mang tính tích lũy, và được trình bày chi tiết trong cuốn sách.

Bạn chia sẻ thông tin liên hệ của một người đang chờ đối tác referral của bạn liên lạc.

Bạn cũng chia sẻ thêm thông tin (danh thiếp, tài liệu tiếp thị, website) về người mà bạn giới thiệu cho khách hàng tiềm năng.

Bạn đưa ra lời chứng thực cá nhân về người mà bạn giới thiệu cho khách hàng tiềm năng.

Bạn trực tiếp gọi điện và sắp xếp một cuộc gặp giữa khách hàng tiềm năng và người mà bạn giới thiệu.

Bạn trực tiếp giới thiệu, gặp mặt, giữa khách hàng tiềm năng và người mà bạn giới thiệu.

Cấp độ referral càng thấp thì càng khó biến thành kinh doanh. Mục tiêu của bạn nên là đưa ra những referral ít nhất ở cấp độ 3.

5 cấp độ của một referral nằm trong Chương 36 của Networking Like a Pro: Ấn bản thứ hai. Bạn cũng có thể đọc thêm về chúng trên blog của Tiến sĩ Misner.

Chương trình do Networking for Success Channel trên YouTube thực hiện.

Bản ghi của Tập 548 –

Priscilla:

Xin chào tất cả các bạn, chào mừng trở lại với BNI Podcast chính thức, do Networking for Success Channel trên YouTube thực hiện, kênh có sự tham gia của Tiến sĩ Ivan Misner và nhiều chuyên gia networking khác. Tôi là Priscilla Rice, và tôi đang phát sóng từ Live Oak Recording Studio ở Berkeley, California. Hôm nay tôi có mặt cùng qua điện thoại với Nhà sáng lập kiêm Giám đốc Tầm nhìn của BNI, Tiến sĩ Ivan Misner. Xin chào Ivan, anh khỏe không và anh đang ở đâu vậy?

Ivan:

Chào Priscilla. Tôi rất khỏe và đang ở Charlotte, North Carolina, tại trụ sở mới của đội ngũ hỗ trợ toàn cầu, trụ sở toàn cầu của BNI, nơi đã chuyển đến đây khoảng một năm trước, và tuần này tôi đang ở đó.

Priscilla:

Tuyệt vời. Hãy kể cho tôi nghe về năm cấp độ của một referral.

Ivan:

Năm cấp độ của một referral. Trong nhiều năm, tôi đã có những cuốn sách do tôi viết nói về các cấp độ khác nhau của một referral. Có lúc tôi chia nhỏ ra, tôi nghĩ là 16 cấp độ của một referral trong cuốn Business by Referral. Tôi đã rút gọn lại trong ấn bản đầu tiên của Networking Like a Pro. Nhưng ở ấn bản thứ hai, tôi có một BFO.

Tôi đã bao giờ kể bạn nghe BFO là gì chưa? Nó không tệ đâu. Đó là một tia sáng chói lòa của điều hiển nhiên. Tia sáng chói lòa của điều hiển nhiên là: tại sao các cấp độ referral của tôi lại không khớp với các cấp độ referral của BNI? Thay vì mười hai, mười hay bao nhiêu cấp độ, tại sao không khớp với năm cấp độ referral (của BNI)? Hầu hết các phiếu referral trên thế giới đều có năm cấp độ khác nhau.

Vì vậy trong Networking Like a Pro, tôi đã trình bày chi tiết năm cấp độ của một referral. Hôm nay, trong podcast này, tôi sẽ tóm tắt chúng cho bạn. Đây là nội dung lấy thẳng từ Ấn bản thứ hai của Networking Like a Pro. Cuốn sách đã lọt vào danh sách bán chạy nhất. Nó giống như một cuốn cẩm nang bắt buộc cho các chapter. Đó là một cuốn sách tuyệt vời. Tôi thực sự khuyên dùng cho cá nhân hoặc cho các chapter.

Có một phần về năm cấp độ của một referral và tôi sẽ tóm tắt cho bạn ở đây. Chi tiết nằm trong sách. Hãy hiểu rằng cả năm cấp độ phần lớn mang tính tích lũy, nghĩa là khi bạn đưa ra một referral cấp độ hai, nó bao gồm những gì có trong cấp độ một cộng với những gì có trong cấp độ hai. Bạn hiểu chứ? Nó không đứng riêng lẻ. Cấp ba là tích lũy của cấp một và cấp hai, v.v.

Vậy referral cấp độ một. À, nhân tiện, nếu bạn đang nghe điều này, bạn có thể ngạc nhiên vì đã có những referral cấp bốn và cấp năm được đưa ra mà tôi không nghĩ thực sự là cấp bốn và cấp năm. Đây là ý kiến của tôi. Đây không phải chính sách của tập đoàn là phải như thế này, nhưng tôi đã làm việc này được 33 năm rồi. Đây là cách tôi định nghĩa và khuyên các chapter định nghĩa năm cấp độ.

Cấp độ một, về cơ bản là họ tên, cấp bậc và số hiệu. Bạn giới thiệu một người. Bạn là nguồn referral, bạn giới thiệu một người và chia sẻ thông tin liên hệ của họ, và họ biết rằng bạn đã chia sẻ. Cấp độ một không phải là lead. Lead là khi bạn đưa tên và số điện thoại của ai đó, họ không biết là bạn đang gọi nhưng bạn biết họ cần dịch vụ của mình. Chúng ta không nên đưa ra bất kỳ lead nào trừ khi thành viên đó chấp nhận lead và nói công khai như vậy. Một ví dụ là cơ hội được diễn thuyết tại một tổ chức nào đó. Trước đây tôi từng nhận những cơ hội như vậy. Nó không hẳn là một referral, nhưng là referral cho một buổi diễn thuyết. Đó không phải là referral cho một giao dịch bán hàng. Họ tên, cấp bậc và số hiệu, tức là thông tin liên hệ, và người đó biết rằng thông tin của họ đã được đưa ra. Đó là cấp độ một.

Cấp độ hai là ngoài việc bạn đã giới thiệu họ, nguồn referral còn cung cấp có thể là một số tài liệu hoặc website, thông tin, và chắc chắn là danh thiếp của bạn. Điều đó rất dễ trong BNI. Chỉ là một chút thông tin bổ sung có thể tác động tích cực đến khách hàng tiềm năng, cho họ thêm một chút thông tin về bạn, thường là tài liệu.

Referral cấp độ ba, ngoài một số hoặc tất cả các cấp độ trước, là khi ai đó đưa ra testimonial và lời giới thiệu bằng lời về người được giới thiệu với khách hàng tiềm năng, dành thời gian nói chuyện với khách hàng tiềm năng. Bạn đã dành thời gian trao đổi với khách hàng tiềm năng và đưa ra thông tin về người mà bạn đang giới thiệu. Đây là cấp độ referral đầu tiên thực sự đòi hỏi một chút nỗ lực từ phía bạn. Nó thường bao gồm việc đưa ra một số thông tin nền, mô tả những gì bạn biết về người đó, và với tôi, tôi luôn cố gắng đưa ra ít nhất là referral cấp độ ba, trong đó tôi cung cấp thông tin cơ bản, đưa ra testimonial, và có thể đích thân giới thiệu một sản phẩm.

Bây giờ là referral cấp độ bốn. Nhân tiện, nhiều người đưa ra cấp bốn và cấp năm nhưng thực chất là cấp ba. Theo tôi, đây là điều bạn phải làm cho cấp độ bốn: Đây là một bậc cao hơn nữa đối với người đưa ra referral. Bạn là nguồn referral. Bạn có thể trực tiếp gọi điện và sắp xếp một cuộc gọi hoặc cuộc gặp trực tiếp giữa hai bên. Bạn biết rõ người này. "Để tôi gọi cho họ nhé. Bạn có quan tâm không?" Vâng, để tôi gọi cho họ. Chào họ và có thể hẹn một cuộc gặp, hoặc bạn thực hiện một cuộc gọi bắc cầu. "Bạn có đồng ý để tôi sắp xếp một cuộc gọi bắc cầu để bạn nói chuyện với họ, và chúng ta có thể kết nối không?" Vậy là bạn, với tư cách nguồn referral, sắp xếp cuộc gọi. Bạn sắp xếp một cuộc gặp giữa hai bên và bây giờ bạn đã vượt ra ngoài vai trò người quảng bá đơn thuần, bạn đang ở vai trò người kết nối hay người điều phối. Vì vậy cấp độ bốn về cơ bản là vai trò người kết nối, người điều phối. Rõ ràng nó đòi hỏi nhiều nỗ lực hơn và là dấu hiệu cho thấy bạn là một đối tác referral tận tâm với người kia.

Cấp độ năm, tôi nghĩ đây là một khách hàng tiềm năng nóng. Có lẽ còn hơn thế, cấp độ năm nói về nỗ lực của bạn. Với tôi, cấp độ năm là giới thiệu, gặp mặt trực tiếp. Ở cấp độ này, bạn đang cam kết nghiêm túc về thời gian và năng lượng để hỗ trợ người mà bạn giới thiệu. Bạn không chỉ sắp xếp một cuộc gặp mà còn tham gia vào đó. Ở cấp độ này, bạn giải quyết nhu cầu. Bạn đang tìm kiếm điều gì, vì tôi biết rõ người này. "Bạn đang tìm kiếm điều gì? Tôi sẽ xem họ có làm được không." Và bạn nói chuyện với người đó, nói chuyện với khách hàng hoặc khách hàng tiềm năng của bạn và nói rằng họ hoàn toàn có thể làm được điều đó. Tuần sau tôi sẽ ở gần khu vực đó cùng với anh ấy hoặc chị ấy. "Bạn có muốn gặp không? Tôi có thể giới thiệu."

Điều này giúp bạn chia sẻ thông tin với thành viên BNI để họ điều chỉnh cuộc trao đổi với người đó cho phù hợp. Rồi bằng việc đồng ý làm người trung gian trong buổi giới thiệu trực tiếp này, bạn trở thành một đối tác referral tích cực, và một trong những điều bạn nên làm là tôn vinh đối tác referral của mình trong cuộc gặp, và điều này thực sự quan trọng. Hãy trao đổi với đối tác referral của bạn, thành viên BNI đó, về việc họ cũng tôn vinh bạn. Điều này có ích cho mối quan hệ của bạn với người đó, vì giờ họ không chỉ nghe bạn đánh giá người được giới thiệu tốt đến đâu, mà người kia cũng nói rằng: "Bạn đang làm việc với một người tuyệt vời. Họ làm việc xuất sắc." Đó là một kiểu tôn vinh lẫn nhau, nâng cả hai bạn lên trong mắt khách hàng tiềm năng.

Vì vậy, theo tôi, referral cấp độ năm gần như là một thương vụ đã chốt. Nghĩa là nó như một cú ném rổ dễ dàng. Không phải là đảm bảo, nhưng là một cú ném rổ dễ dàng. Thực sự không cần nhiều, ngoài việc trả lời một vài câu hỏi và hiển nhiên là có thể giúp người đang tìm kiếm sản phẩm hay dịch vụ đó.

Trong sách của mình, tôi nói về dải liên tục referral của năm cấp độ referral. Điều này quan trọng. Cấp độ referral càng thấp thì mức độ khó để biến nó thành kinh doanh càng cao. Tôi có một biểu đồ trong Networking Like a Pro ấn bản thứ hai để cho thấy rằng một referral cấp độ một cần 95% nỗ lực để biến thành một giao dịch bán hàng, còn referral cấp độ hai cần 75%. Những con số này không có gì thần kỳ, nhưng nỗ lực giảm dần khi cấp độ tăng lên, nên referral cấp độ ba có thể cần khoảng 50% nỗ lực so với cấp độ referral cao nhất. Cấp độ bốn có thể là 25% và cấp độ năm có thể chỉ khoảng 5 đến 10% nỗ lực, nghĩa là cấp độ referral càng cao thì mức độ khó để biến nó thành kinh doanh càng thấp. Bạn hiểu chứ?

Vì vậy mục tiêu của bạn nên là không bao giờ đưa ra, mục tiêu của tôi luôn là không bao giờ đưa ra referral thấp hơn cấp độ ba. Tôi đã từng làm vậy chưa? Có, nhưng tôi không nhắm tới điều đó. Mục tiêu của tôi là đưa ra referral cấp độ ba, và tôi cố gắng làm referral cấp độ bốn và cấp độ năm. Tôi có thể nói phần lớn các referral tôi đã đưa ra chủ yếu là referral cấp độ bốn. Cấp độ năm tốn công hơn một chút, và tôi thường giới thiệu những người mà tôi không sống gần, nhưng tôi sẽ sắp xếp một cuộc gọi Skype bất cứ khi nào có thể.

Đây là cách tôi định nghĩa năm cấp độ của một referral. Tôi nghĩ đây sẽ là một bài thuyết trình rất hay của Điều phối đào tạo (Education Coordinator) tại các chapter BNI. Hãy chia sẻ nó với các thành viên BNI. Bạn có thể lấy thẳng từ ấn bản thứ hai của Networking Like a Pro. Bạn nghĩ sao, Priscilla?

Priscilla:

Anh biết không, điều này thú vị vì tôi đã cho rằng, trên phiếu referral, nó cho thấy referral này nóng đến mức nào? Thậm chí có thể có biểu tượng ngọn lửa trên đó. Tôi không nhớ rõ. Nhưng có vẻ tôi đã hiểu nó là người này cần công việc đó gấp đến mức nào, kiểu như mức độ sẵn sàng đón nhận referral của họ nóng đến đâu? Chứ không phải bạn đã chuẩn bị bao nhiêu để giới thiệu người này. Thật thú vị. Đó là một cách nhìn khác.

Ivan:

Đúng vậy. Tôi biết khi tôi mới thiết kế phiếu referral cách đây nhiều năm, đó không phải là ý định ban đầu, nhưng điều chúng tôi phát hiện là niềm tin của bạn về referral nóng đến đâu có thể không dựa trên sự thật. Vì vậy, tôi càng có nhiều thông tin thì càng tin chắc rằng đó thực sự là một referral tuyệt vời, và tôi học được rằng các cấp độ referral giúp xác định mức độ nóng đó.

Hãy nghĩ xem. Nếu tôi giới thiệu bạn đến một thành viên BNI, và bạn sẵn sàng đi cùng tôi để gặp thành viên BNI đó, thì bạn quan tâm đến sản phẩm hay dịch vụ đó đến mức nào? Bạn sẵn sàng nói: "Vâng, tôi muốn đi gặp người đó. Xin hãy giới thiệu tôi." Có lẽ bạn rất quan tâm. Đúng không?

Priscilla:

Đúng vậy.

Ivan:

Nếu bạn không quan tâm, bạn sẽ nói kiểu như: "Không, cho tôi chút thời gian để suy nghĩ. Anh cho tôi số điện thoại của ông ấy được không? Tôi sẽ gọi." Đúng không? Đó là những điều bạn sẽ nói. Nhưng nếu bạn nói kiểu như: anh giới thiệu cho tôi được không, thế thì tuyệt quá, thì đó là một referral tốt!

Nhân tiện, năm cấp độ referral nằm ở trang 253 đến 256 của Networking Like a Pro, ấn bản thứ hai. Nội dung này không có trong ấn bản đầu tiên của Networking Like a Pro. Chúng tôi đã bổ sung rất nhiều nội dung không có trong ấn bản đầu tiên. Cuốn sách có rất nhiều thông tin bổ sung. Nó có các cấp độ khác nhau, và chúng tôi đã rút gọn xuống còn năm. Tôi nghĩ tôi đã tóm tắt khá tốt, vì vậy nếu có dịp, hãy tìm một bản Networking Like a Pro ấn bản thứ hai. Và hãy chia sẻ podcast này với các thành viên của bạn.

Những điều này không phải là bất biến. Đây không phải chính sách của BNI, mà là quan điểm của tôi về các referral cấp độ năm. Cảm ơn Priscilla.

Priscilla:

Tuyệt vời, cảm ơn anh rất nhiều, Ivan. Tôi chỉ muốn nhắc các thính giả rằng podcast này do Networking for Success Channel trên YouTube thực hiện. Cảm ơn các bạn đã lắng nghe. Tôi là Priscilla Rice và chúng tôi mong các bạn sẽ cùng chúng tôi vào tuần tới trong một tập thú vị khác của BNI Podcast chính thức.

Bản gốc tiếng Anh: Episode 548: The 5 Levels of a Referral – The Official BNI Podcast