Tập 537 & 416: Cụ thể là tuyệt vời để có referral (Podcast kinh điển)

Priscilla: Xin chào tất cả các bạn, chào mừng trở lại với BNI Podcast chính thức, do NetworkingNow.com mang đến, trang web hàng đầu trên mạng về các tài liệu networking có thể tải về. Tôi là Priscilla Rice, và tôi đang gửi đến các bạn từ phòng thu Live Oak Recording Studio ở Berkeley, California. Hôm nay tôi trò chuyện qua điện thoại với Nhà sáng lập kiêm Giám đốc Tầm nhìn của BNI, Tiến sĩ Ivan Misner. Xin chào Ivan. Bạn thế nào và bạn đang ở đâu?

Ivan: Chào Priscilla. Tuần này tôi đang ở Mexico. Tuần nào bạn cũng hỏi như vậy và tôi chắc mọi người thắc mắc vì sao. Tôi thích thỉnh thoảng nhắc mọi người. Nhiều năm trước, có người nói: "Ồ, Ivan đang ở bãi biển, chỉ đi chơi, dạo này chẳng làm gì cả." Tôi chỉ muốn mọi người biết rằng tôi thường xuyên đi thăm các vùng, hoặc đi công tác.
Tuần này, tôi ở Mexico để dự một cuộc họp của Transformational Leadership Council. Tôi là thành viên của TLC, một tổ chức do Jack Canfield sáng lập. Rất vui. Rất thú vị. Tôi có được nhiều nội dung tuyệt vời mà cuối cùng tôi dùng trong BNI. Cả cụm từ "thay đổi cách thế giới làm kinh doanh" cũng bắt nguồn từ TLC, từ một buổi động não tôi tham gia tại TLC.

Priscilla: Tuyệt quá. Có thể cuối cùng bạn sẽ ở bãi biển. Chỉ là bạn sẽ không nói cho chúng tôi biết, đúng không?

Ivan: Lần này sẽ không phải ở, chúng tôi hoàn toàn không ở gần biển lần này.

Priscilla: Được rồi. Vậy hãy cho tôi biết chủ đề này nói về điều gì, cụ thể là tuyệt vời.

Ivan: Cụ thể là tuyệt vời. Điều này rất quan trọng. Nếu bạn là thành viên BNI, điều này rất quan trọng, vì nếu bạn làm tiếp thị bằng referral, việc dạy người khác cách giới thiệu bạn là rất quan trọng. Vì vậy chúng ta sẽ làm một bài tập. Chúng ta sẽ làm một điều mà tôi nghĩ chúng ta chưa từng làm trước đây. Priscilla, tôi sẽ làm một bài tập trực tiếp. Chúng ta sẽ để im lặng trên podcast trong 15 giây mỗi lần.

Priscilla: Được rồi.

Ivan: Được chứ? Bạn sẵn sàng chưa?

Priscilla: Sẵn sàng.

Ivan: Nếu bạn đang nghe podcast này, tôi muốn bạn làm bài tập này trực tiếp nếu có thể. Nếu bạn đang ở trong xe thì đừng làm, còn nếu không thì hãy lấy ra một tờ giấy. Tôi muốn bạn chuẩn bị để viết ra vài điều trong hai bài tập rất ngắn này, được chứ? Bạn có giấy chưa, Priscilla?

Priscilla: Có, tôi có.

Ivan: Được rồi. Trong 15 giây tới, hãy nghĩ ra càng nhiều điều ngớ ngẩn mà con người đã làm trên thế giới càng tốt.
[15 giây] Được rồi, dừng lại. Bạn nghĩ ra được bao nhiêu?

Priscilla: Tôi chỉ nghĩ ra được hai, Ivan.

Ivan: Được rồi. Không sao. Bây giờ đến phần tiếp theo. Mọi người hãy cùng chơi nhé. Trong 15 giây, hãy nghĩ ra càng nhiều điều ngớ ngẩn càng tốt mà con bạn đã làm nếu bạn có con. Nếu bạn không có con, thì là những đứa trẻ khác đã làm, hoặc các cháu của bạn đã làm. Vậy trong 15 giây, càng nhiều điều ngớ ngẩn mà trẻ em đã làm càng tốt. Sẵn sàng chưa?
[03:49]

Priscilla: Vâng, tôi sẵn sàng.

Ivan: Bắt đầu.
[15 giây] Dừng lại. Được rồi, bạn nghĩ ra được bao nhiêu?

Priscilla: Tôi nghĩ ra được bốn điều.

Ivan: Được rồi. Phần tiếp theo của bài tập. Trong 15 giây, hãy viết ra càng nhiều thứ có màu trắng mà bạn có thể nghĩ ra. Bắt đầu.
[15 giây] Dừng lại. Được rồi, trong 15 giây, nếu bạn đang chơi cùng khi nghe chương trình này, trên tờ giấy đó, tôi muốn bạn viết ra càng nhiều thứ càng tốt có màu trắng mà bạn có thể tìm thấy trong tủ lạnh. 15 giây. Hãy viết ra càng nhiều thứ có màu trắng mà bạn có thể tìm thấy trong tủ lạnh. Bắt đầu.
[15 giây] Ở phần đầu, bạn nghĩ ra được bao nhiêu thứ có màu trắng?

Priscilla: Tôi nghĩ ra được sáu thứ màu trắng nói chung.

Ivan: Còn trong tủ lạnh?

Priscilla: Trong tủ lạnh, tôi nghĩ ra được tám thứ.

Ivan: Tám thứ. Vậy ở cả hai bài tập, bạn nghĩ ra được nhiều hơn khi tôi nói cụ thể so với khi nói chung chung. Tìm những điều ngớ ngẩn mà con người đã làm trên thế giới, bạn được hai. Tìm những điều ngớ ngẩn mà con bạn đã làm, bạn được bốn.
Sau đó là càng nhiều thứ màu trắng càng tốt, bạn được bao nhiêu? Sáu?

Priscilla: Tôi nghĩ là sáu, vâng.

Ivan: Những thứ màu trắng trong tủ lạnh của bạn thì bạn được tám. Trong cả hai trường hợp, bạn đều được nhiều hơn.
Bây giờ, hầu hết các bạn đang làm bài tập này có lẽ cũng có kết quả tương tự, tức là ở phần câu hỏi thứ hai bạn có thể có nhiều câu trả lời hơn phần đầu. Lý do là việc thu hẹp một câu hỏi, chiếu tia laser vào một câu hỏi, khiến mọi người suy nghĩ cụ thể hơn, và việc nhớ lại cũng dễ hơn.
Vì vậy khi bạn nói hãy nghĩ ra những điều ngớ ngẩn mà con người đã làm, thì giống như tôi biết bắt đầu từ đâu? Nó quá rộng để bắt đầu. Nếu tôi yêu cầu bạn tìm những điều ngớ ngẩn mà con bạn đã làm, thì dễ ngay. Bạn nghĩ ra vài điều hoặc một số điều ngớ ngẩn mà con bạn đã làm. Trong 15 giây, bao nhiêu thứ màu trắng thì khá rộng. Nhưng trong tủ lạnh của bạn, bạn đang thu hẹp quá trình suy nghĩ của mình.
Referral rất giống như vậy. Bạn thấy chứ?

Priscilla: Vâng. Tôi hoàn toàn thấy và đã trải nghiệm điều đó. Đúng vậy. Vì với câu hỏi đầu tiên bạn hỏi tôi, tôi gần như không nghĩ ra được nhiều điều ngớ ngẩn trên thế giới. Đầu óc tôi trống rỗng, nhưng bạn biết đấy, bạn càng thu hẹp thì càng tốt hơn. Thật thú vị.

Ivan: Bạn biết đấy, bạn có kết quả mà hầu hết mọi người đều có. Phần thứ hai của bài tập dễ hơn nhiều, và lý do là mỗi lần bạn được yêu cầu cụ thể hơn nữa. Bạn ít gặp khó khăn hơn khi hình dung những thứ được yêu cầu nghĩ đến khi chúng cụ thể so với khi chúng rộng.
Nguyên tắc này được chuyển sang các nỗ lực tiếp thị bằng referral một cách mạnh mẽ. Khi bạn đang chủ động xây dựng quan hệ đối tác với một doanh nhân khác, đặc biệt trong một nhóm như BNI, để có referral, bạn có nhiều khả năng nhận được referral từ họ hơn khi bạn cụ thể như tia laser.
Bạn đã bao giờ thử bắn trúng một mục tiêu mà bạn không biết nó ở đâu hay trông như thế nào chưa? Hãy tưởng tượng một bia bắn cung và che bia đi rồi nói: "Cứ bắn đi và xem trúng chỗ nào." Thật khó làm. Nhưng khi bạn có một mục tiêu rất cụ thể, bắn trúng sẽ dễ hơn nhiều.
Với referral cũng vậy. Nếu bạn nói với ai đó: "Tôi muốn được giới thiệu cho bất kỳ ai cần dịch vụ của tôi", thì điều đó quá chung chung nên không đọng lại trong đầu ai cả. Nó giống như một mục tiêu mà bạn không tìm thấy. Nhưng nếu bạn nói bạn muốn được giới thiệu đến Lewis Brown, giám đốc sở giáo dục của địa phương, wow, bạn sẽ nhớ ngay. Lewis Brown, Tiến sĩ Brown. Đó là một yêu cầu referral rất cụ thể, và dù bạn không quen Tiến sĩ Brown, bạn vẫn sẽ nghĩ về điều đó. Bạn sẽ nhớ nó dễ hơn nhiều so với "bất kỳ ai có thể dùng dịch vụ của tôi".

Priscilla: Tôi vừa có một trải nghiệm như thế này trong buổi họp tuần này. Người tổ chức trong nhóm chúng tôi muốn được giới thiệu một người trang trí nhà. Tôi lập tức nghĩ đến một người mà cô ấy có thể gọi và tôi đã giới thiệu.

Ivan: Trong khi nếu cô ấy chỉ nói "bất kỳ ai đang trang trí" thì có thể bạn đã không nghĩ đến người đó.

Priscilla: Thậm chí cũng không nghĩ đến người trang trí nào. Tôi sẽ không nghĩ đến người trang trí.

Ivan: Đúng vậy. Đúng vậy. Cùng một nguyên tắc. Tôi thấy các nhà trang trí hay làm vậy, và bạn biết đấy, họ sẽ nói "bất kỳ ai có cột sống là người tôi đang tìm", nghe thì buồn cười nhưng không hiệu quả. Trước đây tôi từng rất thích. Tôi nghĩ nó thật dễ thương. Nhưng nó chỉ là không hiệu quả.
Trong khi đó, một bác sĩ chỉnh hình đến và nói: "Tôi có thể giúp bạn xây dựng hệ miễn dịch mạnh mẽ thông qua chăm sóc chỉnh hình", thì ồ, hệ miễn dịch, điều đó thật thú vị. Bạn biết đấy, những người đang cố tăng cường hệ miễn dịch vì một lý do nào đó. Có thể để tránh cảm lạnh hoặc cúm. Có thể họ có vấn đề sức khỏe nghiêm trọng hơn.
Chẳng hạn, khi tôi gặp vấn đề sức khỏe thật sự nghiêm trọng, tôi đã đến gặp bác sĩ chỉnh hình rất thường xuyên để giúp giữ cơ thể thẳng hàng về mặt thể chất.
Vì vậy cụ thể, thực tế, là tuyệt vời nếu bạn muốn có referral. Điều này trái với trực giác, nhưng đây là ba mẹo giúp bạn tận dụng tối đa yêu cầu referral của mình:
Một, khi có thể, hãy xin được giới thiệu đến một người cụ thể có tên. Nếu bạn muốn được kết nối với một công ty nào đó, hãy tìm ra tên một người ở đó mà bạn có thể bắt đầu kết nối.
Hai, khi giải thích với đối tác referral về việc bạn làm, chỉ chia sẻ một hoặc hai ví dụ. Tránh cám dỗ liệt kê một danh sách dài các dịch vụ. Hãy cụ thể.
Ba, hãy đưa ra ví dụ về một khách hàng mà bạn đã giải quyết được vấn đề cho họ.
Những điều này hoàn hảo cho bài thuyết trình hàng tuần của bạn, mỗi tuần làm một việc như thế này. Hãy thử xem. Tôi hứa là nó sẽ hiệu quả. Nếu bạn đang nghe podcast này và đã có một trải nghiệm giống như Priscilla, hãy kể cho chúng tôi trải nghiệm của bạn ngay trên podcast này. Tôi muốn đọc chúng.
Hôm nay đến đây thôi, Priscilla.

Priscilla: Ồ hoàn hảo, được rồi. Cảm ơn Ivan rất nhiều. Thật tuyệt. Tôi xin nhắc quý thính giả rằng podcast này do NetworkingNow.com mang đến, trang web hàng đầu trên mạng về các tài liệu networking có thể tải về. Cảm ơn các bạn rất nhiều vì đã lắng nghe. Tôi là Priscilla Rice và chúng tôi hy vọng các bạn sẽ cùng tham gia vào tuần sau trong một tập thú vị khác của BNI Podcast chính thức.