Tập 547: Phỏng vấn thành viên tiềm năng

Priscilla: Xin chào tất cả các bạn, chào mừng trở lại với BNI Podcast chính thức, do Networking For Success Channel trên YouTube thực hiện, kênh có sự tham gia của Tiến sĩ Ivan Misner và nhiều chuyên gia networking khác. Tôi là Priscilla Rice và tôi đang phát sóng từ LiveOak Recording Studio ở Berkeley, California. Hôm nay tôi có mặt cùng qua điện thoại với Nhà sáng lập kiêm Giám đốc Tầm nhìn của BNI, Tiến sĩ Ivan Misner. Xin chào Ivan! Anh khỏe không?

Ivan: Tôi rất tuyệt vời! Tôi đang ngồi trong thư viện của mình ở Austin, nhìn ra hồ Austin, và thực hiện podcast. Mọi thứ đều tốt!

Priscilla: Tốt quá! Podcast hôm nay nói về điều gì vậy anh?

Ivan: Vâng, đây là một podcast đi đôi với tập 541 "Mời khách mời". Đó là một podcast kinh điển mà chúng ta đã thực hiện trước đây. Và chúng ta đã phát sóng nó là tập 541, nên sau khi nghe xong tập này, hãy quay lại nghe tập đó. Nhưng bây giờ, tôi sẽ tóm tắt nhanh. Đó là kỹ thuật mà tôi tin là tốt nhất để mời khách mời đến với BNI:
Tôi đang ở trong một nhóm referral và chúng tôi gặp nhau thường xuyên. Chúng tôi phỏng vấn những người trong ngành của bạn để tìm ra người giỏi nhất trong ngành đó mà chúng tôi có thể dành toàn bộ việc kinh doanh cho. Những người mà tôi nghĩ sẽ là ứng viên tốt.
Vậy thôi! Điều tôi nói trong tập đó là sau đó bạn thực sự phải tiến hành phỏng vấn. Bạn không thể chỉ nói rằng bạn đang phỏng vấn các ứng viên rồi nhận người đầu tiên mà bạn gặp. Điều tôi chưa bao giờ thực sự làm là dành thời gian viết ra các câu hỏi. Ý tôi là tôi phỏng vấn hoàn toàn ngẫu hứng, nhưng chưa bao giờ viết ra các câu hỏi tiềm năng. Đó là nội dung của podcast này.
Bạn dùng kỹ thuật đó để mời mọi người đến tham dự, và sau đó trong phần phỏng vấn, "Tôi muốn đưa ra cho bạn những câu hỏi đơn giản..." Với podcast này, sẽ có một tệp PDF mà bạn có thể tải xuống gồm các câu hỏi mẫu. Tôi sẽ đưa ra một vài câu ngay bây giờ, nhưng sẽ còn nhiều câu hơn nữa trong tệp PDF mà bạn có thể tải. Hãy nhớ rằng đây là các câu hỏi mẫu, không phải một cuộc thẩm vấn. Đừng đưa họ vào một căn phòng nhỏ với một ngọn đèn sáng chói. Và đừng vây quanh họ bằng một đám thành viên BNI để tra hỏi họ. Đó là một cuộc trò chuyện. Bạn phải giữ không khí trò chuyện. Và đừng dùng tất cả các câu hỏi trong danh sách này. Hãy dùng đủ số câu hỏi để cảm nhận được mức độ cam kết của người đó. Đó là điều bạn cần làm. Ngoài ra, hãy dùng càng nhiều câu hỏi mở càng tốt, thay vì câu hỏi đóng. Câu hỏi đóng là những câu hỏi kết thúc bằng "có" hoặc "không". Ví dụ, "bạn có làm điều này không?" Và họ trả lời "có/không". Thay vào đó hãy hỏi "Bạn sẽ làm điều này như thế nào?" Đó là một câu hỏi mở hay và họ có thể nói chi tiết. Hãy cố gắng đặt càng nhiều câu hỏi mở càng tốt.
Vậy chúng ta bắt đầu nhé.
Đến đây thì tốt rồi. Hy vọng mọi người đang nghe hoặc đọc điều này sẽ quay lại tập 541 để tìm hiểu sâu về quy trình, rồi quay lại với podcast này. Podcast này dành cho các câu hỏi. Hãy bắt đầu với đơn đăng ký thành viên. Tôi đã nhắc đến điều này trong podcast trước. Bạn thực sự có thể thực hiện toàn bộ cuộc phỏng vấn chỉ từ đơn đăng ký bằng cách nói với họ, và đơn đăng ký trên khắp thế giới rất giống nhau. Không hoàn toàn giống hệt nhưng rất tương tự. Nó có những mục như thế này, dựa trên kinh nghiệm. Hãy hỏi họ: "Hãy kể tôi nghe một chút về kinh nghiệm của bạn. Bạn đã đi đến vị trí hiện tại trong kinh doanh như thế nào?" Đó là một trong những câu hỏi về kinh nghiệm. Câu tiếp theo là thời gian làm trong ngành đó: "Bạn đã làm việc này được x năm, điều đó như thế nào và bạn đã tiến bộ ra sao?" Hãy khiến họ cởi mở và nói về điều đó.
Đừng chỉ hỏi họ những câu có hoặc không như: "Có đúng là bạn đã làm việc này 12 năm rồi không?" Đó không phải điều chúng ta tìm kiếm. Còn về nền tảng học vấn, tôi sẽ hỏi kiểu như: "Học vấn hoặc nền tảng của bạn đã giúp ích cho công việc kinh doanh theo cách nào không?" Hãy trao đổi về điều đó một chút. Một câu hỏi khác trên đơn đăng ký là: "Bạn có sẵn sàng và có thể đến dự các buổi họp hàng tuần đúng giờ và ở lại đủ 90 phút không?" Đó là một câu hỏi có hoặc không, và tôi thấy ổn vì đó là câu rất quan trọng cần hỏi. "Bạn có sẵn sàng cam kết điều này không?" Và "Bạn có sẵn sàng tuân theo các chính sách của BNI và Bộ quy tắc Đạo đức của chúng tôi không?" Đây là cách hỏi mở cho câu đó: "Bạn nghĩ gì về Bộ quy tắc Đạo đức của chúng tôi và bạn cảm thấy thế nào về nó?" Hãy lắng nghe họ nói. Có lẽ họ sẽ nói là tuyệt vời, nhưng điều bạn muốn là cảm nhận được họ cam kết đến mức nào.
Ví dụ, nếu họ nói: "Tôi nghĩ thật tuyệt. Tôi thực sự nghĩ rằng việc tổ chức có bộ quy tắc đạo đức, và dường như quan tâm đến bộ quy tắc đó, chính là loại tổ chức mà tôi muốn tham gia." Đó là một câu trả lời tuyệt vời! Cứ lắng nghe những gì họ nói.
Một câu hỏi trên đơn đăng ký là: "Bạn có sẵn sàng hoặc có thể cử người đi thay nếu bạn không thể dự họp không?" Đây là câu hỏi có hoặc không, nhưng hãy hỏi tiếp: "Bạn nghĩ đó có thể là ai? Bạn không cần cam kết ngay lúc này là ai, nhưng bạn nghĩ có thể là ai?" Bạn có thể gợi ý họ một chút: "Có thể là một khách hàng, một cộng sự ở văn phòng của bạn, hoặc đối tác của bạn, bất kỳ ai bạn có. Bạn nghĩ có thể là ai?" Và nếu họ chưa biết cũng không sao. Bạn chỉ cần chắc chắn rằng họ hiểu điều đó quan trọng. Họ có thể nói: "Anh biết đấy, tôi chưa biết cụ thể là ai, nhưng tôi sẽ tìm người. Tôi sẵn sàng cam kết điều đó."
Một câu hỏi khác là: "Bạn có sẵn sàng và có thể mang referral đến chapter hoặc nhóm này không, không cần ngay lập tức, mà là theo thời gian?" Đó cũng là kiểu có hoặc không, nhưng không sao. Có một vài câu có hoặc không như vậy, nhưng chủ yếu là câu hỏi mở. Bạn có thể thực hiện toàn bộ cuộc phỏng vấn chỉ từ đơn đăng ký đó, và tôi luôn làm như vậy. Nhưng khoan đã, còn nữa! Tôi sẽ đưa ra cả một loạt câu hỏi, trong đó có một số được gửi cho tôi trên Facebook. Tôi đã lấy ý kiến từ cộng đồng và hỏi các thành viên xem họ có thể có những câu hỏi nào. Tôi sẽ chia sẻ nhiều nhất có thể, nhưng sẽ còn nhiều hơn nữa trong tệp PDF.
Gail có những câu hỏi như: "Điều gì ở BNI thu hút bạn?" Tôi thích câu hỏi đó!
"Một năm nữa bạn thấy doanh nghiệp của mình sẽ đi đến đâu?"
"Hiện tại bạn đang networking ở đâu?"
"Bạn thích điều gì ở những tổ chức đó?"
"Bạn sẽ thay đổi điều gì?"
Anthony nói: "Bạn có nghĩ đây là điều tốt cho doanh nghiệp của bạn không? Và vì sao điều này sẽ tốt cho doanh nghiệp của bạn?"
Tôi nghĩ đôi khi rất hay khi hỏi câu hỏi theo thang điểm như: "Trên thang điểm từ 1 đến 10, một tổ chức như BNI quan trọng đến mức nào với bạn trong việc tạo ra referral?" Họ sẽ cho bạn một con số và bạn hỏi vì sao, để họ cởi mở hơn. "Bạn nghĩ mình có thể giúp nhóm như thế nào? Nhóm có thể giúp bạn như thế nào?"
Mavis có rất nhiều câu hỏi hay. Đây là một câu tuyệt vời: "Là thành viên mới, bạn có cởi mở với việc có một mentor cùng làm việc với bạn trong chapter không?" Tôi nghĩ đó là một câu hỏi tuyệt vời!
Đây là một câu nữa: "Triết lý của chúng tôi trong BNI là 'Givers Gain'. Bạn sẽ áp dụng điều này vào doanh nghiệp của mình và vào BNI như thế nào?"
"Bạn có thấy xung đột nào giữa các chính sách và hệ thống của chúng tôi với việc bạn sẵn sàng tham gia không?" Mavis đề xuất điều này như một cuộc thảo luận về đường cong niềm tin referral: "Có thể mất 3 đến 6 tháng hoặc hơn, điều đó có là thách thức với bạn không? Tùy theo ngành của bạn, và để bạn biết đây không phải là cách làm giàu nhanh, bạn có ổn với điều đó không?" Đặt đúng câu hỏi giúp thiết lập kỳ vọng, và thiết lập kỳ vọng là điều rất quan trọng với BNI.
Đây là một câu mà nhiều người gợi ý: "Nếu bạn giỏi những gì bạn làm và bạn làm theo hệ thống, bạn có khả năng đạt được thành công và nhận được referral. Bạn đã sẵn sàng cho thành công có thể đến cùng với referral chưa?"
"Bạn tham gia chỉ để nhận vài referral rồi rời đi sao? Chúng tôi muốn những người cam kết lâu dài." Hãy khiến họ nói về điều đó.
Đây là một câu từ Myrah: "Bạn có coi mình là người biết làm việc nhóm không? BNI là một môn thể thao đồng đội."

"Trong tất cả các nỗ lực tiếp thị của bạn, hoạt động nào mang lại ROI tốt nhất về mặt tiếp thị?"
Tim gợi ý: "Hiện nay bao nhiêu phần trăm khách hàng hoặc bệnh nhân của bạn giới thiệu kinh doanh cho bạn? Bạn muốn đi đến đâu với điều đó?"
Mike hỏi, và tôi thích ý tưởng này: "Nếu bạn có thể vung một cây đũa thần để phát triển doanh nghiệp một cách đáng kinh ngạc, điều đó sẽ trông như thế nào?" Đó là một câu hỏi tuyệt vời để khiến họ cởi mở!
Câu hỏi này là một biến thể của điều tôi đã nói từ đơn đăng ký: "Bạn thấy chapter của chúng tôi giúp bạn như thế nào? Bạn thấy bản thân mình đóng góp ra sao cho cây đũa thần của người khác?"
Angelina hỏi: "Nếu bạn được nhận vào chapter, bạn có nghĩ mình có thể mời mọi người vào mạng lưới không? Việc mời mọi người vào sẽ như thế nào với bạn?"
Và Jan hỏi: "Ngày nay tiếp thị bằng referral quan trọng đến mức nào trong doanh nghiệp của bạn?"
Đó là một số câu hỏi, không phải tất cả, mà mọi người đã hỏi hoặc chia sẻ với tôi khi tôi lấy ý kiến cộng đồng trên Facebook. Tôi cũng đã thêm một vài câu vào đó. Hãy nhớ, và bạn sẽ có một tệp PDF chứa tất cả các câu hỏi này và nhiều hơn nữa, đừng hỏi hết. Đừng hỏi một người tất cả những câu hỏi này vì như vậy là quá nhiều. Hãy chọn những câu bạn thấy phù hợp và dừng lại bất cứ khi nào bạn có đủ thông tin. Không phải bạn phải đánh dấu từng câu hỏi. Khi bạn cảm thấy họ phù hợp, hãy dừng lại, vậy là xong!
Và điều tôi thích ở đây là nó đi theo đúng khuyến nghị của chúng ta: chúng tôi đang phỏng vấn người trong ngành của bạn, hãy thực hiện phỏng vấn, nêu rõ kỳ vọng, và lắng nghe thái độ của họ. Hãy nhớ rằng đó là năng lực và thái độ. Vì vậy bạn không chỉ xem xét năng lực của họ mà còn lắng nghe thái độ của họ. Và từ thái độ đó, bạn có thể nhận ra rằng họ không phù hợp, hoặc bạn có thể nhận ra họ là một sự phù hợp tuyệt vời. Bạn đã nêu rõ các kỳ vọng về việc tham dự đào tạo và đến họp.
Tôi xin nói với bạn, Priscilla, nếu các chapter làm điều này một cách nhất quán thì sẽ có thành công "đánh bóng ra khỏi sân". Và nếu có những quốc gia không chơi bóng chày mà không hiểu cách nói này, nó có nghĩa là một thành công rất lớn!
Họ sẽ có thành công rất lớn trong việc xây dựng những chapter tốt đẹp và thành công! Và tôi nghĩ đã đến lúc thực sự đưa ra những câu hỏi mà mọi người có thể sử dụng.
Bạn nghĩ sao, Priscilla?

Priscilla: Tôi nghĩ điều anh nói là quan trọng. Rằng bạn có thể làm ai đó cảm thấy bị đe dọa nếu hỏi quá nhiều, và nó có thể khiến họ cảm thấy "việc này có vẻ quá đòi hỏi đối với tôi."

Ivan: Vâng. Đó là hệ quả không mong muốn của một ý tưởng tưởng chừng rất hay. Và đó là một ý tưởng hay, nhưng hệ quả không mong muốn là nếu bạn làm quá trang trọng, họ sẽ cảm thấy bị đe dọa. Tôi sẽ không nói với họ: "Ồ chúng tôi không muốn làm bạn cảm thấy bị đe dọa." Vì chỉ riêng việc dùng từ đe dọa cũng đã gây đe dọa rồi. Thay vào đó, hãy đơn giản nói: "Chúng tôi muốn hỏi bạn một số câu hỏi vì BNI là một đội. Đó là một nhóm người làm việc cùng nhau và chúng tôi muốn chắc chắn rằng sự phù hợp là tốt. Vì vậy chúng tôi muốn hỏi bạn một số câu, và không nhất thiết có câu trả lời đúng hay sai, chúng tôi chỉ muốn chắc chắn rằng bạn phù hợp với đội. Cuộc trao đổi rất thân mật, nên nếu bạn có thể trả lời thì thật tuyệt! Và nếu bạn có câu hỏi nào trong lúc tôi hỏi, cứ thoải mái hỏi nhé!" Hãy giữ không khí trò chuyện, khiến mọi người cảm thấy thoải mái, và chọn được những người xuất sắc nhất.
Và nếu bạn có một câu hỏi không có trong tệp PDF của tôi hoặc không được đề cập trong podcast này, tôi rất muốn bạn đăng nó ở đây trên BNIpodcast.com. Tôi đọc tất cả các bài đăng của bạn, không phải lúc nào tôi cũng trả lời hết, nhưng tôi đọc tất cả, tôi hứa.
Đó là tất cả những gì tôi có, Priscilla.

Priscilla: Tuyệt vời! Cảm ơn anh rất nhiều, Ivan!

Ivan: Rất hân hạnh!

Priscilla: Tôi xin nhắc các thính giả rằng podcast này do Networking For Success Channel trên YouTube thực hiện. Cảm ơn các bạn rất nhiều đã lắng nghe, tôi là Priscilla Rice. Chúng tôi mong các bạn sẽ cùng chúng tôi vào tuần tới trong một tập thú vị khác của BNI Podcast chính thức.
.