Tập 533 & 386: Không gì thay thế được một người đi thay tốt (Podcast kinh điển)

Priscilla: Xin chào mọi người, chào mừng trở lại với BNI Podcast chính thức, do GlobalNetworkingShow.com gửi đến các bạn, chương trình do Andy Lopata và Tiến sĩ Ivan Misner dẫn dắt. Tôi là Priscilla Rice, và tôi đang kết nối từ Live Oak Recording Studio ở Berkeley, California. Hôm nay tôi trò chuyện qua điện thoại với Nhà sáng lập kiêm Chủ tịch của BNI, Tiến sĩ Ivan Misner. Xin chào Ivan. Hôm nay anh khỏe không?

Ivan: Tôi rất khỏe và tôi có một vị khách trong chương trình, Steve Tannuzzo, là một copywriter tự do chuyên về nội dung website, bản tin và quảng cáo. Anh tham gia BNI năm 2002, nên Steve đã là thành viên được 12 năm, và trong suốt thời gian làm thành viên, anh đã thực hiện được ước mơ lập doanh nghiệp copywriting riêng. Anh ở trong đội ngũ BNI Massachusetts từ năm 2003 và hiện đang là Giám đốc Khu vực (Area Director) phụ trách hơn 1.000 thành viên trong hơn 37 chapter.
Steve, cảm ơn anh rất nhiều vì đã tham gia podcast hôm nay. Chúng tôi thật sự trân trọng việc anh đến.

Steve: Cảm ơn Ivan. Rất hân hạnh.

Ivan: Nghe này, chúng ta sắp làm điều mà tôi nghĩ sẽ là một trong những podcast kém được ưa chuộng nhất trong lịch sử BNI Podcast. Anh cảm thấy thế nào về điều đó?

Steve: Tôi rất hào hứng, bởi vì dù nó kém được ưa chuộng, tôi nghĩ đến khi podcast này kết thúc, chúng ta sẽ thay đổi được suy nghĩ của một số người.

Ivan: Anh biết đấy, tôi hoàn toàn đồng ý. Tôi nghĩ ban đầu nó có thể hơi kém được ưa chuộng, nhưng sự thật là điều chúng ta sắp nói sẽ có tác động lớn đến các chapter hơn phần lớn trong số 380 podcast mà tôi đã làm đến nay, vì tôi nghĩ điều này thực sự, thực sự quan trọng.
Tôi tạo ra chương trình người đi thay vì tôi nghĩ điều quan trọng là phải có cơ hội để mọi người có thể đưa người khác vào thay khi họ gặp vấn đề hoặc có cuộc hẹn nào đó mà họ tuyệt đối phải làm. Tôi là người đầu tiên nói rằng chương trình này đã bị lạm dụng cực kỳ nhiều trong BNI. Tôi nghĩ dù người đi thay quan trọng đến đâu với một thành viên, cũng quan trọng không kém là hiểu cách sử dụng người đi thay một cách hiệu quả.
Và có những cách dùng người đi thay thực sự tích cực, một trong số đó là đưa vào những gương mặt mới thay vì lại là cùng một người cũ đến nữa. Vậy hãy nói với chúng tôi một chút về cách sử dụng đúng đắn chương trình người đi thay trong BNI.

Steve: Vâng. Chúng tôi tin rằng khi bạn chọn đúng người đi thay, bạn có một thành viên tiềm năng, nhưng không phải lúc nào cũng vậy. Thực ra, hầu hết những người đi thay mà chúng tôi có đều không trở thành thành viên. Thỉnh thoảng thì có, nhưng chúng tôi thấy rằng khi họ đến, họ là những khách hàng tiềm năng cho các thành viên của chúng tôi. Vì vậy điều quan trọng là phải chọn cẩn thận người mà bạn sẽ dùng làm người đi thay và hướng dẫn họ về buổi họp, những gì sẽ diễn ra.
Một trong những điều bạn sẽ không nói là: "Bạn sẽ nói về doanh nghiệp của bạn." Theo định nghĩa của người đi thay, bạn đang đi thay cho thành viên mà bạn đại diện. Nhưng việc tham dự buổi họp vẫn có rất nhiều lợi ích: tham gia networking mở, làm quen với mọi người, xem buổi họp đang diễn ra và gặp tất cả những chuyên gia tuyệt vời này. Cũng như tham gia networking sau buổi họp. Điều đó mang lại rất nhiều giá trị cho một thành viên đến, không phải thành viên, mà một người đi thay đến, xem buổi họp và thực sự có cơ hội tham gia một buổi họp thật tuyệt vời.

Ivan: Vâng, tôi nghĩ điều đó rất quan trọng. Anh đến từ khu vực Massachusetts, và anh đã triển khai một chương trình người đi thay rất cụ thể ở Massachusetts, mà tôi nghĩ đã hiệu quả rất tốt. Anh có muốn nói một chút về những gì anh đang làm ở đó và nó đã hiệu quả ra sao không?

Steve: Chắc chắn rồi. Chúng tôi bắt đầu cách đây bốn năm. Tôi đã đưa ý tưởng này cho Patti Salvucci, Giám đốc Điều hành của chúng tôi.

Ivan: Cô ấy cũng đã tham gia podcast này nhiều lần.

Steve: Đúng vậy. Cô ấy rất xuất sắc. Cô ấy nói sao không thí điểm ý tưởng này. Ý tưởng đơn giản là một ý tưởng đã có trong BNI một thời gian, đó là bạn đang đội một trong ba chiếc mũ. Bạn hoặc là thành viên, hoặc là người đi thay, hoặc là khách mời. Nếu bạn là người đi thay, bạn sẽ không thực hiện bài thuyết trình hàng tuần vì bạn không phải là thành viên.
Chúng tôi đã thí điểm ở bốn chapter. Chúng tôi thử với chapter của chính tôi, có khoảng 40 thành viên và lúc đó doanh thu khoảng 1,4 triệu đô la. Một chapter khá thành công. Chúng tôi cũng thử với vài chapter không có tình hình tốt như vậy. Dưới 20 thành viên, doanh thu cả năm dưới 300.000 đô la. Không tốt lắm.
Điều chúng tôi nhận thấy là tất cả các chapter tham gia, cả bốn chapter đều tăng trưởng và doanh thu tăng. Một số tăng rất mạnh. Một chapter từng giảm xuống còn khoảng 18 thành viên và doanh thu khoảng 200.000 đô la. Giờ họ có hơn 50 thành viên và hơn 1 triệu đô la. Và họ đã là chapter đạt Founder's Award. Thật tuyệt vời.
Anh biết đấy, tất nhiên không chỉ vì người đi thay mà chapter này phát triển, nhưng điều nó làm là đặt ra một tiêu chuẩn mà các chapter khác chưa làm. Tôi nghĩ các chapter khác đã vươn lên theo tiêu chuẩn đó, và những chapter này đã làm rất tốt.
Nhưng đúng là có một số người đi thay đến và nói họ muốn trở thành một phần của chapter. Khi chúng tôi kiềm lại và không cho phép họ thực hiện bài thuyết trình hàng tuần với tư cách khách mời, họ đã điền đơn và gia nhập.

Ivan: Hãy nói về điều đó một chút, vì một trong những điều tôi thấy là rất nhiều chapter có những người đi thay về cơ bản đến như khách mời. Họ thực hiện bài thuyết trình 60 giây và tôi phải nói với anh rằng đó chưa bao giờ là ý định của tôi với chương trình người đi thay. Ý tưởng là sẽ có một người đi thay đại diện cho nghề nghiệp của bạn. Vậy nếu tôi đi thay bạn, một ý tưởng thật điên rồ, thì tôi ở đó thực sự để nói về bạn.
Các chapter đã nhượng bộ. Họ chỉ nhượng bộ trong vấn đề này và nói, anh biết không, họ thật sự cần quảng bá bản thân và nói về bản thân, thay vì nói về bạn khi họ ở đó để đại diện cho bạn.
Hãy nói với tôi một chút về những gì anh đang làm với chương trình người đi thay ở đó.

Steve: Điều chúng tôi nhận thấy là những người đến và về cơ bản có được tư cách thành viên miễn phí, vì một số người lạm dụng cách làm này quá nhiều đến mức cùng những người đó đến mỗi tuần, và họ về cơ bản như là thành viên, còn các thành viên mới không biết rằng những người này chỉ là người đi thay. Họ không phải thành viên thực sự. Họ không đóng phí thành viên. Họ không tuân theo bất kỳ quy tắc nào. Họ không cần phải làm gì cả, họ chỉ được hưởng lợi miễn phí như vậy.

Ivan: Hãy giữ ý nghĩ đó một chút. Đừng bỏ nó. Chúng ta hãy nói về điều này một chút, vì về cơ bản chúng ta đang nói rằng có người đến và điều đó tốt cho cá nhân đó và có lợi cho họ, nhưng không có lợi cho chapter vì họ không xây dựng chapter. Họ không ủng hộ hay giúp đỡ chapter. Vì vậy nó tốt cho một người, nhưng không đặc biệt tốt cho tất cả mọi người.
Tôi nghĩ các chapter thực sự quên điều đó. Họ nghĩ, trời ơi, tuần sau mình không đến được nên mình sẽ đưa ai đó vào và để họ nói về bản thân. Nó có ích cho họ nhưng thực sự không tốt cho cả tổng thể. Anh có đồng ý với điều đó không?

Steve: Hoàn toàn đồng ý. Đặc biệt là vì điều chúng tôi thấy là sẽ có người đến và nói về doanh nghiệp của anh ta dù không phải thành viên, và chiếc ghế đó không bao giờ được lấp đầy vì họ nghĩ rằng họ đã lấp đầy chiếc ghế rồi.
Có rất nhiều điều tiêu cực. Nếu chapter của bạn đã làm như vậy, tôi biết có nhiều chapter không may làm vậy, nhưng nếu bạn cho họ một cơ hội, đó là điều chúng tôi đã nói với nhiều thành viên của chúng tôi, những người từng phản đối điều này. Chúng tôi nói hãy cứ thử xem. Thử và xem nó diễn ra thế nào.
Giờ đây ít nhất 80% chapter của chúng tôi thực hiện cách làm người đi thay này, và nó đang hiệu quả tuyệt vời.

Ivan: Vâng, tôi hoàn toàn đồng ý rằng người đi thay phải thực sự đại diện cho người mà họ được cho là đi thay. Đó là mục đích chương trình được tạo ra. Nó không được tạo ra như một cách để thiết lập thêm một khách mời. Tôi nghĩ nhiều khi con người, giống như nước, có xu hướng tìm con đường ít trở ngại nhất. Họ làm điều dễ nhất chứ không nhất thiết là điều tốt nhất cho chapter hay thậm chí cho chính họ. Họ cho rằng có ai đó đại diện cho mình là giải quyết được vấn đề trước mắt, nhưng thực sự nó không tập trung vào vấn đề dài hạn.
Vấn đề dài hạn là sức khỏe của nhóm. Để nhóm khỏe mạnh, bạn muốn người đó thực sự đại diện cho cá nhân.
Và để tôi nói với anh, chúng ta đã nói về vấn đề tiềm ẩn của người đi thay, nhưng tôi cũng đã thấy những người đi thay tuyệt vời ở những người đến. Thực ra tôi từng đến một chapter nơi người đi thay đã thực hiện bài thuyết trình 60 giây hay hơn cả chính cá nhân đó. Lý do là: họ đến và nói vì sao bạn nên làm ăn với người bạn của tôi, với cộng sự của tôi, với người đã cung cấp dịch vụ cho tôi. Họ giỏi việc mình làm đến vậy. Đó là một bên thứ ba nói về thành viên, thay vì thành viên tự nói về mình.
Nó giống hệt những gì chúng ta làm với referral. Với referral, đó là việc người khác nói về bạn. Khi bạn có một người đi thay thực sự nói trúng trọng tâm và nói về bạn và bạn giỏi thế nào, điều đó gần như còn tốt hơn việc chính bạn nói về mình. Anh có từng trải nghiệm điều đó với các nhóm của mình không?

Steve: Vâng, chắc chắn. Chúng tôi có một thành viên, bạn tôi là Debbie, đã ở trong chapter gần 20 năm, là một nhân viên bất động sản và không bao giờ vắng buổi họp nào. Một tuần nọ, cô ấy nhờ sếp của mình, người điều hành công ty bất động sản, đến làm người đi thay, và bà ấy đã bị buổi họp làm cho kinh ngạc. Những con người, anh biết đấy, những chuyên gia tuyệt vời. Bà ấy ấn tượng đến mức sau buổi họp, bà viết một email cho Debbie nói rằng bà rất thích buổi họp và muốn làm ăn với những người sau đây. Bà nêu tên một số người trong nhóm ngành bất động sản và cuối cùng đã chuyển giao khoảng 15.000 đô la giá trị kinh doanh. Chỉ nhờ làm người đi thay, điều mà sẽ không xảy ra nếu cô ấy không nhờ bà.

Ivan: Vâng.

Steve: Chọn người đi thay một cách khôn ngoan là rất quan trọng, và hãy lập danh sách người đi thay riêng của bạn để khi đến lúc, nếu bạn có kỳ nghỉ hay việc gì đó có thể lên kế hoạch trước, bạn có thể cử người đi thay đó. Giá trị nằm ở đó.

Ivan: Đôi khi các chapter làm kiểu người đi thay của chapter, gần như trở thành một người đi thay chuyên nghiệp.

Steve: Ồ vâng. Một người đi thay của cả nhóm. Điều đó phải chấm dứt.

Ivan: Đó có phải là vấn đề trong thực tế không?

Steve: Đó là một vấn đề lớn, vì chúng tôi thấy nhiều khi có một danh sách được chuyền quanh nhóm nói rằng đây là những người sẵn sàng đi thay cho bạn. Nhưng đó không phải là những người bạn muốn, vì đó là những người đã trải qua BNI và thực sự ở đó vì bản thân họ chứ không vì bạn.

Ivan: Họ ở đó vì bản thân. Họ không ở đó để quảng bá bạn. Toàn bộ khái niệm ngay từ đầu, điều này rất quan trọng để các thành viên hiểu, toàn bộ khái niệm ngay từ đầu là người đi thay ở đó để đại diện cho bạn, chứ không chỉ để lấp chỗ trống. Vì vậy nếu bạn chỉ cố lấp chỗ trống thì bạn đang bỏ lỡ ý nghĩa của cả chương trình người đi thay. Đó phải là người ở đó để đại diện và ủng hộ bạn. Điều đó thường hiệu quả. Anh có đồng ý không, Steve?

Steve: Hoàn toàn đồng ý. Nếu bạn chọn đúng người đi thay, người sẽ mang lại giá trị cho buổi họp, họ sẽ không bận tâm đến việc nói về doanh nghiệp của mình, vì và đây là điều thú vị: các thành viên quan tâm đến việc người đi thay phát biểu nhiều hơn chính những người đi thay. Nếu bạn nhớ lại lần đầu tiên bạn đến một chapter, đặc biệt là chapter lớn với không khí sôi động và bạn đang tiếp nhận tất cả những điều đó, họ vui vẻ khi không phải nói về doanh nghiệp của mình. Họ ở đó chỉ để đi thay cho bạn, nhưng các thành viên đôi khi cảm thấy phải để họ nói, nhưng anh biết không, không sao cả. Họ sẽ vui vẻ đi thay cho ai đó và vẫn nhận được giá trị từ buổi họp.

Ivan: Anh biết đấy, nếu bạn kỳ vọng điều tốt nhất, bạn có xu hướng nhận được nó. Nếu bạn kỳ vọng ít hơn điều tốt nhất, bạn cũng có xu hướng nhận được như vậy. Tôi hoàn toàn đồng ý. Bạn phải có kỳ vọng cao và mời mọi người đến để ủng hộ bạn. Đó là điều làm nên những chapter thành công nhất, và đó chắc chắn là điều anh đã thấy ở Massachusetts. Ở Massachusetts anh có những nhóm tuyệt vời.
Có ý cuối cùng nào trước khi chúng ta kết thúc hôm nay không, Steve?

Steve: Vâng, với những chapter muốn thử điều này, những chapter đang dùng danh sách người đi thay được chuyền quanh và thấy toàn những gương mặt cũ, nơi các thành viên từ chapter khác đi thay cho họ, và đang cố triển khai điều này để chapter phát triển và kiếm được nhiều tiền hơn, tôi nghĩ nó bắt đầu từ việc một vài người thử.
Tôi biết sự phản đối ban đầu đến từ các thành viên nói rằng sẽ rất khó để tìm người đi thay. Nhưng anh biết không, nếu bạn bỏ ra một chút nỗ lực thì không tệ lắm, và lợi tức từ thời gian đầu tư của bạn có thể đáng giá rất nhiều tiền cho các thành viên trong chapter.

Ivan: Anh hoàn toàn đúng. Tôi nghĩ một trong những điều mà Patti, Giám đốc Điều hành của anh ở đó, đã nói, thích nói và thích chia sẻ là ý tưởng: vì sao chấp nhận sự tầm thường khi sự xuất sắc là một lựa chọn? Sự xuất sắc là một lựa chọn với một chapter BNI có chương trình người đi thay, nhưng bạn phải dùng người đi thay đúng cách và không dùng họ như một cái nạng. Thay vào đó, hãy dùng họ như một lợi ích cho những gì bạn đang cung cấp. Tôi nghĩ việc đưa người đến và nói về bạn một cách hiệu quả khi bạn không thể có mặt thực sự tạo nên sự khác biệt cho chương trình.
Tôi tin rằng tất cả là về việc tạo ra sự xuất sắc, và đó là cách bạn có những chapter nhân đôi hoặc nhân ba số referral họ chuyển giao trong một năm, đúng như anh mô tả hôm nay.

Steve: Hoàn toàn đồng ý.

Ivan: Hôm nay chúng ta hết giờ rồi, Steve. Cảm ơn anh rất nhiều đã nói về chủ đề này. Tôi nghĩ đây sẽ là một trong những podcast thú vị mà mọi người sẽ rất bực bội hoặc rất vui vì chúng ta đã có cuộc trò chuyện này, bởi vì sự thật là những gì chúng ta vừa nói sẽ tạo ra sự khác biệt thực sự tích cực cho rất nhiều chapter muốn nhóm của mình thành công hơn.
Tôi trân trọng việc anh đã tham gia podcast.

Steve: Cảm ơn anh. Tôi đã có khoảng thời gian tuyệt vời.

Ivan: Cảm ơn Steve. Xin trả lại cho chị, Priscilla.

Priscilla: Vâng, tuyệt vời. Tôi nghĩ vậy là gần hết cho tuần này. Tôi xin nhắc các thính giả rằng podcast này được gửi đến các bạn bởi GlobalNetworkingShow.com, chương trình do Andy Lopata và Tiến sĩ Ivan Misner dẫn dắt. Cảm ơn các bạn rất nhiều đã lắng nghe. Tôi là Priscilla Rice, và chúng tôi hy vọng các bạn sẽ cùng chúng tôi vào tuần tới trong một tập thú vị khác của BNI Podcast chính thức.