Tập 535: Khi người khác "giẫm lên chân bạn" ở vùng giáp ranh
Episode 535: Stepping on Your Toes in the Margins ·
Chủ đề: Tận dụng tối đa BNI, Khách mời đặc biệt
Josh Perry, người chiến thắng cuộc thi video của BNI Foundation, cùng Tiến sĩ Misner trong tuần này nói về việc không phải lúc nào bảo vệ "vị trí ngành nghề" của mình quá gắt gao cũng là điều tốt nhất cho bạn.
Những người "giẫm lên chân bạn" vì có phần trùng lặp với công việc của bạn có thể là những đối tác referral tốt nhất, và giúp bạn tập trung vào điều mình yêu thích, vì hai lý do:
Sự dồi dào. Givers Gain cho chúng ta thấy rằng việc làm luôn đủ cho tất cả mọi người. Càng có nhiều người làm những việc tương tự như chúng ta, gặp gỡ những người tương tự như những người chúng ta làm việc cùng, thì càng có nhiều cơ hội họ gặp được người cần đúng điều chúng ta làm.
Sự tập trung. Khi có những đối tác referral tuyệt vời để nhờ cậy, bạn có thể giúp khách hàng giải quyết những vấn đề nằm ở rìa công việc của mình, trong khi vẫn tập trung vào phần việc bạn yêu thích nhất. Có những người này trong chapter cũng giúp bạn tập trung bài thuyết trình hàng tuần và xin được những referral tốt nhất có thể.
Đừng trở thành "cao bồi phân loại ngành nghề". Giao tiếp rõ ràng và cởi mở biến những thành viên "giẫm lên chân bạn" thành những đối tác referral tốt nhất của bạn.
Chương trình được gửi đến bạn bởi Kênh Networking for Success trên YouTube.
Nội dung đầy đủ
Priscilla: Xin chào tất cả các bạn, chào mừng trở lại với BNI Podcast chính thức, do Kênh Networking for Success trên YouTube gửi đến các bạn, nơi có Tiến sĩ Ivan Misner và nhiều chuyên gia networking khác. Tôi là Priscilla Rice, và tôi đang kết nối từ Live Oak Recording Studio ở Berkeley, California. Hôm nay tôi trò chuyện qua điện thoại với Nhà sáng lập kiêm Giám đốc Tầm nhìn của BNI, Tiến sĩ Ivan Misner. Xin chào Ivan, anh khỏe không và anh đang ở đâu?
Ivan: Chào Priscilla. Tôi đã về lại Austin. Tuần trước tôi nghỉ một phần tuần. Tôi đã đến Galveston và có một khoảng thời gian nghỉ ngơi. Tuần trước là lễ Tạ ơn ở Hoa Kỳ. Thật tốt khi được về nhà.
Priscilla: Tuyệt vời.
Ivan: Hôm nay tôi có một vị khách. Anh ấy tên là Josh Perry. Josh và tôi gặp nhau cách đây khoảng một tháng. Josh là người chiến thắng cuộc thi video của BNI Foundation, và "hình phạt" dành cho anh ấy là phải dành một ngày với vợ chồng tôi cùng với người vợ đáng yêu của anh ấy, Kay. Tôi đã đùa rất nhiều về việc chúng tôi nhồi nhét quá nhiều thứ vào một ngày. Bình thường tôi sẽ không làm hết những việc đó trong một tuần, nhưng tôi muốn bảo đảm là chúng tôi có thật nhiều việc để làm. Đến cuối ngày, Josh à, tôi nghĩ anh chắc khá kiệt sức, nhưng lát nữa tôi sẽ để anh nhận xét.
Để tôi giới thiệu Josh với mọi người. Josh là chuyên gia tư vấn của Fusion Forge. Anh ấy là một tín đồ của cải tiến liên tục, một người ủng hộ doanh nghiệp nhỏ. Anh là thành viên BNI được chưa đầy hai năm. Anh là người gốc Indiana. Anh ấy là một thành viên BNI, một thành viên BNI tuyệt vời. Khi chúng tôi gặp nhau, Josh kể với tôi một vài điều mà tôi thấy thật sự thú vị và sẽ làm nên một podcast hay. Vì vậy tôi đã mời Josh tham gia.
Josh, trước khi tôi đưa ra ý chính đầu tiên cho anh, ở chơi với tôi một ngày tệ đến mức nào?
Để tôi giới thiệu Josh với mọi người. Josh là chuyên gia tư vấn của Fusion Forge. Anh ấy là một tín đồ của cải tiến liên tục, một người ủng hộ doanh nghiệp nhỏ. Anh là thành viên BNI được chưa đầy hai năm. Anh là người gốc Indiana. Anh ấy là một thành viên BNI, một thành viên BNI tuyệt vời. Khi chúng tôi gặp nhau, Josh kể với tôi một vài điều mà tôi thấy thật sự thú vị và sẽ làm nên một podcast hay. Vì vậy tôi đã mời Josh tham gia.
Josh, trước khi tôi đưa ra ý chính đầu tiên cho anh, ở chơi với tôi một ngày tệ đến mức nào?
Josh: Chào buổi chiều, Ivan. Đó là một ngày tuyệt vời. Vợ chồng tôi vô cùng thích thú. Nếu ai đang nghe mà có dịp đến thăm Austin, đó là một thành phố rất đẹp. Sự hiếu khách của anh không thể tốt hơn. Cảm ơn anh và BNI Foundation đã tài trợ cuộc thi và cho chúng tôi được tận hưởng một tuần trong một ngày bên anh.
Ivan: Một tuần trong một ngày. Tôi thích cách anh nói đó. Hay lắm. Với ai quan tâm đến foundation, hãy vào bnifoundation.org. BNI Foundation làm được những điều rất tuyệt vời.
Chúng ta có một chủ đề thú vị. Josh, hãy kể cho tôi nghe về vấn đề này và vì sao chúng ta đặt tên như vậy.
Chúng ta có một chủ đề thú vị. Josh, hãy kể cho tôi nghe về vấn đề này và vì sao chúng ta đặt tên như vậy.
Josh: Vâng. Điều tôi thấy hiện nay, tôi đang làm việc trong Ban Thành viên (Membership Committee) với vai trò Phó Chủ tịch chapter của chúng tôi. Tôi thấy rất nhiều thành viên cố gắng bảo vệ "vị trí ngành nghề" của mình trong BNI một cách rất, rất quyết liệt. Chúng ta thích giữ lãnh thổ của mình an toàn, và chúng ta cắm hàng rào ra xa hết mức có thể để bảo vệ lợi ích của mình, nhưng điều đó không phải lúc nào cũng có lợi cho chúng ta. Thành thật mà nói, khi còn là thành viên mới, tôi cũng mắc lỗi này không kém bất kỳ ai trong chapter của tôi mà tôi từng gặp.
Ivan: Anh biết không, tháng trước tôi ở Miami và nói chuyện với một chapter, trong chapter có ba luật sư. Tôi nói: "Chà. Tôi thật sự ấn tượng khi có nhiều luật sư như vậy. Đó là điều tuyệt vời nên làm. Tôi từng đến một khu vực có bảy luật sư trong một chapter."
Họ nhìn tôi như kiểu, thì sao? Bảy luật sư trong một chapter. "Chapter chúng tôi có bảy luật sư." Không thể nào. Thật sao? Và tôi đã gặp cả bảy luật sư của một chapter ở Miami. Tôi nghĩ đây chính là điều chúng ta đang nói đến. Vậy quan điểm của anh về chuyện này là gì? Là người từng ở trong hoàn cảnh này, ý kiến chuyên môn của anh thế nào?
Họ nhìn tôi như kiểu, thì sao? Bảy luật sư trong một chapter. "Chapter chúng tôi có bảy luật sư." Không thể nào. Thật sao? Và tôi đã gặp cả bảy luật sư của một chapter ở Miami. Tôi nghĩ đây chính là điều chúng ta đang nói đến. Vậy quan điểm của anh về chuyện này là gì? Là người từng ở trong hoàn cảnh này, ý kiến chuyên môn của anh thế nào?
Josh: Từng ở trong hoàn cảnh đó, tôi là người đầu tiên thừa nhận rằng thật đáng sợ khi có người bước vào chapter của bạn làm việc rất giống bạn, hoặc thậm chí giẫm lên chân bạn một chút, làm đúng những hoạt động mà bạn làm.
Khi tôi mới bắt đầu kinh doanh tư vấn, nền tảng của tôi khá nặng về kế toán. Vài khách hàng đầu tiên là những người tôi làm công việc kiểu kế toán cho. Và một ngày nọ, chính người đã đưa tôi đến chapter lại đưa một kế toán viên đến làm khách mời. Điều đó thật đáng ngại. Nếu tôi để một người đại diện cho cùng ngành nghề mà có tới 30-35% khối lượng công việc hiện tại của tôi đến từ đó vào chapter, thì sẽ ảnh hưởng thế nào đến doanh nghiệp của tôi?
Tình huống tương tự xảy ra thêm một lần nữa sau đó, khi có người đến làm mảng truyền thông xã hội và thiết kế web, một phần công việc của tôi ở vùng rìa. Giống như bất kỳ thành viên nào khác, tôi hơi lo lắng, nhưng tôi nhớ đến triết lý Givers Gain. Tôi nhớ đến triết lý mà BNI hướng tới. Tôi có cơ hội gặp những người đó, làm một dance card, có một buổi 1-2-1 tuyệt vời, tìm hiểu họ là ai, họ làm gì. Rõ ràng cả hai đều nộp đơn gia nhập BNI, vì sao lại không chứ? Cả hai đều trở thành thành viên chapter của chúng tôi và là một số đối tác referral tốt nhất của tôi.
Khi tôi mới bắt đầu kinh doanh tư vấn, nền tảng của tôi khá nặng về kế toán. Vài khách hàng đầu tiên là những người tôi làm công việc kiểu kế toán cho. Và một ngày nọ, chính người đã đưa tôi đến chapter lại đưa một kế toán viên đến làm khách mời. Điều đó thật đáng ngại. Nếu tôi để một người đại diện cho cùng ngành nghề mà có tới 30-35% khối lượng công việc hiện tại của tôi đến từ đó vào chapter, thì sẽ ảnh hưởng thế nào đến doanh nghiệp của tôi?
Tình huống tương tự xảy ra thêm một lần nữa sau đó, khi có người đến làm mảng truyền thông xã hội và thiết kế web, một phần công việc của tôi ở vùng rìa. Giống như bất kỳ thành viên nào khác, tôi hơi lo lắng, nhưng tôi nhớ đến triết lý Givers Gain. Tôi nhớ đến triết lý mà BNI hướng tới. Tôi có cơ hội gặp những người đó, làm một dance card, có một buổi 1-2-1 tuyệt vời, tìm hiểu họ là ai, họ làm gì. Rõ ràng cả hai đều nộp đơn gia nhập BNI, vì sao lại không chứ? Cả hai đều trở thành thành viên chapter của chúng tôi và là một số đối tác referral tốt nhất của tôi.
Ivan: Tôi nghĩ những người chưa trải nghiệm điều này sẽ lắc đầu và nói, ừ, chắc vậy. Nhưng bạn phải thấy nó vận hành. Ở cả hai chapter, chapter ở Manhattan nhiều năm trước và chapter tôi vừa đến ở Miami, các luật sư đều nói: "Điều này thật tuyệt vời, bởi vì tôi có làm mọi lĩnh vực của luật không? Có. Tôi có ghét làm, hay không hứng thú làm một số lĩnh vực của luật không? Có. Tôi hứng thú với ____ (lĩnh vực nào đó)."
Có luật sư về luật gia đình chuyên giải quyết ly hôn, và tôi tự hỏi sao bạn có thể yêu công việc đó? Nhưng họ yêu thật. Họ yêu nó. Đó là điều họ muốn làm. Họ không muốn làm luật doanh nghiệp và hợp đồng. Vậy nếu bạn có thể tập trung vào điều mình yêu thích và để người khác làm những việc mà bạn làm chỉ để kiếm sống. Đó là một điều thắng-thắng-thắng. Tôi nghĩ đó là điều anh đang mô tả. Đúng không?
Có luật sư về luật gia đình chuyên giải quyết ly hôn, và tôi tự hỏi sao bạn có thể yêu công việc đó? Nhưng họ yêu thật. Họ yêu nó. Đó là điều họ muốn làm. Họ không muốn làm luật doanh nghiệp và hợp đồng. Vậy nếu bạn có thể tập trung vào điều mình yêu thích và để người khác làm những việc mà bạn làm chỉ để kiếm sống. Đó là một điều thắng-thắng-thắng. Tôi nghĩ đó là điều anh đang mô tả. Đúng không?
Josh: Vâng. Hoàn toàn đúng. Có hai điểm khiến tôi thấy rất rõ vì sao điều này hiệu quả. Thứ nhất, tất nhiên, là khái niệm Givers Gain. Đó là khái niệm về sự dồi dào. Lượng công việc chúng ta có thể có không hề giới hạn. Có một lượng công việc khổng lồ mà bất kỳ cá nhân nào trong ngành cũng có thể cố gắng giành lấy ở bất kỳ thị trường nào chúng ta đang kinh doanh. Càng có nhiều người làm những việc tương tự như chúng ta, gặp gỡ những người tương tự loại người mà chúng ta cần làm việc cùng, thì càng có nhiều cơ hội họ gặp được người cần đúng điều bạn làm.
Điểm thứ hai quay lại điều anh vừa nói về sự tập trung. Đó là những mảng trong công việc của tôi, cả công việc sổ sách lẫn thiết kế web, nơi tôi có thể kiếm thêm được một chút biên lợi nhuận. Nhưng nhờ có những đối tác referral tuyệt vời để tôi nhờ cậy, cả hai người đã giúp tôi rất nhiều lần cho đến nay, chỉ trong gần hai năm chúng tôi là thành viên của nhóm, điều đó cho phép tôi tập trung vào những nơi mà tôi có thể mang lại giá trị lớn hơn cho khách hàng của mình, nhưng vẫn có một nguồn referral đều đặn, một người mà nếu tôi có khách hàng cần làm việc với người đó, tôi giúp họ giải quyết vấn đề và đồng thời cũng giúp được một người trong nhóm của mình.
Điểm thứ hai quay lại điều anh vừa nói về sự tập trung. Đó là những mảng trong công việc của tôi, cả công việc sổ sách lẫn thiết kế web, nơi tôi có thể kiếm thêm được một chút biên lợi nhuận. Nhưng nhờ có những đối tác referral tuyệt vời để tôi nhờ cậy, cả hai người đã giúp tôi rất nhiều lần cho đến nay, chỉ trong gần hai năm chúng tôi là thành viên của nhóm, điều đó cho phép tôi tập trung vào những nơi mà tôi có thể mang lại giá trị lớn hơn cho khách hàng của mình, nhưng vẫn có một nguồn referral đều đặn, một người mà nếu tôi có khách hàng cần làm việc với người đó, tôi giúp họ giải quyết vấn đề và đồng thời cũng giúp được một người trong nhóm của mình.
Ivan: Một trong những điều anh nói với tôi là: "Đừng lo lắng khi cho phép khách mời và thành viên tiềm năng giẫm lên chân bạn." Hãy nói cho tôi nghe thêm một chút về điều đó, vì đó là chủ đề của podcast này. Hãy kể thêm cho tôi một chút nữa.
Josh: Vâng. Tôi chỉ nghĩ đến việc khiêu vũ khi nghĩ về điều đó. Bạn ra ngoài và bạn khiêu vũ. Rồi thỉnh thoảng bạn nhảy cùng sẽ giẫm lên chân bạn. Nếu đó là người bạn đời của bạn, hoặc người bạn quý mến, bạn không sao cả, đúng không? Bạn sẽ không đuổi họ ra khỏi phòng chỉ vì họ hơi gần với việc bạn làm.
Với những đối tác referral tốt nhất của chúng ta cũng vậy. Sẽ có lúc ai đó trong nhóm làm rất gần với việc bạn làm, nhưng tôi chỉ muốn nhấn mạnh rằng cứ mỗi một referral tôi có thể nhận được từ người môi giới bất động sản trong nhóm, hay một referral từ người chuyên làm thủ tục vay thế chấp trong nhóm, thì người khác trong thế giới B-to-B, làm việc với cùng quy mô, cùng loại khách hàng như tôi, tôi sẽ làm ăn với một trong số họ gấp mười lần.
Thỉnh thoảng bạn bị giẫm chân và bạn xử lý nó.
Với những đối tác referral tốt nhất của chúng ta cũng vậy. Sẽ có lúc ai đó trong nhóm làm rất gần với việc bạn làm, nhưng tôi chỉ muốn nhấn mạnh rằng cứ mỗi một referral tôi có thể nhận được từ người môi giới bất động sản trong nhóm, hay một referral từ người chuyên làm thủ tục vay thế chấp trong nhóm, thì người khác trong thế giới B-to-B, làm việc với cùng quy mô, cùng loại khách hàng như tôi, tôi sẽ làm ăn với một trong số họ gấp mười lần.
Thỉnh thoảng bạn bị giẫm chân và bạn xử lý nó.
Ivan: Vâng, và giao tiếp rõ ràng, cởi mở và trung thực có thể giải quyết chuyện đó. Tôi đã nghe chính xác những lời như vậy từ các luật sư mà tôi vừa gặp ở Miami. Vậy theo anh, vì sao điều này hiệu quả, Josh?
Josh: Một trong những lý do lớn tôi nghĩ là nó giúp bạn làm phần thuyết trình [hàng tuần] vào ngày họp tốt hơn. Bạn phải tập trung vào những gì mình làm. Bạn phải tập trung vào điều bạn làm khác biệt và điều bạn làm giống người khác. Nhờ giao tiếp cởi mở và rõ ràng với đối tác referral của mình, biết phạm vi của họ và lĩnh vực tập trung của bạn, điều đó giúp bạn thuyết trình hay hơn, giúp bạn tập trung hơn để các thành viên khác trong chapter biết nên giới thiệu ai đến bạn.
Thay vì như các luật sư, nói "Ai cần luật sư thì hãy liên hệ tôi", điều đó có thể không nổi bật. Hai tuần trước tôi có may mắn gặp một doanh nhân chuyên về luật doanh nghiệp nhỏ. Tôi chưa từng giới thiệu công việc nào cho một luật sư trong chapter của mình trước đó, nhưng tôi đã có buổi 1-2-1 với quý ông này, người chuyên về luật doanh nghiệp nhỏ, đúng là nhóm khách hàng của tôi. Tôi đã giới thiệu hai hoặc ba người cho anh ấy rồi. Nếu tôi có thể cụ thể về người mình đang tìm như vị luật sư đó, điều này sẽ đem lại lợi ích cho tôi và doanh nghiệp của tôi.
Thay vì như các luật sư, nói "Ai cần luật sư thì hãy liên hệ tôi", điều đó có thể không nổi bật. Hai tuần trước tôi có may mắn gặp một doanh nhân chuyên về luật doanh nghiệp nhỏ. Tôi chưa từng giới thiệu công việc nào cho một luật sư trong chapter của mình trước đó, nhưng tôi đã có buổi 1-2-1 với quý ông này, người chuyên về luật doanh nghiệp nhỏ, đúng là nhóm khách hàng của tôi. Tôi đã giới thiệu hai hoặc ba người cho anh ấy rồi. Nếu tôi có thể cụ thể về người mình đang tìm như vị luật sư đó, điều này sẽ đem lại lợi ích cho tôi và doanh nghiệp của tôi.
Ivan: Thực sự là vấn đề của tư duy dồi dào so với tư duy khan hiếm. Đúng không?
Josh: Đúng vậy. Hoàn toàn đúng.
Ivan: Nghe này, anh có điều gì muốn bổ sung không, Josh, trước khi chúng ta kết thúc?
Josh: Tôi chỉ muốn nói rằng những người tôi có cơ hội gặp qua BNI, các thành viên mới tham gia, các thành viên Ban Điều hành chapter (Leadership Team), các Giám đốc Điều hành, đội ngũ tại Foundation, anh Ivan, và tất cả những người khác mà tôi đã có dịp gặp, đều là những người mà tôi thích làm ăn cùng. Đó là những người làm công việc của mình đúng cách, phục vụ những người mà họ coi là khách hàng và đối tác, và vượt xa tư duy kinh doanh mang tính giao dịch mà bạn thấy trên tin tức hay đọc trên báo. Tôi cảm thấy vinh dự và may mắn khi được ở trong chapter BNI này đã hai năm, và tôi mong chờ thêm nhiều năm thành công nữa cùng những đối tác referral và những người bạn rất thân thiết của mình.
Ivan: Josh à, thật sự là niềm vui khi có những thành viên như anh, và tôi luôn hào hứng khi mời một thành viên BNI lên BNI Podcast. Vợ tôi, Beth, và tôi đã thật sự thích khoảng thời gian buổi chiều, cả ngày, với anh và vợ anh, Kay. Tôi hy vọng đường chúng ta sẽ giao nhau nhiều lần nữa, Josh. Cảm ơn anh rất nhiều.
Với tất cả những ai đang nghe podcast này, có một số podcast liên quan mà bạn có thể muốn xem. Hãy tìm trên BNI Podcast với cụm từ "classification cowboys". Nó không hoàn toàn giống nhưng có liên quan đến điều Josh vừa nói ở đây. Hãy tìm cụm "classification cowboys" và tôi nghĩ sẽ giúp cung cấp thêm bối cảnh cho những gì chúng ta đang nói.
Josh, làm ơn gửi lời chào đến vợ anh, Kay, và cảm ơn anh rất nhiều vì đã tham gia podcast của tôi hôm nay.
Với tất cả những ai đang nghe podcast này, có một số podcast liên quan mà bạn có thể muốn xem. Hãy tìm trên BNI Podcast với cụm từ "classification cowboys". Nó không hoàn toàn giống nhưng có liên quan đến điều Josh vừa nói ở đây. Hãy tìm cụm "classification cowboys" và tôi nghĩ sẽ giúp cung cấp thêm bối cảnh cho những gì chúng ta đang nói.
Josh, làm ơn gửi lời chào đến vợ anh, Kay, và cảm ơn anh rất nhiều vì đã tham gia podcast của tôi hôm nay.
Josh: Tôi sẽ nhắn lại. Cảm ơn anh rất nhiều vì đã mời tôi.
Ivan: Trả lại cho bạn, Priscilla.
Priscilla: Vâng, cảm ơn cả hai anh. Đó là những thông tin tuyệt vời. Tôi xin nhắc các thính giả rằng podcast này được gửi đến các bạn bởi Kênh Networking for Success trên YouTube. Cảm ơn các bạn rất nhiều đã lắng nghe. Tôi là Priscilla Rice và chúng tôi mong các bạn sẽ cùng chúng tôi vào tuần tới trong một tập thú vị khác của BNI Podcast chính thức.
Bản gốc tiếng Anh: Episode 535: Stepping on Your Toes in the Margins – The Official BNI Podcast