Tập 524 & 289: Thank You for Closed Business – TYFCB (Podcast kinh điển)
Episode 524 & 289: Thank You for Closed Business (Classic Podcast) ·
Chủ đề: Referral (giới thiệu kinh doanh), Khách mời đặc biệt
Đây là bản phát lại của Tập 289, nơi bạn có thể tìm thấy nhiều bình luận từ các thành viên BNI.
Tuần này, John Meyer, Giám đốc Quốc gia phụ trách Field Affairs của BNI tại Hoa Kỳ kiêm Giám đốc Điều hành BNI Ohio, cùng Tiến sĩ Misner tham gia podcast để nói về hệ thống Thank You for Closed Business (TYFCB – phiếu cảm ơn vì đã trao cơ hội kinh doanh), hệ thống đo lường lượng kinh doanh được trao đổi giữa các thành viên BNI.
Vì sao chúng ta báo cáo kinh doanh đã chốt trên phiếu TYFCB?
Chúng ta muốn cảm ơn những người trao cho mình referral đã trở thành kinh doanh, và dành sự ghi nhận cho họ.
Chúng ta muốn đảm bảo rằng các thành viên trao những referral đủ chất lượng.
Chúng ta muốn duy trì tinh thần trách nhiệm trong chapter.
Phiếu TYFCB báo cáo những gì?
Điều này khác nhau tùy theo loại hình kinh doanh, nhưng nhìn chung đó là tổng thu nhập mà thành viên BNI nhận được từ referral. Để biết thêm chi tiết, hãy bấm vào đây để tải tệp PDF giải thích “Thank You for Closed Business”.
TYFCB được báo cáo như thế nào?
Bạn có thể điền phiếu TYFCB màu xanh lá tại buổi họp, hoặc điền trực tuyến qua BNI Connect, nơi bạn cũng có thể theo dõi kinh doanh đã chốt của chính mình. Nếu bạn chưa dùng BNI Connect, hoặc nếu Member Module chưa được kích hoạt tại khu vực của bạn, hãy trao đổi với Giám đốc Điều hành của bạn.
Do Networking Now thực hiện.
Nội dung đầy đủ
Priscilla: Xin chào tất cả mọi người và chào mừng trở lại với BNI Podcast chính thức, do NetworkingNow.com thực hiện, trang web hàng đầu trên mạng về các tài liệu networking có thể tải xuống. Tôi là Priscilla Rice, và tôi đang đến với các bạn từ Live Oak Recording Studio ở Berkeley, California. Hôm nay tôi có mặt cùng, qua điện thoại, Nhà sáng lập kiêm Chủ tịch của BNI, Tiến sĩ Ivan Misner. Xin chào Ivan. Anh khỏe không?
Ivan: Tôi rất khỏe, Priscilla, cảm ơn bạn nhiều. Hôm nay chúng ta có một vị khách đặc biệt, John Meyer. John là Giám đốc Quốc gia của BNI tại Hoa Kỳ. Anh cũng là Giám đốc Điều hành của BNI Ohio, nơi anh quản lý 150 chapter BNI trên khắp Ohio, mỗi chapter khoảng 35 thành viên. John là tác giả đóng góp cho cuốn sách bán chạy của NY Times, Masters of Networking. Anh là người mê chơi golf và thích du lịch. Anh có người vợ đáng yêu, người mà tôi đã gặp nhiều lần, Victoria. Anh có ba người con riêng của vợ. John là thành viên Hội đồng Quản trị của Davis College ở Toledo, đồng thời là thành viên của Business Industry Advisory Council ở Ohio, và đã gắn bó với BNI gần 20 năm.
Tôi rất phấn khởi khi thấy các Giám đốc và thành viên đã đồng hành lâu như vậy.
John, đây là tập podcast đầu tiên anh tham gia. Thật là một niềm vui khi có anh. Cảm ơn anh vì tất cả những gì anh làm cho BNI. Anh đã tạo nên sự khác biệt lớn cho tổ chức.
Tôi rất phấn khởi khi thấy các Giám đốc và thành viên đã đồng hành lâu như vậy.
John, đây là tập podcast đầu tiên anh tham gia. Thật là một niềm vui khi có anh. Cảm ơn anh vì tất cả những gì anh làm cho BNI. Anh đã tạo nên sự khác biệt lớn cho tổ chức.
John: Cảm ơn Ivan. Rất vui được có mặt ở đây. Tôi rất mong chờ buổi này.
Ivan: Hôm nay chúng ta có một chủ đề thú vị. Chủ đề là “thank you for closed business”. Một số chapter đôi khi thấy nó được viết tắt là TYFCB. Nó có nghĩa là thank you for closed business. Với những nhóm, và có một số nhóm, chưa bắt đầu sử dụng quy trình này, John, anh có thể bắt đầu bằng cách nói ngắn gọn với mọi người hệ thống thank you for closed business là gì không?
John: Được chứ. Tôi rất muốn giúp một số người hiểu rõ hơn về điều này. Đây là một chủ đề rất gần gũi và thân thuộc với tôi. Thank you for closed business đơn giản là một cơ chế chúng ta dùng trong BNI để theo dõi kinh doanh đã chốt giữa các thành viên. Chúng ta có một chương trình phiếu mà chúng ta có thể nói đến, nhưng suy cho cùng, đây là cách chúng ta theo dõi mức độ thành công của các thành viên trong việc trao referral.
Ivan: Đo lường là điều quan trọng. Trong kinh doanh, về cơ bản bạn đạt được điều bạn đo lường. Đó là lý do việc này quan trọng.
John: Hoàn toàn đúng. Cái gì được đo lường thì sẽ được làm, và đó là điều chúng ta thường nhận thấy khi thiết lập các tiêu chuẩn và kỳ vọng trong các chapter. Chúng ta muốn đặt ra những kỳ vọng đúng đắn cho các thành viên.
Ivan: Vậy có ba điều tôi muốn anh nói đến: vì sao chúng ta báo cáo, những gì được báo cáo, và chúng ta báo cáo như thế nào. Vậy hãy bắt đầu với câu hỏi vì sao chúng ta báo cáo, những phiếu này để làm gì?
John: Chúng ta báo cáo vì nhiều lý do. Trước hết và quan trọng nhất, chúng ta muốn cảm ơn những người trao cho mình referral đã trở thành kinh doanh. Nhiều khi, mọi người thật ra không có một cách chính thức để cảm ơn họ. Đây là một cách để ghi nhận những người trao các referral chất lượng trong chapter.
Chúng ta cũng muốn dành cho họ sự ghi nhận mà họ sẽ nhận được trong chapter. Toàn bộ tinh thần Givers Gain. Mọi người sẽ thấy rằng họ đang trao những referral chất lượng và trở thành kinh doanh, nên mọi người sẽ muốn bắt đầu làm ăn với họ. Và còn là vấn đề trách nhiệm. Chúng ta muốn đảm bảo rằng các thành viên đang trao những referral đủ chất lượng. Không chỉ là thông tin được chuyển đi hay các mối liên hệ tiềm năng được chuyển đi. Đây là những referral thực sự, và thank you for closed business cho thấy và báo cáo lượng kinh doanh đã chốt được trao qua lại.
“Vì sao?” có rất nhiều lý do. Lý do lớn nhất là cảm ơn các nguồn referral, ghi nhận họ, và duy trì tinh thần trách nhiệm trong chapter.
Chúng ta cũng muốn dành cho họ sự ghi nhận mà họ sẽ nhận được trong chapter. Toàn bộ tinh thần Givers Gain. Mọi người sẽ thấy rằng họ đang trao những referral chất lượng và trở thành kinh doanh, nên mọi người sẽ muốn bắt đầu làm ăn với họ. Và còn là vấn đề trách nhiệm. Chúng ta muốn đảm bảo rằng các thành viên đang trao những referral đủ chất lượng. Không chỉ là thông tin được chuyển đi hay các mối liên hệ tiềm năng được chuyển đi. Đây là những referral thực sự, và thank you for closed business cho thấy và báo cáo lượng kinh doanh đã chốt được trao qua lại.
“Vì sao?” có rất nhiều lý do. Lý do lớn nhất là cảm ơn các nguồn referral, ghi nhận họ, và duy trì tinh thần trách nhiệm trong chapter.
Ivan: Anh đã làm rất nhiều việc cùng đội ngũ tại trụ sở BNI để xây dựng bản mô tả chương trình phiếu của BNI. Chúng ta đã có một phiên bản khá hoàn chỉnh rồi, đúng không?
John: Đúng vậy, và nó thực tế đã được đưa vào hệ thống BNI Connect nữa.
Ivan: Với tập podcast này, tôi sẽ đính kèm một tệp PDF để mọi người tải xuống và xem. Vậy nếu bạn chưa bao giờ nghe nói về thank you for closed business, một bản mô tả sẽ được đính kèm cùng podcast này. Hãy xem nó trong lúc chúng ta đang trò chuyện.
Vậy chính xác thì những gì được báo cáo, John? Anh đã nói về nó là gì và vì sao chúng ta báo cáo, nhưng những gì được báo cáo?
Vậy chính xác thì những gì được báo cáo, John? Anh đã nói về nó là gì và vì sao chúng ta báo cáo, nhưng những gì được báo cáo?
John: Đó là câu hỏi triệu đô mà ai cũng hỏi. Nó thực sự hơi là vùng xám, nhưng nó dựa trên loại hình kinh doanh mà bạn đang làm. Trong tài liệu mà anh sẽ cung cấp kèm theo, có nêu các loại hình kinh doanh khác nhau và những gì bạn cần báo cáo cho thank you for closed business.
Nói thật ngắn gọn, nếu bạn làm kinh doanh dựa trên hoa hồng, bạn ghi tổng số tiền hoa hồng. Với nhà cung cấp dịch vụ, bạn ghi tổng số tiền bạn đã tính. Với nhà cung cấp sản phẩm, ví dụ như quà tặng quảng cáo, in ấn, những ngành như vậy, bạn ghi tổng doanh số sản phẩm. Loại khó nhất là ngân hàng. Các chủ ngân hàng là một giống người khá đặc biệt, nên chúng tôi đã quy định những gì bạn nên báo cáo. Điều then chốt ở đây là chúng ta tạo ra sự nhất quán trong tổ chức.
Nói thật ngắn gọn, nếu bạn làm kinh doanh dựa trên hoa hồng, bạn ghi tổng số tiền hoa hồng. Với nhà cung cấp dịch vụ, bạn ghi tổng số tiền bạn đã tính. Với nhà cung cấp sản phẩm, ví dụ như quà tặng quảng cáo, in ấn, những ngành như vậy, bạn ghi tổng doanh số sản phẩm. Loại khó nhất là ngân hàng. Các chủ ngân hàng là một giống người khá đặc biệt, nên chúng tôi đã quy định những gì bạn nên báo cáo. Điều then chốt ở đây là chúng ta tạo ra sự nhất quán trong tổ chức.
Ivan: Đó chính là toàn bộ vấn đề, sự nhất quán. Ngay cả khi ai đó không đồng ý với cách nó được định nghĩa, điều then chốt là chúng ta phải nhất quán. Chúng ta biết có một số thách thức như ngành ngân hàng mà anh đã nhắc đến. Nhưng sự nhất quán đó giúp giải quyết chiến lược tổng thể.
Nhân tiện, điều đó rất quan trọng trong luận án tiến sĩ của tôi, nơi chúng tôi theo dõi giá trị của kinh doanh. Một trong những điều vị giáo sư nói là ai cũng sẽ luôn bất đồng về cách bạn định nghĩa một referral. Điều then chốt là bạn áp dụng nhất quán, để việc này được thực hiện giống nhau trên toàn thế giới.
Nhân tiện, điều đó rất quan trọng trong luận án tiến sĩ của tôi, nơi chúng tôi theo dõi giá trị của kinh doanh. Một trong những điều vị giáo sư nói là ai cũng sẽ luôn bất đồng về cách bạn định nghĩa một referral. Điều then chốt là bạn áp dụng nhất quán, để việc này được thực hiện giống nhau trên toàn thế giới.
John: Trước đây có rất nhiều biến thể về những gì được báo cáo và cách báo cáo. Chúng tôi đã quyết định rằng cần làm cho việc này thống nhất trong toàn tổ chức và để mọi người báo cáo trên một sân chơi bình đẳng. Tôi tin đó là điều chúng ta đã hướng tới.
Ivan: Nếu tôi phải đưa ra một định nghĩa ngắn gọn về cách đo lường, thì có còn an toàn để nói rằng bạn thực sự cần xem xét tổng thu nhập của doanh nghiệp không? Vì vậy nếu bạn mở một tài khoản ngân hàng, đó không phải là thu nhập của ngân hàng. Nó là khoản đầu tư của họ. Nếu bạn vay thế chấp, thì đó là số tiền bạn kiếm được từ khoản vay đó. Nếu bạn là nhân viên bất động sản, đó là khoản hoa hồng bạn nhận được. Đó vẫn là một cách khá ổn để tóm tắt ngắn gọn điều chúng ta đang đo lường chứ?
John: Vâng, hoàn toàn đúng. Lý do chúng ta làm vậy khá đơn giản. Nếu nhìn từ góc độ của khách mời nữa, một khách mời đến chapter và họ muốn xem mình được gì từ đó. Họ không quan tâm công ty môi giới mà nhân viên bất động sản làm việc cho kiếm được bao nhiêu. Họ muốn biết người môi giới thực sự bỏ túi được bao nhiêu. Khi nói về hoa hồng, đó là số tiền thành viên thực tế kiếm được khi đến lúc đó.
Đó là điều chính. Chúng ta không muốn thổi phồng con số. Chúng ta muốn có những con số thực tế mà chúng ta có thể chứng minh.
Đó là điều chính. Chúng ta không muốn thổi phồng con số. Chúng ta muốn có những con số thực tế mà chúng ta có thể chứng minh.
Ivan: Ví dụ, khi mua một căn nhà, nếu căn nhà bán với giá 750.000 đô la, thì đó thực sự không phải là giá trị của referral. Đó là giá trị của giao dịch mua nhà, nhưng không phải là số tiền ai đó kiếm được từ nó. Chúng ta không muốn thổi phồng con số. Việc này thực sự phức tạp.
Với những bạn đang nghe, chúng tôi đang cố làm cho nó đơn giản, nhưng nó thực sự rất phức tạp và mọi người có nhiều ý kiến khác nhau. Chúng ta xem thu nhập của cá nhân là điểm xuất phát, rồi những vấn đề nằm ở chi tiết, và tài liệu đính kèm podcast này sẽ giúp giải thích chi tiết hơn. Tôi biết anh đã dành rất nhiều thời gian cho vấn đề này, John, và anh thực sự đã tạo ra một tài liệu vô giá.
Với những bạn đang nghe, chúng tôi đang cố làm cho nó đơn giản, nhưng nó thực sự rất phức tạp và mọi người có nhiều ý kiến khác nhau. Chúng ta xem thu nhập của cá nhân là điểm xuất phát, rồi những vấn đề nằm ở chi tiết, và tài liệu đính kèm podcast này sẽ giúp giải thích chi tiết hơn. Tôi biết anh đã dành rất nhiều thời gian cho vấn đề này, John, và anh thực sự đã tạo ra một tài liệu vô giá.
John: Đã có một đội ngũ tuyệt vời cùng làm và tin hay không thì tùy, việc đó rất vui.
Ivan: Chúng ta sắp hết thời gian. Còn một chủ đề nữa. Nó được báo cáo như thế nào?
John: Rất đơn giản. Có một quy trình trong chapter với những tấm phiếu màu xanh lá. Các phiếu thank you for closed business. Thành viên ghi rõ họ đang cảm ơn ai vì kinh doanh đã chốt. Họ điền thông tin. Các phiếu này rất dễ điền. Hoặc chúng tôi thậm chí đã tạo chương trình phiếu trực tuyến trong BNI Connect, nơi bạn có thể bắt đầu cảm ơn mọi người bằng hình thức điện tử. Bạn cũng có thể bắt đầu theo dõi tỷ suất lợi nhuận trên đầu tư cho kinh doanh đã chốt của chính mình. Chúng tôi đã có sẵn các cơ chế để mọi người hoàn thiện hệ thống này.
Ivan: Một điều nữa, Priscilla, nếu bạn đang nghe: Không phải thành viên nào, không phải khu vực nào cũng đã dùng BNI Connect, nhưng đại đa số đã dùng. Nếu bạn chưa dùng BNI Connect, hãy hỏi: “Khi nào chúng ta sẽ dùng BNI Connect?”
John, đây là một phần của member module, hay nằm trong hệ thống chính?
John, đây là một phần của member module, hay nằm trong hệ thống chính?
John: Đó là một phần của member module, đúng vậy.
Ivan: Được rồi, vậy nếu bạn là thành viên của những khu vực chưa làm vậy, họ chưa bật công tắc để kích hoạt member module. Vì thế bạn có thể đang dùng BNI Connect nhưng vẫn chưa truy cập được điều John vừa mô tả. Nếu đúng như vậy, hãy nhấc điện thoại lên và gọi cho Giám đốc Điều hành của bạn và nói: “Khi nào anh sẽ bật công tắc cho member module? Tôi muốn dùng nó.”
Một số khu vực đang chờ vì họ muốn hoàn thiện việc đào tạo trước khi bật công tắc. Điều đó là hợp lý. Tôi có thể nói với các bạn điều này. Vào một thời điểm nào đó trong năm nay, chúng tôi sẽ bật nó lên cho họ. Vào một thời điểm nào đó trong năm 2013, nó sẽ được bật cho tất cả mọi người trên BNI Connect, ngay cả khi Giám đốc không bật. Vì vậy chúng tôi sẽ bật nó vào cuối năm.
Mọi người sẽ có tính năng trực tuyến mà John vừa mô tả. Nếu không, quy trình thủ công được đính kèm trong podcast này.
John, anh có muốn bổ sung gì về thank you for closed business không?
Một số khu vực đang chờ vì họ muốn hoàn thiện việc đào tạo trước khi bật công tắc. Điều đó là hợp lý. Tôi có thể nói với các bạn điều này. Vào một thời điểm nào đó trong năm nay, chúng tôi sẽ bật nó lên cho họ. Vào một thời điểm nào đó trong năm 2013, nó sẽ được bật cho tất cả mọi người trên BNI Connect, ngay cả khi Giám đốc không bật. Vì vậy chúng tôi sẽ bật nó vào cuối năm.
Mọi người sẽ có tính năng trực tuyến mà John vừa mô tả. Nếu không, quy trình thủ công được đính kèm trong podcast này.
John, anh có muốn bổ sung gì về thank you for closed business không?
John: Tôi nghĩ điều then chốt là cứ làm. Bạn không cần phải đồng ý hoàn toàn với định nghĩa, nhưng bạn chỉ cần làm, vì nhiều lý do. Nó sẽ giúp bạn thành công trong BNI.
Ivan: Tôi nghĩ anh hoàn toàn đúng. Tôi sẽ nói với các bạn điều này. Anh đã lấy những gì tôi làm nhiều năm trước cho luận án của mình và thực sự gọt giũa nó thành những chi tiết mà tôi nghĩ sẽ giúp ích cho các thành viên. Tôi đã dùng cách tiếp cận cơ bản này từ khi làm luận án. Tôi sẽ nói với các bạn điều này: giới truyền thông rất thích soi lỗi các con số. Suốt gần 20 năm, tôi đã đưa ra một phiên bản ít phức tạp hơn, đơn giản hơn của việc này. Phiên bản này còn tinh vi hơn nữa, và giới truyền thông chưa bao giờ tìm ra lỗ hổng nào trong định nghĩa này. Họ luôn chấp nhận nó khi xem dữ liệu. Vì vậy việc sử dụng nó đã có một lịch sử.
John, anh và đội ngũ của anh đã làm một công việc tuyệt vời khi tổng hợp tài liệu này. Thưa các thành viên, tôi thực sự mong các bạn xem kỹ tài liệu này rồi bắt đầu áp dụng. Các thành viên, nếu bạn không có các phiếu này, xin hãy liên hệ Giám đốc tại địa phương của bạn và nói rằng bạn muốn tham gia thank you for closed business. Xin hãy giới thiệu họ nghe podcast này. Chúng tôi rất muốn làm việc với họ để đảm bảo bạn có nó trong chapter của mình.
John, cảm ơn anh rất nhiều vì đã tham gia podcast hôm nay.
John, anh và đội ngũ của anh đã làm một công việc tuyệt vời khi tổng hợp tài liệu này. Thưa các thành viên, tôi thực sự mong các bạn xem kỹ tài liệu này rồi bắt đầu áp dụng. Các thành viên, nếu bạn không có các phiếu này, xin hãy liên hệ Giám đốc tại địa phương của bạn và nói rằng bạn muốn tham gia thank you for closed business. Xin hãy giới thiệu họ nghe podcast này. Chúng tôi rất muốn làm việc với họ để đảm bảo bạn có nó trong chapter của mình.
John, cảm ơn anh rất nhiều vì đã tham gia podcast hôm nay.
John: Cảm ơn anh rất nhiều.
Ivan: Priscilla, xin trả lại cho bạn.
Priscilla: Được rồi, cảm ơn anh rất nhiều. Vậy là hết tuần này rồi. Tôi chỉ muốn nhắc các thính giả rằng podcast này do networkingnow.com thực hiện, trang web hàng đầu trên mạng về các tài liệu networking có thể tải xuống. Cảm ơn các bạn rất nhiều vì đã lắng nghe. Tôi là Priscilla Rice, và chúng tôi hy vọng các bạn sẽ tiếp tục đồng hành cùng chúng tôi vào tuần sau trong một tập thú vị khác của BNI Podcast chính thức.
Bản gốc tiếng Anh: Episode 524 & 289: Thank You for Closed Business (Classic Podcast) – The Official BNI Podcast